Тест: «Какой я руководитель»

6377
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Енютин Евгений
коммерческий директор компании «РегионСнабКомплект-2000»
Вот очень простой тест оценить, как Вы управляете коммерческим отделом. Если не допускаете ни одной ошибки — суперпрофи и умница. Одна ошибка — кандидат на вылет. Четыре — диагноз «вон из профессии». Проверьте, не пора ли Вам сменить работу.

По данным The Marcus Buckingham Company, 55 % сейлзов уменьшают эффективность работы, когда не доверяют руководителю и не уважают его. Чаще всего сотрудников не устраивают беспорядочный подход к задачам, проблемы в общении с начальством и задержка выплат (рисунок). Основные ошибки руководителей в управлении отделом снижают авторитет топ-менеджера и отрицательно влияют на работу отдела продаж. Мы выделили основные факторы, которые ослабляют мотивацию сейлзов, и предлагаем пройти тест «Какой я руководитель».

Тест: «Какой я руководитель»

Ошибка 1. Беспорядок в задачах

Проблема. Руководитель перебрасывает сейлза на срочный проект без учета текущих задач. Менеджер не выполняет план и в итоге вместо бонуса получает выговор. В следующий раз продавец решит: лучше планировать работу по своему усмотрению — все равно начальство не вникает в дела. К чему это приводит? Сейлзы игнорируют распоряжения руководителя. Они становятся не самостоятельными, а самонадеянными. В итоге ошибаются, но промахов не замечают. По данным компании MarketerGizmo, 62% сейлзов не выполняют задачу качественно и в срок, если отвлекаются на другой проект. А последние исследования нейрофизиологов показали: многозадачность снижает продуктивность, так как вызывает стресс и ослабляет концентрацию.

Пример. Менеджер две недели курировал поставку кабеля в строящиеся многоэтажные дома. Назначил встречу с клиентом, просчитал стоимость. Но руководитель отдела продаж электротехники решил, что проект не принесет денег в этом месяце, и переключил сотрудника на поставку материала для метро. В конце месяца заказчики из метрополитена перенесли сделку на неопределенный срок. Прежний клиент — застройщик — к тому времени уже купил товар у конкурентов.

Менеджер не закрыл план, вместо высокого бонуса получил нагоняй от руководителя и собрался увольняться. Чтобы разрешить конфликт, проанализировали работу отдела. До плановых показателей недотягивали 80 % менеджеров. О причинах расспросили сотрудников. Сейлзы высказали общее мнение: руководитель неверно расставляет приоритеты, а подчиненных при этом не слушает.

Руководителя отдела заменили. Новый топ-менеджер знал об основных ошибках прошлого руководителя в управлении отделом. С внеплановыми проектами он работал так. Сначала анализировал прибыльность, сравнивая, что выгоднее: новая задача или выполнение плана. Если понимал, что проект не окупится сразу или затянется, обсуждал ситуацию с коммерческим директором. Как правило, срок нового проекта без ущерба сдвигали на пару недель. В редких случаях руководитель отдела продаж ставил сейлза на приоритетный проект и корректировал его план. В итоге продавцы выполняли план на 98 %.

На заметку. Когда ставите задачи, посоветуйтесь с сейлзом. Позвольте ему решить, за выполнение какого проекта взяться в первую очередь. Когда сотрудник самостоятельно распределяет обязанности, он работает продуктивно и ответственно.

Ошибка 2. Пренебрежение личными результатами

Проблема. Человеку важен собственный вклад в общее дело. Сотрудник хочет чувствовать, что компания в нем заинтересована. Когда менеджеры выполняют командную работу и получают обратную связь в формате «одна похвала на всех», они не видят личных результатов. В итоге теряют мотивацию и перестают выкладываться.

Пример. Мы решили продавать новый товар через розничные сети Санкт-Петербурга. Распределили ритейлеров между сейлзами. Менеджеры активно включились в работу, но некоторые компании отвечали отказом.

У меня сложились дружеские отношения с одним производителем электротехники. На встрече с ним я упомянул, что мы осваиваем новый канал продаж. Партнер уже вышел в сети и предложил поделиться контактами. Более того, с несколькими ритейлерами он побеседовал лично. Среди них были представители магазинов, которые нам отказали. Я встретился с этими менеджерами и договорился о сотрудничестве.

В итоге я охватил 80 % ритейлеров из списка, а сейлзы — только 20 %. Но без подчиненных я бы не справился: на их успехи я опирался, когда доказывал закупщикам выгоды совместной работы. Каждую неделю мы проводили общие совещания, разбирали промежуточные результаты. Поздравляли продавцов, которые заключили сделку с сетями. На итоговом собрании я поблагодарил каждого сотрудника.

На заметку. Чтобы заинтересовать менеджеров командной работой, разбейте каждую задачу на этапы. Пусть сотрудники четко понимают, какой результат вы хотите от них получать каждую неделю.

Важная новость для подписчиков!

Ошибка 3. Рискованные эксперименты

Проблема. Коммерческий директор участвует в тренингах по управлению, читает профильную литературу. Знания хочется применить на практике. Руководитель надеется, что советы тренеров повысят эффективность сейлзов, и ставит экстремальные эксперименты: резко меняет команду, просит менеджера за два дня реанимировать «мертвую» базу клиентов. При этом просто спускает задачу сверху и ничего не объясняет. Сейлзы воспринимают такие опыты в штыки и теряют доверие к руководителю.

Пример. После одного тренинга коммерческий директор решил применить на практике упражнение, которое делает сейлзов увереннее. Руководитель попросил менеджера позвонить новому клиенту, с которым якобы обсудил детали сотрудничества. Идея состояла в том, чтобы продавец действовал решительно, ведь директор уже подготовил почву. Но сейлз узнал от потенциального заказчика, что никаких договоренностей нет, и почувствовал себя обманутым. Сотрудник воспринял эксперимент как издевательство, рассказал об инциденте коллегам, и те приняли его сторону.

На заметку. Меняйте работу в отделе постепенно, иначе второпях рискуете совершить немало ошибок в управлении отдело. Отводите на эксперименты не более трех дней в месяц. Если прием подействует, за такой срок получите положительный результат. Если опыт окажется неудачным, это не повлияет на выполнение плана.

Ошибка 4. Задержка зарплаты без объяснений

Проблема. Менеджеры привыкают получать зарплату в определенный день месяца. Причины задержки могут быть уважительными: например, клиенты не успевают перевести деньги. Но сейлзы в последнюю очередь думают о проблемах компании, а руководители не считают нужным отчитываться перед ними. Если выплаты задерживаются регулярно, менеджеры сначала будут работать вполсилы, а затем уйдут.

Пример. Мы начисляем зарплату сейлзам до шестого числа каждого месяца. Обычно бухгалтерия переводит деньги первого числа. Однако периодически клиенты не платили вовремя, и сотрудники получали зарплату под конец срока, а иногда и днем позже. Менеджеров не предупреждали, продуктивность работы падала. Сейлзы возмущались, обсуждали проблему в кулуарах. Это демотивировало коллектив. Тогда взяли за правило: первого числа каждого месяца сообщать точную дату выплат. Это делаю я лично.

На заметку. Если вы понимаете, что менеджеры не получат зарплату в срок, обязательно предупредите сотрудников. Не успеваете сообщить сами — поручите секретарю или ответственному сейлзу сделать рассылку.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль