Розничные продажи: эффективная организация и способы повышения

417
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Самый простой вид бизнеса — бизнес, в основе которого лежит розничная продажа. Благодаря тому, что конечный продукт является доступным для покупателя, розничная точка становится наиболее приоритетным местом для него. Но практические знания позволяют нам сделать заключение, что владельцы розничных точек расставляют неправильные акценты, в связи с этим прибыль компании остается гораздо меньшей, чем могла бы быть. Есть ли инструменты для того, чтобы сделать розничные продажи результативными?

Розничная продажа – разновидность торговли, в основе которой лежит покупка различных товаров для применения их в личных целях, а не с целью перепродажи или аренды для получения дальнейшей прибыли.

Функции розничной продажи:

  • Мониторинг необходимости того или иного товара.
  • Формирование товарного ассортимента и ассортимента услуг, учитывая нужды и потребности покупателя при помощи увеличения количества поставщиков.
  • Оплата товара поступающего для розничной продажи.
  • Осуществление деятельности, связанной с приемом, хранением и маркировкой. Расчет и установка розничной цены на товар.
  • Оказание различных видов услуг поставщику или покупателю, таких как: транспортно-экспедиционных, консультации различного рода, информирование клиента по волнующим вопросам и другие.
  • Розничная продажа – главный двигатель товара на рынке. Вспомогательные инструменты в данном случае: рекламная поддержка, стимуляция продаж и контакт продавца с покупателем.

Розничная продажа является конечным этапом в товарном обороте и начальным в производственном процессе и обращении. Розничная продажа включает в себя: выгоду продавца и его интерес к ней, покупательский спрос и потребность в услугах и товарах высокого качества.

Особенности розничной продажи

Правила розничной продажи предусмотрены договором, который имеет в своей основе устное соглашение между покупателем и продавцом. Договор розничной купли-продажи предполагает розничную продажу товара продавцом, на основании разрешения осуществлять предпринимательскую деятельность, покупателю для использования в личных целях, а не с целью перепродажи или аренды для получения дальнейшей прибыли. Сторонами договора розничной купли-продажи в данном случае выступают продавец и покупатель.

Договор розничной купли-продажи самый распространенный среди всех соглашений гражданско-правовой формы. Такая востребованность обусловлена тем, что ежедневно совершается миллионы сделок по приобретению различных товаров.

Договор розничной купли-продажи представляет собой разновидность общего договора купли-продажи и имеет отличительные нюансы:

1. Субъекты договора

Как продавец товаров здесь выступают физические или юридические лица, деятельность которых регламентирована законом и предусматривает торговлю в малых количествах, либо поштучно, что не характерно для оптовых продаж. Также законодательством предусмотрено ведение не одной деятельности продавцом, таким образом, помимо розничной продажи, допускается производство, оптовая торговля и прочие виды. Такой вид деятельности, как розничная продажа, наряду с остальными, является профессиональным и требует соблюдения всех норм и правил, предписанных законодательством, включая ответственность за последствия, возложенные на торговца.

Основная часть продавцов представлена торговыми организациями, где могут быть как разные формы собственности, так и организационно-правовая база. Некоторые виды розничной продажи, регламентируемые законодательством, предусматривают наличие лицензии, например: ювелирные изделия, алкоголь, табачная продукция и т. д.

2. Предмет договора

Приобретение товара в розницу предусматривает только личные нужды покупателя, здесь исключается деятельность, направленная на дальнейшее получение прибыли (предпринимательская), которая имеет отличительные особенности в виде договора поставки или контрактов.

Розничная купля-продажа имеет в основе договор публичного характера, предписывающий следующие обязанности продавцу:

  • каждому обратившемуся продать товар;
  • все покупатели для продавца равны и не имеют предпочтительных особенностей, кроме случаев регламентируемых законодательной базой и иными нормирующими права актами;
  • цена на розничный товар должна быть одинаковой, исключение – предоставление льготных прав на приобретение для отдельной категории граждан, регламентированное законодательной базой;
  • исключается отказ продавать товар в случаях, когда он имеется в наличии.

3. Торговый сервис

Любая розничная купля-продажа предусматривает наличие дополнительных сервисных услуг и не может иметь ограничений в виде простого акта купли-продажи. На сегодняшний день сервисные услуги включают в себя более сотни различных услуг. Часть из них является обязательной и прописана договором купли-продажи, вторая часть относится к категории дополнительных и ее прописывание в договоре купли-продажи не является обязательным. Но обязательно фиксируется в договоре другого вида, например, договором подряда, договором хранения, договором возмездных услуг и т. д.

4. Заключение договора

Заключение договора купли-продажи имеет некоторые отличительные особенности – это публичная оферта, товар предлагается посредством рекламы, каталогов, с обязательной фиксацией особенных условий договора, если таковые имеются. Непременным является условие выставление товара или его образцов на витринах и прилавках в месте розничной продажи, допускается просто демонстрация сведений о продаваемом товаре, наличие цены и особых условий договора не исключает демонстрационных сведений. Исключаются случаи, где по определению продавца какой-либо вид товара не является предназначенным для розничной продажи.

В какой форме возможна организация розничных продаж

Розничная продажа по своей организации имеет некоторые особенности, связанные с наличием целого комплекса слагаемых, способных сделать реализацию товара более результативной. Здесь коммерческие операции напрямую зависят от формы организации для продажи товаров. Организационная форма розничной продажи товаров – это комплекс, на основании которого выстроена фирма, регламентированный определенными правилами. Главные из них:

  • применение и разработка стратегии для использования различных форм и типовых направлений розничных торговых организаций;
  • месторасположение торгово-розничного предприятия;
  • методики продаж и особенности обслуживания клиента;
  • ценовые решения, предполагающие наличие определенной политики;
  • планирование и регулирование внутренних механизмов торговой организации;
  • информирование покупателя о продавце, предусматривающее различные способы, где будут содержаться товарные данные и данные об услугах;
  • условия, регламентирующие договор купли-продажи при его заключении, либо договор, касающийся сферы предоставления услуг, предполагающий возмездную форму.

Предприятие, занимающееся торговлей в розницу, предполагает следующие формы розничной купли-продажи товаров:

  • магазинная торговля предполагает розничную продажу товаров на постоянном объекте торговли, способном обеспечить покупателю оптимальные условия на всех этапах покупки;
  • внемагазинная торговля предполагает продажи не в магазине, где проходят постоянные розничные продажи;
  • комиссионная торговля предполагает продажу товара, в основе которой лежит комиссионный договор;
  • торговля на аукционах носит отличительную черту: здесь розничная продажа предполагает совершение покупки на торгах по максимальной предложенной цене одним из покупателей. При этом время и место проведения торгов обговорено заранее;
  • торговля по образцам – данный вид розничной купли-продажи предполагает демонстрацию образцов товара покупателю, из которых он может выбрать необходимое ему. Источники информации могут быть различными, как все виды печатных носителей, так и фото, и любые другие источники.
  • торговля с использованием торговых автоматов;
  • выездная торговля предусматривает торговлю на территориях, установленных на местах, обговоренных с административным органом, за пределами объекта, где проводится основная и постоянная торговля;
  • торговля на ярмарке. Здесь, как правило, в роли организатора выступают органы власти местного назначения, к участию допускаются юридические и физические лица. Дата, время и место проведения предварительно обговариваются;
  • дистанционная торговля имеет в своей основе предложение товара покупателю посредством телевизионного или радиовещания, допускаются и использование иных средств электросвязи:
  • посылочная торговля имеет отличительную черту, которая предполагает заказ товара при помощи каталогов и иных средств, содержащих информацию о товаре. Способы доставки могут быть любыми, посредством почтовых отправлений всех видов;
  • электронная торговля предполагает заказ с последующей покупкой при помощи систем информации и специализированных сетей;
  • телевизионная торговля предполагает покупку товара в телевизионном магазине;
  • торговля на розничных рынках имеет в основе продажу с/х продукции, выращенной в условиях хозяйств фермерского типа;
  • смешанная торговля может совмещать в себе несколько видов организации розничной продажи (например, ТВ-шоп и оффлайн-магазин).

Методы розничной продажи товаров в торговых точках

Розничная продажа в своей основе имеет обязательные методы:

1. Самообслуживание

Товары, продаваемые на основе самообслуживания, являются наиболее удобным способом приобретения для покупателя, что позволяет частично разгрузить продавца и направить его деятельность на другие, полезные и необходимые для магазина области, входящие в основу эффективности розничных продаж. В этом случае покупатель имеет доступ ко всем товарам и получает возможность самостоятельно ознакомиться с той группой, которая ему наиболее интересна, но при этом он может обратиться к продавцу за консультационной помощью. Покупка выбранного товара происходит в кассовой зоне магазина. К преимуществам метода розничной продажи также относится и то, что с его помощью появляется возможность увеличения пропускной способности магазина или торгового зала.

Метод самообслуживания подходит для реализации товаров различного назначения, исключение в этом случае составляют крупногабаритные товары или сложные технические, когда покупатель не сможет самостоятельно разобраться как с характеристиками товара, так и проверить работу технического аппарата, здесь консультация продавца – необходимость. Сюда же относится и группа товаров, которая требует предварительной нарезки или упаковки до момента розничной продажи.

Функционал продавца в торговом зале в магазине, работающему по типу самообслуживания, включает в себя выкладку и расстановку групп товаров на полки, контроль за их целостностью и наличием, консультативные услуги покупателю. Непосредственно сама продажа товаров в розничной торговле будет включать в себя следующие этапы:

  • Сопровождение покупателя при необходимости, которое включает в себя обязательную встречу, информирование о товаре, услугах, выгодных предложениях.
  • Предоставление клиенту для удобства покупок корзины или тележки.
  • Возможность самостоятельного выбора товара и дальнейшая доставка в кассовый отдел магазина.
  • Калькуляция общей стоимости товара с выдачей чека.
  • Оплата приобретенного товара.
  • Упаковка с последующей укладкой в пакет или сумку покупателя.
  • Доставка корзины или продуктовой тележки к месту их хранения.

Данный список операций может меняться в зависимости от характера реализуемого товара, например, как при розничной продаже сложных бытовых приборов, где есть необходимость в консультативных услугах продавца и проверки на предмет исправности выбранного товара.

2. Индивидуальное обслуживание

Индивидуальное обслуживание, предусматривающее работу за прилавком, имеет следующие отличительные особенности розничной продажи:

  • приветствие покупателя и определение его интересов;
  • предложение и демонстрация товара;
  • необходимая помощь и консультативные услуги с целью помочь определиться с выбором товара;
  • предложение с демонстрацией выгоды покупки сопутствующего товара и новинок;
  • выполнение действий, предполагающих нарезку, упаковку, взвешивание;
  • проведение расчетных манипуляций;
  • окончательная упаковка с выдачей покупки клиенту.

Клиент, посетивший магазин, должен быть приветливо встречен торговым персоналом магазина. Здесь стоит акцентировать внимание на опрятность в одежде продавца, его ухоженный внешний вид и на чистоте и убранстве торгового зала. Интересы клиента выясняются путем ненавязчивой и вежливой беседы, где уточняются его предпочтения в моделях, фасонах и так далее.

После того, как интересы покупателя были определены, продавец приступает к демонстрации товаров, подходящих под запросы клиента. При этом продавец должен выгодно подчеркнуть особенные черты и преимущества каждого товара, если необходимый товар отсутствует, то следует предложить замену, похожую по основным характеристикам и функциям. Продавец должен быть информирован обо всех особенностях ассортимента, представленного в торговом зале, включая производителя, способы изготовления товара, используемые материалы, правила пользования для подробного консультирования покупателя по всем возникшим вопросам. Консультация должна выгодно подчеркивать достоинства товара с уклоном на высокие эстетические показатели, для формирования у потребителя вкуса. В крупных магазинах консультационные услуги могут оказывать приглашенные сотрудники предприятий, где был изготовлен товар, например врачи, инженеры, повара и другие специалисты. Также продавец обязан выгодно предложить покупателю сопутствующий товар.

Важная новость для подписчиков!

3. Продажа по образцам

В основе розничной продажи товаров по образцам лежит их выкладка в торговом зале, где покупатель в свободном доступе может знакомиться с ними самостоятельно или прибегать к помощи продавца. После того, как покупатель сделал выбор или покупку, он получает от продавца товар, соответствующий образцам в торговом зале. Здесь запас товара и образцы размещены раздельно. Удобство заключается в том, что есть возможность максимально задействовать небольшие торговые площади, предоставляя на них только образцы в как можно большем ассортименте. Как правило, данный тип розничных продаж используется для продажи крупных товаров, например: бытовая техника, мебель, мотоциклы и т.д.; сюда же включены и товары, требующие дополнительных манипуляций при розничных продажах, таких как нарезка, отмеривание.

Крупногабаритные товары непременно должны иметь карточки с подробной информацией об их техническом содержимом, производителе, цене, артикуле. При возникновении вопросов у покупателя оказываются консультативные услуги продавцом.

Продажа по образцам больших по объемам товаров или с высокой массой предполагает наличие услуги доставки, осуществляемой продавцом со складских помещений или от изготовителя. Преимущество доставки заключается в том, что использование торговых площадей со складскими помещениями в этом случае не обязательно, что позволяет экономить на коммунальных платежах, аренде, транспортных расходах и, в то же время, обеспечивает покупателю высокий сервис обслуживания, исключая необходимость в самостоятельных поисках транспорта, погрузочных услуг и доставки товара.

4. Продажа с открытой выкладкой

Метод розничной продажи товара с открытой выкладкой дает покупателю возможность подробно рассмотреть заинтересовавший его товар. Такие товары необходимо выкладывать непосредственно на рабочем месте продавца. Таким образом, пока продавец формирует покупку, упаковывает, либо проводит его оплату, или же в то время, когда покупатель находится просто в ожидании своей очереди, он может ознакомиться с товаром в открытой выкладке, тем самым заняв свое время и, как правило, дополнив свое основное приобретение этим товаром. Данный способ применим и в больших магазинах, где имеется кассовая зона, и в маленьких торговых точках, где продавец совмещает все виды услуг (консультативные, упаковку, оформление продажи). Метод открытой выкладки позволяет увеличивать пропускную способность магазина и частично разгрузить продавца от оказания консультационных услуг, позволяя покупателю знакомиться с товаром самостоятельно. Его применение наиболее удобно и целесообразно на маленьких торговых точках, где продавцы имеют большую загруженность в момент наличия нескольких покупателей. В больших же магазинах данный способ служит для увеличения объема розничных продаж и, соответственно, выручки.

Открытая выкладка предполагает особенные акценты на размещении товара, рекомендуется мелкий товар размещать в виде насыпи (горки), более крупные складывать стопками, но так, чтобы взгляду покупателя был доступен каждый. Недопустимо скрепление товаров между собой или фиксация к прилавкам, для удобства покупателя желательно формировать товарные группы. В обязательном порядке товар снабжается карточкой с указанием цены и необходимых характеристик.

5. Продаж по предварительным заказам

Еще одним удобным видом приобретения товара является метод розничных продаж по предварительным заказам, позволяющий покупателю экономить время на посещении различных магазинов. В такой форме возможна продажа товаров различного характера, но отмечается преобладание непродовольственных, поскольку с ними проще иметь дело из-за отсутствия коротких сроков хранения и, соответственно, реализация их не требует коротких временных промежутков. Для продовольственной группы установлен лимит выполнения заказа от 4 до 8 часов. Сама форма заказа может быть как устной, так и письменной, здесь все зависит от удобства для продавца. Оплата за товар может производиться несколькими способами: полная и частична предоплата, оплата при получении и оплата при помощи перевода суммы за покупку на счет продавца. Получение товара может осуществляться на базе магазина, где он был заказан, с доставкой на дом покупателю, либо в почтовом отделении, если товар доставлялся посредством данных услуг. Розничная продажа по предварительным заказам – наиболее удобный способ покупки для людей, проживающих в маленьких населенных пунктах, имеющих отдаленное расположение от крупных городов. Этот метод позволяет экономить им время на выезде и поиске необходимого товара, а также сокращает финансовые траты на услуги транспорта. Покупатель по договору розничной купли-продажи получает желаемый товар в удобной форме доставки: на дом, в почтовое отделение, самовывоз с территории посредника, осуществившего заказ.

7 способов увеличить розничные продажи

Способ 1. Выложить товар на золотой полке

Золотая полка находится на расстоянии от 15 до 20 см ниже взгляда целевой аудитории вашего магазина. Путем расчетов выявляем средний рост вашего покупателя. Например, если в магазине или торговом зале преимущественно товары для женщин, то исходим из средних данных их роста, точно так же рассчитываем высоту полки для покупателя мужского пола.

Способ 2. Провести необычную горячую акцию

Небезызвестный универмаг, торгующий джинсовой одеждой, объявил об акции, которая продлится всего десять минут. Суть ее заключалась в том, что каждому покупателю вручались в подарок новые джинсы, но обязательным условием явилось то, что за подарком покупателю необходимо было прийти в нижнем белье. В назначенное время дверей универмага стояла огромная очередь из людей в плавках, желающих принять участие в акции. Значительных убытков предприятие не понесло, а наоборот, увеличило свои розничные продажи в разы, поскольку разговоры о такой акции не утихали еще долгое время.

Способ 3. Распространить в магазине правильный запах

Магазин по продаже книжной продукции нашел оригинальный способ, как увеличить продажи в розничном магазине, распространяя в помещении запах шоколада, который стимулировал покупателя делать покупку книги из серии романов. По статистике, запах цитрусовых стимулирует рост продаж и повышает покупательскую способность торгового зала или точки на 20 %.

Способ 4. Разбить товары на четыре списка

Наиболее частой проблемой владельцев нескольких розничных точек продаж является разнобой товара из-за неотлаженных поставок. Здесь хорошим способом оптимизации ассортимента является разбивка товара для поставщика на четыре списка, руководствоваться необходимо при этом основной позицией сети, собственными приоритетами в товарных группах и опытом, взятым из жизни. «Черный список» предполагает наличие товаров, которые способны нанести вред здоровью человека и принизить статус магазина, к таким, как правило, относят дешевые кофейные напитки, различные алкогольные коктейли с большим содержанием вредных веществ.

Способ 5. Наладить более тесное общение с покупателем

Тесное общение со своим покупателем помогает продавцу выявить его потребности и скорректировать работу персонала и магазина в целом, формируя тем самым уникальную услугу, которую может предложить исключительно ваш магазин. Наиболее полезным в розничной продаже окажется небольшое анкетирование, которое продавец может проводить в момент оформления покупки. Рассмотрим на примере магазина, торгующего техникой. Четыре простых вопроса:

  1. Укажите, пожалуйста, размер вашего земельного участка (большой, маленький).
  2. Используете ли вы садовую технику при уходе за ним?
  3. В списке запланированных покупок имеется ли техника?
  4. Из какого источника вы узнали о нашем магазине?

Таким образом, проанализировав полученные данные, магазин смог выявить наиболее эффективный источник рекламы для себя, нужды покупателя в технике и его планы на будущую покупку.

Способ 6. Устроить соревнование среди продавцов

Соревнования среди продавцов – стимуляция роста розничных продаж. На примере сети «Уютерра» рассмотрим этот способ. Среди продавцов и руководителей магазинов был объявлен шестинедельный конкурс по продвижению определенной группы товаров. В начале рабочей недели руководители магазинов получали инструкции по группам товаров, рекомендуемых к продвижению. Результаты розничных продаж выросли в каждом магазине, но ввиду различного расположения каждого и отличий покупательской способности, адекватно оценить объемы не удалось. В связи с этим, была введена система, где в основе лежал рейтинг, складывавшийся из процента прироста продаж и сумм. Таким образом, определялся магазин-лидер. За срок в шесть недель удалось получить прирост от 45 % до 78 % по шести разным группам товаров.

Способ 7. Познакомить продавцов с принципами Джо Верди

Наиболее часто принцип Джо Верди применяется в торговле автомобилями, но это не исключает его полезности и в розничной продаже. Суть принципа заключается в том, чтобы создать между продавцом и покупателем доверительные отношения. Поскольку практика показывает, что покупатель относится с недоверием к рекомендациям продавца, считая, что в его интересах продать как можно дороже товар низкого качества. Принцип Верди построен на том, что перед покупкой продавец объясняет покупателю необходимость тех или иных функций в целом и возможности их применения и пользе в жизни. А потом уже переходит к товарам, объясняя функционал каждого. Таким образом, покупатель получает возможность самостоятельно сделать выбор, руководствуясь полученными знаниями от продавца. Такой способ носит более доверительный характер, и продавец здесь выступает в роли помощника.

Мнение экспертов

Как повысить розничные продажи, используя планшеты

Юрий Чернышков,
коммерческий директор компании «Кайрос»

Сегодня поход по магазинам для покупателя превратился в целый ритуал, где непременным условием выступает комфорт, как во время выбора товара, так и во время совершения покупки - это правило сильно коснулось шоу-румов. Основным товаром розничной продажи в нашем случае является плитка, которую в обычном виде не так просто выгодно продемонстрировать покупателю. Для лучшей визуализации нами были выстроены макеты комнат с применением дизайнерских элементов. Здесь покупатель получает возможность для полной оценки с возможными изменениями на свой вкус.

Разнообразие товара в нашем случае представлено более 10000 наименований, что затрудняет размещение всего ассортимента в торговом зале, несмотря на его величину. На поиск необходимого товара и уточнения о его наличии порой может уходить много времени, этот этап заставлял наших клиентов ожидать длительное время, что, естественно, никому не нравилось, и часто покупатель отказывался совершать покупку в целях экономии времени. Для этого было разработано приложение «мобильный менеджер», которое снизило сроки ожидания и поиска товара до самых минимальных.

Приложение «мобильный менеджер» загружено в самый простой планшет, при помощи которого стало возможным в кратчайшие сроки уточнить наличие товара, его количество, рассмотреть доступный ассортимент и узнать все детали о продукте. Также теперь заказ отсутствующего товара можно сделать простым и удобным способом - при его поступлении на склад клиент получает уведомление на почту. Приложение позволяет сконструировать собственный проект с применением выбранного товара и получить его на электронный адрес.

Освоение нововведения сотрудниками заняло около недели. Такой способ работы с клиентом был воспринят с большим интересом. От основного оборудования, используемого в прошлом, мы решили не избавляться, а оставили его в качестве альтернативного на случай возникновения сбоев.

В целом этот способ позволил нам поднять розничные продажи и увеличить эффективность работы сотрудников на 20 %.

Эффективные инструменты, которые обеспечивают увеличение розничных продаж

Инструмент 1. Грамотный маркетинг

В наши дни для того, чтобы привлечь покупателя, нужно не только открыть бизнес, разложить товары по полкам и украсить цветными шариками арку у входа. Дело в том, что сегодня в большом городе покупатель всегда сможет найти место для покупки, расположенное для него более выгодно: возле дома, транспортной остановки или работы.

Но расположение, все же, не решающий фактор. Покупатель будет всегда отдавать предпочтение месту с хорошим ассортиментом, продуманной и удобной раскладкой товаров, красивым оформлением и разумными методами розничных продаж.

Что характерно, все вышеуказанные пункты играют важную роль даже для человека, который забегает раз в день купить булку хлеба. То есть эти факторы прямо влияют на размеры розничной продажи и суммы покупок, указанные в каждом чеке клиента. Также, кроме удобства в расположении и большого ассортимента, важно помнить о грамотном распределении товаров и их обороте.

Инструмент 2. Планирование чужих покупок

Суть заключается в том, что постоянный покупатель, забегающий купить хлеб, пройдя мимо расположенных в правильном порядке, эстетично оформленных витрин, должен, сам себя не контролируя, положить в корзину как можно больше товаров. То есть здесь важную роль будет играть расположение - чем дальше основные «ежедневные» товары (хлеб, молоко), тем больше вероятность, что клиент купит попутно еще что-то, пока будет двигаться к необходимому продукту. Это и есть так называемый «партизанский маркетинг», используемый в розничной торговле.

Здесь на помощь придут красивая выкладка, привлекательные витрины, то есть стандартные методы психологического влияния на покупателя. Здесь также будут хорошо работать фоновые сопровождения в торговых залах: объявления о различных товарах, акциях и скидках, приятная музыка, чистота залов, отсутствие посторонних неприятных запахов. Немаловажным будет то, насколько комфортным является нахождение покупателя у вас в магазине, здесь основную роль будет играть приветливый и участливый персонал, всегда готовый прийти на помощь, если клиент в затруднительном положении.

Выбирая стратегию, нужно определить основную цель: привлечение новых покупателей или удерживание уже имеющихся. Лучше отдавать предпочтения первому пункту, для внедрения которого в розничной торговле используют все известные способы уже описанного партизанского маркетинга.

Инструмент 3. Денежный интерес

Конечно, легче всего стимулировать розничные продажи с помощью уменьшения цен на товары. Но не путем уменьшения доходов владельца из-за попыток завоевать титул места с самыми низкими ценами. Для повышения денежного интереса в торговле используется верный инструмент – скидки.

Скидки делятся на два типа. Первые являются необходимыми, если нужно продать сезонные товары или те, у которых в скором времени закончится срок годности (хранения). Здесь они являются обязательными, во избежание больших финансовых потерь. Вторые же призваны увеличить спрос и объем приобретаемой продукции. В итоге, скидки не станут причиной потерь такого размера, который был бы сравним с потерями при розничной продаже неактуальных или некачественных товаров.

Следующий популярный и современный инструмент для увеличения продаж – бонусы. Такие программы могут быть разработаны по разным методам: продажа двух товаров по цене одного, уменьшение цены или подарок при покупке на указанную сумму. Активно стимулируют продажи различные акции. Все вышеперечисленные инструменты должны быть в арсенале сотрудников магазина, ведь от них, их мотивированности и упорства зависит количество клиентов и объемы их покупок.

Инструмент 4. Бонусные карты

Замечательно работают поощрительные методы. В управлении розничными продажами давно популярно привлечение клиентов при помощи бонусных карт. Этот инструмент способен сделать из случайного покупателя постоянного клиента, ведь у человека появится желание набрать больше баллов или нужное их количество как можно скорее. Это, в свою очередь, будет его стимулировать к регулярному просмотру акций магазина и частых в нем покупок.

Также те, кто хорошо разбирается в особенностях розничных продаж, могут использовать систему подарков покупателям, не неся при этом никакого ущерба.

Такой ход можно внедрить по-разному: клиент может получать подарок, накопив определенное количество баллов, совершив разовую покупку на нужную сумму, или просто регулярно пользуясь услугами определенного магазина на протяжении длительного времени.

Еще один подобный метод: подарки к праздникам (как к общим, так и к персональным). К примеру, скидки на все товары, или определенные категории товаров ко Дню рождения клиента. Тут уже система работает сама на себя, ведь люди, получившие даже небольшой подарок, чаще всего захотят рассказать о нем кому-то и методом «сарафанного радио» в ваш магазин будут привлечены новые клиенты с заранее позитивным настроем.

Третий инструмент этой серии – подарочный сертификат. Зачастую многим покупателям сложно определиться с нужным подарком, поэтому просто подарить деньги «в другой форме» – оптимальный вариант.

Инструмент 5. Допродажа

В розничной торговле метод допродаж давно доказал свою эффективность. Его можно с одинаковым успехом применять как в магазинах, где персонал находится за прилавком, и клиент обязан с ним общаться напрямую, так и в магазинах с самообслуживанием. Ведь во втором случае общение продавцов с клиентом вполне возможно и важно. Продавцы-консультанты должны быть обучены ненавязчиво обращать внимание покупателя на различные категории товаров, стимулировать клиента к покупке и обязательно напоминать о наличии сопутствующих основной покупке товаров. При этом сотрудник торгового зала не должен быть слишком навязчивым, чтобы не оттолкнуть покупателя.

Важный аспект в методе допродаж – правильная раскладка товаров. Улучшить розничные продажи поможет расстановка похожих по типу товаров на соседних витринах или вообще рядом. В таком случае клиент, выбрав, к примеру, шампунь определенной фирмы, может задуматься о покупке такой же маски. Вся расстановка товара должна быть базирована на главном принципе – постоянном предложении дополнительного товара.

Инструмент 6. Мелочи в торговле

Универсальный маркетинговый ход в розничной продаже – расстановка цветных ценников, пометок и надписей типа «Только у нас», «1+1=3», «Супер-цена» и другими. В таком случае, видя такие обозначения, человек не анализирует, нужен ли ему этот товар именно сейчас или даже вообще, ведь желание совершить выгодную или кажущуюся выгодной покупку очень велико и возьмет верх. Это способно очень хорошо увеличить объемы продаж в розничных магазинах. В продаже мелочей играют очень важную роль кассиры, которые должны ненавязчиво предлагать небольшие товары вместо сдачи. Также много мелочей следует разместить поближе к кассе, где человек, стоя в очереди, может решиться на не слишком нужную покупку.

В общем, существенное повышение продаж при розничной торговле возможно благодаря описанным выше инструментам. Здесь каждый владелец выбирает свою стратегию, которая больше подходит к типу бизнеса, ожидаемым доходам и виду продаваемой продукции.

Мнение эксперта

Инструменты повышения розничных продаж в интернете

Игорь Комов,
основатель и арт-директор компании Alchemia

Со временем продавать в интернете становится все более выгодно. Многие магазины розничной продажи, не предлагающие услуг розничных интернет-продаж, обанкротились, их закрыли. Всем уже давно понятно, что розничная продажа локальной аудитории своих товаров часто не окупается. Из-за такой статистики мы создали свой онлайн-канал. Благодаря нему, объемы продаж выросли в десять раз и имеют тенденцию к возрастанию. Всего этого мы добились с использованием четырех важных инструментов.

Инструмент 1. Таргетированная реклама

Таргетация у нас происходит по трем основным критериям: пол, географическое положение и возраст людей, которых сможет заинтересовать продукция. На основе этих критериев и создаются рекламные кампании. Такая таргетированная реклама помогает демонстрировать рекламу нашей продукции только тем людям, которые имеют отношение к целевой аудитории нашей компании.

Инструмент 2. Социальные сети

Для продвижения товаров были выбраны четыре наиболее удобные для этого соцсети. Это Facebook, «ВКонтакте», Instagram и Pinterest. Основная сеть, которую мы используем – Facebook. Он наиболее удобен, популярен в России, имеет много возможностей для рекламы и хорошо стимулирует розничные продажи. Также активно используется ВКонтакте для публикации рекламных тизеров, то есть коротких провокационных текстов с картинками. Ведение рекламной кампании будет показано на примере соцсети Facebook. Мы используем:

  • Постинг. Стоит выбирать публикации, которые не вызывают негативной реакции у пользователей. Мы ежедневно занимаемся публикацией фотографии определенного украшения, добавляя к ней небольшое описание.
  • Конкурсы. Хорошо работают в рекламе различные конкурсы. К примеру, участникам группы предлагается опубликовать на странице какую-то фотографию изделия. За публикацию обещаем им подарок. Также за полмесяца до Нового года в 2015 году был создан пост с фото кольца, в тексте которого мы предложили пользователям поделиться информацией с друзьями, и получить возможность выиграть кольцо в конкурсе на случайного победителя.
  • Работа с блогерами. За нашими публикациями следит определенная группа пользователей соцсетей, заинтересованных в сотрудничестве. Они берут участия в локальных мероприятиях, представленных нашим брендом. После посещения определенного мероприятия блогер пишет обзор и, соответственно, его читатели знакомятся с товарами нашей марки. Такой вид рекламы носит рекомендательный характер и очень хорошо воспринимается покупателями.
  • Привлечение «муз». В проекте «Музы Алхимии» участницы (известные дамы) беседуют с журналистом и потом позируют в украшениях нашего бренда. В этом проекте показано, как правильно носить украшения, и заодно мы здесь плотно контактируем с аудиторией. Нужно заметить, что проект также освещен в соцсетях.

Инструмент 3. E-mail-рассылки

Мы собираем базу клиентов среди тех, кто уже делал в нашем магазине покупки, посещал мероприятия или был подписан на рассылку через заполнение нашей формы на сайте. Все эти люди получают раз в две недели письмо при помощи рассылочного сервиса, встроенного в нашу систему интернет-магазина, посредством которого ведутся розничные продажи. Информационный характер рассылки может быть различным, это и акции, и скидки, и участие нашего магазина в каких-то программах, различные обзоры и новости, касающиеся продукции.

После каждой такой рассылки появляется от 50 до 100 посетителей и несколько заказов. Также среди тех, кто посетил сайт, большинство просмотрело шесть-восемь страниц.

Инструмент 4. Публикации в онлайн-СМИ.

Публикации в средствах массовой информации чаще всего усиливают вес нашего бренда, редко давая прямой прирост и увеличивая розничные продажи магазина. Но потенциальные покупатели становятся более лояльными, видя положительные отзывы о продукции и то, что пресса часто публикует информацию о бренде.

СМИ нужно тщательно выбирать. Каждое из них мы тестируем определенным методом: публикуем для читателей небольшой конкурс или несколько фото одежды, которая сочетается с украшениями нашего магазина. Далее смотрим, поступают ли после выхода в продажу определенного издания звонки, если да, то продолжаем сотрудничать с этим продуктом.

Как вести учет розничных продаж и поставок товаров

Правильное ведение учета розничной продажи товаров поможет более эффективно управлять бизнесом. В случае розничных продаж основным контролируемым объектом выступит товар. Здесь в обязанности бухгалтерии должны входить учет товаров, их фиксация во всех нужных операциях. Это поможет владельцу бизнеса всегда иметь актуальную информацию и даст возможность своевременной корректировки ассортимента и рабочих процессов в магазине. Таким образом, мы получаем:

  • Точные данные о целостности товара и его наличии.
  • Актуальную информацию о валовом доходе и запасах товара на складе и в магазине.

Задачами учета является:

  • материальная ответственность за полученные и проданные товары;
  • точность и безошибочность оформления операций, связанных с товаром;
  • информация об инвентаризации, ее безошибочность;
  • контроль неходовых и просроченных товаров;
  • контроль общего дохода;
  • контроль правильности и достоверности выполнения всех финансовых операций с товарами.

Все товары, поступающие от оптовых организаций в розничную продажу, должны иметь пакет необходимых документов, которые следует правильно оформить, соответственно с требованиями действующего законодательства к определенным видам товаров.

Товар, доставленный при помощи определенного вида транспорта, должен быть внесен в товаротранспортную накладную. Этот документ следует оформить в двух экземплярах. Один для поставщика товара, второй для получателя.

Все товары, поступающие в розничную продажу, в обязательном порядке должны иметь сопутствующую документацию о сертификации. Где фирмой-производителем прописывается, насколько безопасен товар для здоровья и жизни человека, наносит ли он вред окружающей среде, соответствие товара нормам, принятым в стране.

Если поставляемые товары относятся к категории импортных, то они должны иметь отметку Госсанэпиднадзора РФ с подтверждением о прохождении оценки. Продукты питания без такой отметки реализованными быть не могут вообще.

Товары, предназначенные для розничной торговли и поступившие в магазин для соответствующей продажи, в обязательном порядке, в тот же день, должны быть оприходованы материально-ответственным лицом с занесением данных в базу магазина.

Учет продаж, производимый при розничной торговле, должен содержать выдачу чека ККМ и показывать выручку определенного кассира за смену. На основе отчета, составленного по выручке у каждого кассира, одновременно должен быть сформирован общий объем выручки. Все это подсчитывается в конце месяца.

Ежедневные отчеты кассира-операциониста служат основой для формирования проводки, где фиксируется общая выручка от продаж за день. Путем вычитания из общей выручки закупочной стоимости товара в виде разницы можно увидеть прибыль магазина от розничных продаж товара. Ведение такого учета возможно по цене для продажи либо покупки.

Каких ошибок не прощает розничная продажа

Ошибка 1. Алкоголь продается в «запрещенное время»

В соответствии со ст. 16 ФЗ №171 от 22.11.1995, алкоголь не подлежит розничной продаже в магазинах. Также допускаются дополнительные ограничения местными органами власти.

При нарушении действующего законодательства и фиксации факта розничной продажи алкоголя в запрещенное время, ответственность несет юридическое лицо и лицо компании, отвечающее за соблюдение правил. Санкции налагаются в виде штрафа на фирму-нарушителя от 50 до 100 т. р. и на ответственное лицо от 5 до 10 т. р (ст. 14.16. КоАП РФ).

Ошибка 2. Сигареты оказались в поле зрения покупателя

В соответствии с ФЗ №15 от 20.02.13, розничная продажа табачных изделий допускается только при наличии специализированной витрины, допустимо наличие списка с перечислением товара и стоимостью на прилавке. Цвет фона и шрифта также регламентированы законом – возможно использование только белой бумаги с черным шрифтом одинаковой высоты. Ассортимент табачных изделий становится доступен покупателю только после соответствующей просьбы. Недопустимо использование надписей «Табак», «Сигареты». В случае несоблюдения законных требований, организация подвергается штрафным санкциям в размере от 30 до 50 т. р., при этом штрафуется ответственное лицо компании (директор) на сумму от 5 до 10 т. р. и продавец-нарушитель на сумму от 2 до 3 т. р. (КоАП РФ 14.53)

Ошибка 3. Продавец не проверил возраст клиента

В соответствии с действующим законодательством РФ, при розничной продаже алкогольной или табачной продукции, продавец обязан проверить возраст покупателя путем предъявления ему документа, отражающего таковой. В случае несоблюдения законных требований, организация подвергается штрафным санкциям в размере от 100 до 150 т. р., при этом штрафуется ответственное лицо компании (директор) на сумму от 30 до 50 т. р. и продавец-нарушитель на сумму от 3 до 5 т. р. (КоАП РФ 14.53) при продаже табачной продукции. И при продаже алкоголя несовершеннолетнему санкции налагаются в виде штрафа (ст. 14.16. КоАП РФ) на фирму-нарушителя от 300 до 500 т. р., на ответственное лицо – от 100 до 200 т. р. и на продавца – от 30 до 50 т. р.

Здесь необходимо помнить, что с продавца-нарушителя организация может получить сумму, на которую ее оштрафовали по его вине в момент незаконной розничной продажи. Также в случаях, когда нарушение регистрируется повторно, руководитель компании подвергается уголовному преследованию, со штрафом от 50 до 80 т. р. и с предписанием, запрещающим занимать определенные должности на срок до 3 лет.

Ошибка 4. Весы показывают на пару граммов больше

Наиболее часто встречающаяся ошибка в розничной продаже товара - это обвес покупателя, зачастую не по вине продавца, то есть не специальным образом. Такая провинность после проверки Роспотребнадзора наказывается штрафом на фирму-нарушителя от 20 до 50 т. р., а ответственное лицо – от 10 до 30 т. р. и на продавца – от 3 до 5 т. р. (КоАП РФ 14.7). А также предусмотрено обращение клиента в судебном порядке на возмещением ущерба.

Ошибка 5. Сдачи нет, банковские карты не принимаем, а чек выбросили

Еще одна распространенная ошибка в розничной продаже товара – это не дать сдачу и чек покупателю, подобное расценивается законом как обсчет. Такая провинность после проверки наказывается штрафом на фирму-нарушителя от 20 до 40 т.р. и на ответственное лицо – от 10 до 20 т. р. Отказ продавца в продаже покупателю товара при отсутствии разменной монеты также является прямым нарушением действующего законодательства РФ. Обслуживание в этом случае – обязанность продавца, а обязанность руководства магазина обеспечить кассовый отдел разменной монетой для выдачи сдачи. С 1.01.15 года продавец не имеет права отказать покупателю в обслуживании по банковской карте. В противном случае фирму-нарушителя накладывается штраф – от 30 до 50 т. р. (ст. 14.8 КоАП РФ). Сегодня оплату банковской картой может не принимать предприятия со штатным расписанием менее 15 человек и выручкой менее 60 млн.

В случаях с чеком, когда покупатель не всегда может его забрать, но вернувшись, не обнаружить, тоже предусмотрены штрафные санкции после проверки налоговым органом на основании обращения клиента. Штраф налагается на руководителя магазина в размере от 3 до 4 т. р. и на организацию – от 30 до 40 т. р. (ст. 14.5 КоАП РФ). Здесь необходимо помнить, что сумма указана за каждый отдельный случай, если их будет несколько, то она может вырасти в разы.

Мнение эксперта

Что делать руководителю в случае возникновения нарушений

Константин Галин,
партнер, старший юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва

Олег Чунарев,
юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва

Совет 1. Распишите правила и ознакомьте сотрудников. После ознакомления каждый из них должен поставить под документом личную подпись. Разъясните, что они будут нести полную финансовую ответственность в случаях, когда штрафные санкции будут наложены на предприятие по их вине.

Совет 2. Основные моменты должностных инструкций оформите в виде памятки для продавца с размещением на его рабочем месте. Для продавца – это зона кассового аппарата, чтобы все наиболее важные выдержки из законодательной базы находились в его видимой зоне и служили постоянным напоминанием.

Совет 3. Систематически проводите покупки под видом тайного покупателя, такой способ позволит выявить слабые места в процессе розничной продажи товара.

Совет 4. При фиксации контролирующим органом нарушений продавца, подавайте заявление в суд. Существует вероятность, что материальная ответственность может быть снижена.

Информация об экспертах

Юрий Чернышков, коммерческий директор компании «Кайрос». «Кайрос» — крупная торговая сеть на юге России, специализирующаяся на реализации керамической плитки и сантехники. Основана в 1992 году. Включает восемь салонов-магазинов и два торговых центра в Краснодаре, Ростове-на-Дону и Сочи. Дилерская сеть насчитывает 103 официальных партнера. В штате более 300 человек.

Игорь Комов, основатель и арт-директор компании Alchemia. Игорь Комов окончил Московский архитектурный институт по специальности «дизайн архитектурной среды» в 2007 году. Alchemia — производитель дизайнерских ювелирных изделий. Бренд создан в 2007 году. В штате десять человек.

Константин Галин, партнер, старший юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва. Константин Галин окончил МГУ им. М.В. Ломоносова, Институт законодательства и сравнительного правоведения, Российскую школу частного права при Президенте РФ. Специализируется на оказании юридических услуг в области защиты активов общества, взыскания убытков с менеджмента общества и др.

Олег Чунарев, юрист компании «Некторов, Савельев и партнеры», Москва. Олег Чунарев окончил Российскую правовую академию Минюста РФ. Специализируется на проведении экспертизы в области корпоративных споров. ООО «Некторов, Савельев и партнеры». Сфера деятельности: сопровождение сделок, разрешение судебных споров, консультации по вопросам налогообложения, банкротства и антимонопольного регулирования.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль