Как определить уровень самооценки менеджеров и помочь им лучше продавать

359
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Дрыпала Сергей
генеральный директор и собственник компании T. I.K
Благодаря этой статье вы сможете поднять самооценку менеджеров, которым не хватает решительности, чтобы «дожать» клиента, приструнить сейлзов, которые зазнались после успешных сделок, контролировать коллектив так, чтобы в работе не возникали провалы.

Иногда даже самые успешные менеджеры проваливают сделки. Важно, как сотрудники восстанавливаются после неудачи. Если депрессивный период затягивается, эффективный сейлз надолго выходит из строя. Как вернуть сотрудникам уверенность, чтобы их настроение не влияло на работу? Для этого сначала необходимо определить уровень самооценки сейлзов.

Идеальных работников не бывает — это знает каждый руководитель. Даже у тех менеджеров, которые регулярно выполняют план и приводят в компанию новых клиентов, периодически снижается продуктивность. Если это длится недолго, переживать не о чем. Но если спад затянулся, нужно искать корень проблемы. Можно лично расспросить работника о причинах, но это не всегда дает результат.

В 2013 году мы не могли понять, почему двое менеджеров, которые прежде заключали выгодные контракты, стали работать хуже — крупные сделки срывались, компания теряла потенциальную прибыль. Расспросы ни к чему не привели: доход обоих устраивал, отношения в коллективе нормальные, у руководства на хорошем счету. Тогда наш HR-директор предложил протестировать сотрудников по методике Джеймса Маддукса и Марка Шеера. Результат нас удивил.

Зачем измерять самооценку менеджеров

Еще в 1977 году Альберт Бандура, американский и канадский психолог, ввел понятие «самоэффективность», которое подразумевает убежденность человека в том, что он может выполнить ту или иную задачу.

Самооценка влияет на результат работы. Если мы настроены оптимистично, то приложим максимум усилий, чтобы выполнить задачу. Если изначально думаем, что не справимся с работой, — не будем даже пытаться. Самоэффективность формируется в течение всей жизни под воздействием различных факторов. Вот четыре главных.

Личный опыт. Ощущение самоэффективности растет, если работник, выполняя задачи, сталкивается с трудностями, преодолевает их и все-таки получает желаемый результат. Достижения повышают самооценку, а вот частые поражения, наоборот, подрывают ее. При этом чем бóльших успехов добивается человек, тем сильнее и эмоциональнее реагирует на случайные неудачи.

Косвенный опыт. Самооценка повышается, когда мы видим, как другие справляются со сложными задачами. Если же коллеги, к примеру, регулярно не выполняют план, этот опыт человек переносит и на себя.

Вербальные убеждения. Ощущение собственной эффективности меняется, когда человека уверяют в том, что он может справиться с работой, дают обратную связь. Однако этот метод имеет кратковременный эффект и в некоторых случаях приводит к противоположному результату. К примеру, попытки убедить сотрудника, что ему необходимо прикладывать дополнительные усилия для достижения цели, скорее понижают, чем повышают самоэффективность.

Вербальные убеждения, такие как похвала, работают, когда собеседник делится личным опытом и рассказывает, как действовал в аналогичной ситуации.

Эмоциональные реакции. Психоэмоциональное состояние позволяет человеку получить информацию о своих способностях, сильных и слабых сторонах. Люди добиваются успеха, когда они спокойны. Уровень эмоционального напряжения влияет на восприятие эффективности. Сложно позитивно оценить результат, если его пришлось добиваться в стрессовых условиях.

О чем говорит оценка самоэффективности. Если самооценка работника завышена или занижена, это плохой сигнал. В первом случае он будет требовать повышения в должности, увеличения оклада, утверждать, что его не ценят на работе. Во втором — провалит даже самые простые проекты.

  • Как повысить эффективность работы сотрудников: организуем контроль торговых представителей
  • l>

    Тест: как определить уровень самооценки

    Чтобы выяснить уровень самооценки, можно воспользоваться тестом американских психологов Джеймса Маддукса и Марка Шеера. Он включает 23 утверждения, степень согласия с которыми работник должен оценить по 11‑балльной шкале. Если полностью согласен, нужно выбрать значение «+5», категорически не согласен — «–5» (образец документа в приложении).  

    После того как работник оценит степень согласия с утверждениями, надо изменить знаки «+» или «–» на противоположные в пунктах 2, 4, 5, 6, 7, 10, 11, 12, 16, 17, 18, 20, 21 и 22. Например: если для первого утверждения сотрудник выбрал значение «+5», нужно изменить ответ на «–5». Сложив все баллы, которые человек присвоил утверждениям 1–17, определим уровень самооценки в профессиональной сфере. Сумма баллов по пунктам с 18‑го по 23‑й выявит самооценку в сфере межличностного общения.

    Если по пунктам 1–17 работник набирает от –7 до +53 баллов, его уровень самооценки в профессиональной сфере в норме. Если по утверждениям 18–23 суммарный результат — от +7 до +15, это говорит о том, что взаимоотношения человека с окружающими гармоничны.

    Какой показатель самооценки менеджера можно считать средним

    Исходя из результатов 927 респондентов (школьников, студентов, сотрудников госпредприятий, госслужащих, безработных), среднее значение самоэффективности в профессиональной сфере — 31 балл. В сфере межличностных отношений — 4 балла.

    Что делать с полученным результатом

    Если самооценка зашкаливает. Обговаривайте с сейлзом результат, который хотите получить, определяйте оптимальные сроки и ставьте четкие задачи по каждому этапу. Если не контролировать такого работника, он может пойти на авантюру, из‑за которой вы потеряете деньги. К примеру, предоставить большую скидку не тому клиенту или отгрузить товар с отсрочкой платежа и тем самым принести компании убытки.

    Если самооценка низкая. Для таких менеджеров важна обратная связь от руководителя. Если работник не справился с задачей, не спешите его ругать. Объясните причину недовольства и укажите, как можно было спасти ситуацию. Если в следующий раз сейлз справится с задачей, не скупитесь на похвалу.

    Важная новость для подписчиков!

    Чего добились мы с тестом на определение самооценки

    Тест помог нам выяснить, что у лучших менеджеров низкая самооценка. Когда стали разбираться, оказалось, что причин две. Первая: сотрудники упустили крупного клиента, контракт с которым мог обеспечить полугодовую прибыль компании. Конкуренты переманили заказчика и заключили с ним сделку. Вторая: после увольнения троих менеджеров по продажам в коллективе ходили слухи о будущих сокращениях.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль