Виды рынков продаж, среди которых 100 % есть ваш

78
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Выражаясь самым простым языком, рынок — это место, где приобретают и реализуют товары. На самом деле полного определения этого термина не существует, потому что рынков действует большое количество, и каждый выполняет свою определенную функцию, но существуют относительно общие и понятные определения. В данной статье мы рассмотрим более подробно виды рынков продаж.

Почему взаимозависимы объекты продажи и виды рынков

Рынок — это система товарно-денежных взаимоотношений, функционирующая на основе присущих ей законов, которые объединяют покупателей (представителей спроса) и продавцов (представителей предложения) и формируют стоимость объектов купли-продажи. Цена — основной критерий рыночных отношений. Она представляет собой денежное выражение стоимости объекта как продукта трудовой деятельности.

Структура рынка продаж достаточно разнообразна, так как рынок можно разделять на виды по различным параметрам, среди которых основными являются следующие:

1. Как правило, рынки продаж разделяют по объектам купли-продажи. По этому критерию выделяют следующие главные виды рынков:

1) Рынок ресурсов, который состоит из рынков:

  • рабочей силы;
  • природных ресурсов (земельных и водных, полезные ископаемые и т. д.);
  • искусственных средств производства (рынок, на котором реализуются предметы и средства необходимые в ходе рабочего процесса). Это такой вид рынка продаж, на котором реализуются предметы и средства, необходимые в ходе рабочего процесса.

2) Потребительский рынок, который состоит из:

  • продовольственного рынка (реализуются продовольственные товары);
  • рынка непродовольственных товаров потребления (осуществляется реализация бытовой техники, одежды, косметических средства);
  • рынка потребительских услуг.

3) Финансовый рынок, который состоит из:

  • денежного рынка (реализуются валюта и золото, используемые в роли официальных золотых запасов страны);
  • рынка кредитных ресурсов (реализуются временно свободные финансы различных субъектов, дающие их взаймы);
  • рынка страхования (реализуются временно свободные финансы, используемые для покупки страховых полисов);
  • фондового рынка (реализуются ценные бумаги различных компаний, предприятий, фирм и т. д.);
  • рынка деривативов (реализуются всевозможные договоры и контракты).

4) Рынок прав владения и пользования, к которому относятся:

  • рынок аренды и лизинга;
  • рынок концессионных контрактов.

5) Рынок прав деятельности. Это такой вид рынка продаж, на котором реализуются различные лицензии на занятие некоторыми видами предпринимательства.

6) Рынок интеллектуальной собственности и прав владения ею, который состоит из:

  • рынка патентов на новые разработки, товарные знаки и др.;
  • рынка лицензий на права распоряжения ими.

7) Рынок духовных ценностей, который состоит из:

  • рынка художественных произведений и прав владения ими;
  • рынка культурно-исторических реликвий и прав пользования ими.

2. Рынки разделяются по масштабам:

1) Единичный рынок — вид рынка продаж, на котором функционируют отдельные торговые точки (палатки, продуктовые магазины, банки и т. д.).

2) Локальный рынок — вид рынка продаж, на котором функционирует большое количество единичных рынков продаж, соединенных в местные базары.

3) Региональный рынок — вид рынка продаж, на котором функционируют все имеющиеся субъекты данного населенного региона и территории, то есть все их единичные и локальные рынки.

4) Национальные рынки — вид рынка продаж, на котором функционируют объединенные региональные рынки одного государства.

5) Международные рынки — вид рынка продаж, на котором функционируют интегрированные государственные рынки ряда стран.

6) Мировой рынок — глобальный рынок мирового хозяйства.

3. Рынки делятся и по механизму контактов продавцов и покупателей:

1) Контактные рынки. Собственник имущества лично занимается его реализацией (либо через посредника, либо непосредственно конечному владельцу), когда заказчик платит за какой-то товар или вкладывает личные финансовые средства на четко установленный временной период;

2) Агентские рынки. Заказчику противостоит не собственник реализуемого имущества, а посредник (риэлтор, аукционист и т. д.).

3) Биржевые рынки. В контакт вступают не владельцы имущества и лица, желающие его приобрести, а по их поручению работают дилерские компании, которые имеют места на различных биржах.

4. Виды рынка, которые различаются по объемам сделок купли-продажи:

1) Оптовые рынки. Товар продается большими объемами и партиями по низким ценам.

2) Мелкооптовые рынки. Продукция реализуется меньшими объемами, нежели на оптовом рынке.

3) Розничные рынки. Продукция реализуется штучно и одному клиенту или очень маленькими партиями, необходимыми, как правило, для индивидуального пользования или потребления.

5. Рынки продаж можно разделить по стадиям оборота объектов купли-продажи:

1) Первичные рынки — это вид рынка продаж, на котором продавцы — это лица, выпускающие, создающие продаваемый товар. В редких случаях по их поручению работают посредники.

2) Вторичные рынки — это разновидность рынка продаж, на котором продавцами являются свободные от контрактов с предыдущим собственниками объектов посредники их реализации.

6. Рынки продаж можно разделить по степени независимости продавцов и покупателей:

1) Конкурентные рынки. Функционирует большое количество покупателей и продавцов одного вида товара, в связи с чем никто из них поодиночке или в совместном сговоре не может воздействовать ни на масштабы сделок купли-продажи, ни на преобладающую линию ценообразования.

2) Олигопольные рынки — это вид рынка продаж, на котором действует большое количество покупателей, но функционирует ограниченное число продавцов, которые в условиях совместной договоренности могут повлиять и на объемы реализации продукции, и на ценообразование.

3) Олигопсонические рынки — это вид рынка продаж, на котором работает большое количество продавцов, но присутствует ограниченное число покупателей, которые совместно могут воздействовать на уровень спроса и на стоимость продукции.

4) Монопольные рынки — это вид рынка продаж, на котором общему числу покупателей противостоит единственный продавец или сеть зависящих от него реализаторов, что дает ему право самостоятельно устанавливать масштабы продаж товара и влиять на ценообразование.

5) Монопсонистические рынки — это вид рынка продаж, на котором общему числу продавцов противостоит только один покупатель или сеть зависящих от него скупщиков, что гарантирует ему наличие возможности изменения объема спроса на необходимый товар, а с помощью этого и на его стоимость.

Не стоит также забывать о том, что олигопольные, олигопсонические, монопольные и монопсонические черты независимости (зависимости) могут объединяться совершенно любым способом:

  • процесс конкуренции общего числа продавцов может объединяться с конкуренцией, олигопсонией или монопсонией покупателей;
  • процесс конкуренции покупателей может объединяться с конкуренцией, олигополией или монополией продавцов;
  • олигополия может объединяться с конкуренцией, олигопсонией или монопсонией покупателей;
  • олигопсония может объединяться с конкуренцией, олигополией или монополией продавцов;
  • монополия может объединяться с конкуренцией, олигопсонией или монопсонией покупателей;
  • монопсония может объединяться с конкуренцией, олигополией или монополией продавцов.

Мы рассказали только лишь о схемах взаимоотношения двух основных сторон рыночных отношений (продавцов и покупателей), не учитывая тот факт, кем они являются (производителями, посредниками или потребителями).

7. Рынки продаж можно разделить по степени законности (легальности) их функционирования.

1) Официальные (светлые, белые) рынки. Рынки, на которых все действия осуществляются на базе установленных государством положений и норм.

2) Неофициальные (теневые) рынки. В свою очередь делятся на:

  • Серые рынки — это вид рынка продаж, на котором все действия осуществляются с разрешенными товарами и объектами, но без их необходимой регистрации, то есть таким образом происходит уклонение от выплат налогов.
  • Черные рынки — это вид рынка продаж, на котором все операции осуществляются в запрещенной форме или с запрещенными объектами и товаром. Например, продажа наркотиков, оружия, людей.

Необходимо также отметить то, что все вышеописанные виды рынков продаж разделяются достаточно условно. Помимо этого, один и тот же рынок можно исследовать с разных точек зрения, относить его к различным видам на разных основаниях.

Виды рынков по форме продаж более подробно

  • Рынок сельскохозяйственных и промышленных товаров

Данный вид рынка реализует продукцию промышленного производства и товары, предназначенные для занятия сельским хозяйством. Этот вид рынка можно классифицировать как метод распределения такой продукции. Согласно рыночному пониманию результативного распространения, задача такого вида рынка заключается в том, чтобы реализовывать продукцию промышленного производства в соответствии с финансовым уровнем покупателей. В границах сжатого вида рынка продаж устанавливается ценовая политика на продукцию в соответствии со спросом и предложением на нее.

Стоимость продукции промышленного производства и товаров, предназначенных для занятий сельским хозяйством, образовывается на следующих уровнях: региональном, на уровне страны и на мировом уровне. Эта стоимость состоит из финансовых затрат на доставку продукции и из финансовых средств, потраченных на хранение товаров. В связи с этим цена некоторой продукции объективно меньше там, где она выпускается (из-за снижения затрат на ее доставку и хранение). Цена товаров на уровне страны рассчитывается в зависимости от цены на уровне регионов, а исходя из национальных цен, образуется международный рынок продукции промышленного производства и товаров, предназначенных для занятия сельским хозяйством. По факту все другие виды рынков продаж формируются точно таким же способом, но в каждом из них один из уровней имеет свое преимущество.

Поговорим о рынке промышленной продукции и товаров сельского хозяйства, а точнее обсудим что он представлял из себя в самом ближайшем прошлом. Рассмотрим систему рынка как совокупность различных видов рынков по признакам взаимоотношений, то есть в зависимости от вида продукции и услуг, которые реализуются или приобретаются.

В сложившихся формах рынок продаж продовольственной продукции выглядит так: государственная торговля, которая осуществляет продажи продукции по ценам, установленным на государственном уровне; потребительская кооперация, которая осуществляет продажи продукции по комиссионным ценам; коммерческий вид торговли, который осуществляет продажи продукции по собственно установленным ценам; колхозный вид рынков продаж, на которых продовольственная продукция реализуется фермерами и индивидуальными производителями по собственно установленным ценам.

Данная структура рынка продаж продовольственной продукции и применяемая в ней ценовая политика стали во многом устаревшими. Эта структура рынка не является цельной, единой, одновременно в ней могут уживаться противоречивые, совершенно не совместимые формы продаж и образования цен. В итоге на рынке складываются разные цены на один и тот же продукт в зависимости от того, какая форма продаж существует. Внедрение системы талонов на некоторые виды продовольственной продукции, системы заказов, продажа некоторой продукции исключительно отдельным группам населения еще сильнее способствуют отдалению таких продаж от нормальных рыночных взаимоотношений и переводят такие взаимоотношения в класс распределительных, относящихся к рыночным очень опосредованно.

  • Рынок услуг

Список услуг данного вида рынка отличается сильным разнообразием. В России самыми популярными являются услуги, связанные с транспортом, всевозможными средствами связи, коммунальными и бытовыми услугами. Для того чтобы эффективно развивать некоторые виды услуг, требуются достаточно большие финансовые вложения.

Услуги, которые предоставляются в производственной отрасли, можно разделить на следующие группы:

  • Производственные услуг — инженерно-технические услуги, услуги долгосрочной аренды, сервис по обслуживаю технического оборудования. Сюда относятся такие услуги, как разрезание и раскрой различных металлов, отлив жидких видов металлов, нарезка бумажных изделий и так далее.
  • Услуги по распределению — услуги в сфере продаж (приобретение и реализация продукции), обслуживание транспортных средств и средств связи клиента.
  • Потребительские услуги являются самими популярными на рынке услуг. Сюда относятся такие услуги, как туристические, услуги, имеющие отношение к домашнему хозяйству.
  • Общественные услуги. В первую очередь к ним относятся услуги СМИ (ТВ, радио), образования, культуры и в области медицины.
  • Специализированные услуги банков, страховых, рекламных компаний и так далее.

Специфика таких видов услуг, которые функционируют совместно с товарными рынками продаж:

  • территориальное разделение рынка, 
  • высокая оборачиваемость финансовых средств на рынке услуг, 
  • быстрая реакция на любые изменения рынка; 
  • локальный характер услуг, специфика организации услуг, 
  • сильная сегментация рынка услуг. 

Развитие разнообразных видов услуг во многом зависит от воздействия государства по существующим направлениям. Например, отчисление государственных финансовых средств помогает развиваться услугам здравоохранения, образования и культуры. Как правило, государство выделяет очень маленькие суммы для развития этих сфер, в связи с чем они развиваются малоэффективно. Поэтому популярность приобретают платные виды услуг, которые необходимо исследовать совместно с развитием товарного рынка продаж.

В сравнении с производством продукции рынки услуг отличаются некоторыми специфическими особенностями: услуги производятся и реализуются одновременно, их невозможно хранить. Например, предоставление услуг телефонной связи начинается и заканчивается по мере завершения этого вида услуги. Достаточно часто услуги противопоставляют продукции. Но реализация продукции в некоторых ситуациях требует наличия какого-либо вида услуг: обслуживание технического оборудования, гарантийный сервис и т. д.

Отрасль услуг имеет максимальную защиту от воздействия иностранных компаний, так как внедрение иностранных фирм в эту и другие отрасли может отрицательно повлиять на экономику нашей страны и ее суверенитет. В связи с этим отрасль услуг в значительной степени находится под контролем у государства.

Все виды услуг можно отнести к отрасли материального и нематериального производства.

  • Виды услуг материального производства имеют связь с преобразованием сырья, товаров промышленного производства, которые продаются по желанию клиентов.
  • Производственный вид услуг является самым популярным в сфере обращения: услуги раскройщика ткани, отлив жидких металлов, масел и т. д.
  • Нематериальный вид услуг обладает рядом специфических признаков: невозможность их ощутить в пространстве, неотрывность их производства и реализации, разнородность, невозможность хранения.
  • Неосязаемый вид услуг — это услуги, связанные с перевозкой, хранением, сбором, обслуживанием технического оборудования, которые имеют нематериальный характер. Предоставление данного вида услуг не дает возможности наглядно изобразить заказчику уровень качества услуг, хотя заказчик обязан оплатить их до их оказания.
  • Неотрывность производства услуг от их реализации состоит в том, что в отличие от продукции услуги невозможно произвести заранее и хранить. Некоторые виды таких услуг могут осуществляться без личного присутствия клиента. Например, обслуживание транспортного средства, ремонт телевизора, сервис в гостиничных номерах и т.д. Предоставление такого вида услуг обусловлено высоким уровнем мастерства сотрудников-исполнителей и, естественно, конкуренцией.

Изменение в качестве предоставляемой услуги можно заметить в том случае, когда осуществление одного и того же вида услуг зависит от того, какой мастер его выполняет, а также от уровня конкуренции. Также изменчивость обуславливается личными требованиями клиента.

В целях снижения уровня изменчивости оказываемых услуг составляется документация со стандартами обслуживания, которые фиксируют конкретные критерии по каждому виду услуг:

  • временной промежуток, за который будет осуществлена услуга;
  • наличие информационно-рекламных материалов и т. д. 

Осуществление таких услуг нуждается в постоянном дополнительном обучении сотрудников по принятым стандартам. Стандарты могут формироваться как внутренней документацией компании по оказанию услуг, так и в рамках отдельных сфер или в мировом масштабе. Например, стандарт о предоставлении образовательных услуг подразумевает единые критерии образовательной деятельности на территории государства; мировой стандарт подразумевает единые критерии для пассажиров авиакомпаний. Невозможность хранения услуг нуждается в формировании конкретного плана, который сможет гарантировать спрос на ваши услуги. Например, услуги авиакомпании не могут быть сохранены после того, как авиалайнер вылетел полупустым. Изменение спроса на какой-то вид услуг может зависеть от сезона года, от дня недели и других факторов.

Для того чтобы гарантировать согласованность системы спроса-предложения, нужно устанавливать дифференцированные цены, вводить предварительные заказы на услуги вашей компании, уменьшать время обслуживания при помощи автоматизации некоторых участков компании и т. д.

Все вышеописанные особенности предоставления различных видов услуг определяют их индивидуальность и реализацию маркетинга услуг в данной отрасли. Маркетинг позволяет донести информацию о ваших услугах до потенциальных клиентов, также создает хорошие условия для продажи услуг вашей фирмы.

Мнение эксперта

Как продавать нестандартные услуги на локальном рынке

Виктор Васечка,
генеральный директор яхт-клуба «Под парусами»

Многие владельцы компаний по оказанию услуг ждут момента, когда их средства связи начнут разрываться от обращений клиентов, заказчики самостоятельно выстроятся в очередь за вашими услугами, а компания заработает в полную силу. Как же достичь такого результата в реальности? Оптимальной методики, подходящей для всех фирм, не существует. Каждая компания имеет свой индивидуальный способ продвижения услуг и работы с заказчиками. Рассмотрим на примере моей фирмы, как развивать нетипичные для местного рынка продаж услуги. На этот процесс оказывают влияние три момента:

1. Гармоничный ассортимент. В нашей ситуации большое значение имеет фактор сезонности: в холодное время года на территории нашего города заниматься яхтингом нереально, но возможно занятие сноукайтингом, которым уже занимается наша фирма, и буерным спортом, которым мы планируем заняться в ближайшем будущем. Мы стали заниматься зимними видами услуг для того, чтобы избежать банкротства.

2. Разные уровни конкуренции. Каждая яхта может конкурировать просто с яхтой, яхт-клуб с другим яхт-клубом, объединение яхт-клубов — с комплексными базами отдыха. Таким образом, возрастает масштаб процесса конкуренции. В широком понятии конкурентами являются те компании, которые оказывают услуги для наших потенциальных клиентов. Человек, который проявляет интерес к яхтам, скорее всего, интересуется и походами в театр, салонами красоты и т. д.

3. Знание аудитории. В каждой отрасли существует индивидуальный список непрямых конкурентов. Для того чтобы найти соперников, необходимо знать, чем занимается ваша потенциальная аудитория, что она делает в свободное время, на что расходует свои финансовые средства.

  • Рынок жилой площади

В рыночной ситуации следует помнить, что и жилплощадь является типичным объектом рыночных отношений и может быть куплена, продана по рыночной стоимости наравне с прочими продуктами на рынке продаж. Право на строительство или продажу жилых объектов обязано принадлежать на равных и государству, и коллективам, и кооперативным компаниям, и простым гражданам. Жилые объекты представляют собой такую же собственность, как и прочие виды имущества.

Не нужно считать, что такая система носит бесчеловечный характер и не дает бедному населению шанс улучшить свое жилищное положение, отдавая все преимущества богатым.

Но с другой стороны рынок жилых объектов упрощает процесс обмена, переезда в другой город, передачу жилого объекта по наследству, увеличивает заинтересованность всех слоев населения в сфере строительства жилых объектов, помогает продать ненужное жилье, ликвидирует подпольную продажу жилья.

Следует также заметить, что внедрение рынка жилых объектов со временем способствует понижению серьезного дисбаланса между маленькой платой, отдаваемой за пользование государственной жилой площадью, и очень высокой платой, за которую те же граждане арендуют квартиры, не имея жилья в собственности.

  • Рынок рабочей силы (труда)

Самое ярко выраженное, хотя и не самое очевидное проявление рыночных отношений — это вид рынка, который реализует рабочую силу. Также его можно именовать рынком труда, но, по выражению классиков, просто труд не может обладать какой-то стоимостью.

Стоимость имеет именно рабочая сила, то есть способность человека осуществлять трудовой процесс. Но, если не углубляться в политические и экономические подробности, то понятие «рынка труда» вполне можно использовать. Базой трудовых взаимоотношений в условиях рынка рабочей силы можно назвать добровольно составляющийся договор между сотрудником и заказчиком его услуг на основе взаимной договоренности и в соответствии с принятыми законодательными документами в сфере труда.

Сторона, которая нанимает работника, имеет право после завершения договора или при нарушении его пунктов со стороны работника принимать решения о прекращении трудовых взаимоотношений или об их продлении. Результативной экономике наиболее импонирует присутствие избытка рабочих, которые ценят заказчиков своих услуг, чем наличие переизбытка заказов, так как специалисты в подобных условиях могут без проблем расторгать контракты и уходить работать к другому заказчику. Так что необходимо говорить и о рынке рабочих мест.

Рынок труда и рабочей силы имеет непосредственную взаимосвязь с проблемами безработицы и занятости населения. В условиях рынка уровень безработицы диктуется, прежде всего, соотношением спроса и предложения рабочей силы. Всем хорошо известно то, что равновесие в условиях рынка можно достичь только в том случае, если будет присутствовать небольшой процент избытка предложения по отношению к спросу. В связи с этим и возникает безработица, уровень которой может колебаться в широком диапазоне (от 2 до 15 % от общего числа трудящихся). Все зависит от уровня экономического развития государства и заинтересованности государственных органов в урегулировании вопроса безработицы.

Таким образом, при создании условий свободного рынка труда вполне вероятно появление ситуации, когда почти полная занятость населения и недостаток рабочих рук во многих сферах и территориальных регионах, заменится на повышение уровня безработицы населения. Для ликвидации безработицы необходимо разработать действенную методику государственного урегулирования, опираясь не только на экономические соображения, но в первую очередь — на социальные.

Виды рынков по характеру продаж, которые действуют в реальности

В реальности главные виды рынков делятся на множество субрынков или рыночных отраслей. Сегментация видов рынков продаж — это деление покупателей продукции на различные группы, которые выдвигают к рынку несхожие требования. Делить рынок продаж на сегменты можно, используя разные методики и различные факторы.

Во-первых, с учетом территориальных особенностей можно разделить всех покупателей в группы по субъектам России, по регионам, по плотности населения, по климатическим поясам.

Во-вторых, если опираться на демографические факторы, то можно разделить на группы всех покупателей по возрасту, половой принадлежности, социальному статусу, финансовому положению, профессиональной деятельности, религии, национальной принадлежности.

В-третьих, с учетом поведения покупателей рынок можно разделить на следующие сегменты:

  • покупка товаров, носящая спонтанный характер;
  • выискивание выгодных условий для совершения покупки;
  • статус постоянного покупателя;
  • эмоциональное (позитивное, отрицательное, безразличное) отношение к продукту.

В-четвертых, всех покупателей можно разделить на группы по их социальному статусу (по стилю жизни, их личностным качествам и т. д.).

Какие различают виды рынков по объему продаж

Следует отметить, что различают два абсолютно противоположных вида рынков продаж:

B2B в переводе с английского языка обозначает «бизнес для бизнеса», то есть организация реализует полезную продукцию фирмам и они на этом осуществляют свою деятельность или потребляют этот товар. Например, строительные материалы, косметические средства для работы в парикмахерских салонах. Оптимальный уровень стоимости вычисляется следующим образом: грамотное соотношение цены и качества продукции, участие в покупке товара принимают несколько специалистов (директор компании, менеджер по закупкам и маркетолог). Главная задача покупателя — извлечь максимальную прибыль от деятельности своей фирмы, а не купить необходимый товар для рабочего процесса за бесценок. Такой вид сотрудничества нацелен на длительное сотрудничество.

B2C в переводе с английского языка обозначает «бизнес для клиентов», то есть организация реализует товар посредникам (розничным магазинам, сетевым магазинам), которые заполняют им прилавки своих магазинов и осуществляют продажи клиентам. Для любого покупателя на первом месте стоит цена продукта, так как это простые люди, то их не составляет труда заманить на всевозможные рекламные уловки продажи товара. Ведь чем ниже цена товара, тем лучше для покупателя. Данное взаимодействие нацелено на краткосрочный период. Главное для магазина — реализовать продажу товара максимально быстро.

Интересным примером может послужить строительный рынок, где существуют оба вида продаж: ремонтные работы часто делают самостоятельно и закупают строительные материалы простые люди и прорабы, которые занимаются ремонтом на заказ. Первой группе покупателей сотрудники магазинов могут продать все, что угодно, так как простой клиент обратиться в следующий раз за подобными покупками через длительный промежуток времени. Отношение к прорабам абсолютно другое — акции, бонусы, исключительно качественный товар и так далее. Все направлено на то, чтобы такой клиент пришел в следующий раз именно в ваш магазин.

Существует еще один пример, который отображает то, что на втором виде рынка продаж продукция должна соответствовать как минимум двум показателям:

  • это должно быть готовое решение;
  • это должно быть сбалансированное решение.

На этих двух видах рынка наблюдается совершенно разная ценовая политика. Простой покупатель имеет ориентир только на уровень стоимости товара и будет покупать дешевый продукт плохого качества. На первом виде рынка продаж обстановка совсем иная, так как бизнес именно на этом зарабатывает деньги, соотнося стоимость с качеством продукции. Сама по себе стоимость продукции не имеет никакого значения, для такого бизнеса важно то, какую прибыль он сможет извлечь, реализуя какой-либо продукт на рынке продаж.

Можно составить таблицу, используя главные критерии двух видов рынков продаж.

Критерий 

B2B

B2C

Цена

Цена-качество

Исключительно цена

Завершенность товара

Может быть расходный материал или компоненты

Готовое и сбалансированное решение

Знание клиента

Да, есть контакты ЛПР

Почти отсутствует - приобрел и ушел

Взаимодействие

Длинный период

В момент покупки продукции

Два крайних пункта отображают специфику наработки клиентской базы. На розничном рынке продаж организовали акцию, на которую было потрачено примерно 100 тыс. рублей. По акции товар приобрели всего сто новых покупателей, которые принесли организации доход в 90 тыс. рублей. В итоге организация потерпела убыток в этом месяце в размере 10 тыс. рублей. Мы все прекрасно понимаем, что этот показатель отрицательно повлиял на финансовое положение компании.

Для второго вида рынка продаж складывается совсем другая ситуация: менеджер по продажам привлек пять новых заказчиков, которые совершили покупки на общую сумму в 50 тыс. рублей. Каждый заказчик приобрел продукции на 10 тыс. рублей, а премия данного сотрудника составила 60 тыс. рублей. Убыток организации также составил 10 тыс. рублей. Но давайте выясним, хорошо это или плохо? На самом деле ничего плохого в этой ситуации не произошло, так как в следующем месяце из этих пяти новых клиентов к вам обратятся три (сумма покупок составит 30 тыс. рублей), в следующем месяце только два клиента оформят заказ (сумма покупки составит 20 тыс. рублей). В результате за три месяца по данным заказчикам сотруднику выплатят премию 60 тыс. рублей, а клиенты приобретут продукции на 100 тыс. рублей, при этом двое из пяти привлеченных заказчиков будут сотрудничать с вашей компанией и далее, то есть финансовые издержки на премию сотрудника вполне окупились и принесли вашей фирме двух постоянных клиентов.

На первом виде рынка продаж для анализа финансового положения можно применять достаточно длительные временные периоды: квартал, полугодие, год, в отличие от второго вида рынка продаж, где основную долю покупок совершают разовые клиенты.

Существует еще один достаточно специфический рынок retail — это ситуация, когда организация реализует товар на втором виде рынка продаж, а магазин со своих прилавков продает товар розничному клиенту. В России этот вид рынка именуют FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods – продукция ежедневного спроса), хотя это не совсем правильное название.

Во многих ситуациях для ритейлера не имеет значение стоимость продукции в закупке, ее цена на прилавке розничного магазина, уровень качества и прочие характеристики продукции. Ритейлер желает получить прибыль с количества и объема своих полок, то есть он, например, ставит шесть полок по 150 см высотой и хочет получать прибыль с них от поставщика в объеме 100 тыс. рублей и более ежемесячно. Если по итогам продаж за месяц, сумма чистого дохода ритейлера с данных прилавков не достигла 100 тыс. рублей, то поставщик обязан компенсировать разницу. Этот процесс имеет название «экономическая мелочь». В такой ситуации продвигать продукцию на рынке продаж должен поставщик, также он сам устанавливает конечную цену товара, сумму скидки для ритейлера и т. д.

Для FMCG существует понятие первичных продаж (sellin) и вторичных продаж (sellout). Следует уяснить такой момент, что если вторичных продаж нет (конечные покупатели не в курсе про ваш товар и не приобретают его с прилавков), то продукция на полках так и пролежит, и нет никакого смысла заниматься развитием первичных продаж (увеличивать число розничных магазинов и мотивировать ритейлеров на большее количество закупок).

Необходимо задуматься над тем, как улучшить маркетинг, чтобы продукция с прилавка начал реализовываться.

Мнение эксперта

Как в секторе B2B за один месяц получить заказы на 11 млн рублей

Николай Плеханов,
генеральный директор производственно-торговой фирмы «БетонБаза»

Помимо обычных способов мы применяем ряд нетипичных методов как на реальном рынке продаж, так и на виртуальном:

1. Партнерство с фирмами смежных отраслей

Для того чтобы привлечь целевую аудиторию, необходимо на рынке продаж сотрудничать с организациями, с которыми у вас оказываются одинаковыми целевые клиенты. В нашей ситуации это компании, которые занимаются продажей арматуры или опалубки, а также те, которые осуществляют свою деятельность в сфере строительства. Такой вид сотрудничества можно организовать как на реальном рынке продаж, так и на виртуальном.

Мы берем в аренду разделы сайтов, например, у организации, которая работает в сфере монолитного строительства, или у компании, которая реализует продукцию, сделанную из металла. Ищем их в интернете, далее веб-сотрудники нашей компании, исследовав посещаемость данного сайта, дают оценку тому, какой поток потенциальных клиентом мы можем заполучить, используя данный вид ресурса. В этой среде любым компаниям выгодно партнерство, так как они получают дополнительные финансовые средства.

Схема привлечения целевой аудитории достаточно проста. Пользователь интернета, нажавший на раздел «Бетон» на сайте нашего партнера, переходит на виртуальный ресурс нашей компании. В зависимости от того, где находится этот раздел (самое лучшее — вверху крупным текстом) изменяется процент переходов на наш ресурс: от 5 до 30 %. Стоимость аренды такой вкладки составляет от 15 тыс. до 35 тыс. рублей ежемесячно. Данным способом наша компания получает примерно 70 % заказов каждый месяц, 45 % — это серьезные, крупные клиенты (B2B-заказчиков около 15 %). ROI находится на отметке в 1800 %.

2. Репутация и рекомендации

В нашей сфере на рынке продаж примерно 50 % заказчиков не встречаются с менеджерами по продажам: все переговоры осуществляются по e-mail, с помощью телефонной и других способов связи. Для того чтобы составить и подписать договор также не обязательно встречаться, наши компании просто осуществляют обмен пакетом документов через курьеров. Все это относится к ситуации, когда речь идет о договоре на пробную доставку товара. На основании того, в какой степени компания зарекомендует себя, и будет складываться вывод о партнерстве в будущем. В связи с этим, для нашей компании очень важно не просрочить срок по доставке бетона. Если доставить его очень рано, то возникнет проблемная ситуация, так как бетон имеет очень короткий период использования, который измеряется в часах. А если привезти бетон слишком поздно, то мы можем поставить под угрозу рабочий процесс на объекте. Добросовестное исполнение условий договора активизирует и другой способ привлечения целевой аудитории — рекомендации. Я могу смело утверждать, что это самый идеальный канал на рынке продаж, так как заказчики, которые обращаются в нашу фирму по рекомендации, уже имеют позитивный настрой на сотрудничество с нами. На данный момент мы имеет 30 % таких клиентов, а еще год тому назад их было лишь 14 %.

3. Коммерческие предложения с правильными акцентами

Основное в коммерческом предложении— суметь доказать трудоспособность вашей компании на рынке продаж. Чем более полную информацию вы предоставите своему клиенту, тем более серьезно и профессионально вашу компанию воспримут. Тут необходимо найти грань, чтобы не перегрузить заказчика информацией. Очень важно отыскать выход из его проблемной ситуации в нескольких абзацах вашего текста. Любые фотоизображения или видео смогут доказать потенциальному клиенту, что вы являетесь реально существующей организацией, а не компанией мошенников, что в нашей сфере деятельности на рынке продаж встречается достаточно часто, а список крупных заказчиков будет указывать на профессиональность вашей работы.

«Холодные» предложения мы в своей деятельности не применяем, т. к. они не приносят нам эффективных результатов. Все рассылки осуществляются только по базе действующих заказчиков, т. е. отправляем письма только тем клиентам, которые уже обращались в нашу компанию. Конверсия в целевое действие составляет 20 %. Очень важно то, что клик заказчика осуществляется уже после отправки КП: его высылает сотрудник нашей компании, и только потом он осуществляет звонок. Человеку дают время на то, чтобы изучить нашу деятельность и составить свой заказ, а затем уже обсуждают его более подробно.

4. Лобовая атака

Результативен и такой способ привлечения новых клиентов, как переговоры сотрудников вашей компании непосредственно на территории строящихся объектов. Специалист приезжает, чтобы переговорить с начальником строительной бригады. Выясняет, какая организация осуществляет поставку бетона на данную стройку, и кто отвечает за выбор этой фирмы.

Если прораб данной строительной фирмы в ходе рабочего процесса уже столкнулся с неприятными моментами, а в строительном процессе это происходит часто, то обычно о таком он охотно рассказывает. После прораба сотрудник нашей компании отправляется к ЛПР, как правило, он тоже присутствует на территории строящегося объекта. Это сотрудник либо из фирмы заказчика, либо генерального подрядчика. Зная о существующих накладках заказчика, наш сотрудник предлагает партнерство с нашей фирмой. Когда специалисты строительной фирмы недовольны работой прошлого поставщика, они чаще всего дают согласие на пробную доставку бетона нашей компанией.

5. Видеобизнесбук

Реализовывать на рынке продаж необходимо не только продукцию, но и свою профессиональную репутацию. В этом случае помогают видеоролики, которые выкладываются на общедоступных каналах на YouTube. Например, я размещаю ролик о том, как осуществляется заливка плиты М-300 под фундамент здания, делюсь информацией о том, какие тонкости есть в этом процессе, с какими проблемами можно столкнуться. Специалисты фирм потенциальных заказчиков, которые ищут не только бетон, но и просто сведения по этому вопросу, просматривают наш ролик. Они не во всех случаях обладают достаточным уровнем информации, тем более, что каждый строящийся объект по-своему уникален, так как существует огромное множество технологий зависящих от типа строящегося здания. Сколько машин бетона потребуется на строительство? Каким образом организовать подачу бетона? Специалист может упустить из вида какие-то моменты и поставить под угрозу процесс заливки, а это выльется в миллионные финансовые траты. Поэтому специалисты строительных фирм очень часто интересуются информацией в интернете. После просмотра ролика с подробными пояснениями у них больше не возникает вопросов. Наш ролик решает их проблему они доверяются нашей фирме, а затем и обращаются с заказами.

Система продаж ежемесячно выглядит так: 7236 переходов на наш ресурс в интернете из различных источников превращается в 1126 диалогов с нашей компанией по телефону или через интернет. Из всех обратившихся 145 клиентов заключает договор с нашей фирмой, а средний заказ составляет примерно 80 тыс. рублей. Доход нашей компании ежемесячно составляет 11,5 млн рублей.

Важная новость для подписчиков!

Информация об экспертах

Виктор Васечка, генеральный директор яхт-клуба «Под парусами». Окончил Институт истории и политических наук Тюменского государственного университета. Работал проект-менеджером в молодежном информационно-аналитическом центре «Моя территория». С 2011 года занимается парусным спортом. Председатель Федерации парусного спорта Тюменской области.

Николай Плеханов, генеральный директор производственно-торговой фирмы «БетонБаза». Окончил Институт менеджмента, маркетинга и финансов. Первый бизнес — магазин стройматериалов. С 2008 года управляет торговой компанией «БетонБаза». В 2014-м основал B&M Holding (сфера деятельности — строительство и стройматериалы), а также школу предпринимателей «БизнесТайм».



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль