Соревнование по продажам, которое повысит мотивацию и привлечет новых заказчиков

159
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Дьяченко Евгений
основатель и генеральный директор торговой площадки Supl.biz
Благодаря этой статье вы сможете всего за один день привлечь сотню новых клиентов, мотивировать продавцов, не затрачивая при этом больших денег, создать атмосферу здоровой конкуренции между сотрудниками.

Отдел продаж нашей компании включает два подразделения.

  1. Отдел привлечения новых поставщиков (клиентов) — колл-центр, в котором работают 18 сотрудников. Их задача — звонить в компании по «холодной» базе и приглашать поставщиков использовать площадку для продажи товара (предлагать свой продукт в ответ на заявки заказчиков).
  2. Отдел «теплых» продаж состоит из шести человек, которые переводят поставщиков на тарифы. Их задача — подтолкнуть клиента подключить полную версию сайта и оплатить подписку.

Соревнование по продажам проводим для первого подразделения. Идею мероприятия подал один из сотрудников, сказав: «Если бы в базе было много контактов, я привлек бы сто поставщиков за день». Мы решили поддержать эту мысль и провести гонку с призом.

Соревнование продавцов за «холодную» базу

Контакты компаний берем с сайтов. Базу формируют контент-менеджеры из отдела привлечения поставщиков. Базу ведем в Google-таблице, там же делим контакты между менеджерами. Ситуаций, когда два продавца звонят одному клиенту, не возникает. Руководитель подразделения следит, чтобы менеджеры звонили только по «своим» контактам. В контроле помогает функционал Google-документов: видно, кто из менеджеров внес изменения.

Объявление о гонке продаж

Персоналу сообщаем о соревновании за четыре-пять дней, чтобы было время подготовить базу. Впервые «день Большой гонки» провели 9 марта 2016 года. В мероприятии приняли участие пять сотрудников. Они могли выбрать любую сферу деятельности: полиграфию, стройматериалы, металлопрокат и пр. В итоге каждый привлек по сто поставщиков.

За год гонку проводили шесть раз, то есть каждые два месяца. Делать это чаще нецелесообразно, поскольку такое мероприятие требует сверхусилий от продавцов. Максимальный эффект от гонки получаем, когда у сотрудников есть спортивный интерес побить предыдущий рекорд.

Итоги фиксируем в таблицах, отчетность ежедневная. Учитываем количество звонков и согласных поставщиков — тех, кто принял предложение зарегистрироваться на площадке и начать получать заявки от заказчиков на демодоступе. По аналогичной системе сравниваем результаты гонки.

Мотивация продавцов

По итогам гонки награждаем трех продавцов. Занявшему первое место полагается премия в 1 тыс. руб., второе — в 500 руб. Приз за третье место — рукопожатие генерального директора. Мы находимся в Томске, средняя зарплата в нашем регионе — 28,5 тыс. руб. Так что 1 тыс. руб. — это, по сути, дневной доход сотрудника отдела. Премию вручаем сразу после гонки, награждение проходит в торжественной обстановке. Мероприятие проводим не только ради денег, но и для того, чтобы отметить достижения сотрудников.

Дополнительные плюсы соревнования по продажам 

Гонка — полезный инструмент в случае, когда в компании нарушено соотношение сил. Например, если в одном отделе не хватает сотрудников, гонка помогает сбалансировать работу. Однако трудиться в таком режиме каждый день тяжело. Из‑за большого количества звонков уже через неделю продавцы могут истратить все силы и остаться без голоса. К тому же на время гонки мы готовим избыточную базу поставщиков — контент-менеджеры иногда остаются работать ночью.

Важная новость для подписчиков!

Когда соревнование продавцов не сработает

Чтобы проводить такие гонки, предложите персоналу идею и установите призовой фонд. Инициатива должна исходить от сотрудников. Так, летом мы пересматривали схему работы и думали, какие показатели принять за стандарты в отделе привлечения поставщиков. Решили провести гонку без обсуждения с сотрудниками. Однако люди были уверены, что если они покажут максимальный результат, то им придется повторять его всегда. Когда проанализировали, сколько времени потрачено на звонки, оказалось, что менеджеры звонили хуже, чем в обычные дни. Мы остановили гонку.

Результат

За время первой гонки привлекли на площадку 546 поставщиков. До начала мероприятия их было 262. Результаты каждой последующей гонки превышали прежние показатели, так как сотрудники старались побить предыдущий рекорд. После гонки менеджеры работают интенсивнее.

Мнение эксперта

Соревнование по продажам не должно подавлять

Татьяна Савельева,
директор департамента корпоративных продаж компании «Инвитро»

Работа в отделе продаж компании, где я начинала карьеру сейлза, включала элемент соревнования, основанный на выполнении плана. Да, этот показатель важен, но с его помощью не всегда в полной мере можно объективно оценить работу менеджера. К примеру, у нас были сотрудники, которые работали с двумя-тремя крупными клиентами или даже с одним, — и этого хватало, чтобы регулярно выполнять и перевыполнять план.

Соревнование визуализировали: на стене висел плакат с изображением горы, по склону которой взбирались человечки. Каждый из них обозначал того или иного менеджера. Мы подходили и отслеживали, кто где находится. Помню, что я чувствовала, когда смотрела на эту гору и понимала, что не смогу быть первой, даже если приложу неимоверные усилия, поскольку у меня нет крупных клиентов. Конечно, вопрос не только в организации соревнования, но и в технологиях работы отдела продаж. Такое неверие в свои силы привело к спаду активности и демотивации сотрудников. Вражды не было, но сохранялось чувство неудовлетворенности и несправедливости.

Соревнование для b2с-продавцов

Чтобы встряхнуть персонал, поместите сотрудников в экстремальную ситуацию.

Пример. Продажи компании упали. Руководители решились на деловую игру. Работников разбили на шесть команд по пять человек. Поставили задачу: пять часов продавать товары компании в парке и выручить 15 тыс. руб. Сейлзам разрешили искать дополнительные способы заработка. Команде-победителю пообещали 50 тыс. руб. За второе место дарили 25 тыс. руб., за третье — 10 тыс. руб.

Через час игры капитан одной команды заметил: в парке мало торговых точек с напитками, а спрос на этот товар высок. Сейлз купил в магазине воду, лимоны, стаканчики и ножи. Выручка команды превысила плановую, а прибыль составила 600 %. Остальным командам не удалось выполнить план даже на 50 %.

Какие проблемы вскрылись. Проигравшие не задумались, какой продукт интересен покупателям. По этой же причине они не добивались успехов в работе.

Результат. В ассортимент добавили популярные товары и изменили регламент работы с клиентами. Через полгода продажи интернет-магазина увеличились.

«КД» по материалам собственных публикаций

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль