Подбор персонала по физиогномике: узнайте, с кем вы работаете

263
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Береговая Марина
коммерческий директор компании «Будь охотником»
Эта статья расскажет о способе, который раскроет секрет потенциального руководителя, объяснит, почему на собеседовании бесполезно спрашивать кандидата об опыте работы, покажет, как знакомство с будущими подчиненными выявит неэффективного управленца.

Мы ежегодно открываем до пяти представительств в регионах и подбираем для них руководителей отделов продаж. В первый год работы приглашали кандидатов на собеседование, где задавали стандартные вопросы. Через год стали использовать тесты Герчикова, Верона и методику «360 градусов».

Если результаты указывали на высокую мотивацию и лидерские качества, с кандидатом беседовал коммерческий или генеральный директор. Так отобрали семь руководителей. Однако через полтора года продажи не выросли, и мы решили использовать метод подбора персонала по физиогномике.

Тогда мы проанализировали работу эффективных и неэффективных топ-менеджеров. Соотнесли результаты с первым впечатлением о кандидате и итогами тестов. Пришли к выводу: выбранные методики и стандартные интервью не работают.

Пригласили психологов и вместе с ними за полгода разработали собственную схему подбора. На каждого сотрудника завели карту с фотографией и описанием характера, внешности и карьерных достижений. Эти материалы использовали для физиогномического теста, который даем на собеседовании. На разработку потратили 150 тыс. руб.

Новая методика вдвое увеличила эффективность отбора региональных топ-менеджеров. Продажи в отделениях выросли в 2,5 раза.

Как подобрать руководителя отдела продаж по методу оценки персонала, основанному на физиогномике

Проводим два собеседования. Первое — с HR-менеджером, второе — с коммерческим или генеральным директором. HR-менеджер не спрашивает претендента о семейном положении, образовании и опыте работы: информация уже есть в резюме. Вместо этого предлагает выполнить физиогномический тест1. Показывает соискателю портреты сотрудников отдела продаж и просит по фотографиям рассказать о характере и способностях каждого человека, о том, как он работает.

1 Физиогномика — метод определения типа личности, душевных качеств и состояния здоровья человека по чертам лица и его выражению.

На втором собеседовании коммерческий или генеральный директор знакомит кандидата с работниками, чьи фото тот анализировал. Все вместе выясняют, где соискатель ошибся, а где угадал. Руководитель оценивает критическое мышление претендента. Смотрит, как тот принимает решения и по каким признакам судит о людях.

Какие фото показывать: примеры физиогномических тестов

На собеседовании демонстрируем три фотографии разных сейлзов. Подбираем различные ракурсы: в профиль и анфас, в полный рост, по пояс и др. Один снимок берем в соцсетях, второй — с официальной фотосессии, третий выбираем произвольно. Желательно, чтобы на картинке из интернета была видна обстановка: дача, квартира или ресторан. Если окружения нет, находим фото с яркими акцентами — например, с красной помадой или забавными косичками у девушки.

Задача — глубокий анализ. Не подойдет кандидат, который мыслит стереотипно и хватается за «говорящую» деталь или обстановку. Например, утверждает: женщина с красной помадой и ярким маникюром не замужем, на переговорах ведет себя энергично.

Если кандидат включает интуицию или сразу выдает точный анализ по внешности (рисунок), зовем на второе собеседование. Допустим, человек говорит: «Так, этот парень худощавый, руки удлиненные. Голова вытянутая, похожа на конус. Думаю, это холерик. Он любит вести переговоры и выезжать к клиентам». Такой соискатель чувствует людей и умеет распределять задачи между сотрудниками.

Тест для подбора персонала по физиогномике

Совет. Дайте на размышление не больше десяти минут. Если за это время кандидат не соберется с мыслями, он и в критической ситуации не решит проблему. Позвольте пользоваться интернетом — заодно посмотрите, какую информацию ищет кандидат. Если не хотите обсуждать сотрудников, скачайте картинки из фотобанка.

В крайнем случае пусть кандидат по фото расскажет об актерах или музыкантах. Если претендент пересказывает слухи или статьи из глянцевых журналов, толку от него не будет. Берите человека, который анализирует внешность знаменитостей. Например, он скажет, что невысокая и крепко сложенная Алла Пугачева была бы отличным руководителем отдела продаж. А вот рослый Филипп Киркоров — только ведущим менеджером.

Задание: физиогномический тест

Перед вами два фото. Попробуйте описать характер каждой из девушек и предположите, как они проявляют себя в работе. Сравните ответ с физиогномической характеристикой в конце статьи.

задание для физиогномического теста фото для физиогномического теста

Ответ к заданию

На первом фото — Амина Атавова, главный редактор журнала «Коммерческий директор».

  • Целеустремленна, сильна в аналитике.
  • Очень трудолюбива.
  • Соблюдает и любит правила, распорядки, планирование.
  • Эмоциональна и временами непредсказуема.
  • Имеет доброе сердце, однако часто прячет чувства под маской жестокости.
  • Хороша в командной работе при условии справедливого распределения зарплат и обязанностей.
  • В работе главное — развитие.
  • Хороша и как исполнитель, и как руководитель.
  • При наличии семьи будет обращать внимание на высокую заработную плату.

На втором фото — Ольга Дергачева, заместитель главного редактора.

  • Способна выдавать идеи, которые спасут компанию от разорения.
  • Хороша для проектных работ.
  • Не подходит для рутины.
  • Эффективнее работает в одиночку.
  • Работа в команде возможна, если ее окружают единомышленники.
  • Сначала принимает решения, а потом ищет под них основания.
  • Главное в работе — реализация творческого потенциала и отсутствие жестких рамок.
  • Идеальная профессия — дизайнер или консультант.
  • Может быть очень эффективным руководителем, если самостоятельно подберет команду или откроет свой бизнес.
  • Продуктивна как исполнитель только при условии реализации потенциала и наличии справедливого руководства, которое она уважает.

Источник: психолог компании «Будь охотником»

Вопросы для физиогномических тестов

Интересуемся у кандидата, как люди с фотографий относятся к работе, карьере, коллегам и деньгам. Спрашиваем, как бы он мотивировал таких сотрудников. Здесь проверяем логику и фантазию соискателя.

Так, если по фото девушки в ресторане кандидат делает вывод о ее расточительности, на второе собеседование не приглашаем: человеку лень думать и анализировать факты. Если соискатель интерпретирует снимок из ресторана как желание сотрудника построить карьеру — это хороший сигнал. Менеджер хочет комфорта и стремится заработать на свои потребности.

Критерии оценки персонала при подборе по физиогномике

На следующем шаге описываем проблемную рабочую ситуацию с человеком на фотографии. Кандидат прогнозирует, как поведет себя сотрудник, и предлагает решение.

Допустим, сейлз с фотографии три месяца подряд не выполнял план. Спрашиваем: «Как быть?». Выясняем все до мелочей. Если кандидат решает уволить сотрудника — пусть расскажет, как именно. Если хочет мотивировать — пусть предложит способ. Плохой признак: соискатель не копается в причинах. Не спрашивает, сколько менеджер проработал в компании, как справлялся с планом раньше.

Хороший сигнал — нестандартная идея мотивации. Один кандидат рассказал, как на предыдущей работе дарил сейлзу билеты в театр за выполнение плана. Мы сомневались, но опробовали метод. Менеджер дважды сходил на спектакли, а потом повысил продажи. Позже выяснили: сейлз стыдился получать поощрение за то, с чем он и так должен справляться.

Совет. Заранее подготовьте список ситуаций. Возьмите реальные проблемы, которые возникали у людей с фотографий.

Как защитить базу клиентов от воровства: инструкция

1. Защитите базы данных от копирования. Лучшие средства защиты – CRM-система, ограничивающая пересылку и копирование, и системы шифрования данных. База данных размещается на сервере компании в зашифрованном виде и выдается сервером по контролируемым каналам. Пользователи (у разных отделов разные уровни доступа) должны каждый раз проходить процедуру идентификации и авторизации.

Все перемещения информации, совершаемые каждым авторизованным пользователем, протоколируются. Если менеджер по продажам собрался уходить, система позволит ограничить его доступ к базе данных и запретить ее копирование. А если он уже скопировал часть базы и пытается отправить данные почтой, отправка сообщения заблокируется, а руководство получит оповещение.

Если у Вас нет CRM-системы, рекомендую давать каждому менеджеру доступ лишь к определенной части базы данных.

2. Замкните все самые важные контакты на руководителе отдела продаж. Для этого можно, например, ввести:

  • «утренники» (неформальные ежемесячные завтраки с крупными заказчиками для обсуждения текущих дел), 
  • клубные заседания (создайте под эгидой Вашей компании отраслевой дискуссионный клуб и приглашайте на мероприятия экспертов и ключевых клиентов).
  • совместные пресс-конференции, праздники (День компании и т. п.).

3. Известите клиентов о смене менеджера. Обязательно скажите ключевому клиенту о смене менеджера по продажам (лично или через руководителя отдела продаж). Нужно сообщить:

  • на какой стадии находится передача дел новому менеджеру;
  • кто он;
  • давно ли работает в Вашей компании;
  • опытный ли это специалист.

Если продукт у Вас сложный и высока вероятность, что заказчик все-таки уйдет за менеджером по продажам, предложите клиенту бесплатную дополнительную услугу или скидку. Возможно, такое предложение задержит клиента, даже если прежний менеджер уже посулил какие-то выгоды.

4. Попробуйте договориться с уходящим менеджером. Предложите ему, например, хорошую характеристику в обмен на то, что он не будет пытаться увести Ваших клиентов. Более того, можно поручить кадровой службе оказать содействие уходящему сотруднику в поисках новой работы.

5. Откупитесь. Можно поступить так, как делают некоторые западные компании. Написав заявление об увольнении, менеджер тут же должен покинуть здание компании. С этого момента компания еще год платит ему зарплату, а он взамен не устраивается никуда на работу. Такой срок считается достаточным для частичного обновления базы.

Но у этого способа два недостатка:

  • во-первых, это недешево обходится работодателю,
  • а во-вторых, в российских условиях довольно трудно заставить бывшего сотрудника целый год нигде не работать, ведь право на труд – неотъемлемое право человека.

«КД» по материалам журнала «Генеральный Директор»

Как оценить критическое мышление с помощью  физиогномического теста

На втором собеседовании просим кандидата отозваться о первом испытании и оценить шансы на успех. Спрашиваем, будет ли он использовать такие тесты сам. Ждем объективной оценки. Заодно проверяем, успел ли кандидат почитать что-то по теме. Если человек изучил статьи и книги по психологии, это плюс.

Далее рассказываем претенденту о главной цели собеседования. Смотрим на его реакцию. Важно, о чем он спрашивает. Человек, который мыслит системно и критически, поинтересуется, по каким принципам построен тест.

Совет. Не затягивайте собеседование больше чем на 20 минут. Если кандидат рассказывает о прежнем опыте, остановите его.

Второй этап метода оценки персонала, основанного на физиогномике

На второе собеседование приходят сейлзы. Предлагаем соискателю поговорить с ними и разобраться, ошибался ли он. Даем задание пересмотреть решение проблемы. На разговор отводим не больше 25 минут. Наблюдаем, как кандидат анализирует ошибки, как изменилось его мнение.

Совет. Предложите охарактеризовать тех, кто ведет собеседование. Чтобы кандидат не зажимался, поясните: физиогномика срабатывает не во всех случаях. Резюме, опыт и навыки соискателя вы тоже учтете.

Важная новость для подписчиков!

Мнение эксперта

Я за нестандартные собеседования и физиогномические тесты

Борис Овчинников,
директор по развитию компании «Ралей»

Мы тоже считаем: привычные интервью и тесты не работают. Полностью оценить нового сотрудника можно только после испытательного срока, особенно если речь идет о руководителе.

Мы разговариваем с кандидатами на темы, далекие от работы. Даем нестандартные задачи. Например: как переставить рабочие столы, чтобы повысить эффективность отдела? Или: какой менеджер может провести совещание вместо руководителя и почему? Важно, чтобы соискатель поддержал игру, иначе мы не сработаемся.

Физиогномический тест из статьи мне нравится. Цель первой встречи — познакомиться с человеком и выстроить доверительные отношения на равных. Расскажу о двух плюсах нестандартного интервью.

Собеседование как открытие. Сотрудник, который проводит такое собеседование, не настраивается на предсказуемую реакцию. А кандидат не ждет заданий на находчивость. Такая интрига подогревает взаимный интерес работодателя и соискателя. А если искра не пробегает, то и работа не сложится.

Доверительное общение. Руководитель подразделения, как правило, копирует поведение генерального или коммерческого директора. Если между ними возникло доверие, то и сейлзы будут уважать нового начальника и не примут его в штыки.

Вебинар об основах физиогномики для руководителей, сотрудников отделов продаж и профессиональных психологов:

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль