Как подтолкнуть клиента к покупке: заброс якоря и еще две техники

704
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Григорян Артур
экс директор по маркетингу компании «Домэстик»
Вы сможете отталкиваться от привычек потребителей, от которых они не отказываются даже в кризис, давать клиентам личные советы, которые конвертируются в покупки, и вычислить охотников за выгодой и сыграть на их азартности.

Согласно глобальному исследованию стратегий роста ритейла, проведенному в 2016 году компанией Nielsen, 53 % покупателей считают: продавцы угадывают их товарные предпочтения. Однако 47 % респондентов чувствуют себя неудовлетворенными. Чтобы понять причину недовольства этой категории потребителей и ненавязчиво подтолкнуть их к покупке, бизнесменам стоит задуматься, чего на самом деле хочет целевая аудитория.

К примеру, компании знают, что покупатели, выбирая товары, обращают внимание на стоимость. Но не учитывают, что причина не только в желании сэкономить. Многим потребителям нравится охота за низкой ценой. В России доля таких «охотников» выше среднемировых значений: 70 % против 59 %.

При выборе магазина российские потребители, помимо стоимости товаров, обращают внимание еще на восемь факторов:

  • свежесть и качество продукции (74 %);
  • наличие продовольственных и непродовольственных товаров (71 %);
  • наличие необходимой продукции (68 %);
  • удобное месторасположение (64 %);
  • приемлемое соотношение цены и качества (57 %);
  • отсутствие очередей у касс (51 %);
  • вежливый и отзывчивый персонал (41 %);
  • программы лояльности (40 %).

В другом исследовании эксперты выяснили, как российские потребители реагируют на промоакции. Оказалось, 62 % покупателей обращают на них внимание, а 33 % ищут их целенаправленно.

Как подтолкнуть клиента к покупке: заброс якоря и еще две техники

Кроме того, 47 % респондентов отметили, что получают удовольствие, когда приобретают товары по специальным акциям, а 54 % выразили готовность участвовать в конкурсах, розыгрышах и программах лояльности.

О чем задуматься бизнесменам. За время экономического спада у потребителей сформировались привычки, от которых они не откажутся даже после окончания кризиса. Поэтому нужно продумывать долгосрочные акции и программы мотивации, которые подстегнут клиентов к дополнительным тратам. Люди не перестанут искать более выгодные предложения и сравнивать товары, так что надо прорабатывать техники общения, которые убедят купить здесь и сейчас. Расскажу о них подробнее.

Как подтолкнуть клиента к покупке: заброс якоря и еще две техники

Техника 1. Обращайтесь к опыту, конвертируя посетителя в покупателя

Вспомните, что вы чувствуете, когда на входе в магазин к вам подбегает консультант с вопросом «Чем я могу помочь?» и следует за вами тенью по залу. Вероятнее всего, ощущаете дискомфорт и хотите поскорее удалиться из торговой точки. То же испытывают и ваши клиенты. Поэтому, подталкивая их к покупке, соблюдайте меру. Если продавец давит, покупатель уйдет и, возможно, уже не вернется.

Если клиент колеблется и не знает, на чем остановиться, помогите ему сделать правильный для вас выбор, опираясь на личный опыт.

Пример. Если клиент сравнивает более дорогой продукт с дешевым, продавец должен сказать: «Извините, что вмешиваюсь, но я бы посоветовала приобрести первый товар. Он дороже, но качественнее — в его составе натуральные компоненты. Я на прошлой неделе купила дешевый и пожалела. Обещанного эффекта он не принес — зря потратила деньги».

Если покупатель берет тайм-аут, чтобы подумать, добавьте: «Конечно! Вы можете даже сравнить цены с предложениями конкурентов. Но учтите, что товар очень хороший. Надо брать — и неважно, в каком магазине вы его купите. Это мой личный совет. Если решитесь приобрести у нас, получите скидку в 30 %, которая действует при покупке товаров премиум-класса».

Техника 2. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, забросьте якорь

Думать и принимать решение за клиента — задача опытного продавца. Но он должен действовать так, чтобы покупатель все слова и выводы воспринимал как собственные. Для этого надо дать правильный посыл.

Пример. Покупатель выбирает фильтр для воды стоимостью 400 руб., в комплекте с которым уже идет сменная кассета. Продавец хочет повысить средний чек, предлагая набор сменных кассет за 600 руб. Чтобы клиент раскошелился, надо подтолкнуть его к правильным умозаключениям и дальнейшим покупкам. Продавец должен сказать: «Вы, как человек, который заботится о здоровье семьи, несомненно заинтересуетесь вот этим набором. К тому же вы наверняка очень заняты и вам некогда ездить за сменными кассетами каждые две недели. Производители указывают, что их хватает на месяц, но для семьи из трех человек срок намного короче. Набора вам хватит на три месяца». В таком случае клиент думает, что он заботится о здоровье, что он занятой и поэтому ему предлагают выгодную покупку.

Важная новость для подписчиков!

Техника 3. Используйте недоступность, чтобы подталкнуть клиента к незапланированной покупке

Как показало исследование компании Nielsen, большинство покупателей азартны: им нравится искать выгодные предложения. Человек подсознательно спешит ухватиться за уникальную возможность. Поэтому задача продавца — сыграть на неуверенности клиента в завтрашнем дне.

Пример. Чтобы повысить ценность товара, надо показать его недоступность, уникальность. Если продаете автомобиль, сообщите клиенту, что в желаемой комплектации осталось только две машины. Следующая поставка через месяц, однако стоимость в рублях может измениться, если курс доллара снова вырастет. В конце стоит добавить: «Оформим заказ сейчас со скидкой или вы предпочитаете рассмотреть другие варианты в течение месяца?».

Если предлагаете товары на сайте, предусмотрите в карточке стимулирующие сообщения: «Этот продукт только что купили», «Осталось всего два размера», «До конца действия скидки осталось три часа» — и потом можете их комбинировать.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль