text
Коммерческий директор

5 основных направлений развития бизнеса, которые повышают прибыль

  • 12 апреля 2017
  • 1232
исполнительный директор компании «Торговый дом «Аскона»
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

Прочитав статью, вы сможете запустить акцию, которая приведет к росту продаж, выбрать такие акционные товары, чтобы клиенты расхватали их на лету, придумать тест для посетителей сайта, после которого 35 % из них сделают покупку.

По итогам 2016 года выручка нашей компании увеличилась на 6,2 % по сравнению с 2015‑м. Чтобы продажи росли, работаем в двух основных направлениях развития бизнеса.

1. Открываем новые точки, оптимизируем процессы, работаем над мотивацией персонала.

2. Реализуем интегрированные рекламные кампании, чтобы быть на связи с розничным покупателем 24 часа в сутки семь дней в неделю. Для этого каждую неделю проводим маркетинговые акции, задействуем различные каналы коммуникации.

Скачайте тест для клиента и объявление об акции по ссылке в конце статьи.

Пять основных направлений развития бизнеса для роста продаж

Расширение ассортимента. Мы вышли за рамки производителя одной товарной категории — матрасов. Сейчас предлагаем клиентам анатомические диваны, интерьерные кровати, корпусную мебель, подушки, защитные чехлы на матрасы и гаджеты — все, что благотворно влияет на качество сна.

Диверсификация торговых форматов. В 2013 году компания открыла первый фирменный салон в торгово-развлекательном центре: там выше вероятность спонтанной покупки. Сейчас запускаем около 100 собственных розничных салонов в год. Диверсифицируем торговые форматы. Например, открыли флагманский магазин площадью 1000 м2 в формате стрит-ритейла. А в ноябре 2016 года — первый салон «600+». Он в три раза больше стандартных магазинов, что позволяет представить основной ассортимент продукции. Матрасы распределены не по брендам, как раньше, а по уровню жесткости: мягкие, средней мягкости, средней жесткости или жесткие. Первое, что делает продавец: при помощи тестовых матрасов определяет, какой уровень жесткости подходит клиенту. Далее уже покупатель выбирает матрас из шести-десяти вариантов подходящей жесткости. Подобный подход делает покупку осмысленной, легкой и эмоциональной.

Клуб клиентов. В 2013 году установили первую CRM, с этого момента собираем информацию о клиентах и истории покупок. Теперь четко таргетируем аудиторию, предлагая потребителям то, в чем они потенциально нуждаются.

В 2015 году запустили программу лояльности — «Клуб любителей сна». Она увеличила количество контактов с покупателями. Как следствие, выросла частота визитов в магазины и на сайт. Условия вступления в клуб стандартные: единовременная покупка в фирменном салоне или в интернете на сумму от 25 тыс. руб., с которой сразу начисляем бонусы. Чтобы расширить базу, периодически меняем условия — например, снижаем порог для вступления в клуб и выдаем карты с увеличенным количеством бонусов.

Мотивация персонала. Наша система мотивации предусматривает повышенное вознаграждение за продажу маржинальных продуктов. Еще организуем конкурсы и внедряем дополнительные инструменты. Так, в прошлом году среди сотрудников, выполнивших план продаж, разыграли два новых автомобиля Mercedes и 16 айфонов последней модели.

Оптимизация процесса работы с клиентом. Мы сокращаем время оформления заказа в местах продаж. Переходим к принципу омниканальности в розничной сети. Делаем оформление покупки легким для клиента. И неважно, где он приобретает товар: на сайте, у консультанта или в терминалах самообслуживания, которые стоят в салонах нового формата. Покупатели редко используют терминалы и советуются с продавцом. Это скорее инструмент будущего.

  • 3 инструмента, которые помогут увеличить средний чек
  • l&g t;

    Как придумать акции, которые точно увеличат продажи

    Все стимулирующие акции делим на три категории: ежеквартальные, ежемесячные и еженедельные. Помимо сроков, они различаются размером скидки. Самый большой дисконт даем во время акции «Товар недели».

    При запуске акции ориентируемся на предварительно составленный календарь активностей. Он включает (образец документа):

    • государственные праздники — это отличный информационный повод;
    • тематические праздники, связанные со сном, например Всемирный день сна, который с 2008 года ежегодно проводит Международный комитет Дня сна;
    • сезонные мероприятия, которые призваны нивелировать спад продаж. 

    5 основных направлений развития бизнеса, которые повышают прибыль

    Эффективность акций оцениваем в режиме реального времени. Если запустили недельную акцию, по итогам каждого дня подсчитываем количество заказов и сравниваем с показателями того же периода прошлого года, результатами прошлой недели и прошлого месяца. Делаем вывод, работает акция или нет. Если нет, то меняем продуктовое предложение. Для себя определили, что в среднем показатель динамики роста продаж акционных товаров не должен опускаться ниже 15 %. А запуск каждой комплексной рекламной кампании должен увеличивать продажи по всем категориям минимум на 20 %.

    Алгоритм поиска идей для розницы. Мы выработали алгоритм из четырех этапов (рисунок).

    5 основных направлений развития бизнеса, которые повышают прибыль

    Подготовка продавцов. За день до начала акции организуем онлайн-конференцию: презентуем предложение, его преимущества. В презентации участвуют управляющие розничной сети — 50 человек. Потом они на местах рассказывают об акции директорам салонов и продавцам. Озвучивают консультантам задачи, алгоритм работы и ожидаемые результаты. Кроме того, каждая торговая точка получает информационное письмо о том, как работать с клиентом по акции, и прайс-лист. Это снижает вероятность некорректной консультации покупателей.

    Примеры акций, которые увеличили продажи товаров на 15 % и более

    «Товар недели». Краткосрочная акция, в рамках которой предлагаем клиентам скидки до 50 % на определенные продукты. Акция может увеличить продажи категорий, которые в данный момент выгодны компании. Например, в преддверии новогодних праздников отлично продавались матрасы премиум-сегмента. Люди покупали их себе и родным в подарок. В январе спрос сместился на товары сегментов «средний» и «средний плюс».

    Товары недели выделяем специальными ярлычками на сайте, чтобы посетитель сразу увидел выгодное предложение. Включаем эти товары в еженедельные e-mail-рассылки по клиентской базе.

    «Кто ты во время сна?» Мы разработали тест для клиентов. Те, кто его проходит, получают скидку 500 руб. С августа 2016 года по настоящее время зарегистрировались и прошли тест около 10 тыс. человек. Продвигаем тест на сайте, а также в соцсетях. Помимо развлечения, его главная задача — в дружелюбной форме обратить внимание людей на то, что их здоровье зависит от правильного сна. Почти 3,5 тыс. покупателей в дальнейшем воспользовались бонусом.

    «В комплекте дешевле». Эту акцию продвигаем через сайт и в рассылках. Клиент получает бонус — дополнительную скидку 10 % на аксессуары, если приобретает комплект товаров для здорового сна: матрас, кровать (диван), подушку и любой аксессуар. Товары для акции подбираем из наиболее продаваемых категорий. Эффекта не будет, если предлагать продукцию, которая не пользуется спросом: получится акция ради акции. В итоге клиенты будут недовольны, снизится лояльность и упадут продажи.

    Результат акции: общий прирост продаж по отношению к аналогичному периоду 2016 года составил 25 %. Если говорить о товарных категориях, продажи матрасов выросли на 27 %, диванов — на 24 %, кроватей — на 12 %, подушек — на 62 %, чехлов — на 48 %.

    «Утилизация». Опыт переняли у продавцов бытовой техники и потребительской электроники. Поняли: многие клиенты с удовольствием приобрели бы новый матрас, но не знают, что делать со старым. Просто так его не выбросишь, и это мешает совершить покупку. Весной 2015 года запустили акцию «Утилизация». Бесплатно вывозили старый матрас и давали дополнительную скидку на новый до 60 %. Изначально планировали, что акция будет идти неделю, но дважды продлевали ее по просьбам покупателей.

    Важно спланировать время проведения акции и проинформировать как можно больше потенциальных покупателей. Мы, например, в поддержку акции запускали рекламную кампанию на федеральных телеканалах. Акция дополнительно привлекла 23 % клиентов. Это нивелировало сокращение спроса, характерное для конца апреля — начала мая. Один из популярных вопросов, который нам задавали: что делаем со старыми матрасами? Утилизируем и не используем, поскольку повторное использование материалов негигиенично и небезопасно.

    «Рулетка скидок». Акцию проводили на сайте дважды: в день рождения компании (в сентябре 2016 года) и на Новый год. Посетитель выбирал одну из трех коробочек, в каждой из которых спрятан купон на дополнительную скидку — от 5 до 20 %. В акции участвовали более 20 тыс. человек. Около 40 % вернулись за покупками. В основном это были те, кто выиграл купон со скидками 15 и 20 %.

    Кроме того, мы регулярно организуем акции с партнерами: коллегами мебельного рынка, ритейлерами, банками и пр. Например, для клиентов одной платежной системы действует специальная скидка 10 % на нашу продукцию. Четыре года участвуем в «Черной пятнице», второй раз поддерживаем «Киберпонедельник». Если сначала акции работали в интернет-магазине, то сейчас дают результаты и в офлайне.

    Мы не всегда попадаем в цель. Выбранный товар может не пользоваться спросом. Тогда оперативно меняем условия акции. Например, однажды запустили «Утилизацию» в июне. Она не сработала, ведь большинство людей на даче, и им не до смены матраса.

    Результаты внедрения идей для розницы

    Акции у нас проходят ежедневно. Итоги 2016 года показывают, что подобная стратегия дает результат. Главное условие — честные скидки. Покупатель изучает цены и всегда может отличить реальную скидку от «поддельной». Второй важный момент — установить критерий успешности акции, чтобы вовремя исправлять ситуацию и не повторять ошибок. Например, если динамика роста продаж по товарной категории и продукту, на который шла акция, составляет менее 10%, то мы считаем ее недостаточно эффективной.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.