Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

185
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Мишанская Елена
ведущий специалист по маркетингу и кросс-промо компании «Каляев»
Вы сможете найти партнера и договориться о взаимовыгодном сотрудничестве, написать первое письмо потенциальным партнерам и получить конверсию в 90%, выбрать акцию, которая заинтересует вас, заказчиков и партнеров.

Мы регулярно организуем кросс-маркетинговые акции с партнерами. Делаем это для увеличения продаж и для повышения лояльности наших клиентов. Как найти партнеров по бизнесу, которые помогут достичь этих целей? Главные правила таковы.

  1. Одновременно может проходить до пяти партнерских акций.
  2. Никогда не пересекаем партнеров из одной сферы: не раздаем скидки от двух ювелирных магазинов или от двух компаний, продающих детские товары. При этом стараемся разнообразить предложения. Например, когда одновременно работали с пятью партнерами, то предлагали клиентам скидку на женскую одежду, сертификат на посещение аквапарка, купон от магазина детских товаров, сертификат на массаж или бесплатную чашку кофе в сети кофеен. Хорошо, когда покупатель имеет возможность выбрать то, что ему интересно.
  3. Вместе с партнером тщательно прорабатываем формат предложения и форму подачи, чтобы купоны не превратились в кипу рекламного мусора. Когда на кассе человек получает пять разных бумажек со скидками, это больше похоже на спам. Другое дело, если за покупку клиента награждают подарком, например подвеской или конфетами. Тогда он обязательно просмотрит остальные предложения, в том числе и оффер со скидкой.
  4. Если партнер крупный и просит об эксклюзивных условиях сотрудничества, стараемся пойти навстречу. В конечном итоге главное, чтобы акция была эффективной для всех.

Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Как и где находить надежных партнеров по бизнесу

Специальных площадок для поиска партнеров по кросс-маркетинговым акциям практически нет. Одна из немногих — https://aco-m.ru. Однако мы действуем по старинке: отправляем предложения на электронную почту и надеемся, что секретарь перешлет их в профильный отдел (образец документа). Контакты находим в Сети, нам этого пока достаточно. Конверсия писем — 90%: девять из десяти компаний проявляют интерес.

Плана по количеству отправляемых писем у нас нет. Однако есть понимание, что делать для развития в этой сфере. Бывает, в выходной день замечаю в торговом центре интересный бренд. Фотографирую вывеску. К понедельнику может набраться до 20 идей, кому написать. В среднем за месяц отправляю от 30 до 50 писем. При этом мы никак не ограничиваем сферу деятельности потенциальных партнеров.

Пример. Недавно прошла партнерская акция с мясоперерабатывающим заводом «Ремит». Многие маркетологи, с которыми мы общались, не одобряли идею: как можно объединять верхнюю одежду и мясные продукты? Однако «невозможное» и «неправильное» дает удивительные результаты. В первые несколько дней в магазины мясокомбината обратилось более 400 человек с полученными у нас купонами. Оценить результаты мы сможем через один-два месяца, когда будет ясна конверсия в покупки. Но уже сейчас замечаем рост трафика наших торговых точек. Высокую конверсию (10–15%) приносят магазины с мужскими или преимущественно мужскими товарами, например Kanzler, Alltime и пр.

Выбор партнера столь же важен, как и подбор товара для продажи и интересных новостей для рассылок. В первую очередь смотрим, какова проходимость магазинов партнера и что он может предложить нашим клиентам. Оцениваем субъективно: если нам предложение нравится, считаем, что и покупателям будет интересно.

В среднем каждый клиент совершает до шести покупок в год. Важно, чтобы нашему покупателю партнер оказал обещанные услуги в полном объеме. Случается, что клиент приходит и жалуется: вместо того чтобы предоставить бесплатную услугу по купону, партнер попросил доплатить. Подобные ситуации стараемся разрешить с партнером, передаем ему координаты покупателя. Если не получается — берем все проблемы на себя. Извиняемся перед клиентом и дарим комплимент от компании: меховой брелок-игрушку из норки, варежки или шейный платок.

Как долго проводить кросс-марекетинговые акции

В среднем совместные акции длятся две недели, но некоторые могут продолжаться и год — зависит от партнера и специфики его бизнеса. Так, у многих предприятий полный цикл — от запуска товара в производство до его попадания на полку магазина — занимает до пяти месяцев.

Если наклеиваем стикер на упаковку продукции партнера, то закладываем время на распространение. Например, проводили акцию с производителем устройств для ухода за волосами BaByliss. Клеили стикеры на коробки с фенами, которые продавались в сети «Эльдорадо». Зарегистрировав код со стикера на нашем сайте, человек получал подарок. Подготовка к акции заняла две недели, на согласование с сетью ушло три недели.

Если сотрудничаем с торговой фирмой, то средняя продолжительность акции — месяц. За этот срок становится понятно, есть ли у клиентов интерес и угадали ли мы с целевой аудиторией. Портрет потребителя, который составляют в отделе маркетинга, и реальное поведение клиентов иногда непредсказуемо различаются.

Условия взаимовыгодного сотрудничества с партнером

Затраты, связанные с привлечением клиентов, которые приходят к нам от партнеров, берем на себя. Расходы на привлечение наших покупателей в магазины партнеров — их забота. Наши листовки, которые будет раздавать партнер, делаем сами. Мы же развозим их по магазинам партнера, чтобы снять с него нагрузку. Взамен просим от партнера того же. Если речь идет о крупных сетях (например, Incity, «Мосцветторг»), там есть собственные службы доставки. В этом случае мы отвозим листовки на склад компаний.

Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Есть разные варианты обмена активностями (рисунок). Например, с российским производителем косметики и средств бытовой химии Domix Green Professional в 2016 году проводили такую акцию. На продукцию компании клеили небольшой стикер с фразой «Подарок от «Каляева» каждому покупателю». Это был гарантированный презент для всех, кто приобретет товар. Дарили меховой брелок.

Сможем ли выделить из маркетингового бюджета деньги на подарки, определяем так. Допустим, мы наклеиваем стикер на 10 тыс. единиц продукции партнера. Ожидаем максимум 150–200 обращений. Умножаем эту цифру на стоимость подарка и оцениваем, хватит ли средств.

Подарочный фонд мы обеспечивали сами, расходы по наклеиванию стикеров на продукцию взял на себя производитель. По подобной схеме работали с компаниями Alba и «Комус». Готовили интересный подарок за покупку в магазине партнера, тем самым стимулируя продажи и поднимая интерес к продукту.

Регулярно устраиваем конкурсы в социальных сетях. Так, у нас большие и активные группы в «Одноклассниках» и «ВКонтакте». Интенсивное развитие демонстрирует Instagram. Работа проходит так: мы предоставляем партнеру призы, а он распространяет информацию о нашем конкурсе среди своих покупателей. Или наоборот: партнер предоставляет нам приз, а мы делимся с ним трафиком подписчиков. Например, недавно разыграли в социальных сетях комод мебельной фабрики «Шатура» стоимостью 30 тыс. руб. Механика розыгрыша такая:

  • подписчики вступают в группы «Шатура мебель» и «Каляев»;
  • делают репосты;
  • в назначенный день мы случайным образом выбираем победителя.

Когда работали с детскими магазинами, выяснили, что им нужен организатор праздников в торговых точках. Теперь помогаем партнеру в подобных проектах, а взамен получаем доступ к хорошему трафику покупателей.

Важная новость для подписчиков!

Результаты

Каждой акции присваиваем уникальный промокод, который указываем в листовках и e-mail-рассылках. Чтобы воспользоваться спецпредложением, клиент партнера должен активировать промокод на нашем сайте, через горячую линию или в магазине. Таким образом, мы всегда можем оценить, сколько людей пришло от партнера и сколько из них стали нашими покупателями. Эффективность акции оцениваем по приросту оборота, числу пришедших клиентов, конверсии в покупки. Также анализируем затраты на продвижение и призовой фонд. Так, с 1 октября 2016 года по 10 апреля 2017‑го магазины посетили 7 тыс. покупателей, средний чек составил 25 тыс. руб.

Не стоит забывать, что не все можно просчитать. Некоторые люди впервые узнают о компании из листовок. Когда у них возникнет потребность в товаре, велика вероятность, что они обратятся именно к нам. Однако, чтобы это произошло, важно комплексно воздействовать на клиентов и не зацикливаться на единственном инструменте. При этом среди всех существующих на рынке рекламных каналов кросс-маркетинг — один из самых простых, понятных и бюджетных способов привлечь покупателей.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль