text
Коммерческий директор

Как подготовиться к переговорам и заключить выгодный контракт

  • 23 января 2017
  • 1208
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Вы сможете получить ценную информацию о партнерах, затратив минимум времени, закрыть девять из десяти сделок, правильно распределив роли на переговорах и заключить выгодные контракты с контрагентами, которые не идут на уступки.

Ежедневно мы проводим минимум пять встреч с производителями кондитерских изделий. До 2015 года готовились к переговорам стандартно: изучали сайт партнера, составляли cписки участников встречи и вопросов для обсуждения, продумывали ответы. Тратили как минимум один рабочий день, чтобы собрать и подготовить материалы к переговорам. Когда провели более 40 тыс. встреч, поняли: стандартная подготовка не влияет на успех переговоров. Чтобы изменить ситуацию, проанализировали опыт и вывели метод, как подготовиться к переговорам, благодаря которому закрываем 90 % сделок.

Опрос контрагентов и экс-работников поможет подготовиться к переговорам

Информацию о потенциальных партнерах узнаем через их контрагентов и бывших сотрудников. Список первых находим на сайте компании, данные вторых — на рекрутинговых ресурсах. Для этого вводим название фирмы в строке поиска, выясняем имена и фамилии людей, которые трудились там, и находим в социальных сетях.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

У контрагентов и экс-сотрудников спрашиваем, исправно ли платит партнер, какие схемы использует в работе, адекватен ли руководитель и коммерческий директор компании. В 99 % случаев получаем ответ. Если узнаем о проблемах, применяем жесткий стиль переговоров: озвучиваем условия работы и не идем на уступки. Если партнер не соглашается — прерываем переговоры. Если контрагенты и экс-сотрудники говорят о надежности партнера, используем мягкий стиль: готовимся к диалогу и идем навстречу желаниям оппонента.

Как работает на практике. Когда один из дистрибьюторов в Поволжском округе закрылся, с предложением о сотрудничестве к нам обратились три компании. Мы решили опросить работников дистрибьюторской фирмы, чтобы выяснить, как складывалось сотрудничество с этими контрагентами. Оказалось, две компании используют черные схемы в работе. Одна выплачивает деньги первые полгода, затем переходит на закупку в кредит, а еще через шесть месяцев перестает платить. Вторая не платит сразу. Более того, мы узнали, что сотрудничали со второй компанией. Фирма сменила название, а долг так и не погасила. В работе с третьей организацией проблем не обнаружили, поэтому провели мягкие переговоры и заключили контракт на поставку сырья.

  • Как выбрать партнера для совместного продвижения бизнеса
  • l&g t;

    Как вести переговоры с партнером в стиле игры в короля и свиту

    Мы берем на переговоры трех-четырех человек: коммерческого директора или менеджера, ответственного за проект, и двух-трех сотрудников отдела продаж. Стараемся не менять состав команды: чем чаще одни и те же сейлзы участвуют в игре, тем успешнее будут переговоры.

    Чтобы сократить общее время встречи и избавиться от соперничества продавцов на переговорах, заранее распределяем роли членов «свиты» и «короля». «Свита» состоит из двух менеджеров, которых подбираем с учетом психологических особенностей личности.

    Если менеджер гибкий, творчески подходит к проблемам и предлагает различные варианты решения, поручаем ему роль «скрипки». Его задача на переговорах — договориться с партнерами и предложить компромиссное решение в случае конфликта.

    Если сейлз — человек с твердым характером, не меняющий решений в угоду клиенту или начальству, доверяем ему роль «камня». Задача на переговорах — уверенным тоном озвучить позицию компании и не соглашаться на уступки, если партнер предлагает невыгодные условия.

    Важная новость для подписчиков!

    В редких случаях добавляем к «свите» еще одного менеджера, который разбирается в узком вопросе — интернет-рекламе, закупках, поставках и пр.

    Как распределить роли между членами «свиты» и сколько сейлзов в итоге включить в нее, решает коммерческий директор. Мы называем его королем. Директора может заменить менеджер, который курирует проект и знает тонкости работы. Задача «короля» — выбрать стиль беседы и решить, кто будет вести переговоры. Если директор пристально смотрит на сейлза на протяжении трех секунд — значит, хочет передать слово.

    Как работает на практике. Мы собирались поставлять товар производителям сладостей через регионального дистрибьютора, который не давал скидку за объем продукции. На переговоры с ним поехали три человека: коммерческий директор и двое сейлзов. Изначально рассчитывали: «король» расскажет о компании, а «камень» озвучит условия сотрудничества и не пойдет на уступки. Однако в ходе переговоров выяснили: дистрибьютор запускает производство собственной продукции. Тогда коммерческий директор изменил первоначальный план, решив поставлять товар дистрибьютору. «Король» озвучил информацию о компании и пристально посмотрел на сейлза-«скрипку», который тут же перехватил инициативу в переговорах. Дистрибьютору предложили продавать нашу продукцию, и за это получить скидку 20 % на сырье для кондитерских изделий. Так мы заключили контракт.

    Три сценария для переговоров менеджеров по продажам

    Мы разрабатываем три сценария развития событий: оптимистичный, пессимистичный и нейтральный. Для каждого варианта распределяем роли сейлзов, продумываем десять потенциальных вопросов партнера к компании и заранее готовим ответы.

    Пессимистичный сценарий. Прорабатываем его, если заранее знаем или предполагаем, что потенциальный партнер предложит невыгодные условия поставки товара. При таком сценарии переговоры длятся 20 минут. Участие принимают «король» и «камень», а «скрипка» выступает наблюдателем. Коммерческий директор начинает и завершает переговоры, в остальное время с партнерами беседует «камень». Такой стиль выбираем умышленно: после жестких переговоров партнеру психологически тяжело строить коммуникацию с человеком, который их вел, поэтому он обращается напрямую к руководителю. Это ускоряет переговоры и укрепляет авторитет коммерческого директора.

    «Камень» бескомпромиссным тоном озвучивает требование компании — к примеру, поставки со скидкой 10 % за каждую тонну продукции. Если партнер не соглашается и просит уступить, «камень» спокойно уточняет: компания согласна работать только на озвученных условиях. Когда партнер задает провокационные вопросы (таблица), «камень» добавляет: «Мы профессионалы — работать на невыгодных для себя условиях не будем принципиально».

    Если партнер отказывается идти на уступки, коммерческий директор завершает переговоры и сообщает: «Сегодня мы не готовы принимать решения. Мы достаточно пообщались — давайте обменяемся мнениями по электронной почте и решим, готовы ли мы к дальнейшему сотрудничеству». Собеседники пожимают друг другу руки и расходятся. На следующий день после переговоров директор высылает требования компании по e-mail, еще через неделю звонит и уточняет решение партнера. В 75 % случаев тот назначает повторные переговоры, после которых в 60 % соглашается на наши условия.

    Нейтральный сценарий. Используем, когда знаем или предполагаем: партнер озвучит приемлемые условия поставки товара. Задача на переговорах — получить скидку или бонусы, например, через полгода успешного сотрудничества или за определенный объем продукции. Как и при пессимистичном сценарии, начинает переговоры коммерческий директор, который после презентации компании передает слово «скрипке». Менеджер уточняет у партнера, как можно получить скидку, и в зависимости от ответа озвучивает условия работы.

    Если партнер готов уступить, но не знает в чем, тогда «скрипка» и «король» по очереди предлагают четыре-пять вариантов сотрудничества. «Камень» в переговорах не участвует, наблюдая со стороны. В 70 % случаев партнеры идут на уступки во время переговоров, в 30 % — через три недели после них.

    Оптимистичный сценарий. Этот вариант предполагает, что партнеры сразу предложат скидку минимум 10 % за поставку товара и согласятся на реализацию большой партии продукции. Главную роль в переговорах играет «король», который рассказывает партнеру о компании и озвучивает условия сотрудничества. «Скрипка» и «камень» при этом молчат и наблюдают за процессом со стороны. При оптимистичном сценарии партнер принимает условия компании и задает вопросы, непосредственно касающиеся работы. Если ответить на них не можем, завершаем переговоры и сообщаем ответ по электронной почте.

    Результат

    Потратив на подготовку к переговорам по разработанному алгоритму неделю, мы повысили эффективность встреч на 90 %. При этом сэкономили время сотрудников и научились закрывать девять из десяти сделок.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.