Простые способы увеличить прибыль b2b-компании

494
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Кузьмин Дмитрий
коммерческий директор компании «КФТ»
Эта статья расскажет, зачем распространять на выставках «сказочные» листовки, убедит, что сейлз-менеджеры сгенерируют нестандартные идеи за 3 тыс. руб., покажет, какие загадки и игры нравятся клиентам.

Мы продавали запчасти для сельхозтехники разных производителей, но за год работы не справились с конкуренцией. Решили выбрать новое направление и новые способы увеличить прибыль. По отзывам бывших клиентов поняли, что покупатели охотнее приобретают отечественную продукцию, и открыли собственное производство запчастей для зернопогрузчиков и комбайнов.

На запуск производства ушло пять месяцев, на закупку техники и аренду помещения потратили 1,5 млн руб. Главного инженера производства вместе с командой удалось переманить у конкурентов. В сайт и рекламу не вкладывались.

Мы обзвонили дилеров и производителей сельхозтехники, рассказали о компании и предложили купить первую партию продукции со скидкой 20 %. Цены были ниже, чем у конкурентов, и 30 % «холодных» клиентов приобрели товар. Но на следующие покупки 90 % заказчиков попросили новые скидки. Мы не могли позволить себе дисконт, поэтому решили менять принцип работы с клиентами. Сделали ставку на необычное продвижение: по данным компании Outbrain, половина клиентов покупают товар из‑за нестандартной рекламы (рисунок).

Простые способы увеличить прибыль b2b-компании

Две недели подряд на ежедневных планерках обсуждали с менеджерами оригинальные идеи. В конце одного совещания уставший сотрудник в сердцах высказался: «Ну и что можно придумать для консервативных b2b-клиентов? Не кроссворды же для них печатать!».

Я ухватился за эту идею, обдумал ее и предложил рискнуть: разместить кроссворды на рекламных листовках, которые вкладываем в укомплектованные заказы. Договорились с типографией — на 5 тыс. листовок потратили 11 тыс. руб.

Эффект от минимальной партии заказа в компании увидели через четыре месяца: продажи запчастей, название которых использовали в кроссвордах, повысились на 15 %. На этом не остановились. Каждые два месяца запускали новый инструмент: загадки, акцию с бесплатными услугами и сказочные истории. Расскажу, как внедряли каждую креативную идею.

Игры со словами, которые стимулируют к повторным покупкам

В заказ клиента вкладываем листовки с информацией о товарах. В правом нижнем углу печатаем небольшой кроссворд или игровое задание, в котором нужно собрать слово из разрозненных букв. Стараемся обновлять игры на листовках минимум раз в месяц, чтобы покупатели не потеряли к ним интерес. 20 % клиентов заказывают товар от двух до четырех раз на протяжении месяца, а мы не записываем, листовки с какими играми получил клиент при заказе.

Ниже задания добавляем надпись: «Назовите кодовое слово при следующем заказе и получите 5 % скидки на новый товар». Кроссворды и игры сочиняют сейлзы. Менеджеры придумывают задания по очереди и сдают наработки коммерческому директору два раза в месяц. Развлекательный материал занимает 20 % листовки. Правильные ответы не публикуем. Клиенты сами звонят нам и называют кодовое слово из кроссворда или ответ на словесное задание. Конверсия листовок с играми и кроссвордами в продажи составляет 20 % за год.

Кроссворды. Количество вопросов зависит от названия новой запчасти, которую мы продвигаем: его используем как кодовое слово. Если в названии товара семь букв, то и вопросов семь. Задания подбираем максимально простые. Из них 90 % общего характера, к примеру: «Одна из древних столиц Японии» или «Черноморский курорт». А 10 % вопросов связаны с деятельностью фирмы или интересами клиентов: «Из какого материала производим 60 % запчастей для сельхозтехники?» или «Какой товар продает компания?». 12 % заказчиков покупают товар, название которого мы зашифровали в кроссворде.

Игры-угадайки. Из двадцати букв нужно выбрать от пяти до одиннадцати, чтобы составить слово. При этом оно не обязательно обозначает новый товар. Мы даем клиентам подсказку: пишем, с какой областью деятельности связана отгадка. Когда зашифровываем название нового продукта, добавляем вторую подсказку: количество букв, из которых оно состоит. Слова для этой игры придумывает коммерческий директор. Конверсия в продажи листовок с игрой на 4 % меньше, чем с кроссвордами, — 8 % по итогам года. Мы проанализировали причины большей популярности кроссвордов у клиентов и пришли к выводу: игра привлекает заказчиков до 30 лет, а 65 % нашей аудитории — люди старше этого возраста. 70 % зрелых клиентов предпочитают кроссворды.

  • Стимулируйте покупки, грамотно мотивируя своих клиентов
  • l>

    Загадки, которые повышают продажи непопулярного товара компании

    Раз в полгода размещаем на листовках загадки о товаре, продажи которого проседают. Загадки и игры стараемся не объединять. Только в редких случаях, когда падают продажи старого товара, а продажи нового не растут, на одной листовке печатаем и загадку, и игру. Загадка, к примеру, может быть такой: «И зимой, и летом помогает растениям получать удобрения» (ответ: «Прицеп-разбрасыватель»). Скидок за ответ не предлагаем: отгадки пишем на обратной стороне листовки. К ответу прилагаем изображение товара и его описание, указываем цену. Как правило, эффект заметен через полгода: продажи товара увеличиваются на 10 %.

    Как придумывать загадки. Чтобы выбрать загадку, ежемесячно устраиваем конкурс среди сейлзов. Соревнование стартует первого числа и длится до конца месяца. Информацию о товарах-аутсайдерах размещаем на доске в кабинете. Под доской ставим ящик, куда сейлзы опускают подписанные листы с придуманными загадками. Итоги подводим пятого-восьмого числа следующего месяца на планерке. Коммерческий директор зачитывает каждую загадку, просит менеджеров оценить ее по десятибалльной шкале и угадать ответ. Выбираем самую простую загадку, ответ на которую дают 90 % сейлзов.

    Если сочинять кроссворды и игры-угадайки менеджеры обязаны, то придумывать загадки мы их не заставляем. За каждую загадку добавляем к зарплате 5 руб., а победителю даем премию в размере 3 тыс. руб. Менеджеры участвуют в конкурсе ради премии, но рады и символической награде. Как правило, на эти деньги сотрудники покупают сладости в офис. Из семи сейлзов компании пять-шесть каждый месяц участвуют в конкурсе.

    Важная новость для подписчиков!

    Бесплатные услуги, которые повышают прибыль компании

    Когда клиент покупает товар со склада на сумму свыше 10 тыс. руб. (на 15 % больше среднего чека), даем ему карточку с металлизированным покрытием, которое просим стереть при нас.

    Печать карточек в типографии обходится в 6,5 руб. за штуку. На 50 % из них смайлик и надпись «В следующий раз вам обязательно повезет». На другой половине карточек под наклейкой спрятана бесплатная услуга: ремонт, замена запчасти после месяца эксплуатации или консультация по продукту.

    Покупатель может воспользоваться услугой один раз в любое удобное время. После этого 6 % клиентов дублируют заказ в течение года. Карточки повышают средний чек: азартные заказчики докупают товар, если не получили услугу в подарок. А 7 % покупателей разбивают заказ на части, чтобы повысить шансы. Иногда клиенты просят заменить услугу на другую. Мы не ставим ограничений: клиенты воспринимают карточки как элементы программы лояльности.

    Былины, легенды и фрагменты из сказок, которые увеличивают b2b-продажи

    Когда участвуем в специализированных выставках, раздаем посетителям каталоги, брошюры и листовки. Год назад подавали печатную информацию стандартно: фото, название товара, описание. С выставок получали не более 2 % заказов. Чтобы заинтересовать клиентов, придумали сказки и легенды о продукции. С помощью необычных историй увеличили число заказов, получаемых после выставок, на 17 %.

    Былины в каталогах. В каталоге 25 страниц. Мы дарим его дистрибьюторам сельхозтехники, с которыми знакомимся на выставке. Каждый товар связан с героем былины, например: «Эту кабину для трактора [наименование и артикул] придумал Илья Муромец, когда ехал к князю Владимиру».

    Продолжение к былинам придумывают сейлзы. Мы обновляем каталоги раз в полгода и выделяем менеджерам день раз в пять-шесть месяцев, чтобы они сочинили былины к новинкам. Сначала считаем объем работы. Он зависит от количества новых товаров, которые выпускает компания за полгода. Затем распределяем работу между сейлзами: если количество былин, которые нужно написать, не делится поровну, оставшиеся сочиняет коммерческий директор.

    Легенды в брошюрах. Брошюры дарим участникам, которых заинтересовал конкретный товар. Пока у нас 15 брошюр о 45 разных продуктах. В одной брошюре рассказывается о трех товарах, и у каждого своя легенда. Это история о необычном происхождении запчасти и ее «волшебных» свойствах. К примеру, пишем, что зубчатый блок произошел от зуба волка — вожака стаи, который прожил миллион лет. Легенды заказываем у копирайтеров, которых находим в интернете. За каждую историю платим 3 тыс. руб.

    Сказки в листовках. Листовки раздаем участникам выставки, с которыми уже работаем, и частным покупателям, которые хотят приобрести продукцию у нас напрямую. К описанию товара добавляем фрагменты из сказок, сочиненных сейлзами. Например: «Придумал Иван-дурак лопасть-мешалку, чтобы одурачить разбойников. Приказал он слугам ночью тайно заменить запчасть в телеге врагов. Утром разбойники не смогли уехать, бросили телегу и разбежались. Иван запатентовал изобретение, а что из этого вышло — смотрите сами». Конверсия в звонки после распространения «сказочных» листовок выросла в десять раз. Как и в случае с былинами, освобождаем для сейлзов день раз в пять-шесть месяцев, чтобы они написали сказки.

    Результат

    Игры, загадки, сказки и карточки с услугой в подарок за год увеличили b2b-продажи на 48 %. Более того, после опроса клиентов мы поняли: 40 % покупателей любят нас за креатив.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль