Инструменты, которые снизят дебиторскую задолженность до минимума

321
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Зворыкина Екатерина
бизнес-контролер сектора «Потребительские товары» компании Philips
Прочитав статью, вы сможете выявить ненадежных клиентов, воспользовавшись скорингом, применить финансовые инструменты, которые спасут компанию от убытков, определить кредитный лимит, превышать который не рекомендуется.

Глобальный экономический кризис, ударивший по российской экономике в 2014–2015 годах, привел к последствиям: обанкротившихся компаний стало больше, дебиторская задолженность резко возросла. Расскажу, как в этих условиях мы ведем кредитную политику и снижаем дебиторскую задолженность до уровня 1–2 %.

Скоринговая модель для оценки кредитоспособности клиентов

Каждая компания проходит скоринг1 ежегодно в апреле, после сдачи налоговой отчетности. Скоринговая модель состоит из двух блоков, которые включают нефинансовые и финансовые критерии. Максимум очков по каждому из блоков — 100.

1 Кредитный скоринг — система оценки кредитоспособности контрагента, основанная на численных статистических методах.

Нефинансовые критерии представляют собой чек-лист из вопросов с вариантами ответов (таблица 1). Данные для заполнения чек-листа собирает менеджер по итогам общения с клиентом и анализа имеющейся информации о его платежном поведении. Количество баллов, которое наберет контрагент, нужно умножить на удельный вес нефинансового блока (40 %).

Инструменты, которые снизят дебиторскую задолженность до минимума

По финансовому блоку контрагент также может набрать не более 100 баллов по четырем коэффициентам. Информация для расчета коэффициентов берется из предоставленных компанией документов: бухгалтерского баланса и отчета о прибыли и убытках. Удельный вес блока — 60 % (таблица 2).

Инструменты, которые снизят дебиторскую задолженность до минимума

Чтобы получить скоринговый рейтинг, нужно сложить баллы по двум блокам. Так, если партнер по финансовым критериям набрал 75 баллов, а по нефинансовым — 80, то скоринговый рейтинг — 78 баллов (75 × 40 % + + 80 × 60 %). В зависимости от количества полученных в рейтинге баллов делим клиентов на четыре категории.

Низкий риск (70–100 баллов). Таким заказчикам предоставляем максимальную отсрочку платежей (90–120 дней) и лимиты отгрузок. Доля клиентов с низким риском в портфеле компании — 5 %.

Средний риск (50–70 баллов). Клиентам, которые попали в эту группу, предоставляем отсрочку в среднем на 60 дней. Доля в портфеле — 12 %.

Высокий риск (35–50 баллов). Доля в портфеле — 52 %.

Работа по 100‑процентной предоплате (35 баллов и меньше). В эту категорию попадают клиенты с низким рейтингом, заказчики, которые выбирают предоплату добровольно, и новые покупатели, с которыми работаем менее полугода. По итогам работы за полгода решаем, продлевать ли сотрудничество с партнером, и устанавливаем для него кредитный лимит.

Финансовая гарантия для снижения дебиторской задолженности

Риски каждого клиента, независимо от рейтинга, покрываем с помощью кредитного страхования, банковской гарантии и факторинга. Страховая компания или банк вычисляет рекомендованный кредитный лимит. Чем ниже скоринговый рейтинг контрагента, тем строже придерживаемся лимита отгрузки товаров.

Кредитное страхование. Более 60 % наших клиентов застрахованы. Страховщики делают глубокий финансовый анализ дебитора, поэтому за лимиты не выходим. Например, не отгружаем товар на сумму 200 млн руб. клиенту с высоким статусом риска, если страховой лимит — 100 млн руб. Но при таком же лимите мы можем отгрузить продукцию на 120 млн руб. заказчику с низким статусом риска.

Расходы на страхование составляют не более 1 % от суммарного застрахованного оборота. Чем выше риск клиента, тем меньше кредитный лимит. Благодаря страхованию в 2014 году нам удалось избежать убытков в €1 млн. Два заказчика обанкротились, но, поскольку их рейтинги были невысоки, мы удержали отгрузки в рамках лимита. Поэтому страховая компания возместила 100 % убытков.

Безрегрессный факторинг. Банк выкупает 100 % долга, и мы получаем от него все выплаты строго по графику. А должник возвращает деньги банку. Это удобно: мы не тратим время и силы сотрудников на контроль должника, не сталкиваемся с просрочкой. Если в какой‑то момент нам требуются свободные средства, можем запросить у банка выплату раньше срока.

Безрегрессный факторинг дорог: комиссия составляет 14–15 % суммы сделки. Это инструмент для работы с крупными клиентами.

Банковская гарантия. Это один из инструментов, которые приходится оплачивать клиенту. Стоимость — 6–9 % от суммы гарантии. Использовать гарантию стоит с покупателями, за которых не возьмется страховая компания и которые не хотят работать по предоплате. Два года назад два-три наших клиента работали по банковской гарантии, сейчас таких нет.

Управление кредитными лимитами

Каждый месяц кредитный комитет проводит заседания, на которых устанавливает и корректирует кредитные лимиты. Решение комитета основывается на трех показателях:

  • рисковая категория клиента (на основе скоринга);
  • план продаж на ближайший квартал;
  • дополнительное покрытие рисков (кредитный лимит, рассчитанный страховой компанией, банком или фактором).

Кредитные лимиты определяем на квартал вперед, по необходимости корректируем ежемесячно. Например, если клиент, работавший по предоплате, получил страховое покрытие, устанавливаем ему кредитный лимит и предоставляем отсрочку платежа. Обратный случай: если поступает информация о проблемах у заказчика, кредитные лимиты снижаем.

Резкий скачок рейтинга возможен только при банкротстве. Обычно рейтинг повышается или снижается на одну строку. Если рейтинг упал, сообщаем об этом отделу продаж, который пересматривает план работы с заказчиком. Варианта два: уменьшить объем отгрузок и сократить отсрочку либо договориться о дополнительном покрытии. Если рейтинг улучшился, то уведомляем покупателя, что ему доступен больший объем отгрузок. Он решает, пользоваться предложением или оставить прежние объемы.

Важная новость для подписчиков!

Программа лояльности для должников

Чтобы клиенты возвращали долги как можно быстрее, предлагаем скидку за своевременную оплату или бонус за раннюю оплату. Последний вариант использовали один раз, в 2014 году, когда нужно было срочно собрать к концу года необходимую сумму платежей. Решение о размере бонуса и возможности его выплаты согласовали с коммерческим отделом и казначейством. Скидку за своевременную оплату предоставляем всем клиентам, а они решают, воспользоваться ею или нет. Размер скидки устанавливаем с учетом рыночной стоимости денег. Его утверждает отдел продаж совместно с финансовой службой.

Если вы преследуете финансовые цели и собираетесь предоставить скидку за раннюю оплату, рассчитайте потенциальную выгоду. Возможно, получить деньги в банке на тот же срок будет дешевле. Если же главная цель — повысить платежную дисциплину, определите фиксированный размер скидки, которую вы можете себе позволить без ущерба для прибыли, и предлагайте ее всем клиентам.

Результат

Просроченная дебиторская задолженность за год составляет максимум 1–2 %. Средний период погашения дебиторки — 90 дней, тогда как средний по отрасли — 100–110 дней.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль