Как преодолеть препятствия в продажах и закрывать больше сделок

782
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Князев Сергей
владелец и генеральный продюсер компании «КнязевЪ»
Вы сможете побороть ненависть менеджеров к обучению, вывести сотрудников из зоны комфорта и заставить их работать «в поле», определить лидеров и аутсайдеров продаж с помощью простой игры.

Одно из главных препятствий в продажах — некачественная работа сейлзов. Менеджеры объясняют низкие показатели так: «Клиенты не заинтересовались», «Заказчик не захотел выслушать» и пр. Но это отговорки. Продавцов тормозят лень, недостаток знаний, плохая система мотивации, рутина в работе. Они не готовы к дополнительным усилиям, действуют по привычке и слишком самоуверенны, чтобы учиться новому (таблица).

Как преодолеть препятствия в продажах и закрывать больше сделок

Чтобы менеджеры мобилизовались, выведите их из зоны комфорта. Предложите продавать в необычной обстановке, дайте нетривиальное задание. Так вы увидите, кто нерешителен, кто не способен общаться с клиентами, а кто — лидер команды. Для этого подойдут нестандартные соревнования.

Как минералка и лимоны помогли преодолеть препятствия в продажах

Совет. В b2c-сегменте менеджеры часто действуют по заученным скриптам и не слышат клиентов. Поэтому пытаются продать товар, который потребителю не нужен. Покупатели уходят, а у сейлзов низкие показатели.

Как найти решение? Понаблюдайте, как продавцы выявляют потребности покупателей и предлагают им продукт. Для этого поместите сотрудников в экстремальную ситуацию — пусть проявят способности вне офиса.

Пример. В 2015 году продажи в интернет-магазине упали. Обучающие семинары не помогли решить проблему. Руководители компании решились на деловую игру, чтобы выяснить причину низких показателей.

Как встряхнуть сотрудников. Работников онлайн-магазина разбили на шесть команд по пять человек. Поставили задачу: продавать товары компании посетителям джазового фестиваля в московском парке «Царицыно». Определили план: за пять часов заработать 15 тыс. руб. По условиям игры команда победителей получала приз — 50 тыс. руб. За второе место полагалось 25 тыс. руб., за третье — 10 тыс. руб.

Товары взяли из каталога фирмы: мелкие бытовые приборы, электронные и настольные игры, гаджеты и пр. Сейлзам разрешили искать дополнительные способы заработка. Таким образом руководители проверяли предприимчивость продавцов и умение выявлять потребности покупателей и улучшили систему их мотивации.

Как определить лидеров. Через час после начала игры торговля шла вяло. Капитан одной команды заметил: в парке мало торговых точек с напитками, а спрос на этот товар высок. Сейлз собрал у членов команды выручку и добавил личные деньги. В ближайшем магазине купил несколько упаковок минеральной воды, лимоны, одноразовые стаканчики, кухонные ножи и пачку одноразовых перчаток. Одни участники команды нарезали фрукты, другие разливали воду по стаканам. Через полчаса менеджеры распродали весь лимонад и за оставшееся время еще трижды докупали ингредиенты для напитка.

Важная новость для подписчиков!

У находчивых сейлзов выручка превысила плановую, а прибыль составила 600 %. Остальные команды не выполнили план даже на 50 %.

Какие проблемы вскрылись. Проигравшие сотрудники пошли по пути наименьшего сопротивления и не справились с трудностями. Продавцы видели, что товары компании непопулярны, но не пытались изменить ситуацию. Пассивные сейлзы не задумались, какой продукт интересен покупателям. Эти проблемы мешали продажам и в интернет-магазине.

Результат. После игры руководители компании искали решение вместе с сотрудниками. В итоге добавили в ассортимент товары, которые пользовались спросом у целевой аудитории. Изменили регламент работы продавцов с клиентами: менеджеры в разговоре с потенциальными покупателями стали тщательнее выявлять потребности. Через полгода продажи интернет-магазина увеличились.

Капитан выигравшей команды, который до соревнования был самым молодым и низкооплачиваемым сотрудником, возглавил отдел продаж.

Как воздушные шары помогли закрывать больше сделок

Совет. Продавец может работать по правилам: предложить товар, ответить на возражения, рассказать о преимуществах и пр. Но если он не наладит с покупателем хорошие отношения, сделка сорвется даже на этапе подписания договора. Проверьте, умеют ли продавцы общаться с клиентами.

Пример. В 2014 году руководители риелторской компании заметили: доля незакрытых сделок составляет 40–60 %. Столько встреч с клиентами проходило впустую. Чтобы выявить причины, для 24 риелторов организовали деловую игру.

Как встряхнуть сотрудников и улучшить систему мотивации продавцов. Менеджеров нарядили в костюмы сказочных героев, раздали воздушные шарики с гелием и отправили на фестиваль мороженого в московский парк «Сокольники». Поставили задачу: продать как можно больше товаров за день.

При этом цену шаров завысили на 150 % по сравнению с себестоимостью. Сделали это специально: менеджеры должны обосновывать для клиентов высокую стоимость риелторских услуг.

За сотрудниками незаметно следили специально нанятые «инспекторы», которые подсчитывали число контактов с прохожими и успешных сделок. За игроками наблюдали в стороне и руководители компании.

Победитель получал 25 тыс. руб., за второе место давали 15 тыс. руб., за третье — 10 тыс. руб.

Как определить лидеров. Большинство сотрудников скептически отнеслись к игре, но подчинились приказу руководства. Продавали они неохотно, с недовольными лицами. Через два часа после начала соревнования 17 игроков вернулись в штаб с остатками товара, продав очень мало.

Только семь сотрудников распродали все шары и превысили план. Эти менеджеры не растерялись. В непривычной обстановке они непринужденно знакомились с горожанами, веселили гостей, шутили с детьми и родителями. Особенного успеха добились продавцы, которые флиртовали с девушками и даже с бабушками, говорили комплименты мужчинам. У таких риелторов москвичи охотно приобретали шары по завышенной цене, быстрее соглашаясь на покупку.

Какие проблемы вскрылись. Общались с клиентами через силу 70 % менеджеров. Сотрудники, которые не выполнили план в игре, не справлялись и с продажами товаров компании.

Только 30 % менеджеров преодолеть препятствия в продажах сумели найти подход к покупателям. Они не стеснялись хвалить клиентов, шутить, искать общие темы для разговора. Такая манера общения снимала настороженность потребителей, и продажи росли.

Результат. После игры руководители пересмотрели работу участников соревнования. Некоторые опытные и высокооплачиваемые риелторы, которые не справились с заданием, покинули компанию. Семь лучших сотрудников получили повышение в должности и прибавку к зарплате.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль