Как при холодном звонке обойти секретаря, выйти на ЛПР и заключить сделку

573
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Царяпкин Александр
коммерческий директор компании «PRIO Новая вода»
Прочитав статью, вы сможете за шесть дней создать базу новых «горячих» клиентов, составить коммерческое предложение, которое заинтересует 25 % заказчиков, сократить стоимость привлечения покупателей в пять раз.

Как обойти секретаря при холодном звонке и выйти на ЛПР, если нет собственной базы? Помогут легенда и качественное коммерческое предложение.

В 2015 году интернет-магазин бытовых и рабочих инструментов, где я отвечал за продажи корпоративным клиентам, решил дополнительно задействовать офлайн-канал для привлечения заказчиков. Чтобы собрать контакты руководителей проектов в электромонтажных компаниях Москвы и области, воспользовались сервисом, который предлагает парсинг1 сайтов. Заплатили 1,5 тыс. руб. и получили базу из 3 тыс. телефонов и адресов. Стояла задача в короткие сроки отобрать «холодных» заказчиков, которых потенциально заинтересует предложение компании, и превратить их в «горячих» клиентов. Мы за шесть дней решили проблему и придумали, как составить персонализированное КП, конверсия которого вдвое выше, чем у стандартного. Чтобы добиться такого результата, применили три инструмента.

1 Парсинг — автоматический анализ информации на сайтах с помощью специальных компьютерных программ и кодов. Используется, чтобы быстро собрать любые данные со множества интернет-страниц.

Легенда, которая поможет обойти секретаря при холодном звонке

Мы понимали: если позвонить в компанию и предложить сотрудничество, секретарь переключит на отдел снабжения или попросит выслать информацию на почту. Нам же надо было поговорить с руководителями электромонтажных проектов или начальниками строительных участков, которые отвечают за выполнение работ. Мы придумали способ, который помог беспрепятственно выйти на ЛПР.

Техника звонков. Операторы колл-центра обзванивали компании из базы и представлялись потенциальными клиентами с большими заказами на электромонтажные работы. С крупными заказчиками руководители проектов общаются лично, поэтому секретари соединяли с ними без раздумий и лишних вопросов.

Связавшись с ЛПР, операторы говорили: «Представляю компанию Х. Мы закончили ремонт в офисе и занимаемся отделкой нового здания общей площадью 2 тыс. м2. Проект готов, мы ищем подрядчика на электромонтажные работы. Вы заинтересованы в сотрудничестве?». В ответ на это руководители проектов рассказывали о компании, описывали опыт работы с крупными объектами. По этим данным мы определяли потенциал организации, поэтому могли самостоятельно рассчитать потребность клиента в инструментах и сделать выгодное предложение.

Важная новость для подписчиков!

Тонкие моменты. В легенде продумали две детали. Во-первых, сотрудник колл-центра говорил, что он личный помощник руководителя компании, которая может стать заказчиком. Если собеседник задавал сложные вопросы, просил рассказать о технических деталях проекта, оператор отвечал: «Я пока не знаю всех нюансов. Просто отбираю потенциальных подрядчиков. Мой руководитель обязательно созвонится с вами и все расскажет, если мы выберем вас в качестве исполнителя».

Во-вторых, оператор сообщал: «Моя задача — подобрать трех-четырех подрядчиков. Одному из них в дальнейшем достанется крупный заказ». Это мотивировало ЛПР оставить личные контакты и предоставить максимум информации о компании. Эти сведения мы использовали при дальнейшей работе с клиентом.

Чего добились. По легенде работали пять операторов, которые за три дня обзвонили 3 тыс. организаций. Из них 1200 отсеяли (неработающая компания, неверный телефон и пр.), получили контакты у 1800 руководителей электромонтажных проектов.

Расспросы о реальных потребностях заказчика

После того как операторы с помощью легенды получили контакты потенциальных клиентов, мы разработали сценарии звонков ЛПР от лица нашей компании.

При первом звонке оператор представлялся работником коммерческого отдела компании и сообщал: «Мы отдаем инструменты по оптовым ценам. Вам интересно предложение?». Все клиенты отвечали утвердительно. Далее сотрудник предлагал: «Чтобы не тратить ваше время, я могу выслать информацию на почту. На какие позиции стоит обратить внимание? Что нужно прямо сейчас?». Так оператор узнавал у ЛПР, какие товары интересуют заказчика.

Тонкие моменты. Даже «горячие» клиенты могут прямо не показать, что заинтересованы в сотрудничестве. Например, чтобы выторговать лучшие условия сделки. Если клиент сомневался и неохотно общался, оператор уточнял: «Мы можем предоставить хорошие скидки на комплектацию крупных объектов. Но для этого нам нужно получить больше информации — сколько инструментов понадобится, в какие сроки и пр.». Скидки мотивировали потенциальных заказчиков: они соглашались предоставить сведения об объектах и подробно рассказывали, какие товары им необходимы.

Чего добились. За два дня операторы колл-центра обзвонили 1800 руководителей электромонтажных компаний и получили 800 контактов «горячих» клиентов.

«Горячее» коммерческое предложение с высокой конверсией поможет выйти на ЛПР

Операторы передавали «горячие» контакты менеджерам по продажам, которые отправляли заказчикам коммерческое предложение (образец документа). При этом акцентировали внимание на двух моментах.

Как при холодном звонке обойти секретаря, выйти на ЛПР и заключить сделку

КП в формате HTML. Многие компании вкладывают в коммерческое предложение прайс-лист в формате Excel. Это неверный подход: такие послания мало кто открывает. Если разместить прайс в теле письма, клиент тоже не будет изучать длинный список с артикулами и названиями товаров — закроет сообщение и не ответит на него.

К тому же все чаще клиенты просматривают рабочую почту с мобильных устройств, на которых Excel-файлы могут не открываться или отображаться неправильно. Поэтому мы верстаем письма с коммерческими предложениями в формате HTML. Что это дает?

Первое: такое сообщение откроется на любом носителе. Второе: мы вставляем в письмо красочные и кликабельные изображения товаров. Клиент, который заинтересуется тем или иным продуктом, может нажать на фото и перейти на страницу сайта с информацией о нем. Кликабельность писем достигает 18 %.

Акцент на товарах по низкой цене. В коммерческое предложение для «горячих» клиентов включали продукты, которые обозначили заказчики в телефонном разговоре. Если клиенты не упоминали конкретные инструменты, то предлагали товары, которые используют при любых электромонтажных работах: шуруповерт, болгарку, штроборез, перфоратор. При этом делали акцент на продукции, цена которой ниже, чем у конкурентов, и которая всегда в наличии.

Чего добились. Менеджеры по продажам обзвонили 800 «горячих» клиентов за четыре дня и отправили столько же коммерческих предложений. В результате компания получила 200 заказов.

Результат

Проект, с помощью которого обходили секретарей при холодных звонках и выходили на ЛПР, длился шесть рабочих дней. При этом первые «горячие» лиды попали в отдел продаж уже на третий день работы. Стоимость одного такого лида составила 80 руб., тогда как привлечение клиентов через интернет обходилось дороже. Конверсия коммерческого предложения в продажи — 25 %.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль