Как оценить и повысить эффективность работы менеджеров: метод управления по целям

160
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Каре Арина
HR-директор группы компаний «Снеки»
Прочитав эту статью, вы сможете увеличить производительность команды минимум на 7% в год, выявить перспективных менеджеров и продвинуть их по карьерной лестнице, поощрить эффективных сотрудников премией и рассчитать ее размер.

Чем эффективнее работает персонал, тем выше прибыль компании и тем меньше затраты на производство продукта или оказание услуги. С самого начала мы оцениваем перспективность сотрудников по методу управления по целям — Management by Objectives (MBO)1. Он действует на всех уровнях — от линейных работников до топ-менеджмента.

1 Management by Objectives (англ. «управление по целям») — метод управления и мотивации персонала, который предполагает, что все сотрудники четко представляют цели компании и собственные задачи.

Как работает метод MBO

Гендиректор определяет показатели на конкретный период: год, месяц, неделю. Исходя из них, ставит задачи топ-менеджерам, а те — своим подчиненным. Каждый руководитель по желанию анализирует деятельность сотрудников за другие промежутки времени. Цель — оперативно скорректировать работу так, чтобы достичь нужных показателей. Мы просим сотрудников и руководителей составлять список задач, а потом согласовывать его с коллегами. Так, каждый работник определяет для себя задачи:

  • каждый понедельник — на неделю;
  • первого числа каждого месяца — на месяц;
  • в первый рабочий день после новогодних каникул — на год.

В конце каждого периода руководитель сравнивает ожидаемые результаты с реальными и делает вывод об эффективности сотрудников. Работников, которые более трех месяцев не выполняют 50% задач, увольняем или переводим на другие должности. Тех, кто справляется с планом, поощряем: выплачиваем премии, бонусы, присуждаем почетные звания.

Цифровые показатели эффективности. Руководитель лично обсуждает с каждым сотрудником конкретные цифровые показатели и составляет индивидуальные планы. Свой список задач он согласовывает с гендиректором. Планы работников обязательно разбирает с ними.

Например, руководитель отдела продаж ставит перед сейлзом задачу заключать контракты с двумя новыми клиентами в неделю и с девятью в месяц. Такие показатели делают работу менеджеров понятной: они видят, к чему стремиться. Руководитель проводит оценку эффективности рабоыт менеджеров, также ориентируясь на цифры.

Поддержка сотрудников. Руководитель помогает подчиненным: он не закроет план, если сотрудники не справятся с задачами. Когда сейлзы теряют покупателей, начальник отдела продаж, к примеру, составляет индивидуальные скрипты для каждого менеджера. Иногда вместе с сотрудниками ведет переговоры с клиентами.

  • Тест на вовлеченность Q12, который отсеет неэффективных сотрудников
  • l>

    Как проводить оценку эффективности работы менеджера

    Ранжирование задач. Главные задачи отделяем от второстепенных. Для этого каждой из них назначаем удельный вес в зависимости от важности для компании. Например, повышение общего объема продаж в среднем приносит в два раза больше прибыли, чем возврат денег от должников, рост продаж собственной продукции или увеличение числа клиентов. Поэтому удельный вес этой задачи — 50%.

    Сравниваем реальные и ожидаемые результаты работника по каждой задаче и высчитываем процент выполнения. К примеру, если менеджер заключил контракт с пятью новыми клиентами вместо десяти, он выполнил план на 50%, если с одним — на 10%.

    Удельный вес каждой задачи и фактический результат ее выполнения заносим в таблицу (таблица 1).

    Как оценить и повысить эффективность работы менеджеров: метод управления по целям

    Эффективность выполнения заданий. Эффективность выполнения задачи рассчитываем по формуле:

    ПЭ = УВ × (Ф : 100%),

    где ПЭ — показатель эффективности, УВ — удельный вес задачи, Ф — фактический результат сотрудника.

    К примеру, сейлз увеличил общий объем продаж на 135%. Если это единственная задача, то эффективность сотрудника — 135%. А если у менеджера есть и другие задачи, берем удельный вес показателя и высчитываем эффективность выполнения по формуле:

    ПЭ = 50% × (135% : 100%).

    Эффективность выполнения задачи по увеличению общего объема продаж равна 67,5%.

    Показатели по каждой задаче складываем и выводим общий показатель эффективности сейлза.

    Перспективность сотрудника. По общему показателю эффективности сейлза оцениваем его перспективность. Если в результате получаем 80% и более, сотрудник эффективен. Если ниже 60% — результативность низкая. Вывод делаем после анализа итогов работы за три месяца (таблица 2).

    Как оценить и повысить эффективность работы менеджеров: метод управления по целям

    Когда работник три месяца подряд показывает эффективность 50–60%, отправляем его на обучение, ниже 50% — увольняем либо переводим на другую должность. Сотрудников с эффективностью 60–80% называем середнячками.

    Как рассчитать бонус согласно методу управления по целям

    Зарплата каждого сотрудника включает оклад и премию за выполнение плана. Оклад составляет 60% вознаграждения, премия — 40%. Премию выплачиваем только сотрудникам, выполнившим план на 100%. Таких менеджеров по возможности повышаем в должности.

    Для сотрудников, которые выполнили план на 80–99%, размер премии рассчитываем по формуле:

    Премия = (ПБ × П1 × Ф1) + (ПБ × П2 × Ф2) + (ПБ × П3 × Ф3) + (ПБ × П4 × Ф4),

    где ПБ — базовая премия; П1, П2, П3, П4 — вес премии в процентах по каждой из поставленных задач; Ф1, Ф2, Ф3, Ф4 — фактический процент выполнения показателя.

    Чтобы рассчитать вес премии (40% зарплаты) по каждой задаче, необходимо поделить размер премии на количество задач. Так, если план включает четыре задачи, вес каждой из них равен 25%, если шесть — 16,7%.

    Например, оклад менеджера — 50 тыс. руб. Из четырех задач сотрудник две выполнил на 80%, одну — на 40%, еще одну — на 100%. Премия составит 15 тыс. руб.:

    (20 000 × 25% × 80%) + (20 000 × 25% × 80%) + (20 000 × 25% × 40%) + (20 000 × 25% × 100%) = 15 000.

    Сотрудники, которые выполнили план на 1–79%, премию не получают.

    Результат

    Мы применяли метод MBO в течение четырех лет. Каждый год производительность повышалась минимум на 7%.

    Важная новость для подписчиков!

    Мнение эксперта

    Метод управления по целям подходит не всем компаниям

    Ярослав Кантиров,
    экс-директор группы компаний «Айсберг»

    У метода MBO есть недостатки и преимущества. Главный минус: метод работает только в компаниях, где численность сотрудников превышает 70 человек. Главный плюс: человек четко понимает, по каким критериям оценят его работу.

    Преимущества. Генеральный директор с помощью метода MBO доносит стратегию развития компании до всех подчиненных и получает обратную связь. В итоге организация достигает запланированных показателей в короткие сроки. Поскольку цели и задачи разрабатываются индивидуально под каждого сотрудника, производительность команды повышается.

    Недостатки. Оценка эффективности работы менеджера довольно субъективна, поскольку зависит от представлений руководителя. Метод MBO также не учитывает личные обстоятельства сотрудников. Если продавец не справляется с задачами дольше трех месяцев, причины никто не анализирует — руководитель просто считает его неэффективным.

    Метод не предполагает развития сотрудников. Анализа и работы над ошибками почти нет. При этом гендиректор или непосредственный руководитель могут сами годами ставить перед сотрудниками некорректные задачи.

    Мне кажется сложным и расчет эффективности работника согласно методу управления по целям. Я бы сложил проценты выполнения каждой задачи и поделил сумму на количество задач.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль