Как увеличить прибыль отдела продаж, предоставив менеджерам свободу действий

101
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Алимова Карина
коммерческий директор группы компаний «Оранжевое солнце»
Эта статья расскажет, почему тотальный контроль не повышает продажи компании, покажет, что менеджеры могут эффективно продавать товар компании и без зарплаты, убедит отказаться от стрессовых собеседований и долгого отбора сотрудников.

Менеджер, работающий из‑под палки, неэффективен для компании. Он не вдохновит клиентов на покупки и не сможет существенно увеличить продажи. По опыту коллег заметили: программы мотивации ситуацию не меняют. Поэтому с момента открытия компании сделали ставку на самостоятельность сейлзов. В частности, доверили менеджерам лично составлять и утверждать индивидуальный план продаж. При этом от контроля за работой сейлзов отказались. И не прогадали: продажи компании ежегодно росли минимум в 1,5 раза, а прибыль отдела продаж увеличивалась на 12%.

Как план, составленный сейлзом, увеличивает прибыль отдела продаж

Безразличие менеджеров к делам компании. Когда сейлз выполняет план, разработанный руководством, ему все равно, увеличивается прибыль фирмы или нет. Он думает так: получу зарплату, а если у компании начнутся проблемы — найду другую. В дела организации сейлз изначально не вникает.

Когда же сотрудник лично составляет и утверждает план продаж, он продумывает каждый шаг и более осознанно тратит рабочее время. Интерес к работе и уровень ответственности растут. Менеджер задумывается о собственном вкладе в успех фирмы, хочет быть полезным. Здесь проявляется психологический эффект: когда человек на работе совершенствует личностные качества, он и дела организации воспринимает как личные. В итоге сейлз увеличивает план продаж и, как следствие, повышает прибыль компании.

Работа для галочки. Мы разрешаем менеджерам привязывать план продаж к количеству сделок, а не к сумме, которую удастся принести за месяц. Когда сейлз лично заинтересован в каждом покупателе и в выполнении плана, он продумывает и отстаивает собственную точку зрения.

К примеру, был случай, когда клиент требовал бесплатной доставки при заказе от 500 тыс. руб. и возможности вернуть 90% товара, если в течение месяца не сможет его реализовать. Такие требования казались чрезмерными, однако сейлз подсчитал потенциальную прибыль от одного крупного заказа и показал возможные максимальные потери при изменении условий сотрудничества. Тогда мы поняли: выгоднее пойти клиенту навстречу. Изменили договор и в итоге с одного заказа повысили прибыль на 6% в год. Распространив новые правила на всех заказчиков, которые приобретали партию товара дороже 700 тыс. руб., увеличили продажи вдвое за два года работы.

Отсутствие новых идей. Когда выполняешь план, разработанный руководством, легко стать роботом. Сейлз назначает как можно больше встреч с клиентами, посещает десятки мероприятий или 24 часа в сутки висит на телефоне, чтобы завязать максимум знакомств, продать побольше товара и успеть выполнить план. В итоге у человека банально не хватает времени на то, чтобы посмотреть на свою работу со стороны. Он не успевает выполнять даже домашние обязанности и приезжает в офис уже уставший. В таком состоянии менеджеры не способны выдавать решения, которые увеличат прибыль компании.

Когда же сотрудник составляет план самостоятельно, он не загоняет себя в тупик и поэтому свободно генерирует новые идеи. Предлагает, к примеру, поставить рабочие столы кругом, чтобы менеджеры чувствовали себя комфортнее и не заглядывали в мониторы друг друга. Или придумывает такое новшество, как экскурсии для клиентов с сейлзами в роли гидов.

Как менеджеры составляют индивидуальный план продаж 

Ориентир на планы отдела и компании. Разрабатывая индивидуальный план, менеджер учитывает план отдела продаж и план компании. Последние два создает коммерческий директор. Получается, что для выполнения плана отдела менеджеры распределяют заданный объем работы между собой, так же как и отделы для выполнения плана компании. Руководители отделов в конце каждого месяца на совещании с коммерческим директором обсуждают и согласовывают планы на следующий месяц.

Когда отделы выполняют заявленный план, каждому менеджеру выплачиваем дополнительно 10 тыс. руб. Руководители отделов при выполнении плана получают 65 тыс. руб., распределяя по своему усмотрению. Одни делят эту сумму поровну, другие основную часть денег отдают менеджерам, которые внесли больший вклад в выполнение плана. Кроме того, сейлзам отдела, который принес компании максимальный доход, доплачиваем еще по 7 тыс. руб. В итоге каждый менеджер лично заинтересован в высоких результатах работы.

Согласование с директором. Каждый менеджер обсуждает составленный план с коммерческим директором. Публично индивидуальные планы не озвучиваем, но в конце каждого месяца вывешиваем на стенде результаты четырех отделов продаж и фамилии сейлзов, которые перевыполнили план и, наоборот, недотянули до заявленных показателей. Менеджеры сами спрашивают коллег об индивидуальных планах: они не хотят работать хуже других и испытывают гордость, когда их отдел занимает первое место по продажам. Некоторые и вовсе не составляют индивидуальный план без учета показателей сослуживцев. В итоге сотрудники постоянно делятся опытом и стремятся помочь друг другу, так как хотят, чтобы их отдел принес компании больше денег. К тому же если каждый сейлз лично заинтересован в выполнении плана, он заражает собственным азартом окружающих. А когда все члены команды получают удовлетворение от работы, то чувствуют себя востребованными и реализованными личностями. Клиент, в свою очередь, ощущает уверенность менеджера и его любовь к работе — и чаще делает выбор в пользу компании.

Как выбрать сейлза с высокой самомотивацией

Отсутствие жесткого отбора. Стрессовых собеседований и длительных этапов отбора не устраиваем — берем любого желающего. Мы считаем: человек не захочет работать в компании, пока не приступит к конкретным делам и не увидит первые результаты. На собеседовании говорим кандидатам, что ждем от них ответственности: они будут самостоятельно составлять план продаж и лично отвечать за свои промахи. Предупреждаем: за невыполнение плана не штрафуем, но обнародуем на стенде фамилии тех, кто не сдержал обещание. Большинство соискателей (70%) после интервью сами отказываются от такой работы: они не хотят придумывать себе задания и вникать в дела компании.

Отсутствие оклада на протяжении полугода. Поскольку выполнять план продаж не обязываем, первые полгода работы выплачиваем менеджерам только проценты с заказов. Если сумма заказа не превышает средний чек, сейлзу положено 15%, если превышает — 25%. Когда стоимость заказа равна среднему чеку, платим 30%. В итоге большинство ленивых и неспособных сотрудников покидают компанию в первые три месяца: им не хватает денег на жизнь.

После полугода работы менеджеры получают минимальную зарплату, но мы обязываем их увеличивать план раз в три месяца минимум на 1%. Стабильный среднерыночный оклад выплачиваем после полутора лет работы: к этому времени в компании как раз остаются только сотрудники с высокой мотивацией. Мы не увольняем сейлзов, которые не выполняют план: они уходят сами.

Финансовая мотивация. Если менеджер не знает, зачем лично ему стремиться повышать план и зарабатывать больше, прибыль компании существенно не вырастет. Мы считаем: на выполнение и постоянное увеличение плана продаж влияют личные планы сейлзов. Поэтому о финансовых целях спрашиваем на собеседовании. Когда понимаем, что у кандидата нет задачи улучшить материальное положение, спрашиваем, готов ли он работать за копейки. Наглядно показываем соискателю, сколько денег он будет получать, если начнет с минимального плана. Если потенциальный сотрудник согласен — берем на работу.

Как повысить мотивацию продавцов

Отсутствие контроля. Большинство самомотивированных сейлзов — зрелые люди старше 30 лет. Они ценят свободу, поэтому сами выбирают график и режим работы. Более того, мы не запрещаем менеджерам трудиться в другом месте (но не разрешаем работать на конкурентов). Сейлзам нравится, что они могут месяцами не появляться в офисе. К примеру, на данный момент у нас работает декретница, которая получает в среднем 15 тыс. руб. в месяц. По основному месту работы она учительница, и ее зарплата меньше дохода в нашей компании. Деньги настолько мотивируют сотрудницу, что она раз в три месяца увеличивает свой план на 11%.

Похвала за вклад в общее дело. Менеджеры, которые не видят личного вклада в развитие компании, работают в 16 раз менее эффективно, чем те, кто знает, чтó сделал для увеличения прибыли, уверены аналитики Forrester Research (рисунок). Мы не скрываем от сейлзов их заслуги в успехе фирмы. Коммерческий директор на ежемесячном совещании показывает, как работа менеджеров повлияла на общую прибыль компании. В итоге сотрудники, согласовывая с коммерческим директором индивидуальный план, сами уточняют, насколько он увеличит выручку организации.

Беседа с коммерческим директором. Раз в три месяца коммерческий директор помогает каждому сейлзу составить или пересмотреть личный план и привязать его к целям компании. В итоге менеджеры сами хотят продавать и зарабатывать больше.

Сравнение KPI. Раз в полгода сравниваем KPI cейлзов и вывешиваем результаты на стенде. Большинство менеджеров — экстраверты, им нравится быть лидерами. После первой победы они не могут смириться с тем, что в следующем месяце не находят своей фамилии в списке чемпионов. В итоге экс-победители увеличивают план. Отстающие сейлзы при этом пытаются догнать лидеров. Трем менеджерам, которые два раза подряд оказались в пятерке сильнейших, по итогам года выплачиваем премию в размере 25 тыс. руб.

Важная новость для подписчиков!

Результат

Мотивируя менеджеров лично составлять план, мы ежегодно повышаем продажи компании минимум в 1,5 раза и увеличиваем прибыль на 12%.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль