Примеры эффективных лид-магнитов, которые подогреют холодных клиентов

1496
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Шабутдинов Аяз
основатель группы компаний Like
Эта статья расскажет, почему потенциальному покупателю не нужно сразу предлагать товар, объяснит, чем «примагнитить» внимание пользователя, чтобы он не захотел уйти с сайта, продемонстрирует, как завоевать доверие новых клиентов, предложив «приманку» за 300 руб.

Согласно данным компании Formstack, 80 % пользователей, которые заходят на сайты, — «холодные» клиенты. Они только изучают информацию о товарах и услугах и покидают страницу, если ничем не заинтересуются. Вместо ожидаемой конверсии в 20 % предприниматели получают показатели 3–5 %1. Компании теряют деньги, которые потратили на привлечение покупателей, и расходуют дополнительные средства, чтобы вернуть их обратно.

1 По данным компании HubSpot за 2016 год.

Мы столкнулись с такой проблемой, когда открывали бизнес. Пользователи, которых привлекали на сайт, вскоре уходили и не оставляли личных контактов. Чтобы не терять потенциальных клиентов, стали использовать различные примеры лид-магнитов и продуктов-приманок. За счет этого увеличили конверсию в продажи с 2 до 8 %. Инструменты подходят для b2c- и b2b-компаний. Расскажу, как их использовать.

Как сделать эффективный лид-магнит

Лид-магнит. Это бесплатный товар или ценная для пользователя услуга: сертификат на скидку, подарок, консультация и пр. Компания выдает «магнит» в обмен на контакты клиента.

Какие задачи решает. Лид-магниты удерживают внимание потенциальных покупателей и мотивируют продолжить работу с компанией. Большинство брендов используют для этого кнопки «Купи», «Оставь контакты, и мы перезвоним», «Подпишись» и пр. Но потребители уже не реагируют на такие призывы.

Значимое и бесплатное предложение заинтересует пользователей и позволит больше рассказать о товарах и услугах компании. Исследования портала Quicksprout.com за 2016 год подтверждают: пользователи втрое чаще совершают покупки на сайте того бренда, который использует лид-магниты.

Как создать. Задача лид-магнита — решить проблемы потенциальных покупателей. Поэтому нужно учесть два момента.

Первый: обозначьте конкретную выгоду предложения (таблица). Клиент должен понимать, что получит, если воспользуется бесплатным продуктом или услугой. Например, вы продаете строительные товары. Если напишете «Оставьте адрес электронной почты, и мы вышлем суперпредложение», пользователь не заинтересуется. А если предложите пользу: «Оставьте e-mail, и мы отправим исследования о прочности стройматериалов», это привлечет внимание.

Примеры эффективных лид-магнитов, которые подогреют холодных клиентов

Второй момент: приведите доказательства, что другие потребители ценят это предложение. Например, укажите, сколько клиентов его уже приняли. В самом лид-магните опубликуйте отзывы заказчиков, комментарии экспертов о пользе продукта. Такая информация убеждает потребителей воспользоваться предложением.

Где разместить на сайте. Потенциальные клиенты должны сразу же увидеть лид-магнит, когда заходят на страницу. Для этого подойдут баннер под шапкой сайта, внутри контента или под статьей, всплывающее окно на странице товара.

Особенно эффективно показывать баннер с предложением, когда посетитель собирается закрыть страницу. Для этого установите на сайте специальный программный модуль — плагин. Его можно найти в Сети, например, по запросу «всплывающее окно при закрытии страницы плагин». Модуль уловит момент, когда пользователь направит курсор к крестику, чтобы закрыть вкладку, и покажет лид-магнит.

Пример. Мы используем различные лид-магниты. Выбор зависит от предлагаемого товара. Если это франшиза, просим пользователя оставить контактную информацию в обмен на презентацию с советами по развитию бизнеса, анализом продукта, данными исследований. Если это образовательные курсы, предлагаем подборку кейсов, которые используем в работе. Кейсы дополняем чек-листами, полезными инструментами, рекомендациями, подсказками.

Показываем лид-магнит пользователям, которые перешли на сайт из контекстной рекламы или из таргетированной рекламы в социальных сетях. Эти посетители уже заинтересовались продуктом, поэтому лид-магнит в такой ситуации — лучший способ закрепить их внимание к бренду. После того как внедрили лид-магниты, конверсия трафика в заявки выросла в четыре раза.

Примеры эффективных лид-магнитов, которые подогреют холодных клиентов

Как привлечь внимание покупателя к товару с помощью приманки

Продукт-приманка. Это товар или услуга по низкой цене, которую бренд предлагает подписчикам или потенциальным покупателям. Например, вы продаете электронику. Не призывайте нового посетителя сразу приобрести дорогой смартфон. Пользователь вряд ли решится на крупную покупку, поэтому уйдет с сайта. Вместо этого покажите рекламу набора аксессуаров для гаджетов по невысокой цене. Если потенциальные клиенты сомневаются, приобретать ли дорогой продукт, такое предложение их привлечет. После покупки вы «догоните» пользователя e-mail-рассылками, чтобы допродать основной товар. Не забывайте, что клиент должен дать согласие на получение писем.

Какие задачи решает. Продукт-приманка превращает подписчика или нового посетителя сайта в покупателя. Забудьте об агрессивных продажах, новым клиентам ненавязчиво предлагайте недорогие и полезные продукты. Задача — показать людям, что бренду можно доверять. В этом случае потребители дольше останутся с компанией и со временем увеличат сумму среднего чека.

Кроме того, продукт-приманка отсекает покупателей, которые нацелены на «халяву» и не готовы платить. Если видите, что выгодное предложение не интересует подписчиков, не работайте с ними. Такие пользователи вряд ли купят товар в будущем.

Как создать. Выберите простой, но ценный продукт-приманку, который полностью решит ту или иную проблему потенциального покупателя. Установите такую стоимость, чтобы клиент приобрел товар без раздумий. Цена продуктов-приманок, по оценкам экспертов, варьируется от 300 до 1200 руб. в зависимости от сегмента. В секторе люксовых товаров доходит до 3 тыс. руб.

B2c- и b2b-компании могут в виде приманки предложить по низкой цене товар, который пользуется высоким спросом. Например, Columbia Records продавала новым подписчикам 13 альбомов лучших исполнителей за $1. После такой акции бренд получил 800 новых покупателей, которые в дальнейшем приобретали более дорогую продукцию.

Пример. Мы применяем продукт-приманку, чтобы не потерять клиентов, которые уже воспользовались любым из примеров лид-магнитов. Потребители могут получить от компании полезные бесплатные материалы, но по‑прежнему сомневаться в качестве товара или услуги. В этом случае мы предлагаем опробовать продукт. Например, приобрести доступ к материалам по франшизе по низкой цене. Важно: после того как клиент использовал продукт, с покупателем легче работать. Когда стали применять продукты-приманки, продажи новым подписчикам повысились на 40 %, а выручка выросла вдвое.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль