Ассортиментная матрица: правила формирования и принципы управления

235
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Успешность розничной торговли напрямую зависит от соответствия ассортимента предлагаемого товара потребительскому спросу. Только эффективный ассортимент способен привлечь и удержать потребителя. Ведение адекватной и эффективной политики развития торговой точки невозможно без составления важного документа – ассортиментная матрица является неотъемлемым элементом управления.

Ассортиментная матрица является документом, состоящим из полного перечня товаров, реализуемых в магазине или другой торговой точке. При составлении перечня должно учитываться местоположение магазина, особенности его формата, общие требования ассортиментной политики.

При разработке стратегии развития бизнеса перед руководством торговой точки не ставится цель составить ассортиментную матрицу. Формирование данного документа происходит как результат отбора конкретного ассортимента для определенного магазина, с учетом всех его потребительских характеристик. Именно поэтому безупречное создание ассортиментной матрицы доступно только после того, как полностью сформирована торговая политика и определена общая стратегия развития компании. Ответственность за составление и внедрение в работу ассортиментной матрицы возлагается чаще всего на менеджеров-снабженцев, знающих поставщиков товаров и владеющих информацией о состоянии ценовой политики рынка сбыта. Эти сведения помогают сформировать максимально эффективный ассортимент товара.

Считается, что ассортимент эффективен, когда соблюдены следующие условия:

  • товар привлекателен для посетителей торговой точки, что обеспечивает оптимальный трафик;
  • товар достаточно разнообразный, что позволяет потребителю найти все необходимое в одном месте, не посещая другие магазины;
  • товар рентабельный, что означает, что объем, цена и чистый доход от его продажи дают достаточную для достижения цели компании маржинальную прибыль.

Максимально эффективный ассортимент товара убеждает покупателя постоянно посещать именно этот магазин, отвлекая его от торговых точек конкурентов, и полностью раскупать товары за какой-то промежуток времени, оставляя лишь минимальные запасы остатков. При всем этом на товар ставятся цены, позволяющие компании получать оптимальную прибыль от реализации.

Соблюдение всех этих аспектов в реальности процесс довольно сложный, ведь следует учитывать множество факторов. Но, понимая, что высококонкурентную борьбу без эффективного ассортимента не выиграть, необходимо к нему стремиться. Именно для решения этой задачи и формируется ассортиментная матрица в виде таблицы, с отражением в колонках, графах информации о необходимых товарных группах, оптимальных ценах на каждый товар и объемах товарных запасов для каждой торговой точки. Максимально удобен для формирования ассортиментной матрицы формат Excel.

Ассортиментная матрица, пример в Excel-таблице для магазина:

Ассортиментная матрица – основа правильных закупок

Развитие конкурентного рынка всегда сопровождается скачками маржинальной прибыли, получаемой от реализации одной услуги или единицы товара. Розничная торговля прекрасно демонстрирует этот процесс. Увеличение числа магазинов непременно провоцирует ценовую конкуренцию, что в конечном итоге отражается на каждом из них снижением дохода. Конкуренция – своеобразная борьба за выживание. Недальновидный предприниматель, не перестроивший свой бизнес под новую реальность, не сможет сделать его эффективным и будет вынужден просто уйти с рынка, уступая свое место более хватким.

Ассортиментная политика – это стратегический элемент, в огромной степени влияющий на успешность развития торговой точки. Даже наличие хорошо работающей системы управления кадрами, опытных бухгалтеров и талантливых администраторов не спасет магазин от краха без продуманной работы с ассортиментом.

Многие и сейчас работают, формируя ассортимент торговой точки только на основании своей интуиции. Это допустимо, если предпринимателя совершенно не интересует развитие его магазина. Для построения высокоприбыльного бизнеса без разработки ассортиментной матрицы, анализа рынка, планирования и управления ассортиментом не обойтись.

Эффективное и правильное составление ассортиментной и сырьевой матрицы служит:

  • увеличению валовой прибыли;
  • снижению товарного запаса;
  • повышению средней суммы чека;
  • стимуляции роста лояльности покупателей и, как правило, в ближайшей перспективе ежедневному росту количества чеков;
  • эффективному использованию денежных средств.

Современная рыночная политика позволяет розничным сетям не вкладывать свои деньги в товар, а оформлять беспроцентный товарный кредит, предоставляемый поставщиками. Свой доход идет на открытие новых магазинов, покупку современного оборудования и инновационных материалов.

Ассортиментная матрица будет близка к идеальной, если составить ее отдельно для каждой группы товаров, относящихся к классификации магазина. Это очень удобно и позволяет учесть все потребительские свойства любой товарной позиции, особенности и условия поставки. Все эти факторы не могут быть охвачены единой моделью ассортиментной матрицы. В этих случаях важно конкретизировать различные группы товаров.

Основные элементы ассортиментной матрицы магазина

Первым шагом подготовки к составлению ассортиментной матрицы считается четкое определение возможных товарных групп. Затем каждая группа детализируется до конкретного товара. Старайтесь определять ассортимент, опираясь на покупательский спрос и потребности клиентов торговой точки. При определении цены отталкивайтесь от ее среднего значения, учитывая процент прибыли по каждой товарной позиции.

Выявив наиболее актуальные товарные позиции, проанализируйте предложения поставщиков на рынке. Выбирая поставщика, всегда собирайте информацию и отзывы о качестве работы компании, ее надежности, партнерских взаимоотношениях, правилах, которых она придерживается.

Для составления ассортиментной матрицы обязательны сведения: 

  • о наименовании группы товаров (к примеру, галантерея); 
  • о наименовании категории товара (к примеру, ремень, перчатки, портмоне); 
  • о ценовой категории товара (премиум-класс, средний класс, эконом-класс); 
  • о коде товара; 
  • торговой марке;
  • об обозначении расфасовки или упаковки; 
  • о наименовании каждой товарной позиции; 
  • поставщике товара; 
  • об ответственном за категорию сотруднике; 
  • о включении данной товарной позиции в ассортиментный минимум. 

Ассортиментным минимумом являются товары, имеющие в данном магазине максимальный потребительский спрос. Важно, чтобы товарные позиции, составляющие ассортиментный минимум, постоянно находились в наличии на витринах.

Ассортиментная матрица крупного торгового центра будет состоять из большого количества товарных позиций. В средних и мелких магазинах она значительно меньше. Руководитель торгового предприятия самостоятельно выбирает насколько детализировать разработку ассортиментной матрицы. Основное условие – документ должен быть удобным для постоянного пользования.

При открытии в регионе представительства торговой марки всегда учитывается специфика магазинов. Несомненно, было бы гораздо удобнее работать с одним видом товаров. Это облегчает задачу выстраивания логистики, поисков поставщиков и новинок. Но в магазинах, расположенных в различных местах, потребительский спрос не одинаков и в соответствии с ним должна выстраиваться ассортиментная матрица.

Старайтесь укомплектовывать штат профессионалами, которым сможете полностью доверять. Только в этом случае изменения ассортиментной матрицы будут разумными, целесообразными, основанными на анализе интереса покупателей и востребованными. Руководитель должен рассматривать и одобрять все предпринимаемые на местах действия по управлению ассортиментом, и только после этого изменения могут вноситься. Это централизует деятельность всех представительств. На подбор ассортимента существенное влияние оказывает не только потребительский спрос, но и доступность поставщиков, способы доставки товара и т. д.

Важно, чтобы соблюдался ассортиментный минимум, не было разительных изменений в основном проценте ассортиментной матрицы, а новинки включались после проведения анализа их рентабельности для конкретной территории.

При составлении ассортиментного минимума старайтесь определить роль каждой товарной позиции. Существует определенная классификация, которой следует придерживаться.

1. Товары-локомотивы. 

Это группа товаров, составляющих основу ассортиментной матрицы. В нее входят наиболее популярные для данной торговой точки товары, иногда имеющие минимальную наценку, так как их основная задача – привлечь клиентов в магазин, а не дать высокую прибыль. В матрице допускается наличие нескольких локомотивных групп товаров. Следует понимать, что это должны быть не товары первой необходимости, а продукция, имеющая внешнюю привлекательность.

2. Товары-субституты. 

Товары этой группы можно условно разделить на две категории:

  • дорогие и прибыльные;
  • дешевые и высокоприбыльные.

Важно добиться того, чтобы покупатель заинтересовался этой группой, а не товарами-локомотивами. Расположите их на витрине рядом и дайте возможность покупателю сравнить их и выбрать более прибыльный для вас товар.

3. Сопутствующие товары. 

К этой группе можно отнести товары, дополняющие основную покупку. Это различные аксессуары, фурнитура, батарейки и т. п. Сюда же относятся и услуги, сопутствующие приобретению. К примеру, настройка аппаратуры и т. п. Важно, чтобы все увеличивало значение среднего чека.

4. Статусные товары. 

Статусные товары скорее создают имидж торговой точке, чем приносят заметную прибыль или увеличивают количество продаж. Но именно этими товарами у покупателя поддерживается ощущение большого выбора.

Покупатели в любой торговой точке являются представителями одной из трех категорий:

  • людей, заинтересованных только в магазинах с низкими ценами; 
  • людей, для которых приоритетно соотношение цены и качества; 
  • людей, заинтересованных в приобретении товара, способного удовлетворить их потребности, вне зависимости от его цены. Для этой группы приобретаются статусные товары.

Правильно составленная ассортиментная матрица – пример значительного облегчения процесса управления товарами и услугами. Необходимо знать все нюансы ее построения.

3 важных правила формирования ассортиментной матрицы на основе поставленных целей

Планирование ассортимента невозможно проводить без предварительного определения приоритетов, влияющих на общую стратегию развития компании. Очень сложно построить ассортиментную матрицу так, чтобы весь товар одновременно приносил максимум прибыли, имел долгосрочный товарный кредит и минимальную цену. Именно для выбора наиболее эффективного товара для конкретной торговой точки и повышения финансовых результатов компании строятся ассортиментные матрицы. Старайтесь придерживаться следующих направлений:

  1. Ориентация на максимальную прибыль. Для этого направления характерно включение в основной ассортиментный перечень товара, имеющего максимальную наценку, состоящую из фактической наценки и ретробонусов, если они есть. Необходимо проанализировать уровень розничных цен у конкурирующих компаний, чтобы определить максимально возможную наценку.
  2. Ориентация на максимальный товарный кредит. В этом случае подразумевается включение в ассортиментную матрицу товара, по которому возможна долгосрочная отсрочка платежа. Следует понимать, что увеличение отсрочки провоцирует повышение цены на товар, что приведет к снижению наценки или увеличению розничной цены.
  3. Ориентация на максимальный уровень сервиса для покупателей. Действуя в этом направлении, стройте ассортиментную матрицу, ориентируясь на то, чтобы охватить желания и потребности максимального количества покупателей. Приоритетным должно стать покупательское предпочтение, даже если оно идет вразрез с выгодными предложениями по отсрочке платежа или рентабельностью товара. По мнению специалистов, это оптимальный путь, нацеленный на долгосрочную перспективу и ведущий к получению максимальных результатов.

Профессионалы в управлении ассортиментом в своей работе учитывают три основных правила:

1. Ориентация на клиента. 

Смысл данного правила в том, что, разрабатывая товарный ассортимент торговой точки, компания придерживается общей стратегии развития, но основной ориентир направлен на потребности целевой аудитории: постоянных или потенциальных посетителей данного магазина. При этом рассматривается не просто абстрактная группа людей, к примеру среднего класса, а конкретная группа, имеющая четкие характеристики, в частности уровень доходов, семейное положение, средний чек покупок, товарные предпочтения, район проживания и т. п.

Розничная и сетевая торговля в России на начальных этапах своего формирования выделила три уровня доходов покупателей – бедных, средних и богатых. Современный уровень конкуренции значительно расширил эти сегменты, требуя более лояльного отношения к клиентам, четкого ориентирования на них ассортимента и цен.

Следует понимать, что узкое ориентирование на уровень доходов покупателя целесообразно только в крупных городах с многочисленным населением и развитой инфраструктурой. Владельцам магазинов, расположенных в небольших городах, с двумя-тремя торговыми сетями и разноформатными торговыми точками, нет никакого смысла ориентировать свою работу на узкую группу людей, выгоднее охватить запросы представителей нескольких сегментов. Несомненно, что расширение ассортимента сгладит глубину направленности магазина, но зато значительно увеличит число его посетителей.

2. Учет специфики локализации магазина. 

Это правило подчеркивает значимость учета местоположения магазина при формировании ассортиментной матрицы. Для ее грамотного составления важна специфика населенного пункта, где планируется или располагается торговая точка, место ее расположения, окружение, приблизительный контингент постоянных посетителей и т. п. В соответствии с этими критериями дорабатывается ассортимент каждой конкретной точки в зависимости от специфики региона или города.

Многие торговые сети, представленные в самых разных городах и регионах страны, стремятся стандартизировать ассортиментный перечень своих магазинов, что совершенно противоречит выявленной необходимости подстройки ассортиментной матрицы под потребности конкретного региона или города. В таких случаях принято использовать один из двух подходов взаимодействия центрального офиса и региональных представительств.

При первом подходе предполагается, что региональные представительства полностью подчинены головному офису. Они передают свои предложения по ассортиментной матрице и аналитические справки в центральный офис для рассмотрения и принятия решения. Любая товарная позиция может быть включена в матрицу или выведена из нее лишь с разрешения головного офиса. Этот подход помогает жесткому контролю деятельности торгового представительства, избавляет от принятия необъективных решений на местном уровне, к примеру при работе с поставщиками.

При втором подходе региональным представительствам предоставляется полностью сформированная ассортиментная матрица, включая подгруппы, но конкретные наименования товаров, реализуемых торговой точкой, определяются непосредственно менеджерами торгового представительства, с учетом специфики ее расположения.

Не следует забывать, что ассортиментная матрица должна соответствовать торговой площади магазина и его формату.

3. Оптимизация системы поставок.

Необходимость оптимизации торговых поставок определяется уровнем реальной работы руководителя торговой точки с поставщиками и производителями, а также отношением к введению на рынок эксклюзивных новинок. Все эти вопросы неразрывно связаны с управлением ассортиментом, ориентированным на региональные особенности конкретного рынка. К примеру, для торговых точек крупных городов, имеющих высокий уровень миграции между населенными пунктами (Москвы, Санкт-Петербурга и т. п.), актуально ориентировать ассортиментную матрицу на известные и распространенные марки и бренды. Доверяя одной торговой марке, встречающейся довольно часто и в любом городе, человек чаще приобретает ее продукцию, чем неизвестные местные бренды.

С другой стороны, в регионах с низкой ежедневной миграцией местные производители часто более популярны, чем известные марки. Статистика показывает, что продукция, изготовленная в своем городе, вызывает больше доверия в сравнении с известными брендами, имеет меньший шанс быть фальсифицированной или несвежей, так как производится неподалеку. Не последнюю роль в выборе местной продукции играет и патриотизм, гордость за малую родину, особенно если и качественные характеристики товара не уступают известным фирмам. Можно использовать эти преимущества, ориентируя свой ассортимент на местные бренды. В этом случае ни один представитель торговой сети, имеющей головной распределительный центр, не сможет составить конкуренцию в обеспечении магазина широким ассортиментом продукции вашего местного производителя.

Магазину, стремящемуся сформировать конкурентное преимущество эксклюзивным ассортиментом, рекомендуется заполнять ассортиментную матрицу товарами, не представленными на местном рынке. Эталоном для региональных магазинов становятся столичные бутики, которые, в свою очередь, берут пример с европейских или западных магазинов. Следует знать, что на приобретение эксклюзивной продукции потребуется дополнительное финансирование. Старайтесь внедрять только те новинки, которые соответствуют формату вашего магазина и могут привлечь покупателей тем, что представлены только у вас.

Как составить ассортиментную матрицу поэтапно

Понимая цель и зная все правила, смело приступайте к формированию ассортиментной матрицы. Условно весь процесс можно разделить на три этапа:

Этап №1. Анализируем исходные данные.

Не стоит начинать составление товарной номенклатуры до того, как рассмотрите все характеристики торговой точки: какого она формата, размера, имеет ли особенности. Старайтесь ничего не упустить и учесть все параметры, в том числе:

  • форму и площадь магазина, этажность здания;
  • местоположение торговой точки, включая район, степень доступности для покупателей, уровень конкуренции и т. п.;
  • социально-экономические особенности микрорайона;
  • предположительный ассортимент и необходимое оборудование.

Проведя анализ всех полученных данных, определитесь с форматом розничной торговли, отдавая предпочтение магазину самообслуживания, дискаунтеру или торговле с прилавка. Затем сформируйте предположительные предпочтения посетителей. Выработайте позиционирование.

Правильное формирование ассортиментной матрицы и закупка соответствующих товаров проводится при обязательном наличии общей стратегии развития и позиционирования в глазах посетителей. Но это идеальный вариант. В реальности все по-другому. Вначале закупается товар, при этом совершенно беспорядочно, только для заполнения витрин и полок, а затем определяется методика продаж. Современный уровень высокой конкуренции делает этот путь совершенно неэффективным.

Этап №2. Сегментируем покупателей на основе исследования текущего спроса.

Второй этап посвящен пониманию потенциальных клиентов, их привычек, запросов и потребностей. Исходя из этого, определяют способ наилучшего воздействия на целевую группу, выбирают маркетинговую и рекламную концепции. Признак, по которому разделены сегменты, никакой роли не играет. Важно выявить потенциальную клиентскую аудиторию и понять ее ожидания. В результате получится ключевой сегмент посетителей, на который необходимо направить все усилия.

Получить данную информацию достаточно просто, к примеру проведя опрос потенциальных клиентов.

Этап №3. Сравниваем собственный ассортимент с ассортиментом конкурентов.

Важным моментом в составлении ассортиментной матрицы является анализ уровня конкуренции и позиционирование вашей торговой точки относительно других.

Не стоит проводить анализ деятельности всех магазинов в округе. Достаточно двух-трех, но основных конкурентов. Определите их сильные и слабые стороны, что отличает их друг от друга. Проведите анализ ценовых политик, сравнив стоимость товаров из ключевых групп. Это дает прекрасную возможность выявить свои конкурентные преимущества и добавить, если их нет.

Однако этот этап не всегда обязателен. Существуют форматы магазинов, где анализ конкурентов не предполагается.

Мнение эксперта

Главное для меня – потребительский спрос

Анастасия Кондратенко,
владелец магазина «Наша экономка», Тюмень

Не стоит ориентироваться на конкурентов, формируя ассортимент своей торговой точки. Важен только спрос покупателей. Мой магазин расположен во дворе жилых домов, мне часто приходится самой работать за прилавком, и это помогает своевременно вносить коррективы в ассортиментный перечень товаров, зная, сколько какого товара продается за определенный период времени.

Стараюсь формировать заказ так, чтобы к моменту поступления нового товара вся имеющаяся партия уже продалась. Это очень нравится покупателям, понимающим, что в магазине всегда свежий товар. Конечно, нужен какой-то опыт, чтобы научиться правильно и грамотно формировать ассортимент магазина, мне потребовалось полтора года, чтобы не допускать ошибок и четко составлять матрицу, уверенно зная, какой и в каком количестве товар заказывать. К примеру, у пожилых людей, живущих в микрорайоне нашего магазина, пенсия 12-го числа каждого месяца, а зарплата у большинства 18-го числа. Всегда стараюсь усилить ассортиментный ряд к этому времени, а вот в начале и в конце месяца товара заказываю по минимуму.

Всегда составляю ассортиментную матрицу продуктового магазина, облегчающую и ускоряющую мне работу. Это быстро и достоверно показывает наиболее выгодный ценовой сегмент и товарные позиции. Прямо в таблице делаю заметки, чтобы легче разобраться в реальной ситуации.

Этап №4. Определяем основные группы товаров, представленные в магазине.

Выбрав местоположение магазина, проанализировав возможную категорию клиентов, их предпочтения и предложения ближайших конкурентов, приступайте к формированию ассортиментной матрицы для собственной торговой точки.

Опираясь на общую концепцию магазина, зафиксируйте цены на основные товарные группы. Определите для себя, какой ценовой уровень займет ваш магазин – выше рыночного, ниже или средний. Следующим шагом подбирайте максимально удобных поставщиков нужных товаров.

Этап №5. Разбиваем ассортимент на категории.

Для маркетологов эта часть подготовки ассортиментной матрицы наиболее интересная. Взяв за основу проведенный анализ покупательского спроса, добавив к нему собственный опыт и знания психологии, разделите основные группы товаров вначале на подгруппы, а затем на отдельные позиции.

Это довольно интересный процесс, так как позволяет представить себя покупателем в собственном магазине, мыслить как он, исходить из его соображений. Только такой подход позволит вам наполнить полки магазина востребованным товаром, увеличить товарооборот и прибыль своей торговой точки.

Этап №6. Понимание сбалансированности ассортимента компании.

Данный этап составления ассортиментной матрицы позволяет проанализировать, насколько сбалансированы товарные позиции и категории. Ассортимент должен быть сбалансирован и по глубине, и по ширине, с учетом ключевой роли, отведенной товарной группе. Таких ролей немного:

  • уникальные товары, поддерживающие имидж магазина и относящиеся к импульсному спросу. Такой товар берется необдуманно, по дороге к кассе;
  • приоритетные товары, привлекающие покупателей и приносящие максимум прибыли. За этой группой товаров покупатели приходят намеренно в магазин. В случае отсутствия нужной позиции клиенты уходят, ничего не купив;
  • базовые товары, обладающие высоким оборотом и способные привлечь поток покупателей. За товарами этой группы покупатель также приходит в магазин намеренно, будучи уверенным, что найдет то, что нужно;
  • удобные товарные категории, формирующие покупательскую лояльность и привлекающие клиентов именно в этот магазин;
  • сезонные товары, нацеленные на изменение ассортимента и привлечение новых клиентов.

Мнение эксперта

У нас много позиций, которые мы вводим или сокращаем в зависимости от сезона

Ирина Кречкевич, 
владелец продуктового магазина, Гурьевск (Калининградская область)

Анализ составленной ассортиментной матрицы провожу каждые полгода, удаляя товар, ставший неактуальным. Чаще делать считаю нецелесообразным, так как спрос всегда варьируется в зависимости от различных факторов, в частности от сезона. Адекватная оценка может быть дана только за полгода минимум.

Всегда стараюсь опередить немного спрос и ввести в ассортимент новинки сезона за месяц до его начала. К примеру, формирование пивной базы на предстоящий летний сезон начинаю еще в конце марта. Это дает возможность спокойно определиться к сезону с объемом закупки, выкладкой, выгодными позициями и т. д. Последующие предложения поставщиков новых марок пива я не принимаю, считая, что если покупатель не видел этот товар в начале сезона, то и не заинтересуется им в середине. Чаще всего клиенты определяются с выбором марки еще в мае.

В любом продуктовом магазине много сезонных товарных позиций, которые периодически то вводятся, то сокращаются. Это не вызывает вопросов у поставщиков. Они знают, что представляют для нас интерес лишь в определенное время года. Наше сотрудничество начинается за месяц до наступления сезона и продолжается в среднем три месяца. После этого данная товарная позиция исключается из ассортиментной матрицы.

Этап №7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа.

Заключительная стадия формирования ассортиментной базы, когда остается только внести все в единую базу. На данном этапе учитываются также и дополнительные предпочтительные характеристики товара: его цвет, размер, упаковка и т. д. Все нюансы, помогающие сделать покупателю свой выбор в пользу вашего магазина, вносятся в единый массив, и потом определяется ассортиментный минимум.

Формирование, обработка и анализ данных ассортиментной матрицы чаще всего проводится высокопрофессиональным менеджером. Именно в этом случае достигается нужный результат, гарантирующий стабильное развитие компании.

Чаще всего используется метод ABC/XYZ анализа.

Формирование товарно-ассортиментных матриц методом ABC/XYZ анализа

Распределяя работу среди менеджеров, помните, что склады не должны переполняться товаром одного типа, заявка должна формироваться не на общих отчетах продаж по поставщикам, а строго в конкретной товарной подгруппе.

Профессионалу, работающему с несколькими товарными подгруппами, намного удобнее контролировать наличие того или иного товара, не допускать излишнего остатка, а также полного отсутствия товара на витринных полках. Чтобы оптимизировать работу отдела закупок, необходимо четко разделить товарные группы между менеджерами, охватив весь ассортимент. Это позволит максимально точно контролировать и анализировать ассортиментную матрицу торговой точки.

Следует прописать в должностных обязанностях менеджера, имеющего высокую профессиональную категорию, ответственность за выявление и формирование ассортиментного минимума и общего перечня товара, а также за проведение закупок в разрезе порученной товарной группы, учитывая сезонность и рыночные колебания покупательского спроса.

Профессиональный менеджер не просто формирует заявки и передает их поставщику, он осуществляет управление ассортиментом товаров, включенных в закрепленную за ним подгруппу, зная, какой и в каком количестве имеется в наличии, а какой нужно заказать или добавить. Опытный менеджер всегда знает инструменты, с помощью которых выполняются данные требования.

При формировании ассортиментной матрицы чаще всего используют АВС-анализ. Но для основательной работы с товарной подгруппой одного анализа недостаточно.

Смысл данного анализа – показать количественные продажи товарных позиций, но никакой информации по прибыльности той или иной позиции здесь нет. Нет смысла анализировать таким методом что-то, кроме количества продаж, или делать выводы о рентабельности продукции на основе только этого метода, ведь продажа одного товара из группы С по прибыльности может закрыть продажу 25 позиций из группы А.

Формирование ассортиментной матрицы без учета рентабельности товарных позиций считается некорректным. Профессиональному подходу к формированию ассортиментной матрицы соответствует анализ АВС/XYZ, где количество продаж – это АВС, а прибыль – XYZ.

Заданные критерии отбора дают набор однотипных товарных подгрупп с параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Ассортиментная матрица – основа правильных закупок

Отсюда следует:

  • AX представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы с максимальными продажами и максимальной прибылью.
  • BX представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы со средним количеством продаж и максимальной прибылью.
  • CX представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы с минимальными продажами и максимальной прибылью.
  • AY представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы с максимальными продажами и средней прибылью.
  • AZ представляет торговую подгруппу ассортиментной матрицы с максимальным количеством продаж и минимальной прибылью.
  • BY представляет товарную подгруппу ассортиментной матрицы со средними показателями по количеству продаж и прибыльности.
  • CY – торговая подгруппа ассортиментной матрицы с минимальным количеством продаж и средней прибылью.
  • BZ – подгруппа товаров ассортиментной матрицы с минимальной прибылью и средними продажами.
  • CZ – подгруппа товаров ассортиментной матрицы с минимальной прибылью и минимальными продажами.

Ассортиментная матрица – основа правильных закупок

Подобный анализ дает возможность сформировать ассортиментную матрицу, соблюдая следующие принципы.

Основу ассортиментной матрицы, назовем ее группой А, составляют подгруппы товаров, имеющие признаки AX, BX, CX, AY, AZ. Не следует пренебрегать и товарами подгруппы AZ, представителям которой характерны максимальное количество продаж и минимальная прибыль. Это товары абсолютного спроса, которые привлекают посетителей магазина своей минимальной наценкой.

К товарным подгруппам BY, CY, BZ относится вспомогательный ассортиментный В-ряд.

Подгруппу CZ составляют неликвидные позиции, а также новинки С.

Выстроенная подобным образом ассортиментная матрица, имеющая подгруппы А, В и С, полностью визуализирует необходимые номенклатурные позиции закупки.

Существенные перебои в поставке товара делают данную матрицу некорректной и не всегда актуальной. В этом случае следует увеличить период анализируемого интервала, сохраняя историю продаж. Этот шаг поможет получить достоверные данные, необходимые для дальнейшей работы.

При необходимости, желая ничего не упустить, можно фиксировать отобранные для заказа позиции в матрицу.

Данный метод анализа при помощи ассортиментной матрицы демонстрирует реальное состояние товарных подгрупп в разрезе позиций и поставщиков. Это помогает выявить приоритетного поставщика, чтобы направить ему заказ.

По товарным позициям в разрезе одного поставщика отбор делается также при помощи анализа АВС/XYZ.

5 основных принципов управления ассортиментной матрицей

Разработка ассортиментной матрицы как элемента стратегии успешного развития торговой точки должна основываться на современных принципах управления ассортиментом, сочетающихся с общим маркетинговым направлением компании.

1. Сочетаемость.

Все стратегии компании, включая ассортиментную, сбытовую, ценовую, коммуникационную и т. д., должны сочетаться и эффективно дополнять друг друга.

2. Ориентация на покупателей-клиентов.

Весь ассортиментный перечень товаров, представленных в торговой точке, должен иметь высокий уровень потребительского спроса и отвечать пожеланиям клиентов, в противном случае он не продастся и не принесет никакого дохода.

3. Развитие.

Менеджеры, ответственные за составление ассортиментной матрицы, обязаны на шаг вперед отслеживать покупательские потребности, которые постоянно меняются и растут. Дополнение ассортимента или удаление из него некоторых позиций должно не просто соответствовать новым пожеланиям, но и опережать их.

4. Профессионализм.

Как известно, кадры решают все. Только грамотный профессионал, знающий теорию ассортиментного управления, умеющий правильно применять ее на практике, учитывая все нюансы конкретного случая, обладающий аналитическим мышлением, способен проанализировать все факты и принять взвешенное решение, гарантирующее компании эффективное развитие.

5. Эффективность.

Все аспекты ассортиментного управления имеют своей целью увеличение прибыли компании. При правильном подходе к данному вопросу каждая товарная позиция вносит оптимальный вклад в повышение доходности компании, способствуя увеличению маржинальной прибыли.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль