Система оплаты труда, которая заставит менеджеров выкладываться на 100%

206
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Ерохин Александр
экс член совета директоров компании «Вега»
Вы сможете мотивировать менеджеров работать на совесть даже за оклад, стимулировать сейлзов к выполнению плана любой ценой и составить формулу, которая будет точечно влиять на результаты отдела продаж.

Вы обучаете менеджеров навыкам продаж, а они не спешат применять полученные знания на практике. Что делать? Штрафы озлобят сотрудников, разговоры стимулируют ненадолго. Лучше совместить кнут и пряник в грамотной системе оплаты труда менеджеров.

Вот пример. В 2012 году мы выходили на рынок и планировали быстро привлечь как можно больше клиентов. Для этого сотрудники должны были общаться с максимальным количеством потенциальных заказчиков. Менеджеры часто придумывали отговорки, пытаясь оправдать низкое число звонков и встреч. Чтобы сейлзы не ленились, ввели новую систему оплаты труда. В итоге за два месяца получили заказы от ста новых клиентов. Как встряхнуть продавцов?

Внедрейте систему оплаты труда менеджеров по продажам, которая заставит их потрудиться ради оклада

Что не работает. Обычно зарплата продавцов состоит из оклада и переменной части, которая зависит от KPI. Менеджеры стараются сделать план: отправляют коммерческие предложения, встречаются с клиентами и пр. При этом могут не фиксировать детали переговоров, не заполнять отчеты. Бесполезно объяснять сотрудникам, что это тоже важно, или включать подобные действия в должностную инструкцию. Продавцы знают: выполнение этих обязанностей не влияет на зарплату, поэтому ими можно пренебречь.

Что работает. Мы нашли способ сделать так, чтобы менеджеры выполняли все задания без исключения. Для этого разделили оклад на две части: 80% оставили постоянными, а 20% платили, только если продавец делал мелкую, но важную работу.

Например, мы хотели, чтобы сотрудники своевременно заполняли отчеты и вносили данные в CRM-систему. Оклад составлял 15 тыс. руб. (в несезон — 20 тыс. руб.). Объяснили сейлзам: гарантированно они заработают 12 тыс. руб., а еще 3 тыс. получат за отчеты. Такой подход мотивировал продавцов работать усерднее.

Отучите менеджеров от равнодушия к работе

Что не работает. Обычно менеджер, который не выполняет план, лишается только переменной части зарплаты. Это не совсем справедливо. Сотрудник недоработал, но все равно получает оклад, а компания несет убытки. Многих продавцов такая ситуация устраивает, и они не прикладывают дополнительных усилий, чтобы добиться результата.

Что работает. Оценивайте все результативные действия менеджеров в баллах. Так вы мотивируете сотрудников отрабатывать на 100% даже оклад.

Каждый звонок клиенту мы оценивали в один балл, встречу — в четыре балла. Сделали так, потому что для переговоров с потенциальными заказчиками продавцам иногда приходилось ехать в другой город. Задача менеджера — набрать 400 баллов в месяц. Если в вашей компании торговые представители обходят, например, магазины в одном городе или районе и за день проводят 20 встреч, лучше за звонок давать один балл, за встречу — два.

Если продавец выполнял план, мы не учитывали количество баллов.

Если сотрудник набирал 400 баллов, но не закрывал план, выясняли причину. Искали промахи в работе, обсуждали ошибки, подсказывали. Но в этом случае оклад продавца оставался прежним.

Менеджер, который получил за месяц меньше 400 баллов и не сделал план, терял в окладе. Например, заработал 300 баллов — оклад снизился на 25%, заработал 200 баллов — оклад снизился на 50% и т.  д.

Это эффективно мотивировало продавцов выполнять план. Одно дело — не получить переменную часть, но остаться с полным окладом. Совсем другое — не заработать целиком даже оклад (рисунок 1). Благодаря такому подходу все менеджеры за время работы в компании справлялись с планом.  

Система оплаты труда, которая заставит менеджеров выкладываться на 100%

Мотивируйте менеджеров системой оплаты труда трудиться не для себя, а для компании

Что не работает. Менеджеры часто работают только со старыми клиентами и не привлекают новых покупателей. Или заключают сделки с длительной отсрочкой платежа. Чтобы избежать таких ситуаций, стоит использовать коэффициенты при расчете переменной части зарплаты.

Что работает. Установите коэффициенты, которые повлияют на размер премии сотрудников. Тогда переменная часть вознаграждения будет определяться по формуле.

Расчет премии менеджерам продаж

ПЧ = ОП × К1 × К2 × … × Кn,

  • где ПЧ — размер переменной части зарплаты;
  • ОП — валовой объем продаж менеджера;
  • К1, К2, Кn — коэффициенты по различным показателям.

Коэффициенты подбирайте в зависимости от приоритетов. Например, перед нами стояла задача быстро привлечь максимум новых клиентов. Поэтому вывели такую формулу:

ПЧ = ОП × К1 × К2 × К3,

где К1 — процент вознаграждения, который устанавливался в зависимости от количества новых клиентов за месяц:

  • ни одного: К1 = 0,02;
  • один: К1 = 0,025;
  • два: К1 = 0,0275;
  • три и более: К1 = 0,03.

К2 — коэффициент работы с дебиторской задолженностью:

  • задолженность в пределах допустимой: К2 = 1;
  • задолженность выше допустимого предела: К2 = 0,9. Допустимый предел задолженности — проценты от ОП по конкретной сделке. Этот показатель устанавливало руководство компании;

К3 — коэффициент выполнения плана (таблица).

Система оплаты труда, которая заставит менеджеров выкладываться на 100%

Такая схема оплаты мотивировала менеджеров интенсивнее привлекать клиентов. В результате за два месяца шесть продавцов заключили сделки с сотней новых заказчиков.

Подавите бунт в зародыше

Что не работает. Если вы меняете систему оплаты для менеджеров, подробно расскажите о новом подходе (рисунок 2). Сотрудники боятся несправедливости и неопределенности в вопросе вознаграждения. Они начинают переживать и подсчитывать, сколько получат в конце месяца, из‑за чего отвлекаются от работы. Поэтому нельзя вносить изменения молча.  

Система оплаты труда, которая заставит менеджеров выкладываться на 100%

Что работает. Мы собрали менеджеров и спокойно объяснили: «Чтобы добиться результата и заработать свои 50–70 тыс. руб., нужно вовремя заполнять отчеты, делать план и набирать за месяц 400 баллов. Тогда мы будем за это платить вот так. Вы же планируете выполнять весь этот объем работы, поэтому и волноваться не о чем — вы получите свои деньги. Справедливо?». Менеджеры соглашались. Нам удалось договориться о нестандартной системе оплаты еще «на берегу».

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль