Как повысить продажи сайта, исправив всего 3 элемента

602
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Шаков Тимур
основатель и генеральный директор компании DeoShop.ru
Прочитав эту статью, вы сможете убрать из меню разделы, которые выводят покупателей из себя, найти правильное место для кнопки СТА, чтобы повысить конверсию в продажи на 11 %, изменить форму заказа, чтобы клиенты не бросали корзины.

Многие предприниматели считают: интенсивный трафик на сайт приведет к росту продаж. Однако, по данным портала Sherpa.com за 2015 год, конверсия в продажи у российских фирм невысока. Показатели колеблются от 0,5 до 4 % в зависимости от отрасли. Причина: только 25 % компаний настроили и наполнили сайт так, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и убедить приобрести товар. В 2014 году конверсия нашего сайта достигала 1,5–2 %. Для рынка это средний результат. Мы решили изменить ресурс, чтобы повысить продажи сайта. Для этого использовали тепловую карту «Яндекс.Метрики», Google Analytics, провели 40 тестов. Исправили три главных элемента, которые отпугивали клиентов. В итоге повысили конверсию трафика в продажи до 3–5,5 %. Показатели зависят от сезона. Какие ошибки в оформлении сайта вредят бизнесу?

Слишком подробное меню – частая ошибка в оформлении сайта

Ошибка. Компании размещают в главном меню максимум информации. Предприниматели считают: разделы «О компании», «Статьи», «Новости», «СМИ о нас» заинтересуют клиентов. На самом деле эти сведения не повышают продажи сайта, а только отвлекают внимание от товаров.

Часто компании привлекают b2c- и b2b-заказчиков на один сайт и располагают в главном меню раздел «Оптовикам» или «Розничным покупателям». Полагают: если частные клиенты узнают об оптовом направлении (и наоборот), то убедятся в надежности бренда. Но это не так. Покупатели хотят сразу получить важную для себя информацию, а не искать разделы о товарах и условиях покупки.

Как исправить. Поместите сведения о компании в нижней части сайта. Покупатель, который захочет почитать о вашем бизнесе, отыщет эту информацию. Вверху страницы оставьте пункты меню, которые мотивируют к покупке: «Каталог», «Купить», «Корзина», «Доставка», «Оплата», «Магазины», «Гарантия».

Если продаете оптом и в розницу, не объединяйте эти направления на одном портале. Создайте отдельные сайты для b2b- и b2c-заказчиков. Так вы точно отследите качество трафика и не запутаете покупателей.

Пример. Изначально шапка сайта с логотипом размещалась между двумя горизонтальными меню на главной странице. В верхнем расположили дополнительные сведения: «О компании», «Контакты», «Новости», «Оптовикам», «Статьи», «Отзывы» и пр. В нижнем — каталог и информацию об условиях покупки. Чтобы добраться до каталога, клиентам приходилось прокручивать страницу. Но это было неочевидно, поэтому покупатели уходили с сайта. Кроме того, верхнее меню отвлекало внимание.

Мы убрали из меню информацию, не связанную с продажей (рисунок 1). Вверху главной страницы расположили на одном уровне логотип, контакты, корзину, сведения о преимуществах компании и о подарке для клиентов. Каталог построили в виде перечня в левой части страницы. Пользователи сразу видят товары и полезные разделы, которые облегчат процесс заказа. Когда изменили меню главной страницы, конверсия в покупки выросла на 9 %.

Как повысить продажи сайта, исправив всего 3 элемента

Не стоит часто экспериментировать с корзиной и кнопкой «Купить»

Ошибка. По данным исследования Small Business Trends, проведенного в 2015 году, у 50 % сайтов b2b-компаний нет кнопки c призывом купить товар или положить в корзину (рисунок 2). Если пользователи не понимают, где оформить заказ, они покинут страницу.

Как повысить продажи сайта, исправив всего 3 элемента

Также многие компании ориентируются на западные сайты и располагают значок корзины посередине, слева или внизу страницы. За счет «оригинального» дизайна стремятся привлечь внимание. Но такие изменения сбивают покупателей с толку.

Как исправить. Клиенты не должны искать, где оформить и оплатить заказ. Поэтому размещайте крупный и яркий значок корзины в правом верхнем углу, где его привыкли видеть российские пользователи. Без необходимости не «играйте» и кнопкой CTA. Это могут позволить себе те, кто вкладывает в интернет-ресурс крупные средства, привлекает много покупателей, усиливает сайт дополнительными «фишками». Задача малого и среднего бизнеса — четко показать клиентам, куда нажимать, чтобы оплатить товар.

Пример. Значок корзины мы сделали серым и разместили посередине страницы. Решили не давить на покупателей намеком на покупку, чтобы не отпугнуть. В итоге на корзину кликало мало посетителей сайта.

Во время А/В-тестов увеличили значок корзины в три раза и перенесли в правый верхний угол. За 16 дней эксперимента конверсия в покупки выросла на 11 %.

Важная новость для подписчиков!

Как правильно наполнить сайта и создать удобную форму заказа

Ошибка. На странице оформления заказа много лишних разделов. Посетители видят каталог товаров, ссылки на меню главной страницы, информацию о скидках и бонусах и пр. Это отвлекает от покупки. Пользователь забудет, что отложил товары, и закроет страницу.

Другая ошибка: компании просят заполнить от семи до 15 полей на этапе оформления заказа на сайте. Это убивает конверсию. Клиенты не хотят тратить время и оставлять подробные данные. Покупателей раздражает, если информацию надо разносить по разным полям. Например, указывать фамилию, имя и отчество в трех строчках.

Как исправить. Учитывайте: человек способен зафиксировать внимание максимум на восемь секунд. Поэтому уберите со страницы оформления заказа отвлекающие элементы: рекламу, навигацию, видео не по теме, каталог.

Сократите количество полей в форме заказа до пяти. Обязательно запрашивайте только Ф.  И. О. клиента и номер телефона. Эти поля отметьте звездочкой. Если покупатель не вписал остальные данные (адрес, e-mail, комментарии к заказу и пр.), их уточнит менеджер при звонке.

Четко подтверждайте оформление заказа. По сообщению «Спасибо за покупку» пользователь ничего не поймет. Что это значит? Заказ ушел в работу? Позвонит менеджер? Придет письмо с подтверждением? Лучше напишите: «Ваш заказ принят. В течение часа мы с вами свяжемся». Если сразу после покупки не успокоить клиента, он занервничает и может отменить заказ.

Пример. Раньше, когда покупатель оформлял заказ на сайте, он видел каталог, меню главной страницы, информацию об оплате и доставке и пр. Мы считали: потребителям удобно, если они в любой момент могут перейти в тот или иной раздел сайта. На деле только 20–25 % клиентов, которые заходили в корзину, оформляли заказ. Остальные отвлекались и не завершали покупку.

После тестов мы убрали лишние разделы: меню, контакты, активные ссылки, каталог с товарами. Кнопку «Оформить заказ» увеличили втрое. Кнопку «Продолжить покупки» уменьшили и разместили слева, чтобы она не бросалась в глаза. В результате конверсия выросла на 10 %.

Чтобы сэкономить время покупателей, сократили количество полей с восьми до пяти. Данные об адресе объединили в одной строке. При этом клиенты обязательно должны заполнить только поле с номером телефона. За восемь дней теста значительно повысили продажи и сайта – конверсия в покупки выросла на 11 %.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль