Методика RAIN, которую используют лучшие в мире продавцы

2594
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Эта статья расскажет, какие приемы используют лучшие продавцы в мире, объяснит, почему заказчикам надо говорить о потерях, а не о выгоде, подскажет, как продать товар даже взыскательному покупателю без давления и манипуляций.

Согласно сведениям Бюро статистики Минтруда США, только 10% менеджеров показывают результаты выше средних по рынку. Что особенного они делают? Майк Шульц и Джон Дорр долгое время пытались выяснить это. В ходе многолетней практики они разработали методику RAIN, а эффективные продавцы получили имя «заклинателей дождя». Вот основные принципы этой техники.

Методика RAIN, которую используют лучшие в мире продавцы

Взаимопонимание

По данным отчета «How Clients Buy», 26% опрошенных потребителей не чувствуют «химии» с продавцом. Достичь взаимопонимания с покупателем — не значит усыпить бдительность, например, поболтав с ним о рыбалке, если в кабинете висит удочка. Чтобы наладить контакт, «заклинатели дождя» проявляют искренность и не пытаются изобразить из себя тех, кем не являются. Если делают комплимент — хвалят то, что им действительно понравилось (скажем, офис, сайт или книгу). Кроме того, они дружелюбны: улыбаются, жмут руку, смотрят в глаза, слушают клиента, называют по имени, рассказывают истории, которые вызывают эмоциональный отклик. Главное, они не бывают навязчивыми или фамильярными.

Дружба, а не выгода

Чтобы выявить потребности клиента, надо задавать вопросы, двигаясь от общего к частному: сначала выяснить нужды, затем уточнить причины проблемы и только затем предлагать решения. Казалось бы, этот алгоритм известен всем. Однако в методике RAIN есть небольшой секрет: продавцы не просто определяют потребности, чтобы выдать готовое решение. Они стараются вместе с клиентом обсуждать новые возможности, делятся идеями и опытом других компаний, задают общее направление изменений, не предлагая ничего купить. В ходе таких мозговых штурмов нередко всплывают скрытые потребности клиента — он сам не рассказывает о них, потому что это еще не насущные проблемы, а только его стремления. Чем больше заказчик говорит с вами о затруднениях, тем более значимое место вы занимаете в его мыслях. Обнаружив сложности, никогда не останавливайтесь на этом. Обязательно покажите клиенту разрыв между тем, где он находится сейчас, и тем, где он хочет быть. Это важный шаг, потому что человек переключается с негатива (проблемы, которую надо решать) на позитив (образ будущего, новые возможности).

Эффект от товара или услуги

Выяснив затруднения и стремления клиента, задумайтесь, что делать дальше с этими знаниями. Например, если проблемы не решать, то чего не произойдет? Если идеи не воплощать, что тогда? А если они будут реализованы — как в таком случае изменится положение заказчика и его компании? В основе вашего послания покупателю всегда должна лежать ясная картина будущего. Таким образом вы можете добиться как рационального (показатель ROI в бизнесе), так и эмоционального (удовлетворение) эффекта.

Рациональный эффект. Если вы не способны четко изложить, каким именно будет результат вашего воздействия, потенциальный клиент вряд ли поймет ценность предложения. Поэтому итог нужно представить как можно более осязаемым. Рациональный эффект стоит преподнести в денежном выражении. Недостаточно «снизить текучесть кадров на 20%», «сократить производственный цикл на три часа» или «повысить производительность на 7%». Согласно методике RAIN, e каждого разрешенного затруднения и каждого воплощенного стремления клиента должен быть финансовый результат.

Эмоциональный эффект. Покажите заказчику выгоду на примерах из жизни. Например, скажите, что он перестанет засиживаться на работе до позднего вечера, сможет спокойно пойти в отпуск, заслужит расположение акционеров и пр.

Настоящие «заклинатели дождя» идут еще дальше. Ближе к концу переговоров клиент уже понимает, какие улучшения его ожидают в случае покупки. Чтобы заказчик окончательно осознал необходимость совершить сделку, переговорщик делает заключительный шаг — рассказывает, чего не произойдет, если не приобрести товар. Здесь можно привести реальные негативные примеры: как другие компании закрывали глаза на свои проблемы и ничего при этом не предпринимали. Расписывая отрицательные последствия, обязательно оперируйте конкретными цифрами. Например, используйте те, которые называл сам клиент, говоря о своих стремлениях, — только со знаком минус.

Новая реальность

Предложение продавца меняет жизнь клиента. Поэтому ваша задача — показать новую реальность, которая отвечает стремлениям покупателя и разрешает его затруднения. Но нельзя спешить с картиной идеального будущего. Чтобы убедить клиента купить, еще на первых этапах продажи вы должны спрашивать, как он видит завтрашний день (образец документа). Например: «Через полгода, когда установка продукта завершится, что позволит вам считать, что вы достигли успеха?» или «Чего не обеспечивает ваш нынешний поставщик? Как реализация этого технологического решения улучшит, с вашей точки зрения, передачу данных?». Только хорошо представляя себе стремления клиента, начинайте создавать для него новую реальность — опишите существующее положение дел и сравните с тем, какой может стать ситуация после покупки. Чтобы добавить веса своим обещаниям, приводите примеры компаний, которые уже решили аналогичные проблемы. Подкрепляйте сведения цифрами. 

Методика RAIN, которую используют лучшие в мире продавцы

Разговор о цене и завершение сделки

После того как вы прошли четыре этапа по методике переговоров RAIN, вам придется сообщить покупателю, во сколько все это обойдется. Если цифра внушительная, потребуется деликатность, чтобы не отпугнуть клиента. Например, скажите так: «Вы упомянули, что ускорение разработки программ принесет вам $2–3 млн в год. За три года дополнительный доход составит $6–9 млн. Учитывая специфику и условия нашей работы, на воплощение плана улучшений понадобится ориентировочно $250–400 тыс. Мы еще не переходим к делу, однако, если вы решите, что сообща мы сможем добиться желаемого результата, у вас будет возможность продолжить наш проект?». Получив утвердительный ответ, назначьте следующую встречу. Вернувшись в офис, составьте протокол переговоров и перешлите его вашему клиенту. Помните, что хороший протокол:

  • подводит итог ситуации, обозначает затруднения и стремления;
  • описывает эффект от вашего воздействия на ситуацию;
  • перечисляет варианты новой реальности (на ранней стадии переговоров) или предлагает решение (на завершающей стадии);
  • подтверждает вашу благонадежность;
  • облегчает процесс покупки;
  • фиксирует следующие шаги (например, назначение встречи).

Важная новость для подписчиков!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль