3 эффективных способа завершения продажи

148
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Володькин Антон
директор по операционному маркетингу компании «М.Видео»
Благодаря статье вы сможете увеличить количество единиц в чеке на 25 %, объяснив продавцам их главную задачу, повысить сумму покупки на 10 %, заставив клиентов преодолевать препятствия, поднять средний чек на 20–30 %, сразу предложив покупателю подарок.

Из-за кризиса потребительский спрос уменьшился. К тому же клиенты заранее изучают информацию о товаре в Сети и приходят строго за ним. В результате средний чек и количество единиц в чеке снижаются (рисунок 1). Поэтому важно убедить клиентов купить продукт подороже или приобрести дополнительные товары. Какие способы завершения продажи сегодня работают?

3 эффективных способа завершения продажи

Как завершить продажу, не навязывая товар

Ошибка. Продавцы в лоб предлагают купить более дорогой товар или аксессуары. Но потребитель уже решил, сколько потратить. Поэтому думает, что продавец на него давит.

Что исправить. Объясните сотрудникам задачи: грамотно рассказать о продукции, выявить потребности клиентов и, исходя из этого, подобрать товар и аксессуары. Так продавец не навязывает продукт или услугу, а стремится решить проблему покупателя. Человек психологически расслабится и с большей вероятностью согласится с рекомендациями.

Пример. Мы учим персонал доносить пользу покупки. Например, клиент ищет смартфон. Продавец рассказывает, что это устройство с множеством функций. Далее спрашивает у покупателя, для чего нужен гаджет. Если клиент готовится к марафону и хочет установить спортивные приложения, продавец говорит: «Тогда вам пригодятся спортивные наушники, браслет, пульсометр». Если часто слушает музыку, рекомендуем беспроводные наушники. Если много путешествует, предлагаем палку для селфи и установку навигационной программы. При покупке нескольких аксессуаров или услуг предоставляем дополнительные скидки. Этот прием работает: количество единиц в чеке ежегодно вырастает более чем на 25 %.

В конце статьи вы найдете три способа для роста среднего чека, которые вы вряд ли используете 

Как подвести к покупке без скидок

Ошибка. Многие компании в рамках акций уменьшают цены. Этот прием не всегда эффективен. Если ЦА — люди с достатком выше среднего, компания упускает прибыль. Не исключено, что многие клиенты купили бы акционный товар и без скидок.

Что исправить. Не обязательно снижать стоимость для всех клиентов. Предоставьте скидку потребителям, которые чувствительны к цене. Как таких выявить? Заставьте покупателей совершить дополнительные действия: поиграть, написать отзыв в соцсети или привести друга, чтобы приобрести товар со скидкой. Так вы создадите ценность для каждого клиента. Одни готовы платить полную цену, лишь бы не прикладывать усилий. Другие не пожалеют времени и сил, чтобы получить дисконт.

Пример. В августе – сентябре 2016 года мы проводили игру «Верните енота». Цель — привлечь школьников и их родителей. Разместили игру на главной странице сайта. Участник помогал персонажу преодолеть препятствия: перепрыгнуть через барьеры, перелезть через преграды. Баллы начислялись, если игрок собирал монеты по ходу квеста, делал репост в соцсетях или оставлял отзыв на сайте. Покупатели, прошедшие все этапы игры, получали промокоды на скидку от 500 до 1 тыс. руб. Родители с удовольствием показывали игру детям или играли вместе. Объем продаж в этот период вырос на 15% по сравнению с 2015 годом, а средний чек увеличился на 10%. Игру с енотом периодически используем до сих пор (рисунок 2).

3 эффективных способа завершения продажи

Отложенный подарок — плохой  способ завершения продажи

Ошибка. Компании предлагают клиентам отложенный подарок за увеличение суммы покупки. Например, человек приобретает товар и получает дополнительные бонусы на карту. Но воспользоваться ими сможет только при следующей покупке. Однако потребители не хотят долго ждать, чтобы получить выгоду.

Что исправить. Используйте мгновенную мотивацию. Если клиент получит подарок сразу после покупки, то быстрее согласится повысить сумму чека. Потребители со средним доходом или выше среднего психологически готовы потратить больше, чем запланировали. Главное — не перегнуть палку. Увеличивайте средний чек на 10–25 % от начальной суммы. Если превысить этот рубеж, клиент, как правило, не решится на дополнительные покупки.

Важная новость для подписчиков!

Пример. По данным исследований, потребители быстрее принимают решение о покупке и больше тратят, если расплачиваются картой. В 2016 году мы провели акцию: при оплате картой MasterCard товаров на сумму от 7 тыс. руб. клиент сразу получал подарок — внешний аккумулятор для смартфона. Это мотивировало покупателей увеличивать сумму чека на 7–9 %.

Мнение эксперта

Ошибки, которые мы допустили при увеличении среднего чека

Кирилл Пшинник,
коммерческий директор компании «Юниум»

Сложная система мотивации не работает. Мы вводили разные KPI для продавцов, чтобы они повышали средний чек. Например, обещали процент от маржи. Но этот способ работал слабо. Сотрудники не понимали, как связаны их действия и размер выплат. Скажем, продавцы хорошо отработали и принесли компании большую выручку. А маржинальность сделок оказалась невысокой, поэтому сотрудники получили небольшой процент. Тогда мы изменили систему мотивации. Теперь сейлзы получают фиксированную сумму за каждый оформленный заказ услуги, а за каждый дополнительный заказ от этого же клиента — вдвое больше.

Клиентам не нужны подарки. Ежегодно устраиваем дни открытых дверей, на которых собираем много потенциальных и действующих клиентов. В такие дни проводим акции: если заказчики оплачивают обучение на семестр вперед, получают скидку 10 %, если на год — 20 %. Также мы предлагали клиентам, оплатившим обучение, бесплатный мастер-класс из трех занятий, который стоит 5 тыс. руб. Но подарок не мотивировал потребителей. Причина: люди уже отдали компании деньги, поэтому мастер-класс воспринимали как дополнение к оплаченной услуге. На занятия записались всего десять человек.

Совет. Чтобы повысить средний чек, сосредоточьтесь на работе не с новыми, а с существующими клиентами. Человек, который хотя бы однажды заплатил компании деньги, быстрее сделает повторный заказ. Такой покупатель легче согласится приобрести дополнительные товары по рекомендации менеджера или по подсказке сайта. Новые клиенты ведут себя настороженно. Поэтому не «нападайте» на них сразу с предложением увеличить сумму покупки.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль