Этапы проведения собеседования, или Как найти хорошего менеджера по продажам

623
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Прочитав статью, вы сможете выяснить, чего на самом деле хочет добиться кандидат, узнать, насколько лояльным к компании и клиентам будет потенциальный менеджер по продажам, проверить реальные навыки сейлза, задав всего два вопроса на собеседовании.

Собеседование — как смотрины, где каждая из сторон пытается понравиться другой. Руководители понимают: кандидат стремится произвести впечатление. Поэтому устраивают стресс-интервью и задают каверзные вопросы, чтобы вывести его из зоны комфорта. Я придерживаюсь другой тактики и позволяю проявить навыки самопрезентации в полной мере. Расскажу об этапах проведения собеседования, которые помогают мне выбирать достойных кандидатов.

Этап проведения собеседования 1. «Продай себя»

Собеседование — та же продажа. Работодатель — привередливый покупатель, соискатель — продавец, который хочет побольше заработать. Как же найти хорошего менеджера по продажам? Хороший сейлз это понимает и показывает себя с выгодной стороны. Чтобы кандидат раскрылся, задаю на собеседовании четыре основных вопроса для будущего менеджера по продажам.

«Что заставляет вас работать?» В ответе я хочу услышать мотивацию. К примеру, соискатель отвечает: «Работаю, чтобы обеспечить семье достойную жизнь и отдых», «Работаю, чтобы купить машину (квартиру) мечты». У человека должен быть стимул, иначе он не станет прикладывать усилия. Кандидаты, которые отвечают размыто — например: «Работаю, потому что так принято», — нам не подходят. Такие сейлзы в лучшем случае закроют план, но не будут его перевыполнять.

«Сколько хотите зарабатывать?» Менеджеров по продажам умышленно не спрашиваю об окладе, ведь основная часть дохода — бонусы. Если кандидат произносит фразу «Не меньше Х тыс. руб.» или «Зависит от объема работы», прощайтесь с ним. Человек, который хочет попасть в компанию, заранее выяснит, какие там зарплаты, каков объем работы. Кандидат, который устроит меня, ответит так: «Я хотел бы зарабатывать X—Y тыс. руб. И хочу понять, от чего зависит доход менеджеров по продажам в вашей компании и как он рассчитывается».

«Какова для вас идеальная пропорция фиксированной и переменной составляющих дохода?» В ответе я хочу услышать не точную сумму в рублях, а процентное соотношение. Если кандидат, к примеру, скажет: «60 % — оклад, 40 % — бонусы», значит, он не уверен в себе. Звезда продаж, которая не боится трудностей, ответит как минимум «50 на 50».

«Что вы можете?» Я не хочу слушать рассказы о навыках соискателя. Менеджер, который пришел в компанию, чтобы приносить прибыль, ответит: «Я смогу увеличить доходность товарной линейки на 10 % через два месяца. Для этого мне потребуется доступ к базе клиентов, история покупок, список дилеров и пр.».

Этап 2. «Прояви лояльность»

Оценив навыки самопрезентации, выясняю, будет ли кандидат лояльным в работе. Для этого на данном этапе проведения собеседования с менеджером по продажам задаю ему два основых вопроса.

«Руководитель накричал на вас из‑за сорвавшейся сделки. Ваши действия?» Если соискатель ответит: «Промолчу, а на другой день сделаю вид, что ничего не случилось», это плохой признак. Значит, человек привык к постоянным замечаниям и не реагирует на них. Менеджер, которого я взял бы на работу, скажет: «Проанализирую ситуацию. Если дело во мне — приму к сведению. Если не прав руководитель, на следующий день спокойно объясню причину и покажу, что исход сделки нельзя было изменить. Важно, чтобы между нами не оставалось недосказанности». Кандидат должен отстаивать свою точку зрения, но не забывать о субординации.

«Вам придется задержаться в офисе или работать в выходной. Ваше решение?» Менеджер по продажам — должность с нестандартным графиком работы. К тому же наши клиенты из разных регионов России, поэтому нам приходится оставаться вечером или, наоборот, приезжать в офис рано утром. Нацеленного на результат работника не смущают такие нюансы. Менеджер должен быть лояльным к компании и клиентам.

Согласно опросу, который провел портал Superjob в 2016 году, и сотрудники, и работодатели согласились с тем, что главные качества для построения карьеры — ответственность, коммуникабельность и целеустремленность. А вот мнения о лояльности разошлись. Работники считают, что этот параметр слабо влияет на карьеру, и дают ему 4,5 балла из 10 возможных. А руководители отводят лояльности важную роль, оценивая на 7,1 балла (таблица). Эта система  помогает мне найти хорошего менеджера по продажам.

Этапы проведения собеседования, или Как найти хорошего менеджера по продажам

Этап собеседования 3. «Покажи себя»

В B2B менеджер по продажам должен обладать аналитическим мышлением и уметь работать с возражениями. Чтобы оценить эти параметры, я предлагаю кандидатам следующие задания.

«Представьте себе». «Вы поехали в командировку и увидели сеть магазинов, которые торгуют товаром, аналогичным вашему. Это потенциальный клиент. Как оцените привлекательность магазина и что сделаете ради контактов ЛПР?» Ответ кандидата позволит понять, как он размышляет и анализирует информацию. Менеджер с опытом работы оценит расположение торговой точки, площадь, ценовой сегмент представленных товаров. Если клиент потенциально платежеспособен, сейлз изучит ассортимент, сведения с сайта, пообщается с покупателями и на основе наблюдений сформулирует коммерческое предложение. Чтобы быстрее наладить сотрудничество, можно выяснить, кто отвечает за закупки, кто управляет магазином.

«Мы работаем с проверенными поставщиками». Ситуация продолжает историю с магазином. «Вы вышли на ЛПР. Он возражает, что цены на ваш товар высокие — продавать его будет сложнее». Сейлз должен сказать: «Да, наша продукция дороже, чем у конкурентов, однако срок службы вдвое дольше. Кроме того, у нас гибкая ценовая политика. Давайте организуем референс-визит к нашим клиентам — они расскажут о качестве товара». Неподходящий кандидат просто перечислит преимущества продукта.

Если ЛПР не соглашается на предложение, менеджер на данном этапе проведения собеседования должен выяснить, с кем уже сотрудничает сеть, и скорректировать коммерческое предложение. При этом лучше добавить: «Я не настаиваю, подумайте. Вот моя визитка — перезвоните, если решитесь на тестовую продажу, обсудим детали».

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль