6 условий в отделе продаж, которые мотивируют продавцов

638
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Столповская Елена
старший менеджер коммерческого отдела компании «Прибалтийский альянс»
Вы сможете привлечь продавцов, которые согласятся работать исключительно за проценты, установить правила выплаты бонусов в отделе продаж и мотивировать руководителя отдела развивать менеджеров, прочитав эту статью.

В отделе продаж нашей компании 40 менеджеров. Половина из них работают свыше трех лет, 20 % — более двух. Из тех, кто пришел в 2011 году, когда фирма начала развиваться и набирать персонал, до сих пор трудятся 80 % работников, в том числе я. Некоторые менеджеры по продажам стали руководителями товарных складов.

Особенность компании в том, что всем, включая руководителей подотделов, платят только процент с продаж, фиксированного оклада нет. Расскажу, какие создаем условия в отделе продаж, чтобы привлекать и удерживать продавцов.

Отсутствие верхней планки дохода — правило успешного отдела продаж

На собеседовании сразу озвучиваем, что продавец работает исключительно за процент. Никого не уговариваем. Человек должен решить сам, согласен ли он с таким правилом работы отдела продаж или нет. Однако всегда сообщаем, что нового сотрудника обучаем необходимым техникам продаж и что у нас нет верхней планки дохода.

Приводим примеры: сколько зарабатывает основная масса продавцов, а сколько — наиболее успешные менеджеры. Так, активный продавец в месяц получает и по десять стандартных офисных зарплат, которые в Калининграде составляют в среднем 20 тыс. руб. Конечно, если сотрудник только пришел, то сначала доход у него небольшой.

Вместе с тем бывают случаи, когда продавцы без опыта в первый же месяц получают три-пять офисных зарплат. В трудовом договоре с работниками предусмотрена сдельная оплата труда.

Обучение отдела продаж для улучшения условий оплаты

Нового продавца обучаем, как вести переговоры, как обойти секретаря и выйти на ЛПР. Разъясняем основы строительной деятельности: как строят дороги, как используют различные марки бетона и пр. Это важно: мы общаемся со строителями и должны не только понимать их запросы, но и выступать как эксперты.

Кроме b2b-клиентов, работаем с частными заказчиками, а они часто не владеют необходимыми знаниями. На стадии телефонной беседы продавец обязан уметь оценить, правильный ли материал заказывает клиент.

Дополнительно обучаем продавцов основам предпринимательства, маркетинга — рассказываем, как продвигать продукцию. Объясняем сотрудникам отдела продаж правила финансовой грамотности, учим менеджеров управлять личными средствами.

Например, кто‑то из сотрудников разобрался, как делать вложения в ценные бумаги, и желает поделиться опытом с коллегами. Мы поддерживаем такую инициативу и считаем ее условием, способствующим развитию в отделе продаж. Организуем семинар, на котором продавец расскажет о преимуществах или, наоборот, недостатках инструмента.

Мы практикуем два способа обучения сотрудников.

На еженедельных собраниях отдела продаж

Проводят их руководители и опытные менеджеры. Иногда приглашаем партнеров или заказчиков. На собраниях отрабатываем в виде мини-тренингов техники продаж. Для этого выбираем сотрудников, которые пришли в компанию недавно.

В «полевых» условиях отдела продаж

Руководитель подотдела два-три раза берет новичка на строительные объекты, на переговоры. Показывает на личном примере, как общаться с заказчиками в нашей сфере. Как правило, этого хватает, чтобы новый сотрудник усвоил основы и в одиночку чувствовал себя уверенно.

Помимо общих еженедельных собраний, где присутствуют все продавцы, организуем совещания для старших менеджеров по продажам (руководителей подотделов). На них решаются рабочие вопросы, проходит обучение управленческим навыкам.

Оглашение личных целей перед всем коллективом

Много внимания уделяем целеполаганию и личностному развитию. Учим людей думать и зарабатывать, быть активными в жизни. В декабре подводим личные итоги: какие планы за год реализовал сотрудник. Ставим цели на следующий год и записываем в ежедневник. Желающие могут их огласить. Целеполаганию посвящаем отдельное собрание по правилам работы отдела продаж. Важно именно прописывать цели: это помогает их визуализировать. 

Цели разные: один стремится увеличить личные продажи или возглавить отдел, другой — купить автомобиль, квартиру, обрести вторую половинку, стать отцом. Я считаю, что оглашение целей — полезная методика.

Например, я в конце 2014 года реализовала задуманное не только потому, что запланировала это. Меня подстегивала мысль о том, что я скажу коллегам на подведении итогов года, как отчитаюсь по целям. Не хотелось выглядеть неудачницей. И даже несмотря на то, что цель была личной (выйти замуж) и ее достижение зависело не только от меня, пришлось в разы повысить собственные продажи. Ведь свадьба требует затрат. То есть частная цель имела отношение к профессиональной деятельности.

Работа в отделе продаж по собственным правилам

В коммерческом отделе несколько подотделов, у каждого свой руководитель. Число подотделов непостоянное — от шести до восьми, потому что любой сотрудник, у которого есть желание и опыт, вправе создать собственную команду продавцов и управлять ею. Когда работник выступает с такой инициативой, руководство анализирует, справится он или нет. Был случай, когда менеджер с хорошим индивидуальным показателем продаж хотел собрать отдел. Однако инициативу не поддержали, так как со стороны было видно: человек пока не обладает навыками управленца. Если все складывается, то руководитель нового подотдела набирает себе людей.

Кроме того, каждый желающий вправе запустить в компании собственное направление продаж каких‑либо товаров и курировать его. Именно так у нас появилось производство бетона и железобетонных изделий, добавились новые товары в ассортименте, например дрова. Когда человек стремится к развитию и обладает здоровыми амбициями, его поддержат.

Чтобы возглавить новое направление, менеджер говорит об этом руководству. Затем ищет поставщиков, изучает рынок, конкурентов, просчитывает риски, цены. Делает пробные поставки. Если все складывается, то менеджеров по продажам знакомят с новым направлением в компании. При этом испытательного срока для его руководителя нет.

Мотивация в связке «руководитель — продавец»

Каждый руководитель подотдела получает процент от продаж вверенных ему сотрудников. В течение трех месяцев эта сумма вырастает, поскольку повышаются затраты на обучение. Впоследствии процент уменьшается, однако он необходим, поскольку руководитель:

  • работает с отчетными документами подчиненного;
  • повышает результативность подотдела;
  • разрешает споры между продавцом и заказчиком, если они возникают.

Поэтому первая задача руководителя подотдела — чтобы его продавцы были успешными и зарабатывали больше. Вторая — приобретение управленческих навыков. Этому обучаем на собраниях для руководящего звена компании.

Важная новость для подписчиков!

Пример. План подотдела на месяц — 150 тыс. руб. выручки. Новому сотруднику с первого месяца процент выплачиваем в таких размерах:

  • 50 % с маржи при отгрузке товара со склада (причем по условиям отдела продаж процент берется именно с маржи, а не с выручки);
  • 30 % с маржи при отгрузке продукции с карьера.

Процент при отгрузке с карьера ниже, поскольку объемы в этом случае значительно выше.

По правилам отдела продаж доход руководителя подотдела складывается из таких показателей:

  • 50 % с маржи при отгрузке товара со склада;
  • 40 % с маржи при отгрузке товара с карьера;
  • 10 % от объема продаж вверенных ему сотрудников.

Если подотдел не выполнил план, то начальник получает меньший процент с продаж подчиненных. Если план не выполняется в течение трех-четырех месяцев, может быть поднят вопрос о «разжаловании» руководителя подотдела продаж.

Создание командного духа как ключевое правило работы в отделе продаж

У наших продавцов свободный график, но каждый обязан посещать еженедельные собрания. При этом все подотделы имеют собственные графики, по которым продавцы выходят на работу в офис. Чтобы оперативно обсуждать вопросы, создали удобный корпоративный чат в мобильном приложении — здесь решаем текущие проблемы.

По итогам месяца составляем рейтинги продаж, выбираем лучшего сотрудника. Он получает от компании небольшой приз, например билеты в кино. Каждый месяц проводим корпоративные мероприятия. Летом устраиваем тимбилдинги на природе. Есть своя футбольная команда с экипировкой: одни играют, другие болеют. Многие сотрудники совместно посещают фитнес-клуб.

Результат

Благодаря грамотно выстроенным условиям в отделе продаж у нас низкая текучесть кадров среди продавцов. Благодаря этому клиенты становятся постоянными, средний чек растет. В 2016 году мы открыли собственное производство строительных материалов: бетона и блоков. Нашли новые ниши — в частности, стали уникальным в регионе поставщиком гранитного щебня из Белоруссии.

Как мотивировать персонал на рост продаж в малом и среднем бизнесе:



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль