Ежедневные планерки отдела продаж: правила, аргументы за и против

591
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Чертанов Валерий
коммерческий директор компании «Поли-К»
Эта статья расскажет, в каких ситуациях контролировать менеджеров, объяснит, почему планерка — одновременно и кнут, и пряник для сейлза, подскажет, каким компаниям не стоит проводить планерки каждый день.

Планерки отдела продаж увеличивают его продуктивность в 1,5 раза и более, считает Брайан Трейси. Однако гуру продаж уточняет: не все собрания столь результативны. Расскажу, какие правила ежегодно повышают эффективность сейлзов на 18%.

Почему для планерок с сейлзами нужны правила

Стабильность и постоянство — не самые сильные стороны менеджеров по продажам, уверены аналитики рекрутинговой компании Kelly Services. Большинство сейлзов — люди творческие, неорганизованные и даже вспыльчивые. Так, если заказов нет более двух месяцев, многие менеджеры перестают активно привлекать новых клиентов. Чтобы не допустить подобных ситуаций, проводим планерки по определенным правилам. Теперь сейлзы знают, за какие действия руководитель ежедневно хвалит и награждает, а за какие — ругает и увольняет.

Правило 1. Проводить планерки менеджеров ежедневно

Первое правило планерок — регулярность. Мы собираемся каждый день.

Где. Лучше устраивать планерки в кабинете руководителя: менеджеры концентрируются на словах начальника, когда покидают рабочее место.

Еще один способ повысить эффективность сейлзов — в течение одной-двух недель ежедневно менять место проведения совещаний. Мы организуем их в разных переговорках, когда эффективность команды снижается в два раза и более. Когда менеджеры узнают, что планерка состоится в новом помещении, они понимают: руководитель будет ругаться. Поэтому стараются эффективно отработать задачи за текущий день. Мы прибегаем к такому методу после новогодних праздников и летом, когда продажи падают.

Во сколько. Ежедневные планерки заряжают менеджера оптимизмом: руководитель расписывает задачи на сегодня, решая проблемы сотрудника, которые возникли вчера. К примеру, когда сейлз отправляет всего два коммерческих предложения в день и жалуется, что клиенты не подписывают договор, начальник просит его увеличить количество рассылаемых предложений. Нужное число выводит после анализа работы команды.

Мы работаем с 9:00, планерки проводим в 9:30. Полчаса отводим на проверку отчетов о звонках и встречах.

Как долго. Оптимальная длительность планерки — 30–60 минут. Доктор психологических наук Евгений Ильин утверждает: взрослые люди на групповом собрании не способны концентрировать внимание дольше часа.

Мы проводим планерку за 40 минут. В отделе продаж больше 20 человек, поэтому просим сдавать отчеты и журналы перед совещанием. Руководитель анализирует их до собрания и во время него только хвалит лучших сейлзов и ругает худших. К примеру, когда менеджер не выполняет рекомендации, начальник при всех делает выговор. Если сейлз игнорирует распоряжения неделю — увольняет. Работников, которые справляются с задачами, публично хвалит и поощряет: за выполнение ежедневного плана каждый сейлз получает премию в 300 руб.

Когда в отделе продаж более 40 человек, целесообразно прибегнуть к помощи администратора. Он соберет отчеты и журналы сейлзов, проанализирует их и ознакомит руководителя с результатами до планерки. Функции администратора у нас выполнял ведущий менеджер отдела продаж. За эту работу добавляли 10% от зарплаты.

Правило 2. Контролировать количество звонков и встреч

Каждый менеджер ведет журнал, в котором отмечает количество звонков и встреч, общее число заинтересованных клиентов, отправленных КП, подписанных договоров и внесенных оплат (таблица 1). Руководитель начинает планерку с проверки журналов.

Ежедневные планерки отдела продаж: правила, аргументы за и против

Звонки и встречи. Когда менеджер совершает меньше звонков, чем остальные сотрудники, руководитель просит его активизироваться. Если сейлз много звонит, но назначает мало встреч, начальник прослушивает записи разговоров и дает советы по взаимодействию с заказчиками.

В отдельной колонке продавец фиксирует, сколько клиентов заинтересовались предложением компании. По этим данным руководитель оценивает эффективность сотрудника. К примеру, во время акции сейлз может выполнить план только за счет входящих звонков. В таком случае руководитель просит менеджера не забывать о холодных и теплых звонках.

КП, договоры и оплаты. Сейлз высылает КП только заинтересованным клиентам. Число отправленных коммерческих предложений он указывает в журнале. По количеству высланных КП и подписанных договоров оценивается способность менеджера «обрабатывать» клиентов, а по числу оплат — умение их «дожимать».

Правило 3. Анализировать отчеты о встречах

Помимо журнала звонков и встреч, каждый сейлз приносит на планерку отчет о встречах с заказчиками за предыдущий день. Это распечатанный лист A4, в котором менеджер отмечает результаты каждой встречи, расписывает свои дальнейшие действия и действия клиента (таблица 2). Руководитель проверяет отчеты на планерке с менеджерами после анализа журналов и на этом заканчивает собрание.  

Ежедневные планерки отдела продаж: правила, аргументы за и против

Важно! Во время встречи сейлз делает отметки, а отчет заполняет после. Иначе он потеряет часть информации и не сможет полностью донести ее до руководства.

Перед каждой встречей руководитель и менеджер обсуждают ее цель. Под целью подразумеваем дальнейшие действия клиента: обещание прислать реквизиты счета, рассмотреть предложение, подписать договор и пр. Руководитель анализирует договоренности с клиентом и решает, достиг ли сейлз цели встречи. Если нет — разбирает встречу и ставит менеджеру задачи по взаимодействию с заказчиком.

Отметки менеджера. В этой графе сейлз пишет все, что считает нужным. Может даже делать рисунки. Главное, чтобы потом он мог передать руководителю содержание встречи.

Результат встречи. В отдельную графу менеджер записывает результат встречи: готовность или неготовность клиента заключить договор, желание заказчика получить ответы на вопросы и пр. Результат встречи — оценка сотрудником своей работы. После планерки руководитель может скорректировать результат.

Например, на встрече клиент спрашивал сейлза о товарах компании. Менеджер решил: раз человек задает вопросы — предложение его заинтересовало. Руководитель объяснил, что это не так: заказчик год сотрудничает с конкурентами. Более того, задумывается о производстве продукции, поэтому и задавал столько вопросов. В графе «Результат» руководитель добавил: «Менеджер рассказал о товарах потенциальному конкуренту».

Дальнейшие действия. Под действиями сейлза понимаем отправку договора, расчет скидки и др. Под действиями покупателя — обсуждение предложения с руководством, оплату счета и пр. Эта колонка позволяет определить перспективность покупателя и адекватность оценки встречи менеджером. Например, когда менеджер обещает выслать шаблон договора, а клиент — обсудить его с бухгалтерией, руководитель публично хвалит сейлза за хороший итог встречи.

Результат

Ежедневные планерки, на которых разбираем работу сейлзов за день, каждый год повышают эффективность отдела продаж на 18%.

Важная новость для подписчиков!

Мнение эксперта

Правила эффективны, если мотивировать менеджеров ежедневно работать на износ

Мария Чечелина,
директор по продажам компании «Кровель»

Плюсы. Ежедневные планерки с анализом отчетов о количестве проведенных встреч повысят результативность работы команды, если у руководителей мало времени для общения с каждым менеджером по отдельности.

Минусы. Если компания не выплачивает премии за выполнение ежедневного плана продаж, такие планерки не помогут. Сейлз не будет заинтересован в регулярной работе на износ. Правила неактуальны, если штат компании небольшой: руководитель отдела продаж и так лично уделяет внимание каждому сотруднику и разбирает с ним результаты встреч и звонков.

Личный опыт. Когда мы открыли компанию, два месяца проводили планерки отдела продаж ежедневно. Сейлзы отчитывались о результатах работы за предыдущий день. Мы также спрашивали менеджеров, кому они звонили и с кем из клиентов встречались. Но потом увидели: планерки отнимают слишком много времени у руководителя и продавцов. В итоге проводим собрания раз в месяц. При этом начальник в течение недели по очереди вызывает сейлзов к себе, чтобы обсудить текущие результаты работы.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль