Как увеличить продажи в b2b на 20 %, подружив менеджеров с сотрудниками розницы

112
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Дуров Михаил
руководитель отдела обучения и развития группы компаний «ЕвроДизайн»
Вы сможете научить торговых представителей продавать b2b-товары без скидок и уступок дилерам, увеличить b2b-продажи на 20 %, подружив менеджеров с сотрудниками розничных точек и использовать два инструмента, которые повысят интерес клиентов к продукции компании.

Два года назад снизили объем закупок дилеры, которые приобретают у нас оптовые партии и потом продают продукцию розничным магазинам. Закупщики объясняли, что у конкурентов те же товары дешевле, и начинали торговаться. Наши торговые представители делали скидку, но продажи увеличивались незначительно. Чтобы увеличить продажи в b2b, мы решили влиять не на закупщиков, а на продавцов тех розничных точек, с которыми работают дилеры. 

Если помочь сотрудникам магазинов продавать товары, они порекомендуют продукцию директору и тот закупит ее у дилеров. Благодаря такому подходу мы за два месяца увеличили продажи на 20 %, отказавшись от скидок и снижения цен. Расскажу, какие инструменты для продвижения товаров компании мы использовали.

Консультации и случаи из практики, которые продвигают товар компании

Мы обучили торговых представителей работе с продавцами розничных точек. Так получили два преимущества.

Ответы на возражения дилеров. Продавцы розницы рассказывают, почему клиентам нравится товар, какие вопросы задают покупатели. Эта информация пригодится торгпреду, чтобы подготовить ответы на возражения дилеров. Пример: закупщик утверждает, что товар Х не будет пользоваться спросом. Торговый представитель может ответить: «Согласен, этот продукт у вас пока не представлен, нет собственной статистики его продаж. Но от продавцов я знаю, что клиенты часто спрашивают товар в магазинах».

Мотивация закупщиков через продавцов розницы. Торговые представители рассказывают сотрудникам розничных магазинов о товарах и учат продавать быстрее и эффективнее. Если продукт Х хорошо расходится, продавец обязательно расскажет об этом руководителю. Директор магазина заинтересован в росте выручки, поэтому попросит закупщиков обратить внимание на ходовой товар. Дилеры прислушиваются к таким советам, поэтому охотнее согласятся на предложение торгпреда.

Как применить. Торговые представители помогают продавцам розницы продвигать товары компании. Обучение преподносят как дополнительный бесплатный сервис. За счет этого растут продажи. Чтобы повысить лояльность продавцов к нашим продуктам, используем два инструмента.

Консультация по технике продаж. Продавцы магазинов не любят подолгу общаться с клиентами, которые засыпают их вопросами. Торговый представитель интересуется: «Посетители часто просят у вас совета? Как вы к этому относитесь?». Продавцы обычно отвечают: «Надоедливые или придирчивые покупатели раздражают». Тогда торгпред предлагает: «Зачем вам тратить на таких потребителей силы и время? Давайте я за 15 минут объясню, как быстро рассказать о товаре и продать его». Дальше обучает сотрудника магазина приемам продаж.

Например, покупатель возражает: «Это настенное покрытие дорогое». Продавец отвечает: «Да, это не экономсегмент. Зато в этих панелях внешний слой на 30 % толще, поэтому они прослужат в два раза дольше». Покупатели ценят консультации. Советы торгового представителя помогают быстро и качественно обслужить клиента и за счет этого увеличить продажи. Кроме того, конкуренты не используют такой подход. Поэтому, когда посетители обращаются за рекомендацией к менеджеру, ему проще продать наш товар, а не предлагать другие продукты.

Мотивирующие истории. Если продавец отказывается от консультации, торгпред приводит «случай из практики». Пример: «В прошлом месяце был в похожем магазине. Там к продавцу подошел клиент и начал расспрашивать о товаре. Менеджер не смог ничего объяснить, покупатель обругал его и ушел. Руководитель магазина это слышал и сделал сотруднику выговор. После этого я объяснил продавцу, как рассказывать о продукции и доносить выгоду от покупки. Через пять минут он применил мои советы и продал товар другому клиенту». Такие истории заставляют менеджеров прислушиваться к советам торговых представителей.

Система обучения, которая помогает лучше продавать b2b-товары

Когда обучаете торговых представителей, как работать с продавцами розницы, учтите два момента.

Периодичность обучения. Если в отделе продаж низкая текучесть кадров, обучите сотрудников один раз. А потом проводите аттестацию каждые полгода, чтобы освежить знания. Если персонал меняется часто, организовывайте тренинги для новичков, а старых работников экзаменуйте раз в шесть месяцев. Кроме того, по мере выхода новых товаров обучайте торгпредов на планерках. Так сотрудники будут закреплять навыки продаж и применять их в работе с новинками.

Способ мотивации. Расскажите торгпредам, какую выгоду они получат от работы с розничными продавцами. Объясните, почему повышать продажи с помощью скидок невыгодно. Говорите с сотрудниками на их языке: «Объемы продаж не растут, а план выполнять нужно. Как исправить ситуацию? Снижать цены? Сами понимаете, если у компании небольшая прибыль, ваши бонусы сократятся». Этот вариант работает, когда в отделе продаж спокойная и дружеская атмосфера, а у менеджеров большой опыт.

Если сотрудники сопротивляются, в приказном порядке обяжите их работать с розничными продавцами. Введите систему штрафов и наказаний за невыполнение распоряжения. Этот вариант необходим, если среди торговых представителей есть новички или сотрудники с низкими показателями продаж.

Поощряйте тех, кто активно работает с продавцами и за счет этого повышает продажи. Такой вариант подойдет компаниям, в которых трудятся и опытные торговые представители, и новички. Последние будут равняться на лучших работников (рисунок), использовать их знания на практике и стремиться к таким же результатам.

Как увеличить продажи в b2b на 20%, подружив менеджеров с сотрудниками розницы

Как применить. Готовим торговых представителей к работе с розничными продавцами за одно-два занятия. Тренинги провожу я. Периодичность занятий зависит от филиала. В одних подразделениях, где текучесть кадров низкая, мы организуем одно занятие с последующей аттестацией. После этого сотрудники сразу используют полученные знания на практике. В других филиалах чаще возникают новые отделы или обновляется персонал, поэтому проводим обучение чаще.

Например, торговые представители рассказывают, как лучше продавать покупателям напольные покрытия и сопутствующие товары к ним. Объясняют, какой плинтус с какими материалами лучше сочетается, какие покрытия для каких целей подходят и пр. Конкуренты не предоставляют такую информацию, поэтому продавцам трудно использовать эту же технику для товаров других компаний.

Результат

Торговые представители заметили: лояльные розничные продавцы рекомендуют директорам магазинов закупать нашу продукцию. В итоге дилеры увеличили закупки на 10–30% за два месяца.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль