Лучшие книги по продажам, которые вам обязательно стоит прочитать

4312
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Быть отличным специалистом в коммерческой области непросто. Требуется постоянное совершенствование, иначе желаемый результат так и будет оставаться мечтой. Для тех, кто не желает стоять на месте, мы предлагаем обзор наиболее полезной литературы по маркетингу, необходимой для развития в этой сфере. Для вашего удобства мы выделили несколько групп: лучшие книги для менеджера по продажам и лучшие книги для руководителя отдела продаж.

Можете ли вы с уверенностью сказать, что обладаете умением читать?

  • Взять и открыть книгу.
  • Читать слова.
  • Закрыть книгу.
  • Приступить к следующему изданию.

Казалось бы, нет ничего более простого, правда?

На самом деле, когда за чтением вы развлекаетесь или просто убиваете время, это очень похоже на действия, описанные выше. Однако процесс ознакомления с литературой перестает быть таким простым и однозначным, когда вы задаетесь целью при помощи книги научиться чему-нибудь полезному. Сейчас вы увидите почему.

Существует научная работа под названием «Как читать книги. Руководство по чтению великих произведений», которая была создана Мортимером Адлером в 1940 году. Этот труд относят к классике. В нашей статье мы попытаемся разобраться в тех высказываниях автора, которые, несмотря на то, что им более 70 лет, не потеряли свою актуальность и могут представлять интерес для современных любителей печатного слова.

В своей работе Мортимер Адлер выделял четыре различных метода проработки литературы:

  1. Элементарный. Читая таким способом, мы вникаем в значения слов и выражений, которые образуют текст, следим за развитием событий. Так нас учат на первых этапах школьного обучения.
  2. Инспекционный. Такой вид знакомства с произведением заключается в том, что мы стараемся за один взгляд охватить всю страницу целиком, обращая внимание лишь на ключевые слова и выражения, которые отражают суть текста. Инспекционный метод или, как его еще называют, чтение «поперек листа», позволяет экономить время и усваивать за короткие сроки объемные труды.
  3. Аналитический. Используя аналитический вид чтения, вы тщательно прорабатываете текст, вникая во все его нюансы и детали, делая необходимые для себя пометки и записи, разбираясь в неясных моментах. Этот метод предполагает наличие цели: полностью усвоить и понять идеи и мысли автора. Происходит глубокое погружение в материал.
  4. Исследовательский. Этот способ чаще всего применяют исследователи, ученые, писатели. Они прорабатывают одновременно несколько произведений по схожим темам, пытаясь найти ответы на свои вопросы, касающиеся определенных теорий. Другой главной задачей такого метода может быть поиск опровержений или доказательств конкретных идей или предположений. Исследовательское чтение является больше работой, чем отдыхом или развлечением.

Ниже вы сможете узнать больше об инспекционном и аналитическом способах знакомства с произведениями с точки зрения их полезности и актуальности. Первый вид вы уже освоили, потому и воспринимаете этот текст. Исследовательский метод чтения своеобразен и востребован довольно узким кругом специалистов, занимающихся научными изысканиями. Если же мы говорим об аналитическом и инспекционном способах восприятия печатной информации, то приходим к выводу, что они могут быть очень полезными для многих людей. Однако не каждый обладает навыками для того, чтобы применять обе эти методики на практике. Что может помочь развить умение читать и перейти от самого простого к более сложным уровням?

Инспекционный вид чтения будет полезен в самых разных случаях. К примеру, при покупке новой литературы вам требуется быстро решить, насколько нужно для вас то или иное издание. При подготовке к докладу, имеющему большой объем, вам необходимо за короткий срок понять его основную суть. Или, например, не тратить много времени на фильтрацию и оценку нужной информации, связанной с вашими интересами. В каждом из перечисленных случаев от вас требуется быстрое восприятие предложенного материала, моментальное схватывание сути. В этом могут помочь следующие действия.

  • Прочтите название книги и пробегитесь глазами по ее передней и задней обложкам.

На первый взгляд, это очень простой совет. Но оказывается, что большое количество людей при знакомстве с новой книгой сразу стремится изучить ее содержание. При этом многие забывают о том, что название и то, как выполнена обложка, очень часто отражают основной посыл произведения или, по крайней мере, символично его обыгрывают. Не пренебрегайте этими элементами, и такой подход поможет вам обрести ключ к тому, что скрывается за переплетом того или иного произведения, не приступая к изучению его содержания.

  • Бегло прочтите первые несколько страниц.

Предисловие, оглавление, введение уже очень много могут рассказать о самой книге. Даже если у вас в руках находится огромная по объему исследовательская работа, первые страницы с описанием содержания, вступлением или прологом дадут вам общее представление о ней.

  • Оцените заголовки разделов и заключительные строки книги.

Этот совет относится к произведениям из разряда деловой и научно-популярной литературы. Выбирая такие книги, можно сразу ознакомиться с заключительными выводами и решить, интересно ли вам узнать, каким образом автор к ним приходит.

  • Почитайте отзывы о книге.

Выбирая произведения на просторах интернета, можно прочитать отзывы о них других людей. Относиться к ним следует с некоторой осторожностью, поскольку иногда такие рецензии могут быть искусственно созданы с целью рекламы, излишне предвзяты и необъективны. При этом есть некоторые интернет-порталы, где можно найти отзывы пользователей, которые действительно делятся своим мнением о прочитанных книгах.

Следуя вышеперечисленным советам, вы без особых трудностей сможете получить представление о произведении, которое привлекло ваше внимание, буквально за десять минут. Вы научитесь быстро определять, стоит ли вам покупать то или иное издание, а также экономить свое драгоценное время.

Отметим, что аналитический способ ознакомления с литературой имеет смысл применять только в тех случаях, когда вам хочется полностью погрузиться в процесс чтения и почувствовать отдачу от него. Не умея постигать информацию вдумчиво, вы не сможете глубоко воспринять ни одну книгу. Дальнейшие рекомендации помогут вам извлекать максимальную пользу из прочтения произведений.

  • Поищите информацию об авторе и его работах.

Если вы узнаете подробности биографии автора, почитаете о его судьбе, то это поможет вам лучше понять его идеи, которые он вкладывал в свои произведения. К примеру, книга о том, как прийти к материальному благополучию, написанная реальным бизнесменом, вызовет однозначно больше доверия, чем если бы ее автором был человек, потерпевший в своей жизни финансовый крах. Истории о войне будут читаться иначе, если вы знаете о том, что автор на своем собственном опыте испытал, что это такое.

  • Прочтите текст инспекционным способом.

Еще до того, как приступить к вдумчивому изучению произведения, познакомьтесь с ним кратко, уделив внимание заглавию, прологу, названиям частей.

  • Вернитесь к моментам в книге, которые показались вам сложными.

Проработайте произведение целиком, не растягивайте процесс надолго. По Адлеру это «поверхностное чтение» позволяет получить представление о книге, не вникая в подробности. Когда вам встретится эпизод, требующий растолкования, обозначьте для себя это место и не прерываясь читайте дальше. По завершении работы с текстом возвратитесь к своим пометкам с трудными моментами и тщательно проясните их для себя. Пользуйтесь вспомогательной литературой, прорабатывайте несколько раз одни и те же отрывки. Главное, чтобы прочитанное стало для вас абсолютно понятно.

  • Сделайте небольшое резюме прочтенной книги.

Когда работа с текстом будет окончена, то набросайте для себя краткий обзор того, какую новую информацию вы получили из прочитанного, чем и насколько впечатлила вас книга. В идеале было бы хорошо оформить свой отчет в виде письменных ответов на несложные вопросы:

  • О чем шла речь? Бывает так, что события книги или отдельные моменты сюжета настолько затягивают нас, что к финалу произведения мы не помним, в чем заключалась основная идея повествования. Отразите в паре фраз суть прочитанного.
  • Что в книге произошло и почему? Сделайте краткую схему, которая отражала бы последовательность событий, если речь идет о произведении художественного жанра, или главные идеи и способы их подтверждения, если вы читали литературу научного плана.
  • Стали ли мнения, факты и события из книги верными, интересными и поучительными? Как вы относитесь к тому, о чем прочитали? Разделяете ли точку зрения автора, или она вам не близка?
  • Какие выводы из книги вы можете сделать для себя? Литературное произведение обладает способностью менять людей и их отношение к жизни. Придерживаясь этого утверждения, можно сказать, что ваше время было потрачено впустую, если по завершении знакомства с книгой вы ничего не взяли для себя из нее. На этом этапе опишите, что дало вам прочитанное произведение в плане саморазвития.

Согласимся, что такой способ знакомства с информацией нельзя назвать быстрым и легким, однако у него есть свои преимущества: благодаря ему каждое изученное сочинение оставит после себя глубокое впечатление, а время, потраченное вами на общение с ним, не пройдет зря.

Искусство продаж: книги по продажам с нуля

А теперь вернемся к теме нашей статьи и расскажем, какую литературу по маркетингу можно почитать. И начнем мы как раз с новичков, которые только-только делают первые шаги в этом направлении.

  • Вы еще юный, амбициозный, но подающий надежды менеджер по продажам.

Нил Рекхэм «СПИН-продажи»

К вам пришло понимание того, что коммерческий бизнес обладает своими особенностями и закономерностями, определяющими вероятность успеха или некоторые трудности в достижении результата. Информация о механизмах сбыта изложена в этой книге довольно сложно, однако вам открывается самый важный принцип: определение потребностей влияет на исход сделки. Нил Рекхэм, общепризнанный мастер в области продаж, помогает своим читателям более системно взглянуть на процесс.

  • Вы уже полгода успешны в продажах.

Тадао Ямагучи «Путь торговли»

Вы непосредственно участвуете в коммерческих операциях день за днем, становясь действующим лицом самых разных ситуаций. К вам приходит осознание того, насколько сложен и тонок процесс, какое важное значение имеют его особенности. Вы становитесь все более проницательным. Бизнесмен из Японии Тадао Ямагучи делится с вами своим богатым опытом в торговле и мудрым, взращенным в восточных традициях отношением к деятельности финансиста. Это одна из лучших книг по искусству продаж во всем мире.

  • Для большей уверенности вам не хватает хорошей теории.

Виктор Пономаренко «Практическая характерология»

У вас уже накоплен определенный опыт работы в качестве менеджера по продажам, вы знаете, что бывает результат, который выше запланированного, и, наоборот, случаются более низкие показатели, чем были заложены в плане. Вы поняли, что ключевую роль в успешной торговле играет системный подход. В поиске полезной информации об эффективной структуре переговорного процесса вы открыли для себя автора Виктора Пономаренко и его «Практическую характерологию» – одну из лучших книг по технике продаж. Это произведение поможет вам детально разобраться не только в своих личных устремлениях и желаниях, но и в намерениях окружающих вас людей.

  • Вы реально входите во вкус продаж.

Дэн Роэм «Визуальное мышление»

У вас наблюдается прогресс в достижении результатов от своих сделок. Вам это нравится, и вы чувствуете все больший азарт. Каждую встречу вы воспринимаете как исключительный шанс творчески проявить себя и свои способности. Перед выступлениями вы ощущаете приливы вдохновения и стремитесь достичь совершенства в проведении презентаций. Вам стало ясно, что привлекательный внешний вид товаров играет очень важную роль. Это подтолкнуло вас повысить уровень владения инструментами визуализации. Если вы добавите в свой арсенал эффективных приемов навыки создания в воображении образов желаемого, описанные в книге «Визуальное мышление», то успешная презентация и отличное впечатление, произведенное на публику, будут вам гарантированы как минимум в одном случае из трех.

  • Вы считаете себя знатоком человеческой души.

Роберт Чалдини «Психология влияния»

У вас уже наработан опыт продаж, наблюдаются хорошие результаты. Однако вы замечаете, что при полном вложении сил в каждую встречу, презентацию или переговоры успех сопутствует вам не в 100 % случаев. Объяснить это можно тем, что не всегда получается повлиять на решение клиента, даже при правильном определении его психотипа. Все дело в том, что существуют определенные законы внушения, которые порой имеют гораздо более сильное воздействие на человека, чем какие-либо логические доводы. Специалист в области психологии влияния Роберт Чалдини описывает в своей книге приемы по завоеванию доверия, расположения людей к себе, учит, как проводить свои встречи более результативно.

  • Вы юный джедай продаж.

Стивен Р. Кови «7 навыков высокоэффективных людей»

Вы показываете отличные результаты в области продаж – прирост покупателей, перевыполнение плана, постепенно становясь настоящим знатоком своего дела. Скорее всего, вы переживаете о том, как вам справиться с огромным потоком финансового успеха, как не упустить открывающиеся перед вами многочисленные возможности. Вам хочется решать все задачи, повышать свою работоспособность, добиваться большего процента успешных сделок, улучшать свои показатели. Одним словом, вам необходимо стать высокоэффективным человеком. Известный во всем мире труд Стивена Кови, ставший легендой в кругу бизнесменов и специалистов в коммерческой области, будет отличной поддержкой на вашем пути к успеху. Он действительно является одной из самых лучших книг по продажам.

  • Вы невероятно успешны, но боитесь спугнуть удачу.

Джо Витале «Секрет притяжения»

Бывает так, что жизнь течет, как по маслу, и желания исполняются, а случается, что ваши финансы тают на глазах. Все это взаимосвязано. Если вы хотите научиться управлять энергией денежных потоков, то необходимо познакомиться с теми законами, по которым она существует. Произведение Джо Витале «Секрет притяжения» считается одной из лучших книг по искусству продаж. Ее автор поможет вам рекомендациями, как достичь благосостояния с нулевой позиции, когда в вашем распоряжении совсем немного финансовых средств. Это издание относится к лучшим книгам для менеджера по продажам, и если вы им являетесь, то она ждет именно вас.

  • Вы в двух шагах от статуса бизнесмена.

Роберт Т. Кийосаки «Квадрант денежного потока»

Вам стало нравиться продавать, вы в восторге от этой работы. Переговорный процесс доставляет вам невыразимое удовольствие своим накалом и непредсказуемостью, вы обожаете рассказывать об исключительных в своем роде товарах или услугах, делать предложения, от которых вашим клиентам невозможно отказаться. Не только вы сами движетесь вперед, но и фирма, в которой вы работаете, успешно развивается. Вы убеждены в том, что главное в достижении высоких результатов в области продаж заключается в образе мышления. Имея ключ к тому, как и что думает удачливый предприниматель, очень легко предлагать то, что входит в сферу его интересов. И наоборот, если вы не освоили образ мыслей успешного делового человека, вам трудно будет завоевать доверие клиентов. После того как вы прочтете произведение «Квадрант денежного потока», перед вами откроются новые горизонты в области продаж и мире бизнеса. Не упустите из виду одну из самых лучших книг по продажам.

Лучшие книги по продажам и переговорам, которые вы еще не читали

  • Основа всех основ в продажах

Глеб Архангельский «Тайм-драйв». Одна из самых первых, лучших и известных книг об основах тайм-менеджмента в российской атмосфере «бездорожья и разгильдяйства». Шаг за шагом в ней простым и понятным языком описывается то, как повысить свою эффективность. Мысли автора подкреплены реальными историями из российской жизни.

Дарон Резак «Связи решают все». Эта книга о том, какое важное, порой даже судьбоносное значение могут иметь наши контакты и отношения с другими людьми. Вы узнаете, что самый лучший вид связей для бизнеса — это личное знакомство, а также о том, как визитка может играть большую роль, чем деньги.

Дэвид Аллен «Как привести дела в порядок». Книга Дэвида Аллена поможет вам упорядочить свою жизнь хотя бы в профессиональном плане. Она обрела огромную популярность по всему миру благодаря тому, что помогла многим стать более эффективными в работе без погружения в стрессовые состояния от нее.

Бернард Феррари «Умение слушать». Если вы не умеете воспринимать информацию от людей, вы обречены на совершение ошибок при выборе способов действий. Если вы хотите научиться по-настоящему слушать своих собеседников и чувствовать контроль над разговором, вам стоит обратить внимание на книгу Бернарда Феррари.

  • Книги про специфику продаж

Майкл Порт «Нет отбоя от клиентов». Этот путеводитель по миру продаж в отрасли сервиса поможет вам ответить на вопросы, которые возникают сразу же, как только вы принимаете решение стать самостоятельным бизнесменом. Как и где отыскать клиентов? Как донести до них информацию о себе? Как вызвать у людей доверие, опираясь на свои профессиональные умения? Что поможет работать только с теми потребителями, взаимодействие с которыми порождает у вас приятные эмоции? Каким образом увеличить число своих клиентов и повысить их активность при условии, что область маркетинга и коммерции не привлекает вас? Майкл Порт готов помочь вам разобраться в этом. Многие читатели отнесли это произведение к лучшим книгам про продажи.

Джил Конрат «Продажи большим компаниям». Джил Конрат дает советы, помогающие завести знакомство с большими предприятиями и сделать их своими клиентами. Кроме того, вы найдете в этой книге информацию о том, что может способствовать усовершенствованию предложений для уже завоеванных потребителей, не упуская при этом и своей выгоды.

  • Книги для рядового менеджера по продажам

Джон Янч «Продавец нового времени». Джон Янч поделится с вами методами того, как стать для своих клиентов не просто продавцом, а помощником и советчиком, учителем и куратором, посредником в связях с другими и источником ценной информации. Благодаря этой книге вы увидите процесс с нового ракурса. Надеемся, что данное произведение займет почетное место в вашем списке лучших книг для менеджера по продажам.

Александр Деревицкий «Охота на покупателя». Книга, написанная не совсем стандартным для подобных изданий способом. В ней содержатся личные истории из жизни автора и его учеников, однако приведенный опыт не ограничивается областью продаж. Вы сможете узнать, чем могут быть полезны навыки разведчиков, актеров и режиссеров.

Евгений Жигилий «Мастер звонка». Отличное пособие для овладения мастерством телефонных переговоров при помощи специальных навыков и умения отвечать на возражения. Евгений Жигилий делится с вами схемой для осуществления звонков различных типов, а также шаблонами для такого общения на разные случаи.

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Мы очень рекомендуем ее к прочтению, так как считаем одной из лучших книг по техникам продаж. Она поможет вам справиться с ленью и осуществлять телефонные контакты даже с незнакомыми людьми. Не бывает ненужных звонков, есть лишь те, что способны оказать позитивное влияние на ваше финансовое положение.

  • Книги для руководителя отдела продаж

Максим Батырев «45 татуировок менеджера». Книга разделена на главы, которые названы татуировками, глубоко впечатлившими специалиста по продажам. В содержании отражен жизненный и профессиональный опыт автора. Произведение содержит много полезных советов, принципов и правил для общения с партнерами, следование которым приведет вас к успеху. 

Александр Деревицкий «Школа продаж». Это энциклопедия приемов противодействия возражениям клиентов. Из нее вы узнаете, из каких этапов состоит переговорный процесс и каким образом партнеры могут выражать свое сопротивление. Кроме того, вы получите четкие пошаговые инструкции для работы с возражающими клиентами.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж». Одна из лучших книг для менеджера по продажам. Идеальный специалист по маркетингу никогда не станет отягощать своих потенциальных покупателей многочисленными особенностями товаров, не будет идти у клиентов на поводу, выполняя каждое их желание или соглашаясь с возражениями. Отличный менеджер в области продаж умеет вовремя проявить настойчивость и упорство, а иногда и оказать психологическое воздействие на клиента. Все эти качества можно взрастить практически в любом продавце.

  • Интересные издания про клиентоориентированность

Тони Шей «Доставляя счастье». Удивительная, наполненная радостью и позитивом книга, написанная талантливым автором, обладающая огромной пользой, потому что основана на реальном опыте гениального предпринимателя. Из нее вы узнаете о том, что первым успешным бизнес-проектом Тони стала фабрика червей, когда он был еще ребенком в возрасте девяти лет. Также автор рассказывает о том, как он создал свою компанию Zappos, за которую Amazon отдала более миллиарда долларов, и о другом проекте, проданном Microsoft за немалую сумму.

Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь». Книга процветающего предпринимателя и хозяина успешного агентства в США, специализирующегося на посредничестве между продавцами и покупателями автомобилей. Карл Сьюэлл знает, как привлечь и удержать клиентов, так как сам занимался этим, увеличивая объемы реализации в своей фирме. Читая эту книгу, вы получите практические рекомендации в области взаимодействия с потенциальными покупателями, а также советы по маркетингу и мерчандайзингу. Это произведение совершенно точно способно возглавить список лучших книг по продажам.

Леонардо Ингильери, Мика Соломон «Выдающийся сервис, отличная прибыль». Данная книга сделает из вас виртуозного специалиста в плане повышения лояльности ваших покупателей. Вы научитесь работать со своими ошибками в обращении с клиентами, что будет помогать сохранять их верность и повышать симпатию к вам. Из содержания вы также узнаете о том, как следует получать и применять с пользой данные о пожеланиях потребителей.

Джек Митчелл «Обнимите своих клиентов». Взаимоотношения с клиентами — это один из главных постулатов успеха в продажах. Джек Митчелл поведает о своей философии «объятий», которая научит вас от всей души желать, чтобы покупатель был счастлив. Это, безусловно, повлияет на укрепление доверия к вам со стороны клиентов. Семья Митчеллов владеет сетью магазинов, обслуживание в которых происходит только согласно философии «объятий». Проникнитесь этим нестандартным способом вести дела, читая одну из лучших книг по техникам продаж.

  • Книги про техники продаж

Орен Клафф «Идеальный питч». В этом издании вы узнаете о способе, который перевернет ваши представления о возможностях презентации своих идей, продуктов или услуг. Такая техника будет полезна вам даже в том случае, когда вы захотите попросить о повышении оклада.

Майкл Шульц, Джон Дорр «Методика RAIN». В области продаж решающим этапом является переговорный процесс, так как именно он позволяет обрести новых клиентов и увеличить объем торговли. Майкл Шульц и Джон Дорр, осуществляющие помощь в повышении уровней сбыта для фирм и предприятий, в книге «Методика RAIN» делятся своим опытом и приемами, доказавшими эффективность в жизни. Сделайте одну из лучших книг по искусству продаж своим помощником и добивайтесь новых успехов!

  • Книги про переговоры

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражения». В данной книге вы найдете описание метода принципиальных переговоров, который поможет улучшить сам процесс. Заключается он в том, чтобы противоположную сторону принимать в качестве помощников решения проблемы вместо того, чтобы видеть в них противников. Отличный совет для урегулирования широкого спектра конфликтов: от семейных до мировых. Авторы этой книги являются участниками Гарвардского переговорного проекта.

Керри Паттерсон, Джозеф Гренин, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер «Ключевые переговоры». Книга о тех коммуникативных процессах, которые имеют огромное значение для их участников: важный деловой диалог, от которого многое зависит, обращение к начальнику с просьбой повысить оклад, беседы с целью разрешить семейные проблемы и т.д. В ней рассказывается о том, какие приемы и способы могут помочь провести эти ответственные переговоры на высоте.

Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ»». Классическое деловое произведение Джима Кэмпа по праву может считаться одной из самых лучших книг про продажи. С ней вы научитесь при помощи единственного слова прекращать ненужные вам споры и рассуждения, бороться с неправильными утверждениями, не идти на невыгодные вам уступки. Это слово является очень полезным и эффективным средством при ведении переговоров. Умение вовремя сказать «НЕТ» позволит вам не идти на поводу у клиентов, постоянно выпрашивающих новые скидки.

Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь». В жизни мы очень часто вынуждены прибегать к уговорам или убеждениям (для кого-то это является работой). Но не все наши попытки увенчиваются успехом. Каким образом научиться доносить до собеседника свои мысли, склонить его к определенным действиям или, наоборот, уберечь от принятия каких-либо поспешных решений? Главное, о необходимости слышать своего оппонента и понимать его ожидания от вас все давно знают, но у многих так и не хватает навыков воплощения в жизнь этого представления. Одна из лучших книг по технике продаж «Я слышу вас насквозь» поможет вам восполнить эти пробелы.

Мнение эксперта

Ежемесячно читаю по 2-3 книги по бизнесу

Ирина Шалагина,
главный управляющий предприятия «МолМед», главный по продажам предприятия «Молочный дом», Москва

Каждый месяц я прочитываю от двух до трех книг на тему бизнеса. В данный момент одной из лучших для меня книг по техникам продаж является «Вторая космическая. Искусство управления и стратегии будущего», написанная Джеффри Муром. В ней приводятся примеры из IT-сферы, однако советы универсальны и хорошо подходят для многих областей. Большое впечатление на меня произвела информация о том, как следует производить анализ ассортиментного портфеля и планирования, а также приведенная схема, наглядно отражающая где и по какой причине стоит делать акценты в процессе продаж. Настоятельно советую данную книгу в качестве практического руководства для специалистов в области маркетинга и всем тем, кто ведет свой бизнес.

Лучшие книги по продажам и маркетингу: ТОП-18

1. Том Рейли «Продажи с добавочной ценностью. Как продавать больше, выгоднее и профессиональнее»

Одна из лучших книг по техникам продаж, которая, несомненно, принесет вам пользу в плане того, как вести важные деловые разговоры, как выступать перед публикой, как определять нужды и желания ваших потенциальных покупателей. Также вы узнаете, как правильнее всего выстраивать общение с партнерами, когда у них появляются возражения. Благодаря этой книге вы сможете лучше понять процесс продаж. Вы узнаете о том, как создаются дисконты, как вообще образуется стоимость, какую реакцию проявлять, если клиенты выражают недовольство вашей ценовой политикой.

2. Malcolm McDonald, Peter Morris «Selling services & products»

Небольшой объем этой книги и ее необычное оформление в форме комиксов не должны отпугнуть вас. Ее стоит прочесть абсолютно всем, кто работает в области продаж. Она наполнена дельными рекомендациями, рассуждениями и наглядными примерами. Также стоит обратить внимание на такие издания тех же авторов, как «Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса» и «Business Finance», которые без сомнений будут полезными для специалистов коммерческой сферы. Из книги «Business Finance» вы узнаете, что проблемы, касающиеся всего предприятия или фирмы, не стоит решать только маленькой группой заинтересованных в этом людей.

3. Джеффри Гитомер «Библия торговли»

Эта книга содержит подробную информацию о задачах специалиста, занимающегося продажами: как получить согласие на беседу, как заинтересовать потенциального покупателя, как вникнуть в желания и нужды клиента и добиться его согласия. В книге много вопросов, на каждый из которых предлагается готовый ответ. Возможно, это издание будет полезно больше новичкам в области маркетинга, чем специалистам с богатым опытом. В любом случае в нем содержится много ценных советов, рекомендаций, приемов.

4. Энтони Паринелло «Продажи лицам, принимающим решения»

Главное, чему можно научиться, читая эту книгу, как работать в области торговли с высокопоставленными лицами. Она поможет вам обрести навыки общения посредством деловой переписки, научит тому, как получить согласие на предложение о встрече и как без проблем взаимодействовать с секретарями или техническими консультантами. Вы найдете массу практичных рекомендаций и подсказок, которые можно использовать в реальной жизни сразу после прочтения.

5. Том Хопкинс «Как стать мастером продаж»

Книга принадлежит перу Тома Хопкинса, настоящего маркетингового гуру в США, имеющего опыт работы менеджером по продажам и добившегося в этом невероятных успехов. Книга построена на его личном опыте, поэтому вся представленная в ней информация практична, полезна и применима.

6. Gary S. Goodman «Monitoring, Measuring & Managing Customer Service»

Хотите внедрить систему CRM, взять под контроль взаимодействие с партнерами, а также улучшать качество услуг, предоставляемых вашей компанией? Тогда вам просто необходимо прочитать одну из лучших книг про продажи «Monitoring, Measuring & Managing Customer Service» и познакомить с ней вашу команду специалистов. Основная идея произведения заключается в том, что для осуществления контроля над каким-либо объектом необходимо научиться измерять его параметры. Например, вы не сможете без проблем проехаться на машине, если у вас недостаточно информации и данных о ее различных характеристиках. Автор этой книги поделится советами и приемами, помогающими измерять то, что мы привыкли относить к сфере чувств и интуиции и то, что каждый понимает и видит субъективно.

7. Нил Рекхэм «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»

Эта книга о том, как взаимодействовать с партнерами, имеющими высокий потенциал покупок, от автора методики SPIN, на принципы которой он здесь ссылается. Приведенные примеры и графики добавляют информации наглядности и практичности. Для тех, кто только вступил на путь продаж, этот материал будет особенно полезным. В нем проглядывается больше системы, чем в том, который был представлен чуть ранее.

8. Роберт Миллер, Стивен Хейман, Тед Тулеха «Успешный менеджмент крупных сделок»

Это произведение напоминает типичное учебное пособие о том, как работать с потребителями, имеющими высокий потенциал покупок. Читается книга не очень легко и складывается ощущение, что написал ее профессор, который не слишком задумывался о лаконичности и наглядности информации. Скорее всего, этот труд подойдет специалистам, уже имеющим определенный опыт в области работы с партнерами, обладающими высоким покупательным потенциалом. Для тех же, кто делает только первые шаги в этой сфере, книгу не рекомендуем.

9. Noel Capon Key «Account Managing and Planning»

Основной фокус произведения направлен на методы общения с потребителями, которые не так часто приходят к вам за покупками, как хотелось бы вам. Для этого Ноэль Кей более подробно разбирается с аспектом планирования.

10. Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис «Prодажи. Новое мышление»

В основе книги лежат истории из опыта компаний IBM и Microsoft. Главный посыл заключается в том, что современный маркетолог должен уметь создавать добавленную ценность, сервис и продукты. Три зашифрованных компонента в аббревиатуре FAB – характеристики (features), преимущества (advantages), выгода (benefits). Специалисту по продажам очень важно сконцентрироваться на выгоде, определить ее более ясно и конкретно раньше, чем это сделает сам клиент. Для этого нужно очень тщательно исследовать своего потенциального покупателя. Добавленная ценность — это не качество продаваемого продукта или сервиса, это то, что создает сам специалист.

11. Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале «Бизнес в стиле фанк»

Очень популярное и известное произведение помещено в топ лучших книг по продажам именно по той причине, что заслуживает лишь отличной оценки. Оно принесет пользу как специалистам в области торговли, так и обыкновенным людям, понимающим, что наступили новые времена.

12. Стивен Силбигер «МВА за 10 дней»

Эта одна из лучших книг для руководителей отделов продаж должна быть прочитана в первую очередь главами коммерческих подразделений. Написана в легкой и доступной форме.

13. Нильс Горан Оливе, Анна Сьостранд «Сбалансированная система показателей»

Сбалансированная система показателей гарантирует для компании более качественную диагностику, чем проведенная при помощи привычных факторов (прибыль, рыночная стоимость и т.д.). Подробнее об этой методике можно узнать в специализированных более основательных источниках, и рекомендуется такое чтение консультантам в области продаж. Данная книга поможет вам, если вы хотите детально разобраться со своим собственным бизнесом.

14. Дэвид Майстер «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»

Это одна из лучших книг про продажи, особенно первые 70 страниц написаны очень талантливо. Рекомендуется прежде всего тем фирмам, которые специализируются на организации сервиса. Изложена современным языком.

15. Джек Траут «Сила простоты»

При всей своей эмоциональности произведение не теряет полезной и практичной составляющей. Кроме того, оно входит в число лучших книг по продажам. Текст разбит на короткие части, в заключении каждой из которых формулируется вывод. Примерами служат интересные и простые решения от корпораций Intel, GE, Southwest Airlines. Случаи, копировать которые не стоит, представлены от компаний Xerox, General Motors и др. В данном материале можно найти большое количество афоризмов, при помощи которых вы можете создать свой слоган.

16. Джек Траут «Дифференцируйся или умирай!»

Эта книга произвела эффект разорвавшейся бомбы в отрасли маркетинга и бизнеса. Ее автор Джек Траут признан во всем мире как король позиционирования. На страницах своего произведения он талантливо доказывает, что главный успех в коммерции полностью определяется дифференциацией. В тексте вы найдете дельные советы для способности выдерживать конкурентную атмосферу на рынке, а также вместе с автором заглянете в будущее маркетинга и узнаете, по каким направлениям продолжится его развитие.

Это издание новое, оно доработано и дополнено актуальной информацией, примерами и разъяснениями с учетом всех последних изменений в коммерческой сфере. К примеру, здесь рассматривается линейное расширение брендов и объясняется, почему это опасно для рыночных условий. Автором анализируются различные возможности дифференциации. Вместе с ним вы сможете заглянуть за кулисы мирового маркетинга и увидеть, в чем заключаются предпосылки для многочисленных побед и какими бывают причины для проигрышей. Такой материал обязателен к прочтению для всех, кто грезит о позиции лидера в данной сфере, в которой нет шанса на ошибку. Безусловно, это одна из самых лучших книг по техникам продаж.

17. Джек Траут «Маркетинговые войны»

Легендарное произведение, сохраняющее свою популярность и востребованность уже на протяжении нескольких десятилетий. Огромное число профессионалов из самых разных стран определили эту книгу как лучшую по продажам. Пожалуй, нет ни одного управляющего предприятием, специалиста по продажам или маркетингу, не прочитавшего ее. Авторы практически каждой заслуживающей внимания работы по функционированию рынка обращаются к «Маркетинговым войнам» как к качественному и солидному источнику информации на соответствующую тему.

18. Джек Траут «Большие бренды — большие проблемы»

«Маленькие дети — маленькие проблемы, большие дети — большие проблемы». Эта поговорка полностью отражает ситуацию с мировыми брендами, так как гдобально известные имена обладают не только массой преимуществ, но и сталкиваются иногда со значительными трудностями. В своей очередной книге Джек Траут рассматривает ошибочные действия и маркетинговые просчеты, которые стали причинами серьезных кризисов для компаний, занимающих лидирующие позиции на рынке. Автор раскрывает некоторые секреты о том, как можно обходить эти промахи стороной. Базой для исследования послужили такие бренды, как Burger King, Miller Brewing, Digital Equipment и некоторые другие. Эта книга рекомендована специалистам в области маркетинга и развития, PR-менеджерам, директорам и управляющим фирмами и предприятиями.

Мнение эксперта

Я не читаю книги по продажам, у меня есть нечто лучше

Наталья Фуфина,
управляющий компанией «Мефферт Ярославль»

Книг у меня много, но читать в служебное время их некогда. По этой причине у меня на работе под рукой всегда находится журнал под названием «Генеральный Директор», в котором я нахожу полезные рекомендации и новые идеи. Все это стараюсь применять в своей деятельности. Отмечаю для себя в каждом новом выпуске то, что мне интересно, и на основе этого составляю руководства к действию для моих сотрудников.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль