Переговоры в условиях цейтнота. Как добиться результата Win-Win

455
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Илюха Сергей
генеральный директор ООО «Лига Коммерсантов», член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Какие переговоры самые трудные? Можно, конечно, сказать, что это переговоры с сильным оппонентом и так далее. Но это не так. Самые сложные переговоры – это переговоры, в которых оппонент еще не дозрел до соглашения, а вам нужно решение здесь и сейчас.

Время является едва ли не самым важным фактором при проведении переговоров. Если у обеих сторон неограниченный лимит времени – можно вообще никогда не договориться. Если один из переговорщиков находится в цейтноте – он может согласиться на такие условия, которые никогда бы не принял, будь у него чуть больше времени. Как же сделать так, чтобы, с одной стороны, максимально использовать предоставленные цейтнотом оппонента возможности, с другой, провести переговоры «выиграл-выиграл», когда времени не хватает у нас.

Примеры переговоров в духе Win Win

Рассмотрим мою любимую ситуацию: переговоры поставщика и закупщика при поставках в розничные сети, хотя рассмотренные методики универсальны.

Для того чтобы эффективно построить общение, необходимо понять, переговорщик какого типа находится перед нами. С закупщиками все понятно: это жесткие переговорщики, ведущие общение с позиции «покупатель всегда прав» или «у нас все есть» и использующие самые жесткие методы.

С поставщиками все немного сложнее. Условно всех поставщиков можно разделить на три группы.

Продавец. Его характеризует желание совершить продажу любой ценой.

Он не слушает оппонента, а выдает скрипты и использует шаблонные техники продаж и борьбы с возражениями, плохо считает или не считает вообще. Ведет переговоры «по форме, а не по содержанию».

При этом он имеет определенные полномочия и в случае, если его переговорное искусство не приведет к продаже, побежит к боссу согласовывать то, что просит закупщик, мотивируя это тем, что «у нас дорогой товар», «если не дадим скидку, упустим супер контракт» и т. д.

Партнер. Это поставщик, который нацелен на долговременное сотрудничество, умеет вести переговоры и при этом хорошо считает. Он умеет презентовать выгоды от сотрудничества и даже если идет на уступки, то делает это осмысленно. Знает поле торга и готов прервать переговоры. При этом хорошо знаком с правилами игры и принимает их.

Старший брат. Производитель, для которого уже розничная сеть, с которой ведутся переговоры, является покупателем второй категории. При этом он устанавливает свои правила игры, которые прописаны на год вперед, и изменить что-то на местном или даже паре следующих уровней практически невозможно. Представители таких поставщиков «надувают щеки» и «рассказывают» правила работы. На самом деле они являются только винтиками большой машины.

Второе обязательное условие успеха: понимание логики и предмета переговоров. При кажущейся схожести всех коммерческих переговоров в зависимости от ситуации истинный предмет обсуждения различен.

2 типа взаимовыгодных переговоров

Я создал свою классификацию, согласно которой все переговоры делятся на плановые и ситуационные (или внеплановые). Плановые переговоры стороны вносят в график, согласуют сроки и этапы и приблизительно понимают, когда эти переговоры должны закончиться. Примеры: переговоры о переподписании годового контракта или согласовании деталей проведения ранее согласованной рекламной акции. Время в этих переговорах не является значимым показателем. Все обсуждение идет вокруг финансовых и технических вопросов, которые также можно оценить в денежном выражении. Иными словами, плановые переговоры – это переговоры, в которых участники обсуждают, как поделить деньги. При этом у них есть достаточно много времени на подготовку своей позиции и анализ альтернативных решений.

Переговоры по системе «выиграл-выиграл»: как добиться взаимной выгоды

Пример: за несколько месяцев до переговоров об условиях сотрудничества на новый период закупщик розничной сети ввел в ассортиментную матрицу несколько товаров-конкурентов товарам поставщика, с которым планируется вести переговоры. Продажи по поставщику упали, и закупщик начал еженедельно рассказывать ему о том, что при таком уровне продаж товар ему на таких условиях не интересен и надо или «почистить» матрицу, или улучшить условия контракта. Он усиливает свою позицию для того, чтобы при переговорах просто «зачитать оппоненту условия участия в тендере». Цель закупщика – улучшить условия контракта.

Но ведь переговоры плановые! Опытный поставщик понимает, что столько претензий перед переговорами неспроста и он тоже должен начать работать со своей позицией. Вариантов несколько:

  • сохранить свою долю в продажах, проведя несколько акций;
  • оценить возможность замены своих товаров и быть готовым к проведению ротации или сокращения ассортимента;
  • оценить возможный диапазон уступок и постараться подороже разменять их;
  • быть готовым занять жесткую позицию и построить переговоры не на обсуждении мнимых упущенных выгод сети, а на обсуждении возможных потерь в случае разрыва контракта;
  • сразу найти альтернативный канал сбыта и построить переговоры с позиции силы: «вы нас не продаете, мы уйдем».

Как видите, опытный переговорщик при плановых переговорах всегда имеет возможность защитить свои интересы и заключить выгодный контракт.

Совсем другая логика у внеплановых переговоров. Ситуационные переговоры происходят тогда, когда возникает проблема или задача, которую одна из сторон переговоров не могла спрогнозировать, но решить эту задачу для нее важно. Вторая же сторона и не знала о проблеме, и не считает ее важной. В результате возникает ситуация разной заинтересованности переговорщиков в результате, а поскольку ситуационные задачи, как правило, являются срочными, то задача инициатора переговоров получить результат быстро, понеся при этом как можно меньше потерь. В этом случае простой ответ «я не могу быстро решить этот вопрос» ставит оппонента в ступор и заставляет инициатора переговоров или пытаться выменять положительное решение на некоторые преференции, или угрожать. При этом угрозы звучат не очень убедительно, так как опытные переговорщики понимают, что, если бы не возникла проблема, не было бы и претензий. Предмет обсуждения в этих переговорах: время. Показатель результативности: удалось ли решить вопрос в установленные сроки.

Как добиться даже в тяжелых переговорах результата Win-Win

Вариант 1: Срочная задача у поставщика.

Приходит поставщик и сообщает: «Нам на этот месяц выделили бюджет на проведение паллетных выкладок и нам обязательно необходимо провести акции во всех магазинах сети». Я, как закупщик, понимаю, что все сроки упущены, и я могу просто сказать «Извини, не могу». Но мы же коммерсанты… И я отвечаю: «Извини, не могу. Все уже распределено. Если только перекупить места у тех, кто уже запланирован. Думаю, я смогу договориться. От тебя нужна будет: двойная оплата, двойная скидка, двойная реклама (будем считать, что это не продукты питания и на наши отношения не распространяется действие Закона о торговле). Не хочешь, как хочешь».

Какие есть альтернативы у поставщика?

Если задача стоит безальтернативно, а бюджет жестко ограничен, вариантов договориться практически нет. Можно только обещать что-то в будущем. На этот случай я рекомендую поставщикам всегда держать в запасе какую-то невыполненную просьбу закупщика или «заначку» из бюджета. Это оставляет надежду договориться.

  • Если бюджет есть и он неограничен – можно выиграть тендер деньгами и искать свою выгоду в эффективно проведенной акции.
  • Если есть альтернативы по месту проведения или срокам, можно провести комфортные переговоры, имея возможность в определенный момент сказать «нет» и искать свою выгоду позже или в другом месте.

Важная новость для подписчиков!

Вариант 2. Срочная задача закупщика.

Допустим, вызывает закупщика коммерческий директор и говорит: «У нас проблемы с наполнением рекламного буклета. Мы расстались с одним из поставщиков. Сдача в верстку послезавтра. Крутись как хочешь, необходимо занять два рекламных места». Неприятная ситуация. Необходимо срочно найти поставщика товаров требуемой товарной категории, у которого могут быть необходимые бюджеты и интересные товары, лицо, ведущее переговоры, которое может принять соответствующее решение и гарантировать выплаты (времени на подписание всех документов просто нет), и, главное, поставщик добровольно пойдет навстречу и не попросит ничего взамен.

Если с такой просьбой обратиться к поставщику-лидеру товарной категории (старшему брату), придется очень много отдать в оплату за срочность (помним, что вопросы решаются высоко наверху): ввод новых позиций, согласование акции, которая не нужна сети, но нужна поставщику, дать скидку на паллеты или рекламные места и пр.

У меня для такой ситуации есть заготовленный алгоритм действий.  Я всегда держал в рукаве пул поставщиков, которые могли мне позволить решить срочную задачу в установленное время. Вот шесть шагов, которые позволяют быстро и с минимальными потерями решать задачи в срочных переговорах:

Переговоры по системе «выиграл-выиграл»: как добиться взаимной выгоды

Технология работает безотказно, если в запасе есть несколько поставщиков, у которых были нарушения, несколько таких, у которых были срочные задачи и я их «мариновал» именно на такой случай, и, конечно, такие, которые любой намек на существование проблем воспринимали как руководство к действию. Эта техника жесткая, но она позволяет закупщику в неудобных для себя переговорах сыграть Win-Win.

Что же делать поставщику, чтобы с ним не вели переговоры по такой методике?

  • Не быть продавцом. Стараться быть партнером или даже старшим братом (ведь сила позиции не столько объективна, сколько зависит от восприятия ее вашим оппонентом).
  • Не нарушать договор. Как говорил мой тренер по шахматам: «Угроза сильней исполнения». Один раз сорвав поставку и уговорив закупщика не штрафовать вас, будете должны всю жизнь.
  • Не верить в надуманные проблемы. Владеть информацией о ситуации в категории и на рынке. Контролировать продажи своего товара, следить за действиями конкурентов.
  • Изучить эту методику и, оценив, что реально необходимо закупщику, сыграть по его правилам, но обмен ценностями проводить с коэффициентом 5 к 1 в свою пользу.

Возможно, эти правила знают многие, а выигрывает тот, кто больше тренируется и лучше понимает ситуацию. Но и в тяжелой ситуации можно добиться в переговорах ничьей или даже выиграть. 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль