Тренинг по продажам, который вам стоит провести для своих продавцов

347
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Рыжак Максим
генеральный директор компании ACV Rus
Прочитав эту статью, вы сможете обучить дилеров, чтобы повысить продажи на 30%, узнать, чему конкуренты учат менеджеров, объяснить продавцам два принципа работы с клиентом, которые убедят его приобрести товар.

Когда у дистрибьюторов падают продажи, они находят десятки отговорок. Чаще всего причина провала — в неспособности менеджеров продавать. Но, общаясь с руководством дилерской компании, вы вряд ли узнаете об истинных проблемах. Нужно выяснить у самих сейлзов, что мешает продажам, и устранить сложности. Лучший способ сделать это — проводить для продавцов тренинги по продажам. Расскажу, как организовывать такие семинары и чему учить продавцов, чтобы увеличивать продажи на 30 %.

Зачем нужны тренинги для обучения перодавцов

Можно ли обойтись без тренингов. Можно, но это могут позволить себе лишь те компании, которые реализуют через дилеров дешевые товары. Если вы предлагаете сложное оборудование или дорогую продукцию, продавцы должны уметь обосновать цену, выявить потребности клиента, ответить на возражения.

Почему нужно обучать дилеров. Менеджеры большинства компаний плохо обучены. Поэтому для них ценны любые советы: как общаться с конфликтными клиентами, как вести себя в стрессовых ситуациях и пр.

Технические специалисты или специалисты по сервисному обслуживанию знают о товаре все, но не умеют работать с людьми. Так что, если вы заинтересованы в высоких продажах дилеров, обучающие тренинги проводить необходимо.

Чему учить на тренинге продавцов, чтобы повысить продажи

Объясните продавцам два принципа. Первый: менеджер должен помочь клиенту решить проблему. Только в этом случае тот прислушается к советам сейлза и совершит покупку. Мы, например, учим сотрудников техникам СПИН-продаж1 (таблица).

Тренинг по продажам, который вам стоит провести для своих продавцов

1 SPIN (от англ. situation, problem, implication, need-payoff questions) — техника задавания вопросов, которую создал и описал в книге СПИН-продажи» Нил Рэкхем.

Второй принцип: необходимо вызвать доверие клиента. Для этого менеджер должен хорошо разбираться в товаре, которым торгует. Ваша задача — объяснить, что одних навыков продаж мало, нужно обладать профессиональными знаниями о продукции.

Как часто устраивать тренинги

Это зависит от сезонности бизнеса. Мы организуем занятия четыре раза в год, через три месяца.

Основной тренинг проводим задолго до начала сезона. Семинар дл длится два дня. Менеджеров учим продавать товар, техническим специалистам рассказываем об особенностях продукции.

Второй тренинг организуем перед самым сезоном: напоминаем о компании, рассказываем о новинках.

Третий — в разгар сезона. Длятся занятия недолго, так как у менеджеров много работы. На этом тренинге отвечаем на популярные вопросы клиентов и продавцов о товарах.

Четвертый тренинг устраиваем ближе к концу сезона, когда обучаем собственных сотрудников нюансам продаж, рассказываем об изменениях в характеристиках продукции и пр.

Такая схема позволяет напоминать дилерам о себе и всегда предоставлять свежую информацию. Если проводить занятия реже, менеджеры забудут, чему их учили. Если заниматься чаще, это будет отвлекать продавцов от работы.

Кто и как должен проводить тренинги по продажам для продавцов

Здесь есть два варианта: поручить обучение дилеру или провести тренинг самим. В первом случае вы не проконтролируете, чему учат менеджеров. Во втором придется потратить больше сил и средств, зато вы донесете до сейлзов сведения, которые пригодятся при продажах.

Для семинаров один-два раза в год приглашаем тренера — опытного продавца. Он работает с нашими сотрудниками, которые потом обучают продавцов и монтажников дилеров в регионах.

Два года назад мы также проводили вебинары для менеджеров дилеров. Думали, что так снизим затраты на аренду помещений и сэкономим время своих сотрудников, которым не придется разъезжать по командировкам. Однако формат не сработал. Во-первых, ведущему тренинга нужно два часа удерживать внимание слушателей у экрана компьютера, а это сложно. Во-вторых, один и тот же материал, рассказанный на вебинаре и на обычном тренинге, усваивается по‑разному. Менеджеры лучше воспринимают информацию, когда слушают тренера вживую.

За чей счет проводить семинары для продавцов

Мы берем на себя основные затраты на организацию тренингов. Расходы окупаются за неделю.

Тренинги проводим и в Москве, и в регионах. В столице для обучения разместили образцы оборудования на арендованной площадке. В регионах для тренингов также снимаем помещение. Дилеры оплачивают питание сотрудников и развлекательные мероприятия: поход в боулинг и пр.

Польза для компании от тренингов по продажам 

В неформальной обстановке, например в том же боулинг-клубе, продавцы более откровенны и расскажут, какой информации не хватило, а какая оказалась лишней.

К тому же у сейлзов можно узнать, чему их учат конкуренты. За счет этого вы поймете, как продвигают товары другие компании, и сможете в дальнейшем лучше обозначить конкурентное преимущество.

Очень полезно до или после тренингов посетить магазин, где продаются товары компании, или посмотреть, как менеджеры торгуют по телефону. Два года назад мы запустили в продажу водонагреватель и, чтобы привлечь к нему внимание, снизили цену на 40%. Но товар продавался плохо. Я приехал в магазин и увидел: водонагреватель располагался рядом с дорогими товарами, чтобы его цена бросалась в глаза. Клиенты интересовались продуктом, но покупали другой почти по той же цене. Когда я спросил одного клиента, почему он не купил наш водонагреватель, в ответ услышал: «Меня смутило, что он находится рядом с дорогими товарами, но продается так дешево. Я подумал, что в нем есть какой‑то изъян, раз цена снижена». Когда мы поставили водонагреватель рядом с товарами подешевле, продажи резко выросли.

Важная новость для подписчиков!

Результат

Тренинги для продавцов помогают увеличивать продажи на 15–30%, в зависимости от сезона.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль