Провокация, соционический тест и еще два элемента экспресс-подбора кадров

206
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Ерохин Александр
экс член совета директоров компании «Вега»
Вы сможете за три дня собрать команду профессиональных продавцов с помощью конкурса, отсеять неподходящих кандидатов за пять минут, задав четыре вопрос, нанять «Штирлица», «Наполеона», «Джека Лондона» и «Гексли», прочитав эту статью.

Чтобы найти хорошего продавца, нужно пообщаться минимум с 30 кандидатами. Одно собеседование занимает полчаса. Значит, на поиск толкового сейлза руководитель потратит 15 часов рабочего времени, а это непозволительная роскошь. Лучше пригласить всех претендентов одновременно и выбрать лучших на конкурсной основе в рамках экспресс-подбора кадров.

Когда мы открывали бизнес, требовалось быстро найти шестерых активных менеджеров. Секретарь отобрала на портале hh.ru резюме с заголовком «Менеджер по продажам» и отправила кандидатам приглашения.

За три дня мы позвали 1500 соискателей. Откликнулись 150 человек, из них 60 согласились прийти на собеседование. Пригласили претендентов в один день, но разделили их на два потока по 30 человек. На работу с каждым потоком отвели три часа. Расскажу, как собрали команду профессионалов за один день.

Правила эффективного экспресс-подбора кадров

Ошибка. На обычном интервью руководитель подробно описывает обязанности, даже если кандидат не подходит компании. Время уходит впустую.

Что изменить. На коллективном собеседовании вы быстро разберетесь, каких соискателей отсеять.

Как это сделать. При конкурсном отборе сначала руководитель отдела продаж и я, как коммерческий директор, отдельно беседовали с каждым соискателем.

Чтобы провести экспресс-подбор сотрудников на должность продавца, задавали четыре вопроса (рисунок 1). Исходили из задач бизнеса: нам требовались энергичные люди, которые наберут клиентскую базу.  

4 вопроса кандидатам для экспресс-подбора кадров

Также определяли психотип человека: рационал или иррационал, этик или логик, экстраверт или интроверт (рисунок 2). Здесь есть два варианта. Если располагаете временем, используйте тест, например соционический. Если нужен немедленный результат, советую ориентироваться на внешние признаки.

4 типа личности, которые можно вычислить на экспресс-подборе кадров

Категория

Качества

Ценность для компании

«Фермеры»

1. Он иррационал: говорит плавно, однако не всегда логично. Перескакивает с одной темы на другую, акцентирует внимание на подробностях. Активно жестикулирует.

2. Он этик: старается произвести приятное впечатление, эмоционален. Одет ярко и броско. Любит философские темы — например, о смысле жизни, ее целях и приоритетах.

3. Он может быть как интровертом, так и экстравертом. Этот критерий не имеет весомого значения.

Подходят для работы с действующими клиентами. Основательные «фермеры» отлично ведут заказчиков, которые уже есть в базе компании.

«Охотники»

1. Он рационал: говорит по существу. Излагает мысли последовательно, не отвлекается на подробности. Не использует образных выражений.

2. Логик: не пытается воздействовать на собеседника, не показывает эмоций. Одет просто. Избегает отвлеченных тем. В разговоре использует речевые маркеры, к примеру такие: «Это правильно (логично, справедливо)».

3. Экстраверт: приветлив, общителен, умеет слушать. Кроме того, быстро думает и отвечает на вопросы.

Подходят для работы с новыми клиентами. Напористые «охотники» (рисунок 1) умеют заинтересовать потенциального заказчика и довести его до сделки.

Мы отсеивали фермеров, потому что нашим менеджерам предстояло набирать клиентскую базу. По этим признакам из 60 человек мы провели экспресс-подбор 15 кадров. Для них провели второй тур.

Добавьте немного провокации на собеседовании

Ошибка. Бесполезно расспрашивать об опыте работы: соискатели готовятся к собеседованию. Они бойко рассказывают об успехах на прежнем месте и отвечают предсказуемо.

Что изменить. Смотрите не на достижения кандидата, а на его личные качества. От необщительного продавца пользы не дождетесь, даже если он знает французский и программирует сайты. Важно, насколько человек уверен в себе и как реагирует на провокацию на собеседовании. Робкому сейлзу не помогут ни скрипты, ни опыт.

Как это сделать. Во втором туре с 15 кандидатами разыгрывали сценку «Звонок клиенту». Соискатели должны были пройти секретаря и продать ЛПР товар или назначить встречу. Роль ЛПР играл я. На что здесь обратить внимание?

Настойчив ли продавец. Соискатель, который сникает, едва услышав от потенциального клиента слово «нет», не добьется успеха в работе. Важно, чтобы кандидат после отказа продолжал настаивать на своем, но при этом сохранял дружелюбие и улыбался. Менеджер, который давит на собеседника и агрессивно спорит, не завяжет надежных отношений с заказчиком. Таких кандидатов мы отсеивали.

Как продавец реагирует на негатив и провокацию на собеседовании

Проверьте, как кандидат справляется с трудностями. Понаблюдайте за ним, отметьте слабое место и задайте неудобный вопрос. Например, если соискатель ерзал на стуле и отводил взгляд, я строго спрашивал: «Почему вы ерзаете? Сомневаетесь в себе?». Человек, который не боится сложностей в общении, улыбнется или пошутит. Если кандидат занервничает, вряд ли сможет работать с клиентами.

В ответ на предложение претендента купить товар я жестко отвечал: «Вы с ума сошли? Таких цен нет на рынке!». Если человек оправдывался или спорил, он не проходил конкурс. На этом этапе отсеяли 20 % кандидатов. Хороший продавец скажет первое, что придет в голову, но не возразит, сохранит позитивный настрой. Так поведут себя 5 % соискателей, но именно они принесут компании новых клиентов и крупные заказы.

Пример нестандартного собеседования в компанию Heineken:

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль