Выход в сегмент лакшери: устаревшая технология для нового товара

371
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Гарнаев Вадим
основатель и CEO компании VacuumGlow
Эта статья докажет, что идею для бизнеса можно найти в интернете, объяснит, как на основе забытой технологии создать товар люксовой категории, и расскажет, где искать состоятельных клиентов.

Идея создать ламповые часы из сегмента лакшери появилась в 2014 году, когда я увлекся ламповой техникой и необычными предметами интерьера. В интернете находил творения конструкторов-любителей. Мне нравился винтажный дизайн устройств, которые они мастерили. Углубился в тему, изучил источники в Сети и понял, что никто в мире не выпускает ламповые часы серийно. Их собирают «на коленке» из недорогих материалов. Тогда и родилась идея соединить газоразрядные индикаторы 1970‑х годов с материалами и технологиями XXI века. Расскажу подробнее, как развивался проект и какие трудности возникали.

Как превратить увлечение в план покорения рынка лакшери

Поиск информации. Я не сидел сутками над проектом вместе с командой технологов. Размышлял сам, чем выделиться среди умельцев, которые создают штучный товар, и как превратить идею в бизнес.

Главный источник информации — интернет. Комбинировал запросы со словами «часы», «газоразрядные индикаторы», «лампы». Узнал, что газоразрядных индикаторов в мире осталось несколько тысяч штук. Это неоновые лампы, в которых светится газовый разряд. С 1980‑х годов их перестали выпускать, и теперь за ними охотятся коллекционеры. На подобные винтажные устройства находятся покупатели, как на дорогое вино или же антиквариат. Индикаторов мало, поэтому часы могут быть дорогими. Так и появилась идея лакшери-сегмента.

Создание тестового образца. Прежде всего подготовили первый вариант конструкторской документации, которую доработал завод в Томске. На этом предприятии собирались развернуть производство.

Продумал прототип часов и составил документацию знакомый электронщик. Мастер создавал устройство с нуля. «Начинка» — современные технологии, которые позволяют управлять часами дистанционно. «Старая» основа — лампы. «Оболочка» — высокотехнологичный металлический корпус со стеклом. На этом этапе столкнулись с проблемой: поняли, что не изготовим источник питания самостоятельно. Поэтому написали еще и техническое задание для проектировки источника. Подготовка заняла месяц.

Сколько вложить в luxury-маркетинг

На первоначальном этапе в проект вложили 4 млн руб., из них 25 % — собственные средства, 75 % — привлеченные инвестиции.

Затраты распределились так:

  • 20 % — проектирование часов, разработка дизайна, сборка первых прототипов;
  • 63 % — изготовление первых серийных моделей;
  • 12 % — операционные расходы;
  • 5 % — создание мобильного приложения, которое управляет часами.

Как воплотить проект: пять шагов

Поиск производителя. Обратились к проверенному партнеру — томскому заводу, с которым сотрудничали ранее, когда изготавливали оборудование для нефтегазовой отрасли. Мы знали масштабы и возможности производства. Для партнера подготовили регламенты и документацию, чтобы координировать процесс. Планировали так: завод полностью возьмет на себя производство, нам будет поставлять готовые изделия. Но каждый день инженеры сталкивались с проблемами. В итоге за заводом закрепили выпуск электроники и корпусов. К изготовлению упаковки, стекла и поставке электронных компонентов привлекли сторонние компании. Впоследствии производство корпусов передали другому исполнителю.

Разработка дизайна. Вначале сотрудничали с дизайнерами-технологами завода, но они не прислушались в нашему мнению, хотя и получили четкое техзадание. Доходило до смешного: вместо квадратного корпуса прислали круглый. В итоге нашли на портале FL.ru талантливого дизайнера-фрилансера из Новосибирска. За два дня он отрисовал корпус — и дизайн-проект отправился на завод.

Работа с поставщиками и подрядчиками. Думали, что в кризис легко найдем партнеров: компании бьются за клиентов, снижают цены. Однако ошиблись. На этапе подбора подрядчиков для проекта столкнулись с тремя проблемами.

Важная новость для подписчиков!

Стекло. Ни одна из двадцати компаний, в которые мы обращались, не могла изготовить то, что требовалось. Представители одного завода настаивали на использовании акрила вместо стекла. Доказывали, что никто не заметит разницы. Снижать качество мы не хотели. Поэтому к созданию стеклянной детали привлекли сразу трех подрядчиков. Первая компания изготавливает, вторая режет и сверлит, третья вручную обрабатывает кромки.

Упаковка. Концепцию придумали самостоятельно. Внутри — лаконичная декоративная коробка, приятная на ощупь. Снаружи — стилизованный ящик из дерева грубой обработки. В одной компании потребовали детализированный профессиональный чертеж. В другой согласились произвести элементы упаковки, но выставили условие: сразу заказать партию, а пробный образец не согласовывать. Повезло с компанией, которая изготавливала поролоновый наполнитель-ложемент. Сотрудники оперативно предложили возможные варианты, сделали чертежи, прислали варианты на согласование. В итоге упаковкой занимаются три компании: одна изготавливает стилизованные деревянные ящики, вторая — внутренние коробки на магнитном замке и внутренние конверты для деталей, третья — ложемент. Логистика получается сложная.

«Начинка». Комплектующие без проблем закупали в России. В Китае пришлось заказывать GPS- и bluetooth-модули. Они необходимы, чтобы управлять часами с помощью смартфона. Разные компании предлагали доставку в течение трех месяцев. Такой срок меня не устраивал, поэтому я сам отправился в Китай. Предварительно в интернете нашел китайскую фирму, которая реализует подходящие модули, и переводчика. На месте мне попытались продать другой продукт, и пришлось срочно искать нового поставщика. В итоге нужные модули обнаружил на рынке техники. Через границу их провозил как физическое лицо, поэтому из документов понадобились только чеки.

Создание мобильного приложения. Обратился в три компании, но они запросили огромную цену. Разработать приложение оказалось дороже, чем создать проект часов и выпустить прототипы. Пришлось искать исполнителей среди независимых частных разработчиков. С приложением возникли сложности, особенно на смартфонах Apple. Работа шла четыре месяца. Сначала появилось предложение для Android. А ПО для iOS полностью переписали, перенести его не удалось. Приложение и прошивку часов дорабатываем и сейчас.

Сбор документации. Каждое изделие должно пройти сертификацию. Для этого обратились в сертификационное бюро, которое испытывало часы на электробезопасность. На экспертизу потратили 150 тыс. руб. Изначально планировали уложиться в один месяц, но потребовалось два с половиной.

Как искать покупателей в сегменте лакшери

Разработка сайта. Сложностей с созданием сайта не возникло. За две недели сделал его сам, поскольку умею программировать. Разместил большие блоки с фотографиями — это улучшает восприятие. Продукт хорошо выглядит на снимках, особенно когда можно рассмотреть детали. Добавил описание товара, контактные данные.

Настройка рекламы. Контекстную рекламу настроил самостоятельно через «Яндекс.Директ» и GoogleAdWords. Пользователям показывали объявление по запросам «подарок человеку, у которого все есть» и «ламповые часы». Самые дорогие часы на данный момент стоят 325 тыс. руб., самые дешевые — 99 тыс. руб. Целевая аудитория — люди, которые могут потратить деньги на красивый и непрактичный, на первый взгляд, предмет интерьера. Такие покупатели предпочитают «лакшери».

Создание группы в Facebook. Из соцсетей для продвижения выбрали Facebook. В других соцсетях целевая аудитория представлена слабо. Первых 300–400 подписчиков получил бесплатно. Поскольку меня знают по работе на телеканале, пригласил в группу друзей из своего аккаунта. Аудитория не была целевой, но вначале требовался эффект массовости. Чтобы рекламировать группу, использовал встроенный инструмент «Менеджер рекламы». С его помощью продвигаются отдельные посты, группы, сайты или действия. Чтобы получить первых шестерых покупателей, потратил 20 тыс. руб. за два месяца. За три месяца сумма продаж по предварительным заявкам из группы составила 1 млн руб., что уже окупило 25–30 % инвестиций.

Продвижение на выставке. Нашел в интернете информацию о профильной выставке High End Show, которая проходит в Мюнхене, и послал заявку. Стенд собрали в России и на арендованном автомобиле отправили в Германию. Экономили на чем могли, но в итоге потратили 1 млн руб. В эту сумму вошли расходы на участие, транспортировку, раздаточные материалы, визитки, таможенное оформление, проживание, питание, услуги переводчика. На выставке через наш стенд прошло 5 тыс. человек — столько раздали визиток. С посетителями работали я, бренд-менеджер и переводчик. Получили 53 контакта потенциальных дилеров, которые хотят продавать продукт по всему миру.

Результат

Вывести проект на самоокупаемость рассчитывали за шесть месяцев, но кризис внес в этот план коррективы. Пришлось передвинуть точку окупаемости на 11–12 месяцев. Продажи часов запустили в конце декабря 2015 года — надеялись на предновогоднюю активность потребителей. Ожидания оправдались: по заказам из группы в Facebook продали товар на 1 млн руб. Сейчас есть подтвержденный масштабный заказ из‑за рубежа. Планируем открыть монобрендовый офлайн-магазин и организовать продажи через ритейлеров сегмента лакшери.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль