text
Коммерческий директор

Простые способы увеличить прибыль b2b-компании

  • 22 января 2017
  • 559
коммерческий директор компании «КФТ»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Эта статья расскажет, зачем распространять на выставках «сказочные» листовки, убедит, что сейлз-менеджеры сгенерируют нестандартные идеи за 3 тыс. руб., покажет, какие загадки и игры нравятся клиентам.

Мы продавали запчасти для сельхозтехники разных производителей, но за год работы не справились с конкуренцией. Решили выбрать новое направление и новые способы увеличить прибыль. По отзывам бывших клиентов поняли, что покупатели охотнее приобретают отечественную продукцию, и открыли собственное производство запчастей для зернопогрузчиков и комбайнов.

На запуск производства ушло пять месяцев, на закупку техники и аренду помещения потратили 1,5 млн руб. Главного инженера производства вместе с командой удалось переманить у конкурентов. В сайт и рекламу не вкладывались.

Мы обзвонили дилеров и производителей сельхозтехники, рассказали о компании и предложили купить первую партию продукции со скидкой 20 %. Цены были ниже, чем у конкурентов, и 30 % «холодных» клиентов приобрели товар. Но на следующие покупки 90 % заказчиков попросили новые скидки. Мы не могли позволить себе дисконт, поэтому решили менять принцип работы с клиентами. Сделали ставку на необычное продвижение: по данным компании Outbrain, половина клиентов покупают товар из‑за нестандартной рекламы (рисунок).

Простые способы увеличить прибыль b2b-компании

Две недели подряд на ежедневных планерках обсуждали с менеджерами оригинальные идеи. В конце одного совещания уставший сотрудник в сердцах высказался: «Ну и что можно придумать для консервативных b2b-клиентов? Не кроссворды же для них печатать!».

Я ухватился за эту идею, обдумал ее и предложил рискнуть: разместить кроссворды на рекламных листовках, которые вкладываем в укомплектованные заказы. Договорились с типографией — на 5 тыс. листовок потратили 11 тыс. руб.

Эффект от минимальной партии заказа в компании увидели через четыре месяца: продажи запчастей, название которых использовали в кроссвордах, повысились на 15 %. На этом не остановились. Каждые два месяца запускали новый инструмент: загадки, акцию с бесплатными услугами и сказочные истории. Расскажу, как внедряли каждую креативную идею.

Игры со словами, которые стимулируют к повторным покупкам

В заказ клиента вкладываем листовки с информацией о товарах. В правом нижнем углу печатаем небольшой кроссворд или игровое задание, в котором нужно собрать слово из разрозненных букв. Стараемся обновлять игры на листовках минимум раз в месяц, чтобы покупатели не потеряли к ним интерес. 20 % клиентов заказывают товар от двух до четырех раз на протяжении месяца, а мы не записываем, листовки с какими играми получил клиент при заказе.

Ниже задания добавляем надпись: «Назовите кодовое слово при следующем заказе и получите 5 % скидки на новый товар». Кроссворды и игры сочиняют сейлзы. Менеджеры придумывают задания по очереди и сдают наработки коммерческому директору два раза в месяц. Развлекательный материал занимает 20 % листовки. Правильные ответы не публикуем. Клиенты сами звонят нам и называют кодовое слово из кроссворда или ответ на словесное задание. Конверсия листовок с играми и кроссвордами в продажи составляет 20 % за год.

Кроссворды. Количество вопросов зависит от названия новой запчасти, которую мы продвигаем: его используем как кодовое слово. Если в названии товара семь букв, то и вопросов семь. Задания подбираем максимально простые. Из них 90 % общего характера, к примеру: «Одна из древних столиц Японии» или «Черноморский курорт». А 10 % вопросов связаны с деятельностью фирмы или интересами клиентов: «Из какого материала производим 60 % запчастей для сельхозтехники?» или «Какой товар продает компания?». 12 % заказчиков покупают товар, название которого мы зашифровали в кроссворде.

Игры-угадайки. Из двадцати букв нужно выбрать от пяти до одиннадцати, чтобы составить слово. При этом оно не обязательно обозначает новый товар. Мы даем клиентам подсказку: пишем, с какой областью деятельности связана отгадка. Когда зашифровываем название нового продукта, добавляем вторую подсказку: количество букв, из которых оно состоит. Слова для этой игры придумывает коммерческий директор. Конверсия в продажи листовок с игрой на 4 % меньше, чем с кроссвордами, — 8 % по итогам года. Мы проанализировали причины большей популярности кроссвордов у клиентов и пришли к выводу: игра привлекает заказчиков до 30 лет, а 65 % нашей аудитории — люди старше этого возраста. 70 % зрелых клиентов предпочитают кроссворды.

  • Стимулируйте покупки, грамотно мотивируя своих клиентов
  • l&g t;

    Загадки, которые повышают продажи непопулярного товара компании

    Раз в полгода размещаем на листовках загадки о товаре, продажи которого проседают. Загадки и игры стараемся не объединять. Только в редких случаях, когда падают продажи старого товара, а продажи нового не растут, на одной листовке печатаем и загадку, и игру. Загадка, к примеру, может быть такой: «И зимой, и летом помогает растениям получать удобрения» (ответ: «Прицеп-разбрасыватель»). Скидок за ответ не предлагаем: отгадки пишем на обратной стороне листовки. К ответу прилагаем изображение товара и его описание, указываем цену. Как правило, эффект заметен через полгода: продажи товара увеличиваются на 10 %.

    Как придумывать загадки. Чтобы выбрать загадку, ежемесячно устраиваем конкурс среди сейлзов. Соревнование стартует первого числа и длится до конца месяца. Информацию о товарах-аутсайдерах размещаем на доске в кабинете. Под доской ставим ящик, куда сейлзы опускают подписанные листы с придуманными загадками. Итоги подводим пятого-восьмого числа следующего месяца на планерке. Коммерческий директор зачитывает каждую загадку, просит менеджеров оценить ее по десятибалльной шкале и угадать ответ. Выбираем самую простую загадку, ответ на которую дают 90 % сейлзов.

    Если сочинять кроссворды и игры-угадайки менеджеры обязаны, то придумывать загадки мы их не заставляем. За каждую загадку добавляем к зарплате 5 руб., а победителю даем премию в размере 3 тыс. руб. Менеджеры участвуют в конкурсе ради премии, но рады и символической награде. Как правило, на эти деньги сотрудники покупают сладости в офис. Из семи сейлзов компании пять-шесть каждый месяц участвуют в конкурсе.

    Важная новость для подписчиков!

    Бесплатные услуги, которые повышают прибыль компании

    Когда клиент покупает товар со склада на сумму свыше 10 тыс. руб. (на 15 % больше среднего чека), даем ему карточку с металлизированным покрытием, которое просим стереть при нас.

    Печать карточек в типографии обходится в 6,5 руб. за штуку. На 50 % из них смайлик и надпись «В следующий раз вам обязательно повезет». На другой половине карточек под наклейкой спрятана бесплатная услуга: ремонт, замена запчасти после месяца эксплуатации или консультация по продукту.

    Покупатель может воспользоваться услугой один раз в любое удобное время. После этого 6 % клиентов дублируют заказ в течение года. Карточки повышают средний чек: азартные заказчики докупают товар, если не получили услугу в подарок. А 7 % покупателей разбивают заказ на части, чтобы повысить шансы. Иногда клиенты просят заменить услугу на другую. Мы не ставим ограничений: клиенты воспринимают карточки как элементы программы лояльности.

    Былины, легенды и фрагменты из сказок, которые увеличивают b2b-продажи

    Когда участвуем в специализированных выставках, раздаем посетителям каталоги, брошюры и листовки. Год назад подавали печатную информацию стандартно: фото, название товара, описание. С выставок получали не более 2 % заказов. Чтобы заинтересовать клиентов, придумали сказки и легенды о продукции. С помощью необычных историй увеличили число заказов, получаемых после выставок, на 17 %.

    Былины в каталогах. В каталоге 25 страниц. Мы дарим его дистрибьюторам сельхозтехники, с которыми знакомимся на выставке. Каждый товар связан с героем былины, например: «Эту кабину для трактора [наименование и артикул] придумал Илья Муромец, когда ехал к князю Владимиру».

    Продолжение к былинам придумывают сейлзы. Мы обновляем каталоги раз в полгода и выделяем менеджерам день раз в пять-шесть месяцев, чтобы они сочинили былины к новинкам. Сначала считаем объем работы. Он зависит от количества новых товаров, которые выпускает компания за полгода. Затем распределяем работу между сейлзами: если количество былин, которые нужно написать, не делится поровну, оставшиеся сочиняет коммерческий директор.

    Легенды в брошюрах. Брошюры дарим участникам, которых заинтересовал конкретный товар. Пока у нас 15 брошюр о 45 разных продуктах. В одной брошюре рассказывается о трех товарах, и у каждого своя легенда. Это история о необычном происхождении запчасти и ее «волшебных» свойствах. К примеру, пишем, что зубчатый блок произошел от зуба волка — вожака стаи, который прожил миллион лет. Легенды заказываем у копирайтеров, которых находим в интернете. За каждую историю платим 3 тыс. руб.

    Сказки в листовках. Листовки раздаем участникам выставки, с которыми уже работаем, и частным покупателям, которые хотят приобрести продукцию у нас напрямую. К описанию товара добавляем фрагменты из сказок, сочиненных сейлзами. Например: «Придумал Иван-дурак лопасть-мешалку, чтобы одурачить разбойников. Приказал он слугам ночью тайно заменить запчасть в телеге врагов. Утром разбойники не смогли уехать, бросили телегу и разбежались. Иван запатентовал изобретение, а что из этого вышло — смотрите сами». Конверсия в звонки после распространения «сказочных» листовок выросла в десять раз. Как и в случае с былинами, освобождаем для сейлзов день раз в пять-шесть месяцев, чтобы они написали сказки.

    Результат

    Игры, загадки, сказки и карточки с услугой в подарок за год увеличили b2b-продажи на 48 %. Более того, после опроса клиентов мы поняли: 40 % покупателей любят нас за креатив.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.