Увеличение продаж в магазине: обзор самых эффективных способов

128
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Бытует мнение о существовании волшебного средства под названием «огромные продажи», которое сразу после применения в разы повышает объемы выручки. К сожалению, пока такое средство остается мечтой, поэтому обсудим увеличение продаж в магазине, отталкиваясь от реальных возможностей.

Когда пора задуматься над увеличением объема продаж в магазине

Владельцы торговых точек чаще всего сталкиваются с такими проблемами, как:

  • низкая выручка;
  • постоянная нехватка средств;
  • неокупаемая реклама;
  • плохая проходимость магазина;
  • конкуренты с более доступными ценами;
  • отсутствие постоянных клиентов;
  • большие налоги;
  • высокая аренда.

Каждый день сложностей становится все больше, несмотря на то что собственник делает все возможное:

  • создает новые предложения, способные привлечь клиентов;
  • предлагает невероятные скидки и проводит распродажи;
  • постоянно использует рекламу.

Но тем не менее видимых результатов труда по увеличению продаж в магазине нет. Владелец магазина сталкивается с:

  • огромными объемами непроданного товара;
  • отсутствием или скудным количеством потребителей;
  • падением объемов выручки;
  • нарушением плана продаж;
  • постоянной выплатой растущих кредитов и аренды;
  • большой текучкой кадров.

Высока вероятность того, что в ближайшем будущем собственник столкнется с такими последствиями, как:

  • депрессия, стресс, непрекращающееся нервное напряжение;
  • ссоры и неурядицы дома;
  • банкротство.

Не нужно ждать, когда это произойдет. Вы можете изменить к лучшему сложившееся положение и увидите увеличение продаж в своем магазине.

Если вы поймете, каким образом повлиять на уровень продаж, вас ожидает:

  • удвоенная выручка;
  • очередь из заинтересованных потребителей;
  • увеличение суммы среднего чека;
  • работающая система непрерывного роста выручки;
  • стабильное увеличение процента постоянных клиентов;
  • повышение качества обслуживания;
  • реализация выбранных целей.

Пошаговое увеличение продаж в розничном магазине

Безусловно, любой бизнес уникален, однако сложилась конкретная последовательность этапов, позволяющая произвести увеличение продаж, как в магазине одежды, так и в консалтинговой фирме.

Шаг 1. Определяемся со спецификой торговой точки.

Есть невероятное число типов точек торговли в розницу, которые имеют различия по таким характеристикам:

  • форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, продажи по каталогам, через автоматы, ларьки самообслуживания, традиционный сервис, предзаказ;
  • форма организации: одна точка, сеть, мелкорозничная, передвижная торговля.
  • тип товаров: продовольственные, непродовольственные.

От формы заведения зависит специфика проблем, являющихся причиной уменьшения доходов. У розничного магазина одежды ключевым фактором для такой ситуации будет, скорее всего, недостаточная квалификация сотрудников торгового зала, тогда как интернет-площадке этот фактор нестрашен.

Шаг 2. Анализируем слабые стороны.

Поскольку сложности привычных торговых площадок мы уже обсудили, остановимся подробнее на проблемах с увеличением продаж в онлайн-магазинах:

  • Неудобное местонахождение активных кнопок. В эту группу входят кнопки «купить», «оплатить», «оформить заказ» и прочие. Когда клиент вынужден подолгу искать их, ему легче покинуть ваш ресурс ни с чем.
  • Сайт не подходит для использования на мобильных гаджетах. Порядка 40 % продаж осуществляются с них. Это значит, что страницы на небольшом экране должны быть не менее удобными, полными и простыми в работе, чем на мониторе.
  • Чрезмерно запутанные, большие формы покупки, регистрации. Нетерпеливый клиент просто не сможет заполнить такую анкету, а потом еще оформить заказ. Не нужно испытывать людей на прочность.
  • Мало данных о продукте, низкокачественные фото. Потребителю важно понимать, за что именно он платит деньги.

Шаг 3. Выбираем тот или иной метод увеличения продаж, то есть решение проблемы.

Теперь давайте поговорим о конкретных методах и инструментах, способствующих увеличению продаж в вашем магазине.

Допустим, посетители обычно берут у вас товар на небольшой чек, в этом случае рекомендуется обратиться к методу увеличения потребления. Пусть кассир продает мелкие продукты, установите накопительную бонусную систему, придумайте акцию.

Реальные методы увеличения продаж в магазине

Чем дороже, тем лучше.

Каждый посетитель, пока он находится на вашей территории, должен быть под пристальным вниманием продавца-консультанта, если вы хотите увеличения продаж в магазине. Но вовсе не потому, что он может взять что-то, не оплатив на кассе. Консультант должен успеть предложить продукт по более высокой цене, поднимая таким образом число продаж.

Кажется абсурдным? Вовсе нет. Представим, что продавец видит: женщина решилась на покупку туфель. Тогда он идет к ней и ненавязчиво, спокойным голосом предлагает другой вариант, но на 15–20 % дороже. Правда, не просто так.

Он должен сказать, что выбранная им пара обуви:

  • значительно качественней предыдущей;
  • производится успевшей зарекомендовать себя фирмой;
  • будет на пике моды в следующем сезоне;
  • относится к числу эксклюзивных вариантов и пр.

Ни одна модница не устоит перед такими преимуществами. Также немаловажно, что здесь срабатывает психология, ведь большая часть людей не может сказать: «это мне не по карману», «лучше что-нибудь более доступное». То есть такой шаг дает возможность увеличения продаж в магазине, хотя промахи в данной схеме тоже бывают довольно часто. Но даже если ваша хитрость сработает с 30–45 % посетителей, конверсия вырастет на 22 %!

Чем больше, тем лучше.

Для того чтобы человек приобрел не одну, а несколько вещей, требуется весомый повод. Снова обратимся к нашему примеру с туфлями. Только теперь консультанту придется повысить продажи, вводя еще дополнительный товар, а не более дорогую замену выбора клиента. Допустим, подобрать к обуви аккуратные перчатки и шарфик в тон.

Но он ни при каких обстоятельствах не может вынуждать примерить, становиться навязчивым! Так получится добиться обратного результата. Потенциальный клиент может начать обходить магазин стороной, только бы больше не встречаться с этим «приставучим» продавцом.

От продавца требуется «представить» покупателю вторую вещь, рассказав об ее качествах. Важно, чтобы посетитель понял, зачем ему обе вещи. Так, можно подметить, что шарфик отлично сочетается с туфлями, при этом завершая невероятно модный образ. Этот прием приблизит вас к выполнению плана по увеличению продаж магазина.

Сопутствующее предложение.

Данный метод является своего рода продолжением предыдущего.

В любом отделе есть вещи, способные еще поднять показатели, однако они редко продаются покупателям в дополнение к выбранному предмету. Речь идет о той самой мелочи, которую всегда можно встретить у кассы либо на отдельных стойках в торговом зале.

К подобным товарам для увеличения продаж в магазине относятся:

  • платки;
  • заколки;
  • зонты;
  • бижутерия;
  • чехлы, кошельки.

Как этот метод действует?

Допустим, мужчина выбрал джинсы. Кассир предлагает купить еще и пару носков. Причина проста: в этом случае сумма покупки перешагнет через тот порог, после которого выдается дисконтная карта. Редкий покупатель не пойдет на это: носки никогда не будут лишними, а накопительная система позволит экономить в будущем. Клиент решает, что эта затрата окупится – он согласен. Конечно, выгода собственника от покупки мала, а давайте посмотрим на этот ход в масштабах большего периода, тогда увеличение продаж в магазине будет налицо.

Обзвон клиентов и СМС-рассылка.

Старайтесь во время продажи получить контактные данные человека. Простейший вариант – предложить небольшой опросник в обмен на дисконтную карту. Постепенно у вас сформируется база данных ваших покупателей.

Каким образом это может увеличить продажи в магазине?

Контакты людей необходимы вам для последующего обзвона. Консультанты следующим образом будут объяснять свой звонок:

  • сообщение о поступлении нового товара;
  • информация о выгодных предложениях: «купи бритву мужчине на День Святого Валентина, получи вторую бесплатно», «мы даром упакуем ее в красивую бумагу»;
  • для выяснения, почему клиент давно не заходил, есть ли у него пожелания по обслуживанию и товару.

Грамотная работа по данному методу требует большого мастерства. Поручать его можно только работникам с хорошей дикцией, умеющим отрабатывать возражения.

Есть еще и более простой вариант – он включает в себя смс-рассылки, что может работать чаще. Они дают хороший отклик и способны позитивно сказываться на продажах.

Дисконтная карта.

Осуществляя увеличение продаж даже магазина продуктов с помощью этого метода, важно представлять себе обе его стороны.

Распространение дисконтных карт является простейшим инструментом повышения продаж, направленным на увеличение покупательской аудитории. Увеличение обуславливается тем, что покупатели с картой обязательно предпочтут приобрести товар дешевле, воспользовавшись скидкой по карте.

Допустим, женщина решила приобрести сумочку. Полюбившийся экземпляр есть в двух стоящих поблизости магазинах. Но для одного из них есть скидочная карточка. Согласитесь, логично, если товар она купит именно там.

Так дисконты увеличивают продажи, привлечением большего количества посетителей, а не путем подъема стоимости продукта.

Правда, если такая карта выдается постоянным клиентам, заведение недополучает солидную часть дохода. Ведь сумма, вычтенная в качестве скидки, недоплачена клиентом. Следовательно, целесообразность карт определяется отдельно для каждой фирмы.

Любой собственник сам решает, будет ли он применять такой способ привлечения потока клиентов для увеличения продаж в магазине, хотя результативность этого шага нельзя отрицать. Важно отметить, что она со временем возрастает.

Бонусная программа по увеличению продаж

Рассчитайте средний чек компании, затем прибавьте к нему значение в пределах 25–35 %. Эта цифра станет минимумом, необходимым для получения бонусов. Допустим, средний чек равен 2000 рублям. Значит, для получения бонусов, нужно перешагнуть порог в 2500 рублей (2000 + 25 % = 2500).

Придумайте подарки для поощрения. Здесь подойдут и товары из вашего магазина, и продукция фирм-партнеров. Кроме того, чтобы увеличение продаж в магазине стало видимым, ваши работники должны говорить: «Вы сделали покупку на 2320 рублей. Если вы купите товар на 180 рублей, вы получите один из наших подарков:

  • плюшевую игрушку;
  • фонарик;
  • брелок;
  • ручку;
  • магнитик на холодильник.

Вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, чтобы люди тратили их на следующие покупки. Так вы разрешите две проблемы: привлечете людей и превратите их в постоянных клиентов.

Книга жалоб и предложений.

По закону у любого продавца товаров или услуг должна быть такая книга. Ее необходимо выдавать по требованию клиента. Однако зачастую собственники забывают о ней: данный документ убирают подальше, предоставляя только в случае настоятельных просьб, опасаясь, что посетители оставят там нелицеприятные записи. Такое поведение может препятствовать увеличению продаж в магазине.

Причина проста: книга жалоб и предложений является одним из способов обратной связи с клиентами, позволяющим отследить предпочтения аудитории и учесть их работе по улучшению сервиса. Безусловно, не нужно заставлять каждого посетителя оставлять в книге пару строк. Проводите краткие опросы. Их можно доверить кассирам либо делать это через ящик для просьб и предложений в торговом зале.

Вы можете интересоваться, как посетители смотрят на:

  • уровень цен в магазине;
  • разнообразие ассортимента;
  • сотрудников;
  • атмосферу (легкая музыка, декор, расположение товара).

Также хорошей идеей будет предложение написать комментарий о вашей работе на сайте. Так вы получите отклики и привлечете новых посетителей. Помните, ответы важно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, влияя на качество работы торговой точки, а не складывая в ящик стола. Таким образом, вы проведете увеличение продаж в магазине, устранив недостатки.

Какие есть еще способы увеличения продаж магазина

1. Привлечение новых клиентов.

Этот вариант работает в двух ситуациях: если вы переманиваете клиентов у конкурентов либо выбираете неосвоенные направления. В любом случае вам не обойтись без маркетинговых уловок. Приемы для воплощения идеи раскрываются далее в таблице. Примечательно, что некоторые из них универсальны.

Переманивание клиентов у конкурентов

Выход в новые сегменты

Ведите потенциального потребителя в ваш отдел. Лучше всего такой вариант работает, если вы расположены в торговом центре. Тогда человек, направлявшийся к вашему конкуренту, задержится у полок с вашими предложениями, поскольку ему важнее продукт, а не имя продавца. Но осторожно, чрезмерный пиар способен вызвать негатив, вместо увеличения продаж в магазине.

Используйте скидки, бонусы и подарки. Потенциальный клиент обязательно обратит на них внимание по дороге в конкурирующий магазин. Даже сначала пройдя мимо, он с большой вероятностью вернется к вам, чтобы совершить свои обычные покупки на более выгодных условиях. Однако такой метод произведет увеличение продаж в магазине только на короткий срок.

Реклама, реклама и снова реклама. Ваша новая аудитория пока о вас ничего не представляет (или только слышала). Нужно дать ей знать о товаре и фирме. Способна на это только реклама.

Продемонстрируйте, что ваш товар лучший. Но тогда нужно поработать над качеством предложений, обслуживания.

Кросс-мероприятия. Договоритесь о продвижении с другой фирмой. Запланируйте мероприятие (дегустация продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (напомним про нашумевшую акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона «Sunlight»). Суть в том, что ваши целевые аудитории должны совпадать.

2. Повышение качества обслуживания.

Хороший консультант способен продать любой товар, а плохой не справится и с наилучшим. Есть понятие внутрифирменного маркетинга. Этот термин определяется отношением компании к сотрудникам. Чем лучше условия труда, тем больше пользы принесут ваши мероприятия по увеличению продаж в магазине. Также нельзя забывать о повышении квалификации, мотивации.

3. Мерчандайзинг.

Выкладка в торговом зале напрямую влияет на количество продаж. В маркетинге придерживаются правила вытянутой руки: клиент в 80% случаев выбирает то, до чего он способен дотянуться без особых усилий. Если товар, на который вы делаете ставку, располагается выше либо ниже этого уровня, продажи будут плохими.

4. Повышение цен.

Подняв цену, вы повышаете средний чек, но упадет конверсия, то есть увеличения продаж в магазине не будет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, есть одно правило: изменение цены должно обосновываться. Человеку важно видеть, что стоимость выросла не просто так, а так как вы, например, предлагаете теперь более удобную упаковку (на самом деле цена и упаковка могут не иметь связи).

5. Нестандартные способы.

  • Выплата сдачи товаром. Такой прием не слишком распространен, но от этого он не становится менее интересным. Допустим, покупатель расплачивается, а ему дают сдачу не деньгами, а какой-то мелочью: жвачкой, конфетами, спичками.
  • Цветные ценники. Данную технологию применяют, если требуется обратить внимание на конкретный товар, например, для увеличения продаж в продуктовом магазине, и показать, что он отличается от остальных. Так, если продукт питания скоро испортится, его предлагают со скидкой.
  • Ограниченная по времени цена. Этот вариант всегда сильно мотивирует покупателей, буквально заставляя приобрести именно сейчас.
  • Возможность возврата. Тут есть достаточно интересная уловка. По закону принять товар назад необходимо, если он возвращен в течение 14 дней после покупки и не входит в Перечень товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену. Это можно превратить в ваш бонус. Просто предлагайте клиентам вернуть товар в течение 14 дней, если не понравится.
  • Подсказки на ценниках. Помимо стоимости, разумно вставить информацию о том, что берут вместе с данным товаром.

Идеи акций для увеличения продаж в магазине

1.Необычные рекламные акции.

Наиболее успешной, запоминающейся и способствующей увеличению продаж в магазине стала рекламная акция «Евросети»: приди голый и получи сотовый телефон бесплатно. Расчет был, в первую очередь, на эпатаж. После этого многие собственники торговых точек стали стремиться так или иначе повторить это. Особенно если у них хватает духу пропиарить магазин благодаря человеческой жадности.

Недавний пример: спортивный магазин в Германии устроил подобную акцию в честь открытия. Разрешалось прийти и полностью одеться за ограниченное время. И все это абсолютно даром. Было всего одно условие — явиться нужно было полностью голым. Такая акция для увеличения продаж в магазине не требует большого и известного бизнеса. Так, в Иркутске на открытии небольшого магазина молодежной одежды организовали акцию — порви джинсы/брюки, в которых пришел и бесплатно выбери новые.

В одном из магазинов «ИКЕА» около месяца обитала семейная пара. Они спали, готовили, ели и даже мылись прямо в нем. Приезжало немало людей, чтобы только поглядеть на этих чудаков. Как вы полагаете, это сказалось на увеличении продаж в магазине? Все правильно, да.

2. Интересные рекламные акции.

Почти халява. Приведем один старый пример удачной акции. Магазин «Техношок» решил продавать видеокассеты по себестоимости (в два раза дешевле, практически в убыток) и активно сообщал всем об этом. Кассеты не успевали поставлять, целые очереди выстраивались за дешевым товаром. Но те же люди выносили из магазина удачно проданные им видеомагнитофоны, телевизоры, антенны и прочее.

Такая акция может использоваться практически во всех отраслях бизнеса. Главное понять, какой продукт станет двигателем развития фирмы, и начать зазывать клиентов. Необязательно торговать им себе в убыток, можно просто на нем не зарабатывать. Но делать up-sell и cross-sell вам придется.

Совсем халява. Один магазин раздавал своим клиентам хорошие качественные носки, притом абсолютно даром. Интересно, что ничего не требовалось при этом покупать — зайти, заполнить анкету и получить свою пару — вот вся суть акции для этого магазина одежды для увеличения продаж. Вам, конечно, может не понравиться идея бесплатной раздачи, поэтому давайте копнем глубже.

В первую очередь, магазин раздавал бесплатно носки, обошедшиеся ему в 20 рублей (не так уж много). Согласитесь, с позиции рекламы такая цифра кажется намного выгоднее, поскольку иные источники требуют от 35 рублей на посетителя. Кроме того, как вы наверняка догадались, к носкам прилагались скидка на основной ассортимент, купон на повторную покупку — много полезного. В итоге компания получила увеличенную клиентскую базу и акцию с ROI больше 400 %.

Поиск клада. Закладываете/закапываете где-то клад. Для проведения этой рекламной акции вы можете выбрать и сам торговый центр, где расположена ваша точка, и весь город.

Как только выбор сделан, приступайте к пиару на всей территории продаж. Реклама должна быть массовой и всем доступной. Цель акции — найти клад. Как только он будет обнаружен, в социальных сетях, например, появится новость, и будут выложены данные для поиска следующего.

Именно такой ход выбрал один банк. Он приготовил десятки кладов с настоящей золотой монетой, о чем стали широко рассказывать. А служба доставки еды прятала сертификаты на год, и поиск шел с помощью ведущих на радио. На такого рода игры и акции многие с радостью откликаются, так как все любят интерактив. Радио же рекламирует вас бартером. Запомните один секрет: чем ближе конец месяца, тем легче СМИ идут на такое сотрудничество.

Тематическая распродажа. Самарский магазин проводил такую акцию. С 23-00 и до 6-00 любой, явившийся в пижаме, мог приобрести товар по невероятно низкой цене. Казалось бы, идея для увеличения продаж в магазине глупая. Особенно, если начать примерять ее на свой бизнес. Но результаты вас поразят – за два дня они получили двухмесячный оборот.

Однако не забывайте, что разработка рекламных акций не должна доходить до маразма. Лучше поступать неординарно, но интересно. Учитывайте тонкую грань между тем, что человек постесняется сделать, и тем, что он согласится выполнить на пределе. Если вам не нравятся пижамы, предложите скидку всем покупателям в красном. Чего проще?! Зато интересно. Можно даже проводить подобные мероприятия случайно, если у вас всегда большой входящий поток.

Скидки по погоде. Здесь все предельно просто: чем жарче/холоднее на улице, тем выше скидка. Эта разновидность идеально подходит сезонным предприятиям (установка кондиционеров, монтаж отопления, верхняя одежда). Но она не работает в резко континентальных местах для увеличения продаж в магазине. Здесь вам не удастся контролировать скидку.

Чтобы усилить эффект, целесообразно пригласить в партнеры сайт погоды (городской портал). Для погодного ресурса польза проявится в том, что размер скидки будет определяться информацией, размещенной на нем, и это вызовет рост посещаемости, что в свою очередь привлечет рекламодателей. Для вас — в том, что погодный сайт поместит вашу рекламу у себя. В итоге получится неплохая синергия.

Предварительная регистрация. Если ваш бизнес только готовится к открытию, вам подойдет такая маркетинговая акция для увеличения продаж в магазине: заполняя анкету, посетитель получает существенную скидку только в день открытия. Так вы соберете свою первую базу потенциальных постоянных покупателей. В день открытия под «скидкой» может скрываться все что угодно: бонус, купон, подарок и пр.

Кубики. Помните игру лото? Чем она притягивала? Азартом. Никогда нельзя предположить, что же именно выпадет, поэтому уверенно ставишь на все. Перенесите эту игру в свое дело, внедрите чувство азарта в свои рекламные акции.

Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на костях. Игра может быть поэтапной. Допустим, кинувший один раз гарантированно получает подарок до 1000 рублей. А при трех попытках, если ему удалось набрать больше определенного числа, получает суперприз либо у него есть шанс остаться с пустыми руками — подобие супер-игры из передачи «Поле чудес». Неплохо, если вместо кубиков будет настоящий крутящийся барабан. Правила проведения вы можете придумывать сами.

3. Типовые рекламные акции.

Далее поговорим о видах акций, которые подходят всем фирмам, независимо от тематики и сферы. Здесь не приходится думать, что будет на вас работать, а что окажется провальным. Чаще всего акции заключаются в скидках и играют на одном из чувств клиента — желании сэкономить, выгодно приобрести. Но не надо это путать с жадностью.

2 по цене 1 (2 по цене 2). Стандартная акция, призванная произвести увеличение продаж в магазинах продуктов и одежды. Например, купив 2-3 товара, последний берете даром. Идеальный вариант для сферы услуг: установите натяжной потолок в двух комнатах и получите в подарок установку в коридоре. Купи две квартиры, получи парковочное место в подарок.

Скидка на определенные товары. Безусловно, все мы постоянно видим продукты с красными, либо желтыми ценниками. Точечные акции такого рода широко применяются розничными сетями. Тогда как сфера услуг их напрасно игнорирует, хотя, учитывая большой ассортимент, это может стать практически золотой жилой.

Цветной ценник не обязательно должен нести на себе скидку. Вы можете выбрать другой вариант и предложить товар без наценки/НДС/по оптовой цене. Либо это может быть акция по одной позиции: «Бесплатная замена масла в автомобиле! Вы оплачиваете только расходники».

И речь здесь не только о витринах, ведь выделять цветами можно и позиции в прайс-листе на сайте.

Счастливые часы. Прекрасно эта техника подходит для общепита (но не только). В непроходное время с 16-00 до 18-00 предлагайте скидку на все кондитерские изделия до 40 %. Беспроигрышный вариант для увеличения продаж в вашем магазине в непопулярное время. Хорошо будут работать на вас счастливые часы ближе к закрытию, особенно если ваш продукт долго не хранится.

Посмотрим на следующий полезный вариант: можно делать бесплатную доставку в конкретный день, время. Например, до 18-00 химчистка может бесплатно привозить готовые вещи на дом. Секрет успеха состоит в партнерстве с такси, чей клиентский поток активен в вечернее и утреннее время, а днем практически отсутствует.

Такие акции, способные привлечь посетителей, необязательно должны проходить регулярно. Они могут быть временными, либо вам подойдет такой шаг: в обычное время скидка на все 20 %, а в счастливые часы 30 %. Это даст вам возможность разгрузить свое основное время, а продавцам как следует отработать каждого вошедшего.

Приведи друга. В названии вся суть. Лучших результатов такой акции обычно добиваются фитнес-клубы, хотя вполне возможно и увеличение продаж в каком-либо магазине. В фитнес-клубе проще всего использовать такую схему, поскольку заниматься вместе гораздо интереснее, чем в одиночестве. Необходимо только убедить клиента позвать друга, а друга — приобрести абонемент.

Основное в данной акции — дать поощрение либо обоим, либо тому, кто привел, либо пришедшему. В идеальной ситуации лучше давать награду и первому, и второму. Тогда акция сработает на все 100.

Выиграй путешествие. Напрасно полагать, что подобную акцию могут позволить себе только большие торговые центры, крупные сети. Конкурс может продолжаться пару месяцев или даже дольше. За такой срок вам без проблем удастся вернуть затраченные средства.

Неплохим вариантом станут партнерские отношения с турагентством. Так, можно снизить затраты и произвести увеличение продаж в магазине. К сожалению, сегодня эта сфера бизнеса редко идет на такие акции, поскольку именно это им предлагают самые разные конкурсы красоты. Обратите внимание на то, что путешествие не обязательно должно быть дорогим, выберите хорошую турбазу в окрестностях вашего города, большую СПА-процедуру.

Товар/услуга в рассрочку. Этот вариант в наше время превратился в «must-have» для каждого бизнеса. Времена непростые, наличных средств не хватает, однако многие с радостью расплачиваются кредитными картами и берут кредиты. То есть единственное, что от вас требуется — заявить, что вы предлагаете беспроцентную рассрочку.

Немаловажно и то, что предоставлять рассрочку вы можете от себя. Вы подумали, что появится много должников? Конечно, такие люди есть, но их немного (10-15%). С этим количеством, просто забыв о них, вы останетесь в плюсе в связи с ростом входящего потока и, как следствие, увеличением продаж в магазине. Кроме того, вы можете слегка увеличить цены на товары, на которые действует рассрочка.

Еще одна акция, которую здесь нужно обсудить, это так называемая «без первого платежа». Она позволит вам продвигать мысль, что ваше предложение бесплатно. Фактически вы вносите сумму за первый месяц вместо покупателя, он уходит с товаром, а платит позже. Идеально?

Скидка для определенной группы. Сюда входит увеличение продаж в магазине при помощи снижения цены для пенсионеров, студентов, медиков. Особое внимание рекомендуется обратить на лиц, работающих в бюджетной сфере. В кризисное время каждый пытается сэкономить, и врач, и учитель, выгодно купивший у вас, с удовольствием поделится этой новостью с другими.

Кроме профессиональной деятельности, объединение возможно по смежным признакам: скейтеры, туристы, бегуны… Самое важное — группа должна быть ярко выражена, и ее представитель может, не напрягаясь, доказать свою к ней принадлежность. Для туристов подойдут билеты на самолет, виза в паспорте и пр.

Дегустация. Такие пиар-акции прекрасно вписываются в условия любого продуктового магазина. Прекрасно, когда речь идет о дегустации в сети. Эко-магазины сейчас предпочитают говорить о санкциях и проводить дегустации местных сыров. Как вы понимаете, в это время покупают не одни лишь сыры, что способствует увеличению продаж в магазине.

Услуги или опт? Выбор прост. В первом случае вам будет легко обозначить день "тест-драйва", предлагать небольшую часть либо первую процедуру. Во втором можно выдавать бесплатно пробники. Например, в строительных магазинах можно предлагать набор из пяти разных материалов (по одной упаковке) для пробы. Так вы и привлекаете аудиторию, и позволяете ей познакомиться с продуктом.

Мнение эксперта

Увеличение продаж в банке за счет свитера с оленями

Виктор Лысенко
генеральный директор «Рокетбанка», Москва

Зимой в 2015 году мы поставили себе задачу увеличить продажи посредством недорогой, но результативной кампании по продвижению. Рассмотрев ряд идей, мы решили выбрать призовую акцию с большим количеством победителей.

От клиента требовалось привести к нам в офис минимум трех друзей, готовых заказать выпуск дебетовой карты, активировать ее и положить на счет 500 рублей. Отмечу, что позвать друзей можно было в соцсети с помощью специальных ссылок. Взамен клиент получал теплый вязаный свитер с оленями в качестве благодарности банка. Приведенные посетители также имели право стать участниками акции и звать новых людей.

Акция планировалась для молодежи, в связи с этим мы решили остановить свой выбор на веселом и модном призе. Также была важна его довольно высокая цена, чтобы клиент не мог просто пойти и купить его. Собранной фокус-группе мы предложили выбрать лучший вариант из готового списка: палка для селфи, футболка, свитер, комплект брендированных носков и пр. Безоговорочно победил свитер с оленями. Его цена на рынке – 3500 рублей. Каждое изделие было ненавязчиво брендировано: наш логотип размещен таким образом, что становится частью принта.

После этого мы опубликовали новость об акции в соцсетях, подготовили посадочную страницу в юмористическом стиле, обеспечили высокую вирусность с помощью активных ссылок. Кроме того, мы сказали, что свитер достанется и тому, кто оставит самую веселую и трогательную запись с поздравлением на странице акции. Цензуры в комментариях и репостах почти не было, посетители писали разнообразные отзывы — смешные, дерзкие и т. д., выкладывали в своих профилях фотографии в полученных свитерах. Все это помогало нашей задумке, так как обеспечивало мощный поток участников. Последние из них попросили о продлении акции, так мы стали разыгрывать свитера на месяц дольше, до конца марта. Благо погода выдалась холодная, и приз оставался актуален.

В акции приняло участие более 2,5 тыс. человек — это вся наша аудитория в этом случае, то есть те, кто каким-либо образом отозвался на новость: публиковали посты и фотографии, ставили лайки, размещали ссылки и т. д. Примерно 100 человек получило свитера, причем в их числе нашлись такие, кто смог пригласить до 20 друзей. Почти 150 человек позвали по два друга, более 200 — по одному и призы не получили. Таким образом, наши вложения в подарки окупились в несколько раз еще на первых шагах.

20 советов как увеличить продажи интернет-магазина

1. Больше конкретики.

Необходимо понятно говорить о своем предложении. Не допускайте неясных фраз, они не помогут вам добиться увеличения продаж в магазине, должна быть лишь конкретика. Допустим, вы предлагаете табуретки, тогда пишите все, что может спросить у вас любой человек: табуретка, круглая, на четырех ножках, деревянная, некрашеная, размер 35×45 см. Почти всем клиентам это куда интереснее, чем красивые слова об эстетике круглых предметов. Кроме того, вам необходимо сделать акцент на реальных достоинствах продукта, например, это могут быть экологические свойства изделий из дерева.

2. Выберите правильное расположение кнопки «Купить».

Важно выбрать удачное место для кнопки на странице с описанием товара. Ни в коем случае не нужно делать это внизу страницы, так как туда добираются только самые терпеливые и настойчивые. Остальные же пользователи не долистывают до конца при приеме решения, опираясь на содержание 1–2 экранов. Существует риск, что они в принципе не догадаются, что попали в магазин, а не просто в онлайн-каталог. То есть данный элемент рекомендуется располагать выше зоны прокрутки, на самом видном месте. Кнопка должна притягивать взгляд и призывать купить.

3. Поиграйте на контрасте.

Чтобы кнопка «Купить»/«Положить в корзину» не сливалась с общим фоном сайта, используйте контраст. Вам пригодятся здесь сочные, бросающиеся в глаза оттенки. Очень может быть, что профессиональные дизайнеры будут категорически против такого шага, но нам важнее результат — увеличение продаж в магазине.

4. Увеличьте количество заходов на сайт.

Чем больше людей попадает на ваш сайт, тем больше вероятность покупки. Как повлиять на число посещений? Осваивайте все возможности Интернета: зарегистрируйтесь на всех бесплатных досках объявлений, пишите на форумах, создавайте группы в популярных соцсетях.

5. Заведите блог.

Сделайте такой раздел в своем магазине и постоянно добавляйте статьи на темы, связанные с вашими продуктами, либо просто интересные для потенциальных клиентов. Так, интернет-магазин игрушек может предлагать обзоры новинок и рейтинги популярных моделей, знакомить с возможностями интерактивных игрушек, проводить их демонстрации с фотографиями и видеороликами. Чем интереснее будет наполнение вашего блога, тем выше шансы превратить постоянных читателей в покупателей.

6. Используйте иллюстрации.

Яркие и понятные картинки всегда привлекают больше внимания, чем голый текст. Только рисунки дают клиенту интернет-магазина представление о предложении. То есть качественные фотографии обеспечивают продажи — так же как в обычном магазине, клиент выбирает то, что он может хорошо рассмотреть и получить наиболее полное представление о товаре.

7. Улучшайте целевые страницы сайта.

  • Придумайте броский заголовок. У всех страниц сайта он должен быть свой, отражающий информацию, выложенную в данном блоке. Выбирая заголовок, важно просмотреть ключевые запросы, по которым вас в Сети будут искать люди. Рекомендуются заголовки с прямым призывом к действию, что важно для увеличения продаж в магазине.
  • На сайте обязательно должны быть представлены продающие статьи. Требования к ним несложные: они должны быть небольшие, легко читаемые, без воды и обязательно с грамотно проставленными ключевыми словами. Делайте списки, подзаголовки.
  • Говорите с клиентом о плюсах собственного продукта на понятном языке. Важно не только представить перечисление, но и дать понять, чем вы лучше других.
  • Продумайте навигацию и грамотно проставьте перекрестные ссылки между страницами сайта.
  • Простая форма заказа. В ней опасно делать слишком много полей, вам важно собрать только те данные, которые потребуются менеджерам по продажам. На первом этапе нужны электронный, почтовый адрес покупателя, Ф. И. О. и телефон.

8. Предложите что-то бесплатно.

Предлагайте клиентам бесплатную доставку, ведь она существенно способствует увеличению продаж в магазине. Для этого введите ограничение: бесплатная доставка полагается, только если сумма чека достигла определенной цифры.

9. Ищите к каждому клиенту индивидуальный подход.

Для различной аудитории у вас должны быть продуманы разные виды предложений. Не забывайте, что у всех нас потребности отличаются. Один сразу берет то, что понравилось с первого взгляда, другому важно ознакомиться с пробной версией и пр. Делайте разные предложения на всех этапах покупки, введите первый, второй призыв к действию и так далее.

10. Используйте рассылки.

Рассылка позволяет еще раз напомнить о себе. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, она не должна содержать в себе излишне длинный текст, картинок тоже должно быть умеренное количество. Помните, говорим только по существу. И здесь тоже не отказывайтесь от запоминающегося заголовка.

11. Увеличьте конверсию.

Если вы хотите чтобы посетитель превратился в покупателя, требуется работать над конверсией. По статистике, средняя конверсия интернет-магазина находится в пределах 1 %, иными словами из 100 заглянувших на сайт человек заказ сделает только один. Для увеличения этого показателя и продаж в магазине важно предложить аудитории эффективно работающий сайт, подготовить менеджеров, принимающих звонки и консультирующих по всем интересующим вопросам и т. д.

Важная новость для подписчиков!

12. Добавьте мигающие баннеры.

По статистике мигающие элементы на баннерах и картинках на сайте поднимают продажи примерно на 10 %.

13. Смените ассортимент.

По правилу Парето 80 % прибыли приходится на 20 % продуктов. Таким образом, если с продажами у вас не клеится, замените товар, залеживающийся на складе, на новый. Выбранный вариант должен способствовать увеличению продаж в магазине.

14. Стимулируйте покупателей на повторные покупки.

Покупателей нужно подталкивать, чтобы они потратили деньги на дополнительные товары на вашей странице. Вам помогут такие блоки, как «Выбор дня», «Наши пользователи советуют» и пр. Обязательно делайте такие предложения перед оформлением покупки.

15. Создайте страничку с отзывами.

Мнение людей о вашем заведении невероятно важно для увеличения продаж в магазине. Вне зависимости от того, чье это мнение – простых покупателей или экспертов вашей сферы. Если у вас на сайте не предусмотрен блок с отзывами, заведите его. По результатам исследований свыше 70% людей столь же внимательно относятся к отзывам в Сети, как и к мнению близких. А 80 % готовы купить товар, прочитав положительный отзыв о нем. Помните, отзывы естественным образом формируют для вас уникальное содержание, то есть положительно сказываются на ваших позициях в поисковике. Поэтому добавляйте блок с ними на самое видное место, мотивируйте оставлять записи — предлагайте за них бонусы, которыми можно оплатить товар у вас в магазине.

16. Идите по пятам за клиентом.

Будьте рядом с человеком постоянно, пока он у вас на сайте, если вы хотите добиться увеличения продаж в магазине. Казалось бы, разве это реально? Вполне — пусть всплывает текст, предлагающий сделать заказ, информирующий о бесплатной доставке, говорящий спасибо за покупку, указывающий на подарок или скидку на следующую покупку и пр.

17. Будьте внимательны к клиенту.

Поздравляйте свою аудиторию с праздниками при помощи электронного почтового ящика, смс. Преподносите постоянным посетителям мелкие сувениры: блокноты, календари, ручки с логотипом вашей компании, чтобы человеку сложно было забыть о вас. Давайте о себе знать любыми способами, но аккуратно, не переходите порога, когда напоминание переходит в навязчивость.

18. Вместо старого товара предложите новый.

Если определенный товар у вас заканчивается, и больше продавать вы его не планируете, не удаляйте сразу его с сайта. Поскольку, пока он еще в продаже, кто-то может искать именно его. Работайте с этим: сделайте на его страничке значок «нет в наличии» и рядом порекомендуйте более новые и современные варианты. Очень может быть, что они больше понравятся клиентам.

19. Устраивайте распродажи.

Регулярно проводите такие мероприятия. Правда, всегда объясняйте, по какой причине вы готовы отдать этот продукт по более низкой цене: сезонная распродажа, распродажа старой коллекции перед завозом новой и пр. Люди боятся брать кота в мешке, значит, им важно знать, с чем связано резкое падение цены. Иначе большинство решит, что товар некачественный или с браком, а это не поспособствует увеличению продаж в магазине.

20. Учитесь, учитесь и еще раз учитесь.

Заходите на страницы своих непосредственных конкурентов и компаний, работающих в иных сферах и регионах, чтобы повлиять на увеличение продаж в магазине. Хорошо также просматривать сайты иноязычных магазинов за границами Рунета. Ищите необычные фишки и приемы, применяйте их у себя, заодно отмечайте детали, которые не нравится вам как пользователю.

Мнение эксперта

Как использовать имидж известных людей для увеличения продаж

Андрей Прудко,
генеральный директор компании 2Polyglot, Днепропетровск

Наша задача – популяризация изучения иностранных языков и повышение уровня доверия к интернет-ресурсу. Для ее решения мы подготовили серию видео-интервью со знаменитостями шоу-бизнеса, где они на своем примере говорили о пользе владения различными языками. Предложение снять такие ролики родилось у PR-менеджера, работавшего прежде со звездами.

Наши условия сотрудничества. Интервью проходит через Skype, печатный вариант ежемесячно выкладывается в блоге проекта. Стремясь заинтересовать известных людей, мы указали в своем предложении сайты, на которых интервью будут размещаться, и назвали примерное число читателей за месяц: «…в течение месяца охват аудитории статьи с вашим интервью в Интернете составит около 300 тыс. человек. Это поспособствует пиару обоих участников информационного повода, люди узнают новую и интересную информацию об описанных лицах». Количество наших читателей сравнимо с аудиторией СМИ, из-за чего мы можем позволить себе не платить звездам, а давать им социальный медиамаркетинг. Есть те, кто самостоятельно предлагает дать интервью, мы всегда соглашаемся.

Жестких правил отбора не существует, у каждого в жизни происходят небольшие события, связанные с иностранными языками. Первое интервью нам дала американская поп-певица Stereolizza (исполнительница хита X.Y.Z.), родом из России, но живущая в Лос-Анджелесе. После этого в свет вышло интервью с исполнительницей электронной музыки ZhannaOna из Испании. Она говорила о своем опыте изучения двух языков и рассказала, как ее навыки в этой сфере помогли сделать карьеру. Третье интервью было с актрисой Мариной Дубковой, она владеет тремя иностранными языками и стремится сделать карьеру в Голливуде. Четвертым в нашем списке был заслуженный мастер спорта Украины, обладатель титула «Самый сильный человек планеты» Василий Вирастюк. Во всех беседах звезды озвучивают свои пожелания платформе либо дают совет для дальнейшего развития.

Читатели наших ресурсов охотно знакомятся с такими текстами. Мы же стремимся к доверию максимального числа людей и увеличению продаж в нашем своего рода магазине. Это маленькое изобретение уже повысило узнаваемость источника: у наших страниц просмотров в 3,5 раза больше, чем у прочих фриланс-платформ. Объемы заказов поднялись в 1,5 раза.

Информация об экспертах

Андрей Прудко, генеральный директор компании 2Polyglot, Днепропетровск. ООО «Свам-Систем». Сфера деятельности: поддержка и развитие фриланс-платформы для лингвистов. Персонал: 25 человек. Оборот в год: 150 000 долл. США (в 2014 году)

Виктор Лысенко, генеральный директор «Рокетбанка», Москва. Это один из первых виртуальных банков в нашей стране. Данный сервис, по сути, создавался как мобильное приложение от фирмы, не являющейся банком, но продвигающей свои услуги как банковские, опираясь на юридическую и процессинговую поддержку банка-партнера.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль