Финансовый советник как образ жизни

120
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Зайцев Александр
директор управления продаж и клиентского обслуживания QBF, член Совета Директоров
Даже когда на должность финансового советника принят грамотный специалист, руководителю рано расслабляться: новичка придется многому обучать. Перспективный сотрудник должен понять, что это – не профессия, а особый образ жизни.

Первый рабочий день финансового советника

Первый рабочий день сотрудника департамента продаж нашей компании расписан буквально по минутам. Необходимо познакомить молодого специалиста с коллегами, подробно обсудить круг его обязанностей и нормы, которых ему придется придерживаться. В должностные обязанности финансового советника входит создание клиентского портфеля и эффективная работа с ним, реализация инвестиционных услуг, а также сопровождение клиента. Советнику необходимо работать в двух основных направлениях – помогать нашим инвесторам в работе с капиталом и постоянно развивать клиентскую базу. Прежде, чем ФС начнет общаться с клиентами, он должен хорошо представить себе все этапы работы с ними – от первого телефонного разговора до заключения договора и сопровождения в банк.

Важно, чтобы новичок понял, что он находится в кругу людей, которые готовы его поддержать. Если он сразу начнет задавать любые, даже самые наивные вопросы коллегам и руководителям, процесс адаптации пройдет гораздо быстрее и успешнее. Знание может быть только у того, у кого есть вопросы.

Финансовый советник как образ жизни

Вторая задача, которая возникает при взаимодействии с новым советником финансового директора, – мотивация его на успех. Новичку полезно рассказать несколько историй успеха его предшественников и коллег, подробно разъяснить условия начисления комиссионных и получения привилегий, соответствующих каждому грейду, описать принципы продвижения по карьерной лестнице. Сотрудник отдела продаж в нашей компании может пройти путь от младшего финансового советника до старшего. Затем, в зависимости от личных предпочтений, самые успешные сотрудники доходят до позиции старшего вице-президента, либо, развивая свои лидерские качества, получают кресло руководителя отдела или даже целого департамента.

Советник финансового директора – образ жизни

Я уверен, что уже в первый день работы специалист инвестиционной компании должны почувствовать, что финансовый советник – не просто профессия, а lifestyle. Сотрудник отдела продаж не может с 9:00 до 18:00, одевшись с иголочки, любезно консультировать клиентов, а после окончания рабочего дня забывать о правилах приличия. Люди доверяют ФС заботу о своем капитале, следовательно, они вправе предъявлять к нему очень высокие требования. Вряд ли уровень доверия инвестора к консультанту вырастет, если он заметит его в малокультурной компании в ресторане или узнает в грубияне в супермаркете. Конечно, я не могу запрещать что-то делать сотрудникам, тем более в нерабочее время, но я всегда стараюсь объяснить новичку, что 24 часа в сутки он формирует и свой личный бренд, и бренд нашей компании.

Овладеть тонкостями успешной коммуникации – едва ли не главная задача советника по финансовым вопросам. Не зря американский предприниматель Джон Рокфеллер называл умение общаться с людьми - товаром. Первый в истории человечества долларовый миллиардер был готов заплатить за него больше, чем за что-либо другое на свете.

Финансовому советнику в любой ситуации следует вести себя сдержанно и вежливо. Он должен хорошо чувствовать золотую середину: ему придется задавать собеседнику немало вопросов, чтобы выяснить его потребности, но при этом нужно следить, чтобы разговор не приобрел признаки допроса. Цель советника по финансовым вопросам – дать клиенту рекомендации, но при этом нельзя допустить, чтобы инвестору показалось, будто ему что-то навязывают.

Конечно, бывают партнеры, с которыми возможно перейти на слегка неформальный тон. Порой отступление от консервативных норм делового общения позволяет быстрее найти общий язык с собеседником, помогает клиенту раскрыться и последовательно рассказать о своих потребностях. Но всегда существуют границы, которые сотрудник компании не позволяет себе перейти.

Ошибки молодых специалистов

Новому сотруднику департамента продаж редко удается избежать ошибок. Одно из самых распространенных заблуждений финансовых советников ­связано с переоценкой собственных возможностей. Часто новичок, вдохновившись рассказами о контрактах на огромные суммы, ставит своей целью перевыполнение плана, чтобы продемонстрировать максимальную эффективность. При этом, молодые сотрудники не всегда учитывают, что успех их коллег – это либо результат долгой работы в компании, либо, что случается гораздо реже, большое везение. Безусловно, нужно ставить перед собой сложные задачи, но не стоит расстраиваться, если настигнут неудачи – они обычно неизбежны.

Меня нередко спрашивают, кого легче превратить в успешного советника по финансовым вопросам – вчерашнего студента или менеджера, который пришел из другой инвестиционной компании. Думаю, любой однозначный ответ на этот вопрос будет ложен. У меня были финансовые консультанты практически без опыта работы, которые, словно губка, впитывали всю необходимую информацию, ответственно подходили к каждому поручению. В результате им удавалось очень быстро достичь высоких результатов.

Среди финансовых советников, которые переходят в QBF из других инвестиционных компаний, также встречаются очень разные специалисты. Готовность постоянно самосовершенствоваться – залог успеха в нашей организации. Если же новичок упорно действует в том формате, к которому привык на прежнем месте работы, ему вряд ли удастся достичь тех результатов, которые мы от него ждем.

Обучить профессионального финансового советника – задача не из легких, так как наряду с конкретными навыками должность потребует от сотрудника определенного стиля жизни. Конечно, многое зависит от личных качеств специалиста, но менеджер по продажам едва ли сможет достичь успеха без грамотного наставника. Советую никогда не пренебрегать работой с новыми кадрами: внимательный руководитель сумеет указать им путь к победам, а они, в свою очередь, приведут к процветанию всю компанию.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль