Как подготовиться к переговорам и заключить выгодный контракт

1037
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Вы сможете получить ценную информацию о партнерах, затратив минимум времени, закрыть девять из десяти сделок, правильно распределив роли на переговорах и заключить выгодные контракты с контрагентами, которые не идут на уступки.

Ежедневно мы проводим минимум пять встреч с производителями кондитерских изделий. До 2015 года готовились к переговорам стандартно: изучали сайт партнера, составляли cписки участников встречи и вопросов для обсуждения, продумывали ответы. Тратили как минимум один рабочий день, чтобы собрать и подготовить материалы к переговорам. Когда провели более 40 тыс. встреч, поняли: стандартная подготовка не влияет на успех переговоров. Чтобы изменить ситуацию, проанализировали опыт и вывели метод, как подготовиться к переговорам, благодаря которому закрываем 90 % сделок.

Опрос контрагентов и экс-работников поможет подготовиться к переговорам

Информацию о потенциальных партнерах узнаем через их контрагентов и бывших сотрудников. Список первых находим на сайте компании, данные вторых — на рекрутинговых ресурсах. Для этого вводим название фирмы в строке поиска, выясняем имена и фамилии людей, которые трудились там, и находим в социальных сетях.

У контрагентов и экс-сотрудников спрашиваем, исправно ли платит партнер, какие схемы использует в работе, адекватен ли руководитель и коммерческий директор компании. В 99 % случаев получаем ответ. Если узнаем о проблемах, применяем жесткий стиль переговоров: озвучиваем условия работы и не идем на уступки. Если партнер не соглашается — прерываем переговоры. Если контрагенты и экс-сотрудники говорят о надежности партнера, используем мягкий стиль: готовимся к диалогу и идем навстречу желаниям оппонента.

Как работает на практике. Когда один из дистрибьюторов в Поволжском округе закрылся, с предложением о сотрудничестве к нам обратились три компании. Мы решили опросить работников дистрибьюторской фирмы, чтобы выяснить, как складывалось сотрудничество с этими контрагентами. Оказалось, две компании используют черные схемы в работе. Одна выплачивает деньги первые полгода, затем переходит на закупку в кредит, а еще через шесть месяцев перестает платить. Вторая не платит сразу. Более того, мы узнали, что сотрудничали со второй компанией. Фирма сменила название, а долг так и не погасила. В работе с третьей организацией проблем не обнаружили, поэтому провели мягкие переговоры и заключили контракт на поставку сырья.

Как вести переговоры с партнером в стиле игры в короля и свиту

Мы берем на переговоры трех-четырех человек: коммерческого директора или менеджера, ответственного за проект, и двух-трех сотрудников отдела продаж. Стараемся не менять состав команды: чем чаще одни и те же сейлзы участвуют в игре, тем успешнее будут переговоры.

Чтобы сократить общее время встречи и избавиться от соперничества продавцов на переговорах, заранее распределяем роли членов «свиты» и «короля». «Свита» состоит из двух менеджеров, которых подбираем с учетом психологических особенностей личности.

Если менеджер гибкий, творчески подходит к проблемам и предлагает различные варианты решения, поручаем ему роль «скрипки». Его задача на переговорах — договориться с партнерами и предложить компромиссное решение в случае конфликта.

Если сейлз — человек с твердым характером, не меняющий решений в угоду клиенту или начальству, доверяем ему роль «камня». Задача на переговорах — уверенным тоном озвучить позицию компании и не соглашаться на уступки, если партнер предлагает невыгодные условия.

Важная новость для подписчиков!

В редких случаях добавляем к «свите» еще одного менеджера, который разбирается в узком вопросе — интернет-рекламе, закупках, поставках и пр.

Как распределить роли между членами «свиты» и сколько сейлзов в итоге включить в нее, решает коммерческий директор. Мы называем его королем. Директора может заменить менеджер, который курирует проект и знает тонкости работы. Задача «короля» — выбрать стиль беседы и решить, кто будет вести переговоры. Если директор пристально смотрит на сейлза на протяжении трех секунд — значит, хочет передать слово.

Как работает на практике. Мы собирались поставлять товар производителям сладостей через регионального дистрибьютора, который не давал скидку за объем продукции. На переговоры с ним поехали три человека: коммерческий директор и двое сейлзов. Изначально рассчитывали: «король» расскажет о компании, а «камень» озвучит условия сотрудничества и не пойдет на уступки. Однако в ходе переговоров выяснили: дистрибьютор запускает производство собственной продукции. Тогда коммерческий директор изменил первоначальный план, решив поставлять товар дистрибьютору. «Король» озвучил информацию о компании и пристально посмотрел на сейлза-«скрипку», который тут же перехватил инициативу в переговорах. Дистрибьютору предложили продавать нашу продукцию, и за это получить скидку 20 % на сырье для кондитерских изделий. Так мы заключили контракт.

Три сценария для переговоров менеджеров по продажам

Мы разрабатываем три сценария развития событий: оптимистичный, пессимистичный и нейтральный. Для каждого варианта распределяем роли сейлзов, продумываем десять потенциальных вопросов партнера к компании и заранее готовим ответы.

Пессимистичный сценарий. Прорабатываем его, если заранее знаем или предполагаем, что потенциальный партнер предложит невыгодные условия поставки товара. При таком сценарии переговоры длятся 20 минут. Участие принимают «король» и «камень», а «скрипка» выступает наблюдателем. Коммерческий директор начинает и завершает переговоры, в остальное время с партнерами беседует «камень». Такой стиль выбираем умышленно: после жестких переговоров партнеру психологически тяжело строить коммуникацию с человеком, который их вел, поэтому он обращается напрямую к руководителю. Это ускоряет переговоры и укрепляет авторитет коммерческого директора.

«Камень» бескомпромиссным тоном озвучивает требование компании — к примеру, поставки со скидкой 10 % за каждую тонну продукции. Если партнер не соглашается и просит уступить, «камень» спокойно уточняет: компания согласна работать только на озвученных условиях. Когда партнер задает провокационные вопросы (таблица), «камень» добавляет: «Мы профессионалы — работать на невыгодных для себя условиях не будем принципиально».

Если партнер отказывается идти на уступки, коммерческий директор завершает переговоры и сообщает: «Сегодня мы не готовы принимать решения. Мы достаточно пообщались — давайте обменяемся мнениями по электронной почте и решим, готовы ли мы к дальнейшему сотрудничеству». Собеседники пожимают друг другу руки и расходятся. На следующий день после переговоров директор высылает требования компании по e-mail, еще через неделю звонит и уточняет решение партнера. В 75 % случаев тот назначает повторные переговоры, после которых в 60 % соглашается на наши условия.

Нейтральный сценарий. Используем, когда знаем или предполагаем: партнер озвучит приемлемые условия поставки товара. Задача на переговорах — получить скидку или бонусы, например, через полгода успешного сотрудничества или за определенный объем продукции. Как и при пессимистичном сценарии, начинает переговоры коммерческий директор, который после презентации компании передает слово «скрипке». Менеджер уточняет у партнера, как можно получить скидку, и в зависимости от ответа озвучивает условия работы.

Если партнер готов уступить, но не знает в чем, тогда «скрипка» и «король» по очереди предлагают четыре-пять вариантов сотрудничества. «Камень» в переговорах не участвует, наблюдая со стороны. В 70 % случаев партнеры идут на уступки во время переговоров, в 30 % — через три недели после них.

Оптимистичный сценарий. Этот вариант предполагает, что партнеры сразу предложат скидку минимум 10 % за поставку товара и согласятся на реализацию большой партии продукции. Главную роль в переговорах играет «король», который рассказывает партнеру о компании и озвучивает условия сотрудничества. «Скрипка» и «камень» при этом молчат и наблюдают за процессом со стороны. При оптимистичном сценарии партнер принимает условия компании и задает вопросы, непосредственно касающиеся работы. Если ответить на них не можем, завершаем переговоры и сообщаем ответ по электронной почте.

Результат

Потратив на подготовку к переговорам по разработанному алгоритму неделю, мы повысили эффективность встреч на 90 %. При этом сэкономили время сотрудников и научились закрывать девять из десяти сделок.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль