Необычная мотивация сотрудников, которая вернет компании давно ушедших клиентов

205
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Бутлеровская Александра
директор по развитию компании Arte Lamp
Эта статья расскажет, как мотивировать сейлза к возврату клиентов, объяснит, зачем компании открывать закусочную и кормить сотрудников за свой счет, поможет устроить конкурс среди менеджеров.

За два года мы потеряли 48 % постоянных заказчиков, что в 1,5 раза снизило прибыль и поставило под угрозу существование компании.

Чтобы изменить ситуацию, звонили клиенту, который не приобретал ничего полгода, и предлагали скидку. За год вернулись только 12 % покупателей. Такой результат нас не устраивал. Тогда изучили опыт западного офиса, который давал сейлзам бонусы за возврат клиентов и так вернул 30 % заказчиков за год.

Суть необычной мотивации

Мы вдохновились достижением западного офиса и расширили систему мотивации. За возвращение до 50 клиентов в год сейлзу полагался выходной день, бонусы и подарки. Если сотрудник вернул более 50 заказчиков — предлагали возглавить региональный офис. К тому же ежегодно устраивали конкурс: за нестандартные инструменты возврата покупателей дарили позолоченные статуэтки и вручали грамоты.

Кроме того, мы разрешили менеджерам самостоятельно выбирать способы возвращения клиентов, если они не ведут к дополнительным тратам. На разработку и внедрение новой системы мотивации ушло три месяца. В итоге вернули 67% заказчиков и увеличили прибыль в 11 раз.

Как мы изменили систему мотивации, добавив бонусы за возвращенного клиента

За вернувшихся заказчиков менеджер одновременно получал два бонуса: выходные и прибавку к зарплате. Работник, который придумал нестандартный и при этом действенный способ возврата покупателя, получал грамоту и статуэтку.

Прибавка к зарплате. Сумма денежного бонуса прямо пропорциональна количеству возвращенных клиентов: за каждого покупателя прибавляем 5 % от зарплаты. Если сейлз вернул пять и более заказчиков за три месяца, он получает 65 % сверх оклада:

  • 25 % за сам факт возвращения;
  • 40 % за ограниченный срок возврата.

Дополнительная надбавка за ограниченный срок стимулирует половину менеджеров возвращать как можно больше клиентов.

Выходной день. Если менеджер возвращает одного клиента, берет выходной день в удобное время. За двух покупателей, возвращенных в течение 30 дней, даем неделю отдыха в следующем месяце. Если сейлз вернул более пяти заказчиков за три месяца, он выбирает любое время для недельного отпуска. При этом сокращаем менеджеру индивидуальный план продаж. Если сотрудник не хочет брать выходные, они сгорают.

Грамота и приз. Большинство менеджеров — экстраверты: любят общаться и ждут общественного признания. Поэтому мы организовали ежегодный конкурс, в котором участвуют сейлзы, вернувшие хотя бы одного клиента в течение года. Для участия требуется заполнить заявку.

Лучших ежегодно выбираем в ноябре-декабре на совете директоров компании. Побеждают менеджеры, которые придумали нестандартные схемы возврата. Например, однажды сейлзы разместили в соцсети персональное обращение к клиенту, который уже полгода не покупал ничего в компании. Победителей награждаем на новогоднем корпоративе, вручаем грамоту и статуэтку.

Подарок при первом заказе как еще один необычный способ мотивации

Согласно исследованию международной консалтинговой компании Hay Group, подарки повышают эффективность сейлзов на 1,5 % (рисунок). Поэтому вручаем их раз в месяц, учитывая размер среднего чека возвращенного покупателя. Чем он выше, тем дороже презент. Самый дорогой подарок — путешествие за рубеж, самый дешевый — обеды в заведениях компании.

бонусы для необычной мотивации сотрудников

Бесплатные обеды

Если первый заказ вернувшегося клиента не превысил сумму среднего чека, дарим сейлзу обеды на неделю в двух заведениях фирмы. Полгода назад мы открыли недорогую столовую и закусочную для сотрудников головного офиса в здании компании. Прибыли от столовой и закусочной мы практически не получаем, но уверены: собственные заведения повышают лояльность и продуктивность сотрудников. Если сотрудник отказывается от обедов — подарок сгорает.

Праздник за счет компании

Если сумма первого заказа, который оформил вернувшийся клиент, равна среднему чеку, фирма оплачивает сейлзу банкет на пятерых человек в заведениях компании. Второй вариант: менеджер может бесплатно получить продукцию компании на 15 % от суммы заказа вернувшегося клиента.

Техника и путешествия

Если сумма первого заказа клиента больше среднего чека на 1–49 %, дарим сейлзу сотовый телефон за 15 тыс. руб. Если менеджер уже получал телефон и не хочет второй, прибавляем к зарплате 5 тыс. руб. Поскольку средняя стоимость таких гаджетов составляет 15 тыс. руб., сотруднику выгоднее выбрать второй телефон в подарок: его можно продать. Если сумма заказа превышает средний чек на 50 % и более, дарим бытовую технику на 40 тыс. руб.

Сейлзы могут выбрать телефон и технику дороже, оплатив при этом разницу в цене. Мы советуем сейлзам приобретать эти товары у партнеров: они дают скидки от 10 до 25 %. Если сумма заказа клиента на 100 % превышает средний чек — дарим путешествие, которое выбираем самостоятельно, учитывая пожелания сейлза.

Важная новость для подписчиков!

Карьерный рост

Когда сейлз возвращает более 50 клиентов в год, предлагаем ему возглавить представительство в регионе. Ежегодно открываем минимум два подразделения по стране. Менеджер вправе подобрать команду сам. За пять лет 21 сейлз стал руководителем.

Если сотрудник не хочет возглавлять представительство, стараемся дать ему новую должность в своем регионе. Правда, за пять лет существования компании подобных ситуаций не возникало.

Пример необычной мотивации отдела продаж из кинофильма The Wolf of Wall Street:

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль