Приемы ведения переговоров от спецназовцев, политиков и крупных предпринимателей

1701
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Соловьев Владимир
теле- и радиоведущий, журналист, писатель
Вы сможете управлять ходом переговоров, как Герман Греф, заставить слушать себя любого собеседника, как Владимир Жириновский, противостоять манипуляциям, используя прием из «Гарри Поттера».

Переговоры — это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий. Как разговаривать с партнером с позиции силы, а не слабости? Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми? Какие приемы ведения переговоров самые эффективные?

Стратегии ведения переговоров по Наполеону и Сунь-цзы

По Наполеону. 99% переговорщиков следуют заветам Наполеона: главное — ввязаться в драку, а там посмотрим. Почти всегда бизнесмены ведут переговоры интуитивно, пытаются с наскока решить проблему и победить. Они уверены в себе и совсем не думают о тех, с кем ведут переговоры. Выстраивают стратегию, но не знают, к кому ее обращают. Результат, как правило, плачевный. Следующая техника объясняет, почему так происходит.

По Сунь-цзы. Сложность любых переговоров состоит в том, что вы общаетесь не с человеком, а с собственным представлением о нем и о возникшей проблеме. А реальной картины не видите.

Все забывают о принципах, которые сформулировал древний китайский полководец и философ Сунь-цзы: «Если знаешь себя и знаешь противника, тысячу раз будешь сражаться и тысячу раз победишь. Если знаешь себя и не знаешь противника, один раз победишь, другой — проиграешь. Если не знаешь себя и не знаешь противника, всякий раз проиграешь». Как познать себя, что это даст и как это использовать? Задайте себе семь вопросов.

Кто вы и за что вас можно уважать

Как познать себя. Нужно понять, что вы умеете, а что нет, что позволяете в отношении себя, а что не разрешено никому. Для этого составьте список: за что вы себя уважаете. Такое упражнение нужно выполнять регулярно, чтобы не забывать о собственных правах и особенностях. Это необходимо, чтобы чувствовать себя уверенно в различных жизненных ситуациях и излучать внутреннюю силу.

Чего никогда нельзя допускать. Даже в жестких переговорах не разрешайте унижать себя. Многим кажется: так важно добиться результата, что оскорбления можно и потерпеть. Поэтому человек заискивает, старается понравиться и пропускает мимо ушей колкости собеседника. Стоп! Ни при каких обстоятельствах не позволяйте никому переходить эту грань. Иначе никогда не получите желаемого, даже если будете думать, что переговоры прошли по вашему сценарию.

Как это работает. Глава Сбербанка Герман Греф — один из самых жестких переговорщиков. Он пытается сразу психологически сломать собеседника. Когда Греф был министром экономразвития, то должен был утвердить кандидатуру начальника аэропорта Шереметьево. Он вызвал Михаила Василенко, стал описывать свое представление о том, как управлять аэропортом, и на повышенных тонах объяснять, почему Василенко не справится с обязанностями. Тот возразил: «Почему вы кричите? Что вы знаете об этом? Я руководил службами аэропортов в Кабуле, Татарстане, Приволжье». После этого встал и вышел. Через пять минут его кандидатуру утвердили.

Как только вы поймете себя, начинайте транслировать это представление в окружающий мир. Вас все время оценивают другие люди, особенно на переговорах: как вы выглядите, как говорите, как двигаетесь. От вас должна исходить сила, потому что успешность переговоров зависит от того, какую энергию вы передаете собеседнику. Как показать свою силу невербально?

Переговоры с позиции силы и слабости

Позиция слабости. Как правило, вы ставите ноги параллельно друг другу, не так ли? Но в этом случае и сами чувствуете неуверенность, и собеседнику кажетесь слабее. Неудобство возникает из‑за того, что в такой позе одновременно работает большое количество мышц. Человек или начинает переминаться с ноги на ногу, или складывает руки на груди: от неуверенности срабатывает защитная реакция.

Если вы сидите расслабленно, при этом откинувшись для удобства, собеседник может сколько угодно кричать на вас или говорить пренебрежительным тоном. Пока вы сообразите, что диалог идет неправильно, и соберетесь с мыслями, пройдет слишком много времени. Собеседник уже захватит инициативу в переговорах.

Позиция силы. Когда стоите или сидите, одну ногу выдвигайте немного вперед и ставьте жестко, а вторая должна быть позади, чуть на мысочках. Такая поза не дает расслабиться, позволяет сконцентрироваться и быстро реагировать на слова собеседника. Вы должны чувствовать, что можете в любой момент уйти. Это придаст уверенности и спокойствия.

Сидите на самом краю стула с максимально прямой спиной, колени должны быть сдвинуты. В таком положении кровь легко достигает головного мозга, так что ваша реакция на слова собеседника будет мгновенной. А в расслабленном положении шея согнута, сосуды сдавлены и кровь плохо поступает в мозг — соображать труднее. Кроме того, мужчины глубоко заблуждаются, думая, что поза с широко расставленными ногами характеризует их как лидеров и уверенных в себе личностей.

В разговоре помогайте себе рукой, которая соответствует выдвинутой вперед ноге. Неважно, правша вы или левша. Никогда не жестикулируйте двумя руками одновременно: это признак слабости и нервозности. Не поднимайте руку на уровень глаз, чтобы не закрывать взгляд. Руки должны быть расслабленными, а движения — плавными. Вторую руку лучше держать полусогнутой на уровне солнечного сплетения. Так она не помешает вам и в то же время будет на виду у собеседника. Помните, что с помощью рук можно управлять людьми. Если вас перебивают или не дают говорить, привлеките внимание собеседника жестом.

Используйте взгляд как прием эффективного ведения переговоров

Часто ли вы глядите в лицо собеседнику и при этом чувствуете себя комфортно? Нет. Становится неуютно, кажется, что лица слишком много. Из-за этого включаются защитные реакции: человек отводит глаза, хихикает, делает лишние жесты.

Если не в лицо, то куда. Смотрите в правый глаз собеседника, если хотите в чем‑то убедить. Так для него вы будете выглядеть серьезным и уверенным в своих словах.

Если хотите управлять собеседником и доставить ему дискомфорт, смотрите мужчинам на кадык, женщинам — на шею. Когда собеседник не может поймать ваш взгляд, то чувствует свою уязвимость, нервничает и легче идет на уступки.

Эти приемы используют бойцы спецподразделений, когда требуется подавить агрессию противника, и успешные продавцы, которым необходимо за короткое время завладеть вниманием клиента.

Как одеться на переговоры

Одеваться на переговоры стоит всегда строго. Цветовую гамму нужно подбирать так, чтобы взгляд собеседника поднимался и концентрировался на ваших глазах. Для этого лучше носить одежду в двух тонах — более темном и более светлом. Светлая часть должна быть сверху (рубашка, блузка), темная — от середины корпуса и ниже. Если в одежде больше двух цветов или оттенки слишком яркие, ваш образ рассыпается, становится нечетким.

Как говорить: прием Владимира Жириновского для переговоров

Интонация. В русском языке в конце каждого предложения интонация сходит вниз. Это усыпляет внимание собеседника, особенно если вы говорите долго. Чтобы подобного не случалось, используйте короткие фразы. Тогда интонация меняется, а речь звучит энергично.

Построение речи. На переговорах времени всегда мало, поэтому нужно очень быстро установить контакт с собеседником и изложить свою позицию. Следуйте законам древнегреческого театра: используйте завязку, кульминацию и развязку. Лучше говорить недолго, но емко.

Большая ошибка — заранее составить и выучить текст, который вы хотите произнести. Структура письменного и устного текста различается: в естественной речи употребляется мало причастных и деепричастных оборотов, которые характерны для письма. Поэтому изложение написанного и заученного текста звучит искусственно. Обратите внимание, как говорит Жириновский: короткими, рублеными фразами, при этом интонацию в конце предложения поднимает вверх. Этим он приковывает внимание собеседников, поэтому его всегда слушают.

Тембр и скорость речи. Высокий тембр режет слух и неприятен большинству людей. Поэтому никогда не срывайтесь на высокие ноты, особенно во время разговора на повышенных тонах. Слишком низкий тембр вызывает чувство сонливости, такой человек неубедителен. Порепетируйте заранее, чтобы ваш голоc звучал приятно.

Также людей раздражает, когда вы говорите не в их темпе. Поймите, как разговаривает собеседник, и подстройтесь под его речевые особенности. В начале встречи задайте открытый вопрос, чтобы собеседник стал говорить первым.

О чем вы говорите на переговорах

Определите цель. Спросите себя: чего вы хотите добиться с помощью переговоров? Чаще всего на встрече вы заботитесь о собственных целях, потребностях и не думаете о другом человеке. Фактически вы рассказываете собеседнику, что нужно вам, а не ему. А кому это будет интересно?

Обратите силу в слабость. Если вы поймете, что нужно собеседнику, то обратите его силу в слабость и добьетесь успеха. Важно показать, что это не вы нуждаетесь в партнере, а он в вас, что это ему важно вас выслушать и начать сотрудничать, а не наоборот.

Предварительно узнайте о человеке, с которым собираетесь говорить, как можно больше. Для этого есть интернет, можно «завербовать» секретаря или пообщаться с помощником руководителя. Вы должны понимать, с кем дружит ваш собеседник, какой вид спорта ему нравится или какое у него хобби. Не надейтесь на свое знание людей и интуицию: незнакомого человека очень трудно сразу «раскусить». Кроме того, постарайтесь сделать так, чтобы до переговоров собеседник услышал о вас от других лиц.

Не доверяйте даже проверенным партнерам. Готовьтесь к переговорам не только с незнакомым человеком, но и с давним клиентом. Необходимо постоянно обновлять знания о людях, с которыми вы работаете. Проблема часто возникает там, где до этого сто раз все было нормально. Из-за этого, например, многие компании вгоняют себя в банкротство. Видя, что у контрагентов финансовые проблемы, они закрывают на это глаза, потому что считают: раз между компаниями нормальные отношения, партнер выплатит долг.

Прием ведения переговоров от Гарри Поттера

Если давят психологически. Часто бизнесмены на переговорах хотят смутить собеседника, чтобы легче добиться желаемого. Например, могут накричать или мешают говорить. В такой ситуации ваша задача — восстановить равновесие. Лучшая техника описана в «Гарри Поттере»: представьте самый счастливый момент в жизни. В этом случае восстанавливается давление, пульс и ритм дыхания, вы успокаиваетесь. Запомните это состояние и используйте его в стрессовых ситуациях.

Если заставляют ждать. Не играйте в эту игру. Во-первых, сами никогда не опаздывайте. Во-вторых, за час до назначенного времени позвоните и уточните, состоится ли встреча, не изменилось ли что‑нибудь. Если все в силе, появитесь за 15 минут до начала переговоров. Если что‑то меняется, попросите перенести встречу на удобное партнеру время. Не бойтесь, что этим навредите себе. Научитесь уважать свое время — тогда его будут уважать и другие.

Если вы видите, что человек в кабинете не встает и не приветствует вас, а продолжает заниматься своими делами, — не заходите. Скажите: «Я подожду, когда вы освободитесь» — и выйдите. Не позволяйте относиться к себе пренебрежительно, иначе проявите слабость.

Какая хитрость поможет. Если вы понимаете, что собеседник не настроен на долгий разговор, используйте два приема.

Попросите чая — в гостеприимстве никто не откажет, в России это не принято. Пока ждете и пьете чай, у вас как минимум 15 минут, чтобы поговорить с человеком. Ведь не выгонят же вас из кабинета. Собеседнику не останется ничего другого, кроме как выслушать вас (рисунок). 

Борис Березовский использовал другой прием, чтобы попасть к тому, кто не хотел с ним разговаривать. Он «высиживал» встречи. Приходил в приемную руководителя, с которым нужно было пообщаться, и сидел там несколько часов. Люди, которые проходили через комнату для посетителей в кабинет начальника, говорили: «У вас в приемной сидит Березовский». Когда руководителю это надоедало, он принимал бизнесмена.

Важная новость для подписчиков!

Сколько времени можно потратить на переговоры

Редакция благодарит организаторов бизнес-форума «Победа» за помощь в подготовке материала.

Дональд Трамп, один из лучших переговорщиков в мире, не раз упоминал, что на телефонный разговор стоит тратить максимум 15 минут, на встречу — 45–60 минут. Все сверх этого — потеря времени, повторение уже сказанного. Поэтому заранее обговорите, сколько времени есть у вас и у собеседника. Так вы покажете уважение к нему.

По окончании переговоров необходимо послесловие. Напишите письмо: поблагодарите партнера за встречу, зафиксируйте, о чем вы говорили, к каким выводам пришли, какие возможны дальнейшие шаги.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль