text
Коммерческий директор

Как поднять продажи отдела b2b: советы руководителю

  • 22 января 2017
  • 283
экс заместитель директора по проектам и развитию группы компаний «Престиж»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Вы сможете найти первоисточник проблем с клиентами, задав себе пять вопросов, избавиться от недопоставок товара, сместив акценты в плане продаж, повысить b2b-продажи на 50 % за два месяца, отбив покупателей у дискаунтеров.

В 2015 году b2b-клиенты сократили объем закупок. За год продажи упали на 15 %. Чтобы исправить ситуацию и улучшить работу отдела продаж b2b, опросили 20 руководителей некрупных магазинов (с оборотом до 3 млн руб. в месяц), с которыми регулярно сотрудничали.

По итогам опроса выделили 13 этапов, которые влияют на работу с b2b-покупателями. На каждом этапе выявили главную проблему и установили ее критичность для клиентов (таблица). Если проблему назвали более 50 % заказчиков, у нее высокая степень критичности, от 20 до 50 % — средняя, менее  20 % — низкая.

Как поднять продажи отдела b2b: советы руководителю

40 % клиентов недополучали товар, поэтому отрицательно отозвались о планировании продаж. До опроса коммерческий департамент не замечал этой проблемы. За полгода изменили подход к планированию поставок и увеличили объем закупок на 12 %. Как добиться таких результатов?

Причины отказа покупателя от покупки в сфере b2b

Совет. Когда нужно определить истоки ошибки, используйте метод пяти «почему»1. Задайтесь вопросом: «Почему произошла ситуация?». Нашли ответ — снова спросите себя о причине промаха. И так до тех пор, пока не обнаружите первоисточник проблемы, с которым можно бороться. Обычно хватает пяти вопросов и ответов, но может быть и больше.

1 Метод разработал владелец компании Toyota Киитиро Тойода в 1940-х годах.

Как это работает. Мы задали пять вопросов о планировании продаж. Почему недопоставляли товар? Он отсутствовал на складе. Почему? Менеджеры компании неверно определяли норму товарных остатков. Почему? Отдел закупок не понимал реальную потребность в продукции. Почему? Отдел продаж не предоставлял отделу закупок план продаж. Почему? Отдел продаж не видел, сколько товара способна реализовать та или иная точка продаж клиента.

Результат. Мы поняли: надо основываться на фактическом потенциале торговых точек клиента.

  • Техника продаж в b2b: 3 шага, гарантирующие успех
  • l&g t;

    Как рассчитать потенциал торговой точки в три шага

    Совет. Чтобы выяснить, сколько товара способна продать торговая точка клиента, оцените:

    • объем полочного пространства точки в условных SKU;
    • товарооборот магазина по ключевым продуктам;
    • долю компании в товарообороте по ключевой матрице продукции;
    • маркетинговый потенциал (местоположение, удобство входа для клиентов, близость конкурентов).

    На основе этих данных выясните, сколько единиц товара и на какую сумму магазин может реализовать ежемесячно. Сравните значение с фактическим объемом продаж. Полученная разница — потенциал прироста продаж в данной торговой точке.

    Важная новость для подписчиков!

    Как это работает. Торговая точка, которая ежегодно закупала 600 единиц товара Х, постоянно жаловалась на нехватку продукции. Чтобы устранить проблему, высчитали и увеличили потенциал продаж в три шага.

    Шаг 1. Торговые представители измерили объем полочного пространства точки в условных SKU (в данном примере это товарная единица размером 20 × 40 × 20 см). Выяснилось: полочное пространство позволяет продавать не 50, а 60 единиц продукции в месяц. Для этого надо поставлять минимум 720 единиц в год. Внесли изменения в план продаж по клиенту на ближайшие три месяца. В дальнейшем заказчик не жаловался на недопоставку.

    Шаг 2. Проанализировали представленность бренда в точке продаж. Увидели: клиент закупает на 50 % продукции меньше, чем другие магазины города. Потенциально мы могли бы поставлять в точку 1080 единиц товара.

    Шаг 3. Продавцы обошли ближайшие точки продаж. В двух гипермаркетах этот продукт продавался по низкой цене. Выяснилось: поставщик, несмотря на эксклюзивный договор с нашей компанией, продал часть продукции гипермаркетам. В итоге потребители стали приобретать товар там.

    Торговые представители убедили клиента провести акцию. Заменили товар на другой продукт — дешевле, но сопоставимый по качеству. Объявили скидку. Выделили место на полке, которое просматривается от входа. К товарам прикрепили шелфтокеры2. Плакат с информацией об акции повесили на входе. О продукте рассказывали продавцы. Акцию проводили два месяца. В результате продажи товара за месяц выросли на 40 %. Кроме того, мы за два месяца восстановили упускаемую выручку клиента на 90 %. После этого повысили поставки продукции заказчику на 50 %.

    2 Шелфтокер (от англ. shelftalker — «говорящая полка») — небольшая яркая панель, которая закрепляется на полке рядом с товаром и привлекает внимание покупателей.

    Результат

    Мы выстраиваем планирование, исходя из потребностей и возможностей клиентов. При таком подходе за второй квартал 2016 года отдел продаж b2b увеличил объем закупок на 12 %.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.