Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

106
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Наумкин Максим
основатель и руководитель e-commerce агентства Compo
Эта статья расскажет, зачем выкладывать на сайте компании мировые новости о продукте, который вы продаете, подскажет, как расширить базу потенциальных клиентов на 40% с помощью простого конкурса, объяснит, какие акции по привлечению покупателей сегодня не работают.

В 2012 году мы с двоюродным братом решили открыть в Уфе интернет-магазин по продаже продукции Apple. В качестве способов привлечения потребителей использовали стандартные методы продвижения:

  • SEO;
  • контекстную рекламу;
  • рекламу в онлайн-изданиях;
  • покупку постов на форумах;
  • рекламу на радио;
  • работу в социальных сетях.

В итоге оставили три ключевых рекламных канала (рисунок). Но лучше всего сработали неординарные методы. Мы хотели удивить покупателей, сформировать лояльное отношение к компании и запустить сарафанное радио. Расскажу, как привлекали клиентов в магазин.

Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

Идея привлечения клиентов №1. Чашка кофе каждому покупателю

Думали купить аквариум с акулой или говорящего попугая. Но в итоге сделали ставку на качество сервиса, а не на экзотику. Приобрели капсульную кофемашину и угощали посетителей кофе и какао. Предлагали несколько сортов. Разнообразие радовало покупателей. Мы поняли, что это сработало, поскольку в отзывах на «Яндекс.Маркете» именно эта деталь упоминалась в большинстве положительных рецензий. Позже купили полупрофессиональную кофемашину и стали заказывать итальянский кофе. Это снизило себестоимость порции и повысило качество. Впечатление усиливал стильный интерьер. Всю мебель и витрины заказывали по индивидуальному дизайн-проекту. Такой подход к оформлению и сервису — редкость в Уфе.

Идея привлечения покупателей №2. Рубрика «Вопрос-ответ» на сайте

Запустили эту рубрику, чтобы помочь покупателям разобраться в настройках телефона или планшета. Ведет ее менеджер магазина. Чтобы ответить на сложные вопросы типа «Как установить собственную мелодию на звонок?» или «Как создать учетную запись Apple ID?», сотрудник потратил много времени и усилий. Ответы он дополняет иллюстрациями и схемами. Свыше 20% клиентов каждый день заходят на сайт, пытаясь найти инструкции по настройке своих гаджетов. Рубрика дает 10–30 продаж в месяц.

Идея №3. Рерайт интересных новостей от Apple

Выбираем новости с российских и зарубежных сайтов — не больше 20 штук в месяц. Так с месячным бюджетом в 40 тыс. руб. в условиях конкурентной среды за четыре месяца вышли в топ по большинству ключевых запросов. Полагаю, именно четкая специализация на «яблочной» продукции стала одним из главных факторов успеха.

Идея №4. Конкурс с подарками

Проводили конкурс два года подряд. На второй год к акции подключилось уфимское отделение газеты «Комсомольская правда». В ходе конкурса впервые столкнулись с нечестными схемами и накручиванием «лайков». Аутсайдеры высказывали негодование в адрес магазина, обвиняя организаторов в несправедливом выборе победителей. Тогда мы внесли коррективы. Сделали конкурс более строгим, но открытым и прозрачным, чтобы все участники имели равные шансы на победу. Условия прописали четко и подробно. Опубликовали пост у себя на сайте, в соцсетях, сделали посев в релевантных к нашему продукту уфимских группах. На посев заложили 50 тыс. руб. Акция длилась три месяца, за это время охватили максимальную аудиторию. Обязательное условие — перепост анонса. Финалистов определяли с помощью программы, генерирующей случайные числа. В финале пятеро участников снимали видеоролики на тему «На что ты готов ради iPhone» и выкладывали на YouTube. Победителя выбирало жюри из сотрудников газеты. При этом учитывались:

  • оригинальность;
  • креатив автора;
  • количество «лайков».

Поскольку конкурс был сложным, выделили три приза. За первое место вручали iPhone 5S, за второе — iPad mini, за третье — Apple TV. Себестоимость конкурса составила 150 тыс. руб., но эффект превзошел ожидания. Мы расширили базу потенциальных клиентов на 40%, конверсия в продажи достигла 10%. Все, кто принимал прямое или косвенное участие в акции, получили от магазина дисконтные карты для будущих покупок. Если покупатель «айфона» лояльно относится к магазину, то через год придет за новым гаджетом, посоветует компанию друзьям, а разбитый экран отремонтирует в нашем сервисном центре. В этом проекте мы получили и узнаваемость, и лояльность клиентов.

Идея №5. Реклама на асфальте

Инструмент хорошо работал сразу после запуска магазина. Эта идея до сих пор актуальна, но воплотить ее не так просто. Нужно найти самые проходимые места города, выбрать время, когда нет прохожих, которые могут испортить рисунок. Зато материальные затраты незначительны: надо изготовить трафарет и купить краску.

Идея №6. Акция «Ночью дешевле»

Многие сидят в интернете в вечернее или ночное время. Выгодное предложение помогает этим людям принять решение о покупке у нас. Даем скидку 300 руб. на товары стоимостью от 10 тыс. руб., заказанные в период с 22:00 до 8:00. До этого никто не делал заказы ночью, а теперь этой услугой пользуются 15–20 человек в месяц. Клиент приходит за товаром и сообщает менеджерам, что рассчитывает на скидку за ночной заказ. Сотрудники проверяют время заказа и вычитают из суммы покупки 300 руб. Хотели устраивать такую акцию периодически, но в итоге она стала постоянной.

Три идеи по привлечению клиентов, которые не сработали

  1. Продажа телефонов на Avito. Пробовали привлекать клиентов за счет продажи товаров на портале объявлений Avito. Но аудитория сайта считает, что там предлагают только подержанные вещи. Доверие к магазину упало. А размещение предложения и удержание в топе отнимало много времени.
  2. Акция на радио. Мы стали спонсором акции «Помним… Гордимся!», которую проводила радиостанция DFM к 70-летию Победы. В компании радиоведущего ездили по историческим местам города, связанным с военными событиями. По радио сообщалась наводящая информация для слушателей, а они должны были определить наше местонахождение, приехать туда и сдать норматив ГТО. В качестве призов вручали аксессуары для мобильных телефонов и дисконтные карты магазина. Потратили 60 тыс. руб., но расходы не окупились. Больше такой метод не практиковали.
  3. Реклама в кинотеатрах. Хотели создать не только информационный посыл, но и мотивацию к покупке. В холлах кинотеатров на стене рядом с другими постерами висел наш плакат с информацией о магазине и текстом: «Сфотографируйся на фоне этого плаката, предъяви фото менеджеру и получи скидку на iPhone!». Однако за три месяца пришел только один покупатель.

Важная новость для подписчиков!Результат

После внедрения этих способов привлечения потребителей 80% покупок совершают либо постоянные клиенты с дисконтной картой, либо те, кто приходит в магазин по рекомендации.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль