Экспресс-методика, которая поможет найти и решить проблемы вашей компании

1712
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Линн Айронс, консультант Дерипаски и Абрамовича, предоставил редакции секретную методику для диагностики системы продаж. Методика подходит любой компании.

Я часто спрашиваю у руководителей российских фирм: «Какая проблема сегодня в бизнесе самая важная?». Они отвечают в 99 % случаев: «На нашу компанию влияет плохая экономическая ситуация». Они думают, что могут подождать, пока изменится экономика, становятся апатичными, набирают кредиты (рисунок). Но ожидание чуда и долги — это не лучший способ решить проблемы компании.  

Экспресс-методика, которая поможет найти и решить проблемы вашей компании

Рубль останется стабильным до конца года

До конца 2017 года курсы доллара в районе 60 руб. и евро около 68 руб. будут «более-менее стабильными». Об этом заявил министр экономического развития Максим Орешкин на заседании Правительства в конце июня.

Окончательный прогноз по курсу рубля на конец года будет скорректирован в августе. Министр отметил, что курс российской валюты, скорее всего, укрепится. Причины — цена на нефть, которая в последние недели составляет $45-47 за баррель. Когда составлялся существующий бюджетный прогноз, в него закладывалась стоимость нефти в $40 за баррель. 1 июля стало известно, что Владимир Путин подписал поправки в закон «О федеральном бюджете на 2017 год и на плановый период 2018 и 2019 годов». В документе прогноз цены на нефть увеличен до $45,6 за баррель. Это поможет национальной валюте укрепиться, как считают эксперты. В апрельской версии макропрогноза на 2017-2020 годы среднегодовой курс доллара прогнозировался на уровне 64,2 руб., в 2018 году — 69,8 руб., в 2019 году — 71,2 руб., в 2020 году — 72,7 руб.

В июне глава Минпромторга Денис Мантуров заявил, что курс национальной валюты 58-62 руб. за доллар выгоден для российской промышленности. Это позволяет реализовывать проекты импортозамещения и экспортные сделки.

«КД» по материалам открытых источников

Если бизнесмены перекладывают ответственность за неудачи компании на внешние факторы, этому есть три объяснения. Первое: руководитель постоянно общается с коллегами, компании которых банкротятся в другом бизнесе и которые винят в проблемах экономику, правительство, санкции и пр. Второе: если генеральный или коммерческий директор говорит «Я ничего не могу сделать», он не понимает, как правильно управлять маркетингом и продажами. Третье: бизнесмена окружают непрофессионалы, которые плохо работают и поддерживают руководителя в том, что в неудачах компании виноват не он, а экономика.

Управленцы убеждают себя, что проблемы компании — не в организации работы, поэтому не видят, что можно улучшить. Чтобы найти настоящие проблемы компании, пройдите тесты (таблицы 1–3) и узнайте, на какую сторону бизнеса стоит обратить внимание.

Как выявить причины проблем в работе отделов компании

Эффективность бизнеса нужно оценивать по его прибыльности. Ошибка в том, что прибыль бизнесмен часто видит только в деньгах, которые зарабатывает компания.

Как на самом деле обстоят дела. Задача бизнесмена — оценивать прибыльность каждого отдела и каждого сотрудника. Только если каждый из элементов работает эффективно и не убыточен, компания в целом будет приносить прибыль. Например, результативность отдела управления персоналом оценивают по количеству нанятых и уволенных сотрудников. Но он должен заниматься не только наймом и документооборотом. Главная задача кадровиков — помочь сотрудникам освоиться на работе, поддерживать и контролировать их продуктивность. Ваша задача как коммерческого директора в плане работы с персоналом — объяснить отделу кадров, чего вы ждете от работников.

Как найти и исправить ошибку. Проверьте, как вы ответили на вопросы 2, 6, 8, 9 в таблице 1.  

Экспресс-методика, которая поможет найти и решить проблемы вашей компании

Результат 34–40 баллов: в компании хорошо налажена связь между сотрудниками, вы следите за эффективностью команды, знаете, кто и как работает, даже если не управляете линейным персоналом напрямую. Менять ничего не нужно.

Результат 22–28 баллов: вы знаете о работе подчиненных со слов руководителей отделов. Когда случаются сбои, это всегда неожиданно и неприятно. Если вы самостоятельно управляете персоналом, то не вникаете в проблемы сотрудников, отдаете поручения, но не проверяете, как они выполняются.

Рекомендация: поручите отделу кадров собирать статистику по каждому сотруднику коммерческого отдела. Пусть кадровики отслеживают KPI работников, анализируют ошибки, изучают достижения и неудачи персонала ежемесячно. Наладьте связь между отделами. Например, чтобы сотрудники отделов продаж и маркетинга общались напрямую, а не через третьих лиц.

Результат 0–16 баллов: управление персоналом в компании пустили на самотек. Вы на совещаниях говорите одно, а руководитель отдела продаж просит делать иначе. Сотрудники путаются и ошибаются. Менеджеры не понимают, что делают, и не знают, как их работа влияет на работу коллег.

Рекомендация: еженедельно проводите совещания, на которых объясняйте менеджерам и руководителям отделов, как их слаженная работа влияет на показатели бизнеса. Проведите одну-две деловые игры, чтобы сплотить коллектив и научить сотрудников работать вместе.

Как найти проблемы в работе коммерческого отдела компании

Руководители постоянно жалуются: «Где найти хороших сотрудников? Я провожу десятки интервью, но мне мало кто подходит». Я всегда отвечаю: «Вы знаете, где хорошие специалисты сейчас? Они уже где‑то работают или открыли собственный бизнес. Те, кто ищет работу, — это безынициативные сотрудники, которых уволили и которые не обладают большим опытом». Бизнесмены не понимают: грамотный руководитель может сам создавать идеальных сотрудников. Остается просто найти желающих, которые достаточно умны, чтобы обучаться и проявить себя.

Как на самом деле обстоят дела. Руководители поручают отделу кадров найти лучших сотрудников, поэтому невероятно критично относятся к кандидатам. Помните, у хорошего продавца всего пять главных черт.

Первая черта: это сильная и интересная личность. Менеджер преуспеет в своем деле, если сможет работать, несмотря на временные неудачи, спокойно воспринимать отказы и грубость клиентов, добиваться результата. Вторая: продавец не должен бояться людей, иначе не сможет общаться с покупателями. Третья: продавец должен искренне интересоваться проблемами других, быть открытым и уверенным в себе. Четвертая: продавец должен уметь спрашивать и получать ответы, слушать и понимать то, что ему говорят. Пятая: для продавца важны не опыт или образование, а то, насколько человек хочет работать и узнавать что‑то новое. Но даже эти пять черт не помогут менеджеру, если руководитель не умеет управлять сотрудниками компании.

Как найти и исправить ошибку. Проверьте, как вы ответили на вопросы 1, 4, 5, 10 в таблице 1.

Результат 34–40 баллов: сотрудники в компании хорошо справляются со своими обязанностями, выполняют поставленные задачи, получают благодарности от клиентов, аттестуются без проблем. Каждый знает, что ему делать, а вы в итоге получаете результат, которого ждете. Ничего менять не нужно.

Результат 22–28 баллов: компания не всегда нанимает сотрудников, которые подходят на должность. Новички слабо мотивированы, плохо обучаются, в работе невнимательны, часто ошибаются.

Рекомендация: проверьте, как отдел кадров подбирает персонал. Возможно, HR-менеджеры неправильно составили объявление о вакансии или не умеют на собеседованиях отсеивать неподходящих кандидатов. Отберите тесты, которые помогут выявить хороших соискателей, и проводите собственное интервью после отдела кадров.

Результат 0–16 баллов: сотрудники в компании безынициативны и безответственны, не могут выполнить ни одно задание, постоянно перекладывают ответственность за неудачи на других или на внешние обстоятельства.

Рекомендация: дайте задание всем сотрудникам в каждом отделе и предупредите — кто не справится, покинет компанию. Увольте тех, кто плохо выполнил работу или не приложил усилий. Оставшихся работников направьте на дополнительное обучение. Если эти действия не помогут, наберите новый штат.

Как понять причины проблем менеджеров по продажам

Многие коммерческие директора критикуют продавцов, считают их ленивыми и немотивированными. Но задумайтесь: если сотрудники меняются, а показатели отдела продаж — нет, может быть, дело не в плохих менеджерах, а в некомпетентности руководителя?

Как на самом деле обстоят дела. Продавцы неэффективно работают не из‑за лени, а из‑за некачественного обучения. Что происходит, если человек не силен в знаниях? Он много ошибается, плохо работает с клиентами, становится неуверенным в себе. Спустя короткое время продавец начинает лениться не потому, что не хочет работать, а потому что думает: «У меня ничего не получится, зачем звонить лишний раз?». Если руководитель не знает, как мотивировать продавцов и корректировать их работу, ситуация не улучшится.

Как найти и исправить ошибку. Проверьте, как вы ответили на вопросы 3 и 7 в таблице 1. Результат 20 баллов: вы хорошо обучаете и мотивируете персонал. Сотрудники довольны работой в компании, поэтому стараются перевыполнить план, легко усваивают новые знания. Ничего менять не нужно.

Результат 8–14 баллов: новые сотрудники долго входят в курс дела, медленны в работе, с трудом проходят аттестацию, часто ошибаются. Их руководители не пытаются исправить ситуацию. Рекомендация: посмотрите на продолжительность обучения в компании. Максимально допустимый срок — две недели. Если видите, что через три-четыре недели новый сотрудник не начал приносить компании клиентов или сделки, поручите руководителю отдела дополнительно протестировать работника или уволить.

Результат меньше 8 баллов: новые сотрудники после обучения «плавают» в материале, не стремятся получить знания, не работают лучше, даже если оштрафовать их или, наоборот, пообещать премию. Руководители не знают, в чем причина неудач, а менеджеров не увольняют, так как некому работать. Рекомендация: поручите начальникам отделов и HR-менеджеру поговорить с каждым сотрудником и выявить его мотивацию. Если человек равнодушен и не мотивирован, нужно освободить его от должности. Если хочет работать, но плохо разобрался в материале, дополнительно обучите его или измените подход к подготовке новых сотрудников. Например, вместо того чтобы объяснять теорию, покажите на собственном примере, как надо работать с клиентами.

Какие проблемы нужно решить в маркетинге бизнеса

Многие коммерческие директора оценивают работу маркетологов по количеству новых клиентов. Но не все помнят, что маркетинг бывает внешним (работа с потенциальными покупателями) и внутренним (работа с существующими заказчиками). Руководители, которые думают, что клиент останется в компании только из‑за высокого качества продукта, сильно заблуждаются. Покупатель уйдет, как только найдет товар лучше или дешевле, если кроме качества вам нечего предложить.

Как на самом деле обстоят дела. Чтобы заботиться о существующих клиентах компании, нужно постоянно фиксировать и анализировать, какой доход они приносят еженедельно или ежемесячно. Например, на Западе компании автомобильной отрасли измеряют, сколько потребителей возвращаются, купив машину, сколько человек приобрели автомобиль по рекомендации довольных клиентов. Забывать о клиентском сервисе нельзя, так как привлечение новых заказчиков сегодня стоит дорого.

Как найти и исправить ошибку. Проверьте, как вы ответили на вопросы в таблице 2. Результат 92–100 баллов: руководитель — профессионал в сфере маркетинга, знает, как работать с существующими покупателями, постоянно расширяет клиентскую базу, регулярно общается с крупными заказчиками. Ничего менять не нужно.  

Экспресс-методика, которая поможет найти и решить проблемы вашей компании

Результат 40–92 балла: коммерческий директор недостаточно эффективно работает с существующими клиентами, плохо следит за работой маркетологов, не пытается увеличить лояльность текущих заказчиков. Рекомендация: поручите отделу маркетинга следить за тем, как часто постоянные клиенты приобретают товары, и выяснить, почему покупатели-«старожилы» возвращаются в компанию. Сравните с поведением других заказчиков. Предложите старым клиентам, которые покупают недостаточно часто, бонусы, «плюшки» и привилегии, которыми пользуются постоянные заказчики.

Результат 0–40 баллов: коммерческий директор не заботится о том, как компания работает с клиентами. Не анализирует отчеты маркетологов, не инициирует проведение акций, не повышает лояльность. Рекомендация: поручите сотрудникам опросить ушедших клиентов и используйте эту информацию, чтобы устранить недостатки в деятельности компании. Обяжите отдел маркетинга еженедельно отчитываться, что сделано в плане работы с существующими клиентами.

Как привлекать больше прибыльных клиентов

Коммерческие директора, когда рассказывают о привлечении новых клиентов, говорят: «Мы смотрим, как поступают другие компании, и действуем так же». Или доверяют маркетологам, которые зачастую работают наугад. Однако в 90% случаев такой подход ничего не дает.

Как на самом деле обстоят дела. Нельзя слепо скопировать чужой опыт и ждать результатов. Необходимо знать, чего хочет ваш клиент. Проблема в том, что компании считают: если запустить рекламу во всех существующих маркетинговых каналах, заказчики появятся сами. Это так, но потенциальные клиенты так же легко уйдут без покупок или приобретут незначительный товар и больше не вернутся. Причина: компания привлекла покупателей, но не дала то, чего они ждали.

Как найти и исправить ошибку. Проверьте, как вы ответили на вопросы в таблице 3. Результат 92–100 баллов: руководитель умеет привлекать клиентов, четко ставит задачи отделу маркетинга и проверяет их исполнение. В компании есть стратегия по работе с новыми покупателями, продавцов научили, как общаться с новыми клиентами. Ничего менять не нужно.  

Экспресс-методика, которая поможет найти и решить проблемы вашей компании

Результат 40–92 балла: коммерческий директор плохо представляет, как привлекать клиентов. Не знает, какой канал приносит больше всего заказчиков, и слабо управляет отделом маркетинга. Рекомендация: поручите постоянно опрашивать существующих покупателей, чтобы выяснить мельчайшие детали — что им нравится, что отталкивает, чего бы они хотели. Примените эти сведения, чтобы изменить товар или услугу, сделать акцент на особенностях предложения. Приведите на сайте отклики довольных клиентов.

Результат 0–40 баллов: коммерческий директор не управляет маркетологами, не организует акции, упускает работу с новыми клиентами. Рекомендация: проведите маркетинговое исследование, чтобы составить портрет целевой аудитории, выяснить ее особенности, предпочтения и пр. В зависимости от этого измените маркетинговую политику: используйте каналы, которые привлекут покупателей, даже если это стоит денег.

Важная новость для подписчиков!

Вывод

Если вы видите, что бизнес растет медленно, клиенты уходят, а сотрудники работают неэффективно, то не ищите причины во внешних обстоятельствах. Выявите проблему своего бизнеса и прямо сейчас начните ее решать. Тогда уже через год результаты вас порадуют.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль