Как составить продающую презентацию и увеличить продажи компании

323
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Царев Александр
управляющий партнер и коммерческий директор компании «ТДМ»
Вы сможете составить короткую и убедительную презентацию, избавиться от лишних слайдов, чтобы не перегружать клиента непродающими деталями, быстро проверить, работает ли ваша презентация, благодаря этой статье.

Когда мы создаем продающие презентации:

  • в сложных продажах, когда неясен круг лиц, принимающих решение;
  • для клиентов, которые слабо ориентируются в продукте (на рынке подъемного оборудования таких 50 %);
  • для заказчиков, которых нужно убедить в надежности и клиентоориентированности, — крупных западных компаний, российских ритейлеров.

В работе отдела продаж презентация не заменяет КП, а дополняет его. Когда представитель клиента будет показывать предложение руководству, презентация может сыграть главную роль. Конечно, личная встреча эффективнее файла, отправленного по электронной почте. Но продающая презентация должна работать и сама по себе.

Что включить в продающую презентацию

Мы составляем продающие презентации, которые занимают от 8 до 12 слайдов с обложкой и страницей с контактами. Если выходит больше — это недоработка. В продающей презентации несколько элементов (рисунок). 

как составить продающую презентацию: содержание базового варианта

  1. Суть предложения — слайд с короткой и четкой формулировкой. Например: «Купите у нас подъемное оборудование по цене официального дилера и получите три бонуса — продление гарантии, скидку на техобслуживание и европейские условия лизинга».
  2. Подкрепление: положительные отзывы заказчиков, данные недавнего рейтинга, где компания хорошо выглядит, информация об аналогичной сделке с крупным клиентом.
  3. Дополнительные бонусы.
  4. Плюсы схемы финансирования.
  5. Призыв к действию и алгоритм ближайших шагов.
  6. Краткая информация о других сервисах компании.
  7. Контакты и состав команды.

Недавно, используя такую презентацию, мы продали подъемное оборудование для склада компании Bonduelle. Решение о покупке принимали техническая служба и логисты. Отдел закупок рассматривал цену продукции и стоимость владения. В презентацию дополнительно включили преимущества предлагаемой модели в условиях склада Bonduelle.

Отправили предложение по e-mail. Клиент пару недель изучал презентацию. Гораздо важнее продажи то, что мы вошли в пул поставщиков и теперь сможем принимать участие в новых тендерах. Конечно, создание продающей презентации не отменяет звонков менеджеров с напоминаниями.

Из каких цветов составлять продающую презентацию

Делаем презентацию в цветах нашего бренда. Подстройка под бренд клиента оправдана только для крупных сделок или тендеров. В других случаях лучше персонализировать презентацию, включив в текст название компании заказчика.

  • Как выиграть тендер: 2 инструмента для победы
  • l>

    От каких слайдов можно отказаться при создании продающей презентации

    В короткой презентации содержание избыточно. Откажитесь от слайдов-комплиментов и слайдов «Спасибо за внимание». Спецификацию или прайс-лист лучше приложить отдельным файлом. Избавляйтесь от любой общей информации, которая не содержит цифр, предложений или интересных фактов.

    Чего стоит избегать, составляя презентацию

    Не копируйте текст из буклета или с сайта компании — это производит впечатление халтуры. Убирайте неконкретные преимущества: фразы «15 лет на рынке», «3400 клиентов», «20 офисов» работают плохо. Лучше заменить их конкретными предложениями, актуальными отзывами о вашей работе или информацией о крупных сделках.

    Кроме того, безжалостно удаляйте:

    Что удалить

    Почему

    Все общие фразы

    Ни у кого нет времени читать об истории компании в рамках продающей презентации

    Фразы типа «Подробности по телефону»

    Ценовое предложение должно быть понятно сразу

    Дополнительные скидки или бонусы

    Их оставьте для личной встречи

    Перед отправкой проверьте орфографию и пунктуацию, особенно название компании клиента. Ошибки убивают хорошее впечатление.

    Чем усилить продающую презентацию

    Вот что еще мы используем, чтобы привлечь внимание.

    • Интересное визуальное оформление и оригинальные иллюстрации. Это формирует доверие. Плохие картинки и унылый дизайн в продающей презентации вызывают у клиентов отторжение.
    • Персонализация: наименование компании заказчика в названии презентации и в паре слайдов внутри.
    • Много живых фотографий — техники, офиса, сервисной службы.
    • Фото контактных лиц на слайде с контактами и их прямые телефоны, чтобы сразу же позвонить.

    Если сведений много, используйте инфографику. Это способ наглядно и плотно «упаковать» большой объем информации и при этом не перегрузить, а увлечь клиента. К примеру, сейчас мы рисуем инфографику по классификации подъемников и выгодам их применения в разных отраслях.

    Составляйте и отправляйте продающую презентацию в pdf. Это гарантия того, что файл откроется и внутри ничего не «поплывет».

    Как проверить, хорошо ли составлена презентация

    Попросите несведущего человека продать вашему сотруднику товар при помощи презентации. Если получится — значит, инструмент работает.

    Эффективность создания продающей презентации

    Конверсия возросла с 2 до 3,2 %, что увеличило продажи на 28 %.

    Видеоурок о том, как устроена структура продающей презентации.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль