Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

263
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Вы сможете проверить эффективность каналов, которые вы используете, заинтересовать 100 % клиентов телефонным звонком и коммерческим предложением, понять, почему нельзя игнорировать социальные сети и сайты.

Обширная клиентская база необходима любому бизнесу. Но как привлечь внимание покупателей? Какой канал принесет поток заказов? Мы узнали у экспертов и ваших коллег, какие из каналов эффективны, а какие нет (таблица). 

Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

Два канала привлечения аудитории, которые работают в любой отрасли

Прямые продажи. 90 % компаний ставят на прямые продажи (таблица). Причина — непосредственный контакт с клиентом и возможность варьировать цену в зависимости от ситуации.

«Чтобы привлечь внимание покупателей, разбирайтесь в товаре, любите его и говорите с клиентом на одном языке», — советует Егор Меньшиков, финансовый директор группы компаний «Квадрум». Если вы работаете на рынках массового потребления, бытовой химии, косметики, пищевых продуктов и пр., при прямых продажах используйте дополнительные материалы: листовки, пробники. Они обеспечивают успех прямых продаж в указанных отраслях как на b2b-, так и на b2с-рынке, уверены аналитики американской компании Towers Perrin.

Совет. Большинство компаний теряют интерес к потребителю, когда тот приобрел товар. Это ошибка, уверен Максим Егоров, экс-руководитель компании «Глобус». Клиент должен при первой покупке почувствовать собственную уникальность. Обязательно отблагодарите его за приобретение. «Мы просим делиться мнением о продукте в группе компании в Сети, — уточняет Максим Егоров. — Отклик публикуем отдельным постом. Клиент часто репостит свой отзыв, привлекая внимание друзей к товару».

Мероприятия и конференции. «Чтобы провести полезное мероприятие, решите проблему клиента. Пригласите экспертов, которые бесплатно помогут посетителям, — советует Карина Смирнова,директор по развитию компании «Диста». — Не стремитесь продать товар или загрузить информацией новых клиентов. Если не можете организовать мероприятие самостоятельно, объединяйтесь с партнерами, участвуйте в конференциях».

C помощью этого канала привлекли покупателей 40 % компаний.

Дорогой, но эффективный канал, который привлет внимание покупателей в сфере B2С

Если продвигаете новый товар, используйте рекламу на телевидении, если продукт известен — наружную рекламу. Максимальное число новых клиентов «наружка» и ТВ приносят в таких отраслях, как FMCG, недвижимость, HoReCa и финансы (рисунок 1).

Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

Совет. Для b2c-клиентов реклама должна быть регулярной. Максимальный интервал между кампаниями на ТВ — два месяца, в «наружке» — восемь месяцев, утверждает Мария Перепелкина,коммерческий директор кондитерской фирмы «Новая заря». По данным агентства New America Media, ТВ-реклама приносит 12–33 % новых клиентов, но многие из них (21 %) покидают компанию через пять месяцев сотрудничества. Причина: покупатель забыл о бренде либо нашел аналог. Наружную рекламу потребитель помнит дольше — до полугода, но она приносит меньше клиентов: от 5 до 15 %.

Как захватить внимание аудитории на b2b-рынке

Чтобы повлиять на b2b-покупателя, мало рассказать о товаре — надо показать его в действии (рисунок 2). Сделайте это в офисе или на объекте клиента, тогда он оформит заказ. Чем меньше говорите, тем лучше: слова при выездах «в поля» мешают продажам в 60 % случаев, уверен Владимир Рысаков,заместитель директора по развитию компании «Поли-К».

Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

Совет. Возьмите с собой «в поля» двух представителей компании. Пусть один рассказывает о товаре, а второй интересуется проблемами и личностью клиента, рекомендует Владимир Рысаков. Такой подход минимизирует риски: если продукт с первого раза не привлек заказчика, тот в 47 % случаев купит товар у менеджера, который проявлял внимание к его жизни.

Два канала привлечения аудитории, которые не работают без личного участия сейлза

Телефонные звонки и КП используют большинство компаний, однако только половине из них эти каналы приносят новых клиентов. Причины: отсутствие личного контакта, стремление продать товар и нежелание менеджера выяснять и решать проблему заказчика.

Вывод: не ограничивайте свободу сейлзов, когда они звонят клиентам или составляют КП. На совещаниях обсуждайте нестандартные идеи и подход сотрудников, которые привлекли новых покупателей, советует Павел Щербаков, руководитель отдела продаж компании «Шина». Чем больше творчества в работе менеджера, тем больше клиентов он привлечет. Оба канала лучше всего работают в HoReCa, строительстве и финансах.

Совет. Чтобы привлечь внимание покупателей КП и телефонными звонками, ежемесячно разбирайте находки менеджеров на планерках или совещаниях и хвалите за них, советует директор по развитию компании «Саморезкин» Александр Карпеев. «Когда сейлзы обсуждают работу друг друга, в них просыпаются азарт, соревновательность и желание выделиться». После того как один менеджер добавил в стандартное КП фото товара, конверсия в заказы выросла на 7 %, соглашается Маргарита Зарубежнова,коммерческий директор компании Hansa-Flex. Находку продавца ввели в практику, и конверсия в покупки увеличилась на 12 % в год.

Сотрудников, чья фантазия повысила продажи фирмы, лучше всего поощрять рублем, продолжает мысль коллег Артем Потапкин, заместитель коммерческого директора группы компаний «Бруском». «Мы раз в полгода выплачиваем сейлзу 15 тыс. руб., если его предложение подняло продажи хотя бы на 5 % в месяц. В последний раз дали премию менеджеру, предложившему заменить стандартное «Здравствуйте» при звонках клиентам на «Можете говорить?». Находка повысила конверсию в заказы на 8 % в месяц. Причина: покупатели больше не воспринимали звонки как спам».

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Лучше всего привлечь внимание покупателей удается компаниям, которые делают ставку на прямые продажи и учитывают особенности рынка. По мнению экспертов, этот канал сохранит свою популярность как минимум в ближайшие три года. Однако даже в консервативных отраслях предпринимателям не стоит забывать о трендовых каналах — социальных сетях и сайтах.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль