3 типа менеджеров по продажам, которых вам точно стоит нанять

376
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Санников Владислав
коммерческий директор компании «33 слона»
Эта статья расскажет, как определить слабого сейлза по резюме, объяснит, почему «аналитик» в отделе продаж не нужен, подскажет, как распознать на собеседовании сотрудников, которые навредят компании.

Каких менеджеров по продажам нанимать: новичков или профессионалов? Все зависит от продуктов или услуг, которые предлагает компания. Товары массового спроса способны продавать и неопытные менеджеры, которых можно обучить по минимуму.

В b2b-секторе и на производстве, где продукты и услуги сложные, а клиенты требовательные, нужны продавцы-звезды.

С такой задачей мы столкнулись, когда запустили бизнес. Услуги для собственников жилых помещений включают много различных составляющих (доверительное управление жильем, мелкий ремонт в течение срока аренды, страхование, юридические консультации и пр.).

Когда мы пробовали продавать их онлайн, клиенты изучали информацию на сайте и часто отмечали для себя какую‑то одну опцию. Мы же хотели реализовывать комплекс услуг.

Решили, что надо лично встречаться с потенциальными заказчиками и предлагать им услуги в ходе переговоров. Для этого требовались менеджеры-профи, которые могут продать что угодно. За неделю нашли высококлассных продавцов, которые сразу стали с десяти встреч привозить 5-7 подписанных контрактов.

Как выбрать сотрудников, которые гарантировано увеличат прибыль компании, из толпы соискателей? Как мотивировать на работу? А от каких кандидатов лучше держаться подальше (рисунок)? Дам несколько практических советов.

тип менеджеров по продажам, которые вредят компанииаскетичный тип менеджеров по продажаммолчаливый тип менеджеров по продажам

1 тип менеджеров по продажам: «Звезда»

Как распознать на собеседовании. По резюме такого соискателя видно, что он последовательно строит карьеру в области продаж и не разменивается на другие виды деятельности. Менеджер по продажам, который был администратором в салоне красоты, а после — снова менеджером, не добьется успехов. У него нет призвания к этой профессии, и работать он будет исключительно ради зарплаты и для галочки.

Для сложных продаж подойдут люди, которые, например, обходили жилые дома и предлагали подключить интернет, продавали банковские услуги, системы безопасности и пр. Такие соискатели стрессоустойчивы, умеют быстро завладеть вниманием покупателя и подробно рассказать о товаре или услуге.

Как руководить. Продавцов-звезд можно подобрать с помощью поведенческих тестов или определить по манере поведения. Среди таких сотрудников выделяются четыре типа. Управлять ими следует по‑разному.

4 типа звездных менеджеров по продажам

Доминирующий тип. Любит действовать и принимать решения, не воспринимает рутинную работу. Умеет концентрироваться на главном. Говорит то, что думает, иногда в очень авторитарной манере. Энергичен и требователен от природы. Стремится продемонстрировать окружающим свою «крутость». Чтобы мотивировать такого сотрудника на увеличение прибыли компании, поручите задание, в котором важно проявить скорость реакции и за результаты которого человек несет полную ответственность.

Влияющий тип. Яркие, общительные люди, стремятся привлечь к себе других. Такие сотрудники жизнерадостны, любят говорить «за жизнь» и заводить новые знакомства. В беседе с легкостью меняют тему без видимой причины. Одеваются модно и броско, чтобы привлечь внимание. Мотивация: дайте «звезде» этого типа хотя бы одного работника в подчинение. Чаще хвалите, предоставьте более свободный график.

Постоянный тип. С трудом соглашается на изменения. Уделяет много внимания отношениям с людьми, поэтому любит работать в команде. С удовольствием выполняет рутинную работу. Не выделяется по внешнему виду или поведению. Носит неброскую одежду. Чтобы стимулировать такого сотрудника, покажите, что его работа полезна для компании и коллег и дает видимый результат.

Соответствующий тип. Внимательно анализирует каждую деталь, прежде чем принять решение. Действует в соответствии с тщательно проработанным планом. Производит впечатление холодного человека без эмоций, так как не стремится к личному контакту. Подбирает ремень под цвет обуви, носит отутюженные брюки и чистую обувь.

Для такого сотрудника важно обеспечить порядок в работе, все четко обозначить и расписать. Если перед ним стоят ясные цели, то он внутренне мотивирован и прекрасно выполняет свои обязанности.

2 тип менеджеров по продажам: «Бизнесмен»

Менеджеры-бизнесмены не просто могут рассказать потенциальному клиенту о преимуществах товара и ответить на возражения, а подходят к продаже стратегически.

  • Они знают, чем отличается продукт компании от предложений конкурентов, в чем их недостатки.
  • Умеют обрисовать ситуацию на рынке, сделать при клиенте расчеты и показать, какую прибыль он получит.
  • Могут разложить по полочкам этапы работы, объяснить, как сотрудничество с компанией повлияет на бизнес заказчика или его жизнь.
  • Такие сотрудники подходят к каждой продаже вдумчиво и не отпустят клиента, пока не заключат договор.

Как распознать на собеседовании сотрудника, который увеличит прибыль

Такой соискатель не рассказывает об обязанностях или трудностях, с которыми он столкнулся на прежней работе. Вместо этого говорит о достижениях: сколько продаж сделал в месяц, на сколько смог перевыполнить план, сколько крупных покупателей привлек и пр.

Чтобы выявить среди менеджеров по продажам и затем нанять «бизнесмена», дополнительно использую такой способ. Описываю услугу, которую нужно продавать, и смотрю, как отреагирует соискатель. Если выслушает и задаст два-три незначительных вопроса (вроде «Какой план в месяц?»), это не «бизнесмен».

Если же начинает рассказывать, как мог бы продать эту услугу клиенту, как усилить предложение, чтобы заказчик не отказался от договора, это свидетельствует о стратегическом мышлении. Видно, что человек загорелся идеей и готов приложить усилия, чтобы добиться цели. Таких соискателей я принимаю сразу и до сих пор ни разу не ошибся в выборе.

Как руководить. В коллективе выявить такого работника легко. Он четко знает свои обязанности, но не ограничивается должностными инструкциями. «Бизнесмен» всегда готов предложить конструктивные и нестандартные идеи. Мыслит на перспективу, что важно в продажах.

Таких сотрудников нужно почаще хвалить и вознаграждать, тогда они будут увеличивать прибыль вашей компа. Лучшая мотивация для них — сложный, амбициозный проект, в работе над которым они могут проявить себя.

3 тип менеджеров по продажам: «Аналитик»

«Аналитики» всегда ищут и находят оправдание своим неудачам. Они могут хорошо «продать» себя на собеседовании, указать в резюме солидный послужной список, но в работе не добьются результата. И обязательно найдут виноватого. Например: «Я все сделал правильно, но клиент попался упрямый и не стал меня слушать», «Я отправил договор на прошлой неделе, но заказчик до сих пор молчит».

Мне случалось нанимать «аналитиков», потому что многие из них уверенно выглядят на собеседовании. Но я понял: штрафовать или обучать таких людей бесполезно, они не изменятся. Проще отсеивать их на этапе отбора.

Как распознать на собеседовании сотрудника, который увеличит прибыль

При встрече обратите внимание, как соискатель рассказывает, почему ушел с прошлого места работы, как оценивает бывших коллег. Фразы-маркеры:

  • «Я уволился, потому что мне не давали возможности расти»,
  • «Компания настолько бюрократична, что я не смог достучаться до руководства и донести свои идеи»,
  • «Я прилагал все усилия, но остальным сотрудникам было все равно, и мне не помогали».

Перед вами «аналитик», который точно не будет выкладываться на работе.

Как руководить. Как правило, эти сотрудники редко справляются с планом, придумывая оправдания своим неудачам. Если вам нужны активные продажи, а ежедневно контролировать таких менеджеров по продажам нет возможности, лучше увольте их и не наннимайте в дальнейшем сотрудников такого типа.

Пример мотивации (отрывок из фильма «В погоне за счастьем», 2006, США):

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль