Как оценить менеджера по продажам на собеседовании: 3 принципа

806
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Дубовенко Александр
управляющий партнер компании Good Wood
Эта статья расскажет, почему выгоднее взять пять рядовых кандидатов, чем единственную звезду, объяснит, зачем новичкам работать с «бракованными» клиентами, подскажет, как контролировать персонал под прицелом камеры.

Многие руководители, подбирая продавцов, ходят по кругу. Сначала упорно ищут звезду продаж. Потом с ходу бросают новичка в бой. А когда из-за его ошибок теряют прибыль и клиентов, увольняют сотрудника, и история повторяется. Чтобы избежать таких ситуаций, оценивайте менеджеров по продажам по трем принципам.

Чтобы оценить потенциал менеджера по продажам, предложите ему на собеседовании работу мечты

Как обычно происходит оценка менеджера по продажам на собеседовании

На собеседовании кандидат красочно описывает собственный опыт и достижения. Руководитель делает выводы по этой информации.

В чем подвох

По такому рассказу нельзя понять, как сотрудник проявит себя на новом месте. Соискатели заранее придумывают красивые легенды — сталкивался с таким не раз.

Год назад, к примеру, мы наняли менеджера по работе с клиентами. На собеседовании кандидат с блеском ответил на вопросы. А во время испытательного срока написал коллеге, что ее фото в соцсети непристойные. Якобы начальник поручил ему отслеживать такие вещи. Чтобы замять «скандал», новичок предложил девушке близкие отношения. Она пожаловалась руководителю, и предприимчивого молодого человека уволили.

Что делать

Советую создавать запас кандидатов на вакансию продавца. Позиционируйте компанию так, чтобы люди мечтали у вас работать. Тогда и при высокой текучести кадров вам не придется ломать голову, где найти новых сейлзов. Наши ключевые принципы:

  • Мы не ищем звезду. Вместо этого на одно место берем пять человек. Лишние менеджеры по продажам отсеиваются после обучения и оценки потенциала.
  • На собеседовании честно рассказываем об условиях и оцениваем реакцию менеджера по продажам. Показываем приказ, где четко обозначено, как, когда и за что компания платит деньги. Описываем, как развивается бизнес, несмотря на кризис.
  • Предупреждаем: отсидеться не получится, надо работать. Следим за реакцией. Если человек ерзает на стуле или отводит глаза, он не подходит. Такой кандидат согласится и на минимальную зарплату, лишь бы его оставили в покое.

После собеседования из 30 человек отбираем пятерых для двухнедельного обучения. За это время продавцы погружаются в работу, выучивают все продукты, осваивают книгу продаж, десять чек-листов, видеоматериалы, посещают пять тренингов по продажам и пр. Соискатели понимают: легко не будет. Так что на испытательный срок остаются только два-три человека, которые действительно хотят работать. Безответственные лентяи (рисунок) видят, какой объем работы их ждет, и отсеиваются.

Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Поручите работу с «браком»

Как обычно оценивают менеджера по продажам на испытательном сроке

Новичка учат один-три месяца, потом еще месяц за ним приглядывает наставник. И только после этого сотрудника допускают к самостоятельной работе.

В чем подвох

Такая длительная учеба расхолаживает сейлза. Он решает, что овладел всеми навыками и заказы так и поплывут в руки.

Что делать

Советую побыстрее ввести менеджера в должность, чтобы он мог работать хотя бы на среднем уровне. Чтобы при этом не растерять заказчиков, поручите новым менеджерам работу с «нецелевыми» клиентами.

Каждому новичку выдаем «дорожную карту». Это бумажный документ. В нем подробно описано, что и когда менеджер по продажам должен сделать или выучить и как его работу оценят. Так, в первые две недели испытательного срока менеджер должен:

  • изучить видеозапись тренинга по продажам и ролик о компании;
  • пройти оценку по просмотренным видеоматериалам на предмет навыков менеджера по продажам;
  • присутствовать на встрече c клиентом вместе с менеджерами отдела продаж и написать собственное резюме по ней в CRM-системе;
  • съездить к трем заказчикам и выяснить мнение о компании и сервисе;
  • позвонить 50 «холодным» клиентам;
  • освоить учебные материалы.

Двухнедельный интенсив разбит на этапы. Для каждого указан срок, к которому менеджер отчитывается перед руководителем отдела продаж. Потом передаем новым сотрудникам клиентов, «забракованных» опытными менеджерами. Это заказчики, которые просто хотели узнать цены или которых не устроили услуги. Для тренировки идеальная аудитория. Если новичок не справится, фирма от этого ничего не потеряет. А если добьется результата, вытянет безнадежную сделку.

Строгий контроль как основной принцип отдела продаж

По каким принципам обычно контролируют сотрудников отдела продаж

Чтобы контролировать менеджеров, к ним подсылают тайных покупателей. Еще один способ — прослушать звонки.

В чем подвох

Тайный покупатель расскажет, как продавец работает именно с ним. Можно предположить, что менеджер обслужит так же и других клиентов, но стопроцентной гарантии нет. Прослушать все разговоры невозможно, поэтому руководитель выбирает случайные записи. Чаще всего начальник проверяет, как менеджер «отработал протокол». Но бывает и так, что сейлз беседовал строго по скрипту, а клиент сорвался.

Что делать

Мы контролируем сотрудника, чтобы научить, а не наказать. Сухой отчет тайного покупателя тут вряд ли поможет. Чтобы руководитель мог разобрать ошибки с менеджером, лучше использовать видеозаписи встреч. Мы применяем этот метод недавно, но уже заметили: сотрудники, которые просматривают видеозаписи, лучше работают и повышают продажи минимум на 10 %.

Предупреждаем менеджеров, что снимаем встречу с клиентом. Сейлзы общаются с заказчиками в переговорных — там установили камеры видеонаблюдения с передачей звука. На одних «продажников» это действует как на кинозвезд: они полностью выкладываются. Другие, наоборот, робеют. Таких менеджеров направляем на тренинг личностного роста. Ведет занятие приглашенный коуч.

Звонки рекомендую прослушивать дважды. Сначала оцените технику, потом — «артистизм» менеджера по продажм. Проверив разговор по чек-листу, обратите внимание на интонацию. Есть ли контакт с клиентом? Менеджер располагает к себе или отталкивает? Покупатели всегда чувствуют, насколько продавец искренен.

У нас звонки прослушивают два сотрудника, которые отвечают за качество сервиса. Один оценивает, как сейлз следует скрипту (образец документа в приложении к статье). Второй анализирует звонок как психолог: насколько грамотно человек делал паузы, внимательно ли слушал заказчика и пр.

Новичков и сотрудников с низкой результативностью прослушиваем еженедельно. Опытных и успешных менеджеров тоже проверяем, но реже — примерно раз в месяц. Подход уже оправдал себя. Менеджеры по продажам, которых мы оцениваем по двум критериям, чаще закрывают сделки. 

Собеседование, к которому кандидаты никогда не смогут подготовиться

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль