text
Коммерческий директор

Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси

  • 7 января 2017
  • 1357
владелец компании «ПромСтрой 155»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Эта статья научит создавать эффективную команду менеджеров и управлять ею, разъяснит, для чего на самом деле работают сейлз, и покажет, когда стоит требовать от сотрудников отчета, а когда можно ослабить контроль.

По данным Objective Management Group, залог успеха 64 % компаний — в эффективной команде менеджеров. Среднестатистический сейлз использует только 50% своих способностей. Выявить лучших сотрудников и увеличить продажи можно, воспользовавшись советами Брайана Трейси.

Научитесь отличать эффективных продажников

«Отличники». Такие сейлзы профессиональны и привязаны к компании. Их 20 %, но они приносят 80 % заказов. Ориентируйтесь на них, развивая отдел продаж: спрашивайте совета и учитывайте пожелания (рисунок).

Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси

«Хорошисты». Неплохо выполняют работу, однако у них нет искренней привязанности к бренду. «Хорошистов» в компании 50 %, и приносят они 15 % ежегодных продаж отдела. Эти сотрудники плетут интриги, сопротивляются распоряжениям руководителя. Ваша задача — превратить таких менеджеров в полезных членов эффективной команды. Минимум раз в неделю объясняйте тонкости работы. Незамедлительно разрешайте конфликты, вызывая каждого «хорошиста» к себе.

«Троечники». Привержены компании, но не выполняют план. «Троечников» в команде 20 %. На таких менеджеров приходится 4 % годовых продаж. Ваша задача — обучить этих сотрудников и дотянуть до уровня «хорошистов». Минимум раз в месяц напоминайте им о важности работы, раз в две недели разбирайте отзывы клиентов, чтобы показать сейлзам результаты, и раз в неделю хвалите.

«Двоечники». Некомпетентны, не преданы компании. Опаздывают, на работе сидят в соцсетях и заключают в месяц не больше одной-двух сделок. «Двоечников» в отделе продаж 10 %. Согласно исследованию Objective Management Group, такие сотрудники демотивируют коллег и на 15 % снижают результаты работы команды. От «двоечников» надо избавляться.

  • ТОП-10 лучших статей журнала "Коммерческий директор" по управлению командой
  • l&g t;

    Мотивируйте свою команду менеджеров по продажам

    Трудная и интересная работа. 80 % менеджеров любят трудную и интересную работу: сжатые сроки, нестандартные проблемы. Давайте сейлзам задания, которые заставят учиться и расти. Помните: менеджеры по продажам не разделят цели команды, если решают обыденные задачи. По данным компании NewsCred, из‑за скучной работы увольняются 59 % менеджеров по продажам.

    Доверительная атмосфера. Не скрывайте от сотрудников происходящее в компании. Уровень доверия и мотивации повысится в полтора раза. Уделяйте общению с менеджерами минимум 30 минут в день.

    Личная ответственность за результаты. Поручайте сотрудникам важную, стимулирующую работу и поддерживайте в ее выполнении. Чем больше ответственности берет на себя человек, тем лучше он оттачивает навыки лидерства, принятия решений и тем выше его ценность для компании. Не контролируйте сейлзов на каждом этапе сделки.

    Саморазвитие и продвижение по службе. Треть продавцов выбирают компании, где платят меньше, но предоставляют возможности для саморазвития. Не забывайте минимум раз в два года отправлять менеджеров, перевыполняющих план, на курсы за счет фирмы.

    Зарплата и условия труда. Убедитесь, что условия работы и уровень вознаграждения соответствуют рыночным показателям. Определите для себя список сотрудников, уход которых недопустим для компании, и увеличьте им зарплату минимум на 10 %. Предложите этим менеджерам дополнительные льготы, разрешите работать дома.

    В эффективной команде менеджеров действуют единые правила игры

    По данным компании NewsCred, в 70 % случаев продавцы работают на себя — успех команды мало волнует менеджеров по продажам. Но чтобы отдел продаж ежегодно повышал результаты, нанятых сейлзов должны объединять общие цели, стандарты и планы.

    Цели. Каждый сотрудник должен знать, что делает лично он, менеджер по продажам, и что делает команда. Поставьте планку для подразделения и для каждого менеджера в отдельности: например, продать 100 наименований товара в месяц. Сейлзов объединяет одна цель, если они согласовывают действия между собой. Собирая команду, в первую очередь проговорите, чего вы от ожидаете от коллектива и каким образом будут выполнены эти задачи.

    Стандарты. Эффективная команда менеджеров по продажам знает, насколько качественно она работает на каждом этапе. Когда даете задание сотруднику или отделу, попросите записать ваши слова и повторить их. Вы удивитесь: в половине случаев сейлзы неправильно понимают задачу.

    Общие планы. Обсуждайте планы отдела раз в месяц, а промежуточные итоги подводите раз в неделю. Проследите, чтобы менеджеры осознали личную ответственность за результат работы команды. Объясняйте каждому сотруднику, что делать, когда и насколько качественно. Лучше, если это происходит публично: влияние коллег мотивирует выполнять работу хорошо и вовремя, поскольку сейлзы видят и оценивают друг друга.

    Важная новость для подписчиков!

    Как руководить эффективной командой менеджеров

    Доступность. Не отключайте телефон. Сотрудникам важно знать: вы поддерживаете с ними связь, интересуетесь каждым заданием, решаете проблемы, помогаете в случае недоразумений или трудностей, защищаете от критики и нападок.

    Личный пример. Подавайте пример: вы для сейлзов — образец для подражания. Даже в одиночестве ведите себя так, будто за вами наблюдает команда. Принимайте полную ответственность за коллектив. Будьте добытчиком: обеспечивайте свою эффективную команду менеджеров по продажам временем, деньгами и другими ресурсами, которые необходимы для выполнения задания. Выступайте помощником и координатором всех командных действий.

    Анализ и оценка. Анализируйте свою работу и воспринимайте менеджеров как клиентов. Заботьтесь о членах команды, как о заказчиках, — тогда ваша работа удовлетворит пользователей продукта, коллег и генерального директора. Оценивайте результаты каждого сотрудника и разбирайте вместе с ним. Анализируйте с менеджерами отзывы клиентов. Не игнорируйте претензии: ищите в откликах недочеты продуктов и услуг, неприятные сравнения с конкурентами, а затем устраняйте недостатки при разработке продукта или предоставлении услуги.

    Источник: по книге Б. Трейси «Как управляют лучшие»

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 5 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.