Взаимодействие с конкурентами и партнерами: убеждаем их вкладываться в ваш бизнес

143
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Алексеев Виталий
руководитель отдела продаж компании «ЧистоПросто»
Вы сможете найти партнеров, которые будут рекомендовать вашу компанию, убедить конкурентов работать с вами по бартеру в пользу клиентов, увеличить объемы продаж и получить от поставщика дополнительные скидки, прочитав эту статью.

Чтобы увеличивать продажи, мы используем особые методы взаимодействия с конкурентами и с компаниями из смежных сфер деятельности.

1. Смежные компании обеспечивают приток «теплых» клиентов. Зачастую с такими партнерами обмениваемся базами покупателей.

2. Крупных конкурентов рассматриваем как торговую площадку для сбыта своих товаров по бартеру.

3. С небольшими конкурентами обычно объединяемся против какого‑либо крупного соперника.

Три схемы взаимодействия с партнерами и конкурентами

Схема 1. Обмен контактами. У нас есть партнер — компания, которая ремонтирует кухонное оборудование. Если ее представитель на объекте клиента видит, что тому могут понадобиться чистящие средства, то сообщает о нашей фирме. Если заказчик проявляет интерес, партнер передает нам контакты потенциального покупателя либо ему — наши.

Если у клиента много оборудования, интересуемся, кто его обслуживает: свои инженеры или сторонняя фирма. Далее спрашиваем, доволен ли заказчик результатом. Дело в том, что для нас исправность оборудования — ключевой момент. Если оно плохо работает, то моющие средства не дадут 100‑процентного эффекта, а это уже будет минус для нас. Если видим, что техника в плохом состоянии, высказываем негативное мнение о компании, с которой работает клиент. Предлагаем заключить договор с надежными мастерами и рекомендуем партнера. Если клиенту это интересно, то передаем его контакты партнеру. Если заказчик не проявляет интереса, сообщаем партнеру, что есть компания, которая не настроена менять подрядчика, но тем не менее ситуация у нее такова. Менеджеры партнера уже сами решают, как работать с потенциальным клиентом.

Покупателям, пришедшим по рекомендации партнера, специальных бонусов не даем. Причина в том, что к такому клиенту мы «заходим», как правило, с одним средством, хотя готовим коммерческое предложение и по другим товарам. Давать скидки в такой ситуации нецелесообразно. Если начинаем более плотное сотрудничество (например, хотим продвинуть основные продукты), то работаем на общих условиях.

Результат. Пока по такой схеме сотрудничаем с одним партнером. Получаем в среднем четырех потенциальных клиентов в месяц, из них две-три компании делают заказ.

Схема 2. Продажа товаров партнеру «под клиента». Другой наш партнер — клининговая компания. Они не дают контакты клиентов, а закупают для них продукцию (со скидкой). Взамен мы рекомендуем нашим заказчикам эту фирму как поставщика качественных клининговых услуг.

Сотрудничество сложилось случайно. Четыре года назад компания участвовала в крупном тендере одного из ведущих банков. Чтобы выиграть его, нужно было предоставить заказчику услуги уборки вместе с чистящими средствами (объединенный тендер). Клининговая фирма обратилась к нам, ранее мы с ней не работали. Условия тендера были жесткими по цене, и компания запросила большую скидку. Мы пошли навстречу: предоставили дисконт 25 %. Будущий партнер выиграл тендер. Так мы подружились. Далее повышенную скидку предоставляли только на продукцию для тендера. По другим отгрузкам предлагали стандартную скидку — 15 %.

Результат. У банка много подразделений, в том числе столовая. Клининговая компания убирает только офисы. Если возникает потребность в чистящих средствах для столовой, то фирма передает нам контакты. Мы получаем «теплого» клиента. Начать с ним сотрудничество значительно легче, так как в крупных организациях непросто пробиться к руководителям, которые принимают решения.

Схема 3. Бартер с конкурентами в пользу клиентов. Наши покупатели иногда запрашивают продукцию, которой у нас нет. Например, хозяйственные товары: бытовую туалетную бумагу, салфетки для лица, кусковое мыло и пр. Если мы откажем заказчику, то он пойдет к конкуренту. А тот, помимо этих товаров, может продавать и химию, как мы. Чтобы не терять клиента, мы приобретаем для него недостающие позиции. Поскольку партнер оказывается в похожей ситуации, предлагаем ему брать у нас профессиональную химию, если клиент проявит интерес.

Такая схема работы удобна: рассчитываемся по взаимозачету, не переводим деньги туда-обратно. Когда едем за заказом к партнеру, везем ему наши товары. Либо партнер приезжает к нам за продукцией и привозит то, что мы у него закупили. Так экономим на логистике, а это 5–6% от суммы заказа.

Результат. По такой схеме работаем с двумя партнерами. Хоть этот канал продаж и не приносит большой прибыли, зато он рабочий и надежный. К тому же увеличивает годовой оборот компании и исключает взаимодействие клиентов с нашими конкурентами.

Важная новость для подписчиков!

Как наладить партнерские отношения по схеме win-win

Не тратьте силы на мелких покупателей, которые приносят прибыль, но отнимают много времени, ищите пути к крупным клиентам через партнерство. Чем больше партнеров, тем больше возможностей. Инструментов для мотивации достаточно: скидки, обмен базами, встречи на выставках и пр. Дам несколько советов, с чего начать партнерские отношения (рисунок) и как их развивать.  

схема взаимодействия с партнерами

Изучите действующих клиентов, чтобы отобрать смежных. Через смежных покупателей можно выйти на целевую аудиторию. Так, для нас смежный клиент — производитель пароконвектоматов. Сначала он приобретает товар для своих нужд. Я начинаю общаться с менеджером компании, чтобы выяснить, нужна ли ее покупателям наша продукция. Потом приглашаю клиента стать партнером. Обещаю скидку, чтобы и он заработал. Иными словами, предлагаю схему сотрудничества по принципу «товар — скидка — маржинальность».

Проявляйте интерес к заказчикам, которые обращаются сами. Главная цель — понять, не смежный ли это клиент. Например, к нам обратилась компания — поставщик дезинфицирующих средств для лечебных учреждений. Я решил выяснить, что это за фирма, нужны ли ей дозаторы под средства. Когда на мои вопросы ответили, я назначил встречу.

Мы попытались выяснить, чем можем быть полезны друг другу. Договорились, что если наша компания входит в какое‑либо лечебное учреждение, то мы заодно «подтягиваем» ассортимент партнера. Если он выходит на клиента, то закупает у нас продукцию со скидкой. Я знаю, что у этой фирмы бывают крупные тендеры. Если в тендер попадут товары из нашего ассортимента, то мы получим большую прибыль.

Назначайте личные встречи. Обычно я назначаю встречу в офисе или приглашаю ЛПР в кафе. Как правило, никто не отказывается. В разговоре не лезу с предложениями. Цель — узнать, с какой химией работает фирма. Допустим, клининговая компания моет недорогими средствами, однако клиент доволен. Надо узнать, что это за химия, у кого закупают. Клининговые организации тестируют продукцию своими руками в крупных масштабах. И если им не нравится средство, они возьмут другое.

Налаживайте сотрудничество с поставщиками. Есть товары, с которыми мы не работаем, но которые может запрашивать клиент. Чтобы не отказывать покупателю, налаживаем сотрудничество с поставщиками. Сначала изучаем ассортимент, назначаем встречи в нашем офисе, обсуждаем закупку какой‑либо одной позиции. Производители приезжают охотно. На встрече анализируем, чем можем быть полезны друг другу. Ищем общие темы — так можем выяснить, что работаем с одним и тем же крупным заказчиком. Однако не стоит сразу говорить поставщику, что вы намерены стать не клиентом, а партнером. Лучше прощупать почву. Если нет общих интересов, то можно предложить обмен клиентскими базами.

Постоянно ведите работу с партнерами. Выступайте инициатором общения, периодически звоните. Если вы поставляли товар, узнайте, доволен ли клиент. Оживить отношения можно, передав партнеру нового покупателя. Например, мы работаем с клининговой фирмой. Я позвонил туда и сказал, что есть клиент, которому нужна чистка ковролина. Мне неважно, будет партнер с ним работать или нет. Главное, я напомнил о себе, проявил внимание. Через месяц могу предложить какой‑либо товар со скидкой 10 %.

Чем чаще выступаете инициатором общения, тем больше будут с вами работать. При этом стоит знакомиться не только с менеджерами или закупщиками, но и с кем‑то из руководства партнера (коммерческим директором, директором по закупкам и пр.).

Нюансы, к которым надо быть готовым при работе с партнерами

Возможны конфликты с другими дистрибьюторами. Мы поставили компании из Нижнего Новгорода продукцию для тендера. Об этом узнали дистрибьюторы нашего производителя, которые работают в этом регионе. Сказали: «Раз вы лезете в наши тендеры, то мы будем лезть в ваши». Так, с ноября 2016 года по февраль 2017‑го было четыре тендера с участием нашей компании. В два из них «залезли» другие дистрибьюторы — нам пришлось демпинговать на 5 %. Подобные конфликты стараемся улаживать.

Вообще, в своем отделе запрещаю создавать негативную обстановку, кричать на клиентов партнеров и других участников переговоров. За это предусмотрен штраф: снимаю процент от зарплаты. Учу сотрудников относиться к конфликтам хладнокровно, понимать, что это лишь человеческие эмоции.

Не всех клиентов следует отдавать партнерам. У нас есть крупный заказчик. Основное условие наших отношений — комплексная поставка всего, что он пожелает. Мы сами закупаем недостающую ему продукцию, партнерам контакты не даем. Иначе может случиться, что клиент начнет заказывать больше у партнера. Когда приходит заявка, мы закупаем у партнера его часть продукции. Приобретаем товары со скидкой, отгружаем самостоятельно по другой цене.

Результат

Схема взаимодействия с партнерами и конкурентами позволила наладить отношения с крупными клиентами, что гораздо выгоднее, чем сотрудничать со множеством мелких заказчиков. В 2015 году по сравнению с 2014‑м оборот компании повысился в два раза. По итогам января – сентября 2016 года выручка вышла на уровень 2015-го, так что в октябре – ноябре мы уже работали на рост выручки. И хотя на некоторых партнерах мы заработали немного, общий оборот увеличился, что благоприятно сказалось на наших отношениях с производителем чистящих средств.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль