Малозатратный способ, который увеличит объем закупок ваших дилеров

93
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Венедиктов Анатолий
директор по развитию компании FeronLTD
Эта статья расскажет, зачем премировать дилеров по шуточным и серьезным поводам, покажет, какие подарки повышают продажи новых товаров, объяснит, что убедит партнера продвигать вашу продукцию.

Мы 19 лет реализуем продукцию через дилеров. Но вместе с кризисом наступила стагнация: показатели не росли. Чтобы изменить ситуацию, искали новые инструменты. За 100 тыс. руб. заказали исследование. По его результатам сделали вывод: на продажи и долю рынка влияют объем производства и мотивация дилеров (рисунок). Расширять производство не планировали. Поэтому решили стимулировать партнеров, чтобы увеличить объем их закупок.

Изучив опыт других предпринимателей, увидели, что дилеры повышают продажи, когда соревнуются между собой. При этом увеличивать закупки просто так они не хотят. По базе дилеров отправили рассылку с вопросом, какая мотивация им интересна. Большинство высказались за конкурсы, премии и упоминание компании в рейтингах и исследованиях рынка.

Мы внедрили рейтинги и премии, и через год продажи выросли на 21%, а через два — на 24%. Покажу, как работает каждый инструмент.

Рейтинги увеличивают продажи дилерам

Составляем четыре вида рейтингов. Ранжируем дилеров по объему и росту продаж, по качеству сервиса и количеству маркетинговых мероприятий.

Рейтинг по объему продаж оформляем как круговую диаграмму. Рост показываем линейчатым графиком. Рейтинги по качеству сервиса и количеству мероприятий представляем в виде столбчатых диаграмм. Графики готовит в Excel директор по развитию.

Рейтинги адресуем представителю компании, с которым работаем, и топ-менеджерам, чью электронную почту знаем. В конце каждого квартала высылаем два рейтинга: по объему продаж и качеству сервиса. По результатам полугодия — три: по количеству мероприятий, по объему и росту продаж. По итогам года отправляем рейтинги по всем четырем показателям.

Как составить. В последний день месяца сейлзы вносят в таблицу продаж формата Excel информацию об увеличении/cнижении закупок дилеров. Коммерческий директор сверяет данные с отчетами бухгалтерии и склада. Потом передает эти сведения директору по развитию.

Директор по развитию также проверяет качество сервиса. Раз в месяц приезжает к дилеру и наблюдает, как тот работает с клиентами. Иногда проверку проводят и наши сейлзы.

Оцениваем сервис по трехбалльной шкале. Продавец подробно рассказывает о товаре — три балла. Объясняет кратко — два. Говорит много, но не по делу — один балл. Молча вручает инструкцию, грубит покупателю или не реагирует на него — ноль баллов. Оценки за три месяца суммируются.

Информацию о продвижении наших товаров присылают дилеры. Они отчитываются, сколько провели акций, рекламных кампаний и пр.

Как добавить пользы. Рейтинги сопровождаем комментариями. Добавляем данные о предпочтениях клиентов или рекомендации. Например, пишем: «В третьем квартале 2016 года на 22% вырос спрос на лампы мощностью 60 Вт». Это сигнал для других дилеров: успех конкурентов можно повторить.

Как это работает. Действует психологический фактор: занимать последние места никому не нравится. Так, при проверке мы увидели, что продавец дал покупателю некорректную информацию. В итоге дилер оказался на третьей строчке с конца рейтинга. Чтобы исправить положение, он провел тренинг по продукции среди своих сейлзов. В следующем квартале ему удалось вырваться на второе место.

За год рейтинги подняли продажи компании на 11%. Эффективнее всего работал рейтинг по качеству сервиса: он увеличил продажи дилеров на 9%.

Три примера, когда соревнование между сотрудниками вредит бизнесу

Обвал продаж из-за соперничества. Розничная компания устроила жесткую конкуренцию среди отделов. Если все отделы выполняли план, выигравшим считался тот, у кого показатели выше. Сотрудники этого отдела получали премии, все остальные — платили штрафы. Руководство компании считало: при таком давлении персонал работает эффективнее. Но из-за конкуренции продажи упали. Менеджеры, чтобы обогнать соперников, отговаривали клиентов покупать товары у коллег-конкурентов.

Развал бизнеса из-за рейтингов. В 1990-х годах в компании «Майкрософт» в каждом отделе разделили сотрудников на «передовиков», «успевающих», «середняков», «ниже среднего» и «неуспевающих». «Передовикам» выплачивали бонусы, «неуспевающих» увольняли. Хорошие специалисты из-за этой политики ушли сами. Оставшиеся саботировали работу и сваливали вину на коллег, чтобы не оказаться в конце списка. Компания теряла кадры, прибыль, клиентов, а в итоге проиграла конкуренцию Apple.

Увольнение из-за соревнования. Фирма по продаже электроники организовала соревнование между своими сотрудниками. Победитель должен был привлечь в компанию больше всего клиентов. Один из менеджеров благодаря хорошим отношениям с финансовым директором добивался для своих заказчиков более выгодных условий, поэтому заключил множество договоров. Руководство компании уволило коммерческого директора, потому что он недосмотрел и не повлиял на ситуацию.

«КД» по материалам открытых источников

Премии вдохновляют на продолжение работы и увеличение объема закупок

Для дилеров используем два вида премий: «серьезные» и шуточные. Стандартные «серьезные» премии вручаем раз в год победителям каждого рейтинга. Награждаем тройку лидеров.

Шуточные номинации меняем ежегодно. К примеру, в прошлом году награждали «самого забавного» и «самого принципиального» дилеров. Номинации придумывает директор по развитию.

«Серьезные» премии увеличили годовые продажи на 4%, шуточные — на 6%.

Как оповещать. О «серьезных» премиях пишем в листовках, которые отправляем по обычной почте через неделю после новогодних праздников. Оставляем там контактные данные и просим заполнить заявку на участие в церемонии. Добавляем фотографии с прежних мероприятий, информацию о лидерах прошлого года. Всю информацию дублируем в рассылке по e-mail. О шуточных премиях оповещаем по электронной почте в феврале. Напоминаем обо всех премиях в июле, когда компании подводят итоги первого полугодия.

Как подводить итоги. Оба вида премий вручаем одновременно. В ноябре, за месяц до церемонии, высылаем всем дилерам пригласительные билеты. Каждому дарим приглашение на две персоны. Церемонию проводим в актовом зале в декабре. Зовем на мероприятие ведущих, продумываем развлекательную программу и устраиваем фуршет.

Какие призы вручать. Победителей награждаем грамотами, статуэтками и подарками. Призы меняем. В 2016 году дарили продукцию фирмы. Лидеры рейтингов получали партию товара на выбор в 10 тыс. штук. За второе и третье места дарили партии в 5 тыс. и 2 тыс. единиц. Подбирали продукцию, которую партнеры еще не заказывали. Подарочную партию делили на четыре части и раз в квартал доставляли четверть товаров. Конверсия в продажи составила 45%. Победителям в шуточных номинациях дарили 10 тыс. руб. На призы и церемонию выделяем до 5% прибыли.

Результат

Премии и рейтинги за два года повысили продажи компании на 24%.

Три способа усилить графики в Excel

Диаграммы разных типов. Столбчатые гистограммы хороши для сравнения данных. В круговых диаграммах сопоставляются части целого. Линейчатые диаграммы наглядно показывают, как менялся тренд с течением времени.

Аккуратное оформление. Удалите фоновые линии, лишнее форматирование и отступы перед графиком в Excel. Чтобы убрать линии, нажмите «Макет диаграммы» «Линии сетки» и выберите «Нет линий сетки». Чтобы удалить отступы, выделите ось, откройте меню «Формат оси» и в разделе «Параметры оси» замените опцию «Положение оси» на «Совпадает с делениями». Чтобы исправить настройки оформления, щелкните правой кнопкой мыши по графику и выберите «Формат области построения».

Иконки. Пиктограммы привлекут к графикам дополнительное внимание. Интересные варианты есть в бесплатных онлайн-сервисах, например IcoMoon.io и PiktoChart.com.

«КД» по материалам открытых источников

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль