Мотивация для увеличения продаж: как вдохновить сейлзов на подвиги

443
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Моженков Владимир
бизнес-практик, член правления группы компаний «АвтоСпецЦентр»
Эта статья расскажет, по каким признакам вычислить на собеседовании прирожденного продавца, объяснит, какой коллективный бонус сотрудники считают справедливым, покажет, как внимание руководителя конвертируется в повышение продаж.

В ситуации, когда надо сохранить и преумножить прибыль, многое зависит от команды. Я ставлю перед менеджерами амбициозные цели: поднять продажи за год на 15 %, а за пять лет — вдвое. До 70 % рабочего времени уделяю работе с командой, формирую коллектив. За 25 лет управленческого опыта я разработал способы материальной и нематериальной мотивации для достижения нужных результатов.

Для мотивации на увеличение продаж ставлю на три принципа: личность продавца, материальное стимулирование и внимание к каждому сотруднику.

Кого стоит мотивировать на увеличение продаж в первую очередь

Отношения с заказчиками на нашем рынке складываются годами. Уходит сотрудник — компания теряет клиентов. Поэтому мы подбираем менеджеров, которые разделяют цели и ценности компании. Такие сотрудники дольше остаются на одном месте. По моему опыту, они способны проработать в компании как минимум десять лет.

В отделе продаж нужны люди разного эмоционального склада. Но костяк коллектива зависит от задач бизнеса. В начинающую компанию и в розницу подбирайте сотрудников так, чтобы в отделе продаж преобладали экстраверты. Такие сейлзы открыты, общительны и нацелены на быстрые победы.

Для устоявшегося бизнеса, для длинных b2b-сделок больше подходят интроверты. Здесь много кропотливой работы: анализ рынка, коммерческих предложений и тендеров, встречи, переговоры. Упорные интроверты не выгорают, если сделка затянется на шесть месяцев. Важно, чтобы независимо от эмоционального склада сотрудники хотели работать и повышать результаты. А для этого нужен характер.

Кто такие подвиганты

Прирожденных продавцов я называю подвигантами. Среди них есть и экстраверты, и интроверты. Главная черта характера: подвигант не позволяет себе работать плохо. Его цель — быть лучшим, первым, получить высокий результат. Он готов на подвиги.

Какое качество укажет на мотивацию на рост продаж

На собеседовании определяю подвиганта по ответу на вопрос: «Каким результатом вы гордитесь?». Подвигант расскажет о конкретных успехах и приведет цифры: на сколько увеличил выручку, на сколько поднял продажи. Если человек говорит, что просто хорошо работал, это толковый исполнитель. Но перевыполнять план такой сотрудник не станет.

Если кандидат вспомнит о личных достижениях, это тоже плюс. Например, человек перебрался из Иркутска в Москву. Значит, настойчивый, умеет добиваться цели. Поэтому при одинаковых условиях отдаю предпочтение иногородним кандидатам, а также:

  • бывшим спортсменам — они привыкли работать на результат и имеют сильную мотивацию на рост продаж;
  • женщинам с детьми, единственным кормильцам в семье, людям с кредитом или ипотекой — они сильно мотивированы на заработок;
  • бывшим военным — они дисциплинированны и ответственны.

Как проверить мотивацию продавцов на увеличение продаж

Соискатели готовятся к собеседованию. Чтобы подать себя в выгодном свете, иногда приукрашивают рассказ. Я задаю проверочные вопросы: «Как вы шли к результату? Что для этого делали?». Если у человека загораются глаза, если он рассказывает об успехах взахлеб, кандидат не обманывает. Это настоящий подвигант. Те, кто лукавит и выдает чужие достижения за свои, «забывают» рассказать подробности или путаются в деталях.

Мотивация звезд на еще больший рост продаж

1. Зарплата выше рыночной. Подвиганта привлечет вознаграждение выше среднего по рынку. Если продавцы получают на 20 % больше, чем в других компаниях, то и работают на 30–50 % продуктивнее.

Вот оптимальное соотношение: оклад — 10 %, бонусы — 90 % от среднего дохода менеджеров в прошлом году, где 80 % — индивидуальный бонус за личные продажи. Такое соотношение подходит для b2с-сегмента и для b2b-сектора с короткими продажами. Если же цикл продаж занимает больше месяца, оклад выше. Если сделка длится три месяца, постоянная часть оклада — 50 %. Такой же процент подходит и для компании, которая только выходит на рынок.

2. Коллективный бонус. По итогам года выплачиваем менеджерам коллективный бонус. Он сплачивает команду: каждый гордится, что внес собственный вклад. Сотрудники охотно подменяют друг друга во время отпусков и больничных, приходят на выручку. Ведь если чья‑то работа не выполнена, бонус не получит никто.

Размер бонуса устанавливаем в начале года на общем собрании. Обсуждаем с менеджерами развитие компании и ставим задачу: если продажи по итогам года вырастут на 15 %, отдел получит бонус на 10 % больше, чем в прошлом году. Дополнительно разбиваем годовой рост на показатели по кварталам. Если сотрудники их достигают, то идут в ресторан, на рыбалку, в боулинг-клуб или на футбол.

Список мероприятий на год я составляю заранее и отмечаю победы вместе с менеджерами. О квартальных наградах тоже рассказываю на собрании.

Если цикл сделки меньше трех месяцев, можно установить квартальные коллективные бонусы. Здесь важен справедливый подход. Например, отдел «завалил» первый, второй и третий кварталы. Зато в четвертом сейлзы подтянулись и перевыполнили план за год. Тогда надо выплатить бонус за четыре квартала. Такие нюансы вызывают уважение к руководителю.

3. Неожиданные премии. «Внезапное» вознаграждение выплачиваем один — три раза в год. Премируем за инновационное предложение или за установление эталонного показателя в продажах в истории компании. Рассчитываем премию так: зарплату сотрудника за месяц или среднюю зарплату по компании умножаем на два.

О менеджере, который получит премию, делаем рассылку по электронной почте. Награждаем сотрудника на общем собрании.

Как мотивировать подвигантов на увеличение продаж

Праздник в честь удачной сделки. Если менеджер продал сразу два автомобиля или перевыполнил план, обязательно отмечаем событие. Празднуем и первую продажу новичка. В тот же день заказываем в офис пиццу, торт или суши — и устраиваем в отделе небольшой пир. Если график плотный, проводим утреннее мини-собрание на три минуты, где руководитель поздравляет победителя.

Общение с руководителем. Когда менеджер совершает личный прорыв или заключает удачную сделку, приглашаю его пообедать один на один в ресторан. За обедом расспрашиваю сотрудника о семье, карьере, планах на жизнь, обязательно благодарю за достижение. За год у меня бывает 150–170 таких обедов.

С подвигантами, у которых самые большие продажи в компании, всегда здороваюсь за руку.

Лучшим сотрудникам по итогам года подписываю поздравительные открытки. Например: «Уважаемый <имя>! Поздравляю Вас с Новым годом! Горжусь, что работаем вместе. Желаю успехов Вам и Вашей семье».

На собраниях дарю подвигантам книги по менеджменту, продажам, психологии. Сотрудники чувствуют эмоциональную поддержку руководителя (рисунок) и стремятся к высоким результатам.

Способы мотивации для увеличения продаж

От чего «лечить» сейлзов

Бывает, что успешные продавцы со значительной мотивацией на увеличение продаж зазнаются и начинают относиться к работе пренебрежительно. Опаздывают, часто ходят на перекур, без конца обсуждают что‑то с коллегами. Для профилактики звездной болезни повышаю для подвиганта индивидуальный годовой план на 10 %. Если неприятные симптомы все же появились, поднимаю план еще на 10 %. Это действует безотказно.

Сотрудников со средними результатами подбадриваю, чтобы они не теряли уверенности на фоне подвигантов. Поддерживаю сейлзов эмоционально. Интересуюсь их работой, благодарю даже за скромные успехи. Достижения середняков сравниваю только с их прежними результатами, а не с показателями самых сильных сейлзов.

Мнение эксперта 

Менеджеры в курсе всех событий в компании

Олег Коноваленко,
основатель и генеральный директор ООО «Олкон»

В сотрудниках ценим активную жизненную позицию, стремление к личностному росту и лояльность. Чтобы менеджеры были в курсе дел компании, используем несколько инструментов.

  1. Блог основателя. Онлайн-дневник веду на сайте компании и в соцсети «ВКонтакте». Пишу о жизни компании, принципах ведения бизнеса, личной эффективности. Рассказываю, что результат зависит от каждого. Объясняю, каких людей хочу видеть в компании.
  2. Радио. В этом году запустили круглосуточное интернет-радио для сотрудников и клиентов. Специально взяли в штат диджея. В эфире рассказываем о новостях компании и отрасли, диджей ставит музыку. Радио объединяет центральный офис с филиалами: сотрудники передают друг другу приветы, заказывают песни, обмениваются шутками.
  3. Группа в соцсети. Все сотрудники подписаны на корпоративную группу «ВКонтакте». Каждый день штатный журналист выкладывает новости о компании, сотрудниках, клиентах, смешных случаях. Раз месяц в группе публикуем фотографии лучших сейлзов каждого филиала, что мотивирует их на дальнейшее увеличение личных показателей по продажам. Победителя выбираем по уровню продаж и конверсии. Призы подбираем для каждого индивидуально. Например, дарили билеты в кино, электронную рулетку, букет из 51 розы.

Видео ниже (отрывок из кинофильма «Американцы» («Гленгарри Глен Росс»)) о том, как грамотно мотивировать сотрудников отдела продаж на повышение показателей прибыли:

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль