Продажи в социальных сетях: основные методы и хитрости

141
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Многих современных бизнесменов волнуют такие проблемы, о которых раньше никто из деловых людей и задуматься не мог. К примеру: как организовать продажи в социальных сетях? Насколько реально это сделать? Надо сказать, что в последнее время вопросы эти для некоторых видов бизнеса имеют весьма существенное значение.

Многие предприниматели думают, что социальные сети – это лишь средство для ознакомления потенциальных клиентов с брендом фирмы. Или что-то вроде линии связи между покупателями и продавцами. А вот маркетинг в данной области явно недооценивается. Среди некоторых бизнесменов бытует мнение, что продажи через социальные сети если и дадут какую-то прибыль, то минимальную. Между тем это далеко не так.

Продажи в социальных сетях: возможности, преимущества и ограничения

В настоящее время Всемирная паутина совершенно немыслима без наличия в ней социальных сетей. К примеру, в «Фейсбуке» зарегистрировано уже более шестисот миллионов человек. Отечественные соцсети хоть и отстают по данному показателю от западных, но тоже постепенно растут. За прошедшие два года количество их пользователей увеличилось на 50 миллионов. Из простого ресурса, изначально предназначенного лишь для общения, социальные сети превращаются в многофункциональные интернет-площадки. Теперь там можно играть в игры, смотреть фильмы и слушать музыку. Не составит труда поговорить с другом по видеосвязи или почитать любимую книгу. И на этом возможности социальных сетей далеко не исчерпываются.

Бизнес также давно и прочно расположился в современных социальных сетях. Виды его самые разные: от разработки платных приложений для гаджетов до заработка на рекламе товаров и услуг. И, конечно, не забываем про основу основ любого бизнеса – торговлю.

У продаж товара через социальные сети есть множество преимуществ. Давайте рассмотрим их все по порядку.

1. Простое начало.

Если вы решили заняться продажей в социальных сетях, а не открывать собственный интернет-магазин, то не придется платить за доменное имя и хостинг. Не нужно заказывать разработку сайта и его дизайн. Нет смысла покупать на биржах ссылки, так как за счет повышенного доверия у населения к социальным сетям любой поисковик будет выдавать имя вашего сообщества близко к топу.

2. Быстрое распространение информации.

Открыв магазин на базе какого-либо приложения, сообщества или группы, вы тем самым получаете что-то вроде бесплатной рекламы. Довольный покупатель может поделиться информацией со знакомыми, те, в свою очередь, с другими. Таким образом, без особых затрат вы получаете целую клиентскую базу. И это еще не все плюсы. Человеку, вступившему в сообщество, начнут приходить рассылки с рекламой товаров вашего магазина. И это не будет считаться спамом.

3. Возможность работы с целевой аудиторией.

Продажа в социальных сетях весьма выгодна тем, что вы заранее можете определить группу потребителей, на которых намерены ориентироваться. Ведь соцсети, по большому счету, это что-то вроде кружков по интересам. Люди, увлекающиеся чем-либо, ищут единомышленников, подписываются на определенные тематические группы. Поэтому продажа товара через соцсети – это так же выгодно и беспроигрышно, как прийти в лагерь оголодавших туристов и предложить им тушенку или удочки для ловли рыбы. Главное, должным образом к этому подготовиться. Кроме этого, определившись со своей целевой аудиторией, вы можете рассылать потенциальным клиентам автоматический спам с рекламой товаров, давать о себе знать в нужных сообществах и т. п.

4. Возможность коммуникации.

Чтобы клиент приобрел товар, с ним обязательно нужно наладить определенный контакт: ответить на все вопросы, рассказать о своей продукции, предложить на выбор те или иные варианты. Социальные сети изначально задумывались как инструмент общения, поэтому наладить через них продажу не должно составить никакого труда. Практически в любой социальной сети можно не только переписываться онлайн, но использовать телефонию и видеозвонки. Поэтому не приходится пользоваться услугами каких-то других сервисов вроде «Скайпа».

Однако продажа через социальные сети подходит далеко не для каждого бизнеса. Исключения составляют:

  • Предприниматели, работающие с товаром, реклама которого в соцсетях запрещена. К примеру, это может быть алкоголь или табачная продукция. В каждой социальной сети по этому поводу прописаны свои ограничения. Поэтому прежде, чем открывать бизнес, нужно с ними ознакомиться.
  • Бизнесмены, имеющие в основных клиентах государство, органы власти и т. п. Для работы с данными структурами пока больше подходят устоявшиеся методы ведения дел.
  • Те, чей бизнес ориентирован на небольшую целевую аудиторию. Меньше тысячи возможных клиентов вряд ли смогут принести большую прибыль. Во-первых, сложно будет сориентировать рекламу именно на них. Во-вторых, не поможет и наращивание количества потенциальных покупателей – все по той же причине: невозможность выбора верной «цели» для рекламы.

Может получиться так, что ваш бизнес не относится ни к одной из этих трех категорий, но продажи через социальные сети все равно почему-то не идут. В этом случае обратите внимание на сам предлагаемый товар: значит, что-то покупателей в нем не устраивает.

Продажи в социальных сетях: основные методы и хитрости

Мнение эксперта

Продавая в социальных сетях, необходимо постоянно проявлять активность

Наталья Семикова
директор по корпоративному развитию, помощник директора, «Логопром»

На сегодняшний день большинство компаний стремится к продажам через социальные сети. Очень удобно, используя различные группы и аккаунты, вовремя доносить до потенциальных клиентов всю необходимую информацию о продукции, акциях, тех или иных мероприятиях. Подобные сведения не вызывают у клиентов неприятия и раздражения. Более того, они сами подписались на получение данной рассылки. Если человек выразил заинтересованность в вашем продукте, то его уже можно направить собственно на сайт компании или через сеть ответить на все поступившие вопросы и дать необходимые справки.

Но, сравнивая продажи в социальных сетях с торговлей через собственный сайт, можно выделить и определенные минусы. Во-первых, свою торговую площадку легко можно держать под контролем, в то время как мнения, выраженные в общественной сети, не скорректируешь. Если вы решили подобным образом продвигать свой бизнес, будьте готовы к возможным негативным отзывам. Второй момент. Продавая товар через социальные сети, необходимо постоянно проявлять активность. Имея интернет-магазин, над ним нужно постоянно работать, социальные сети же внимания требуют еще больше. Не будет постоянных новых записей на определенную тему – не будет и внимания читателей, то есть потенциальных клиентов. Лучшая частота обновления информации – раз в неделю. И это не считая постоянного общения с посетителями страницы, а это опять же масса времени.

3 метода продаж через социальные сети

Метод 1. Реклама в социальных сетях – лендинг или карточка товара.

Считается самым простым методом. Зачастую его использование может принести и наибольшую выгоду. Социальная сеть – это просто рупор для вашей рекламы. Собственных страниц или групп в ней нет.

Принцип работы тут следующий. Сперва определяется таргетинг для потенциальной аудитории. Потом запускается реклама, которая будет интересна выбранным вами клиентам и приведет их на ваш лендинг или карточку товара в интернет-магазине (если таковой имеется).

Приведем конкретный пример. Вы занимаетесь продажей запчастей в Ярославле. Таргетинг выбирается следующим образом:

  • Во-первых, учитывается география продаж. Это будет Ярославль или, если размер бизнеса позволяет, то вся Ярославская область.
  • Во-вторых, половая принадлежность потенциальных клиентов. В основном это мужчины, но могут быть и женщины.
  • В-третьих, возраст: от 20 лет.
  • В-четвертых, интересы. Ключевыми словами тут будут «авто», «машина» и т. п. – что сумеете найти. Учтите, что в разных соцсетях эти интересы будут отличаться: в Facebook – одни, в «Одноклассниках» – другие.

Кстати, если решите использовать «Одноклассников» в качестве социальной сети для продаж, то хорошим ходом будет применить таргетинг ориентируясь на тех, кто уже подписан на определенные группы про автомобили, например в сообществах конкурентов.

Вторым шагом после выбора таргетинга будет создание собственно рекламного модуля. Придумываете под красочной картинкой запоминающуюся надпись, указываете ссылку на ваш лендинг – и дело пошло. Но имейте в виду, сделать рекламный модуль привлекательным для покупателя не так-то просто, это работа для специалистов.

Несмотря на то что этот метод продаж является самым простым, в процессе его использования можно применять и более сложные варианты. К примеру, выбираете наиболее активную аудиторию из определенной социальной сети и даете рекламу с расчетом только на нее. Тут вам поможет сервис «ЦереброТаргет» или другие подобные.

Метод 2. Наращивание «своей» аудитории.

Этот способ продаж через социальные сети работает по-другому. Выбираете соцсеть (или несколько), создаете там страницу или группу своей фирмы. Страницу заполняете информацией по нужной вам тематике. Потом привлекаете к ней внимание как можно большего количества людей – самыми разными способами. Если человек вступил в вашу группу или «лайкнул» страницу, то считайте, что его вниманием вы завладели.

Мало кто из тех, кто вступил в сообщество, потом из него выходит. А это означает, что у вас появляется постоянная аудитория. Если, конечно, вы не будете до такой степени навязывать свою рекламу, что у человека просто не останется другого выхода, как покинуть группу.

Если делать все безошибочно, то «стоимость» для вас каждого нового подписчика будет равняться стоимости клика из поиска в «Яндекс.Директ» или GoogleAdwords. Но тут есть один нюанс. Человек, посетивший сайт, который ушел, ничего не купив, – это клик. Подписчик – нечто совсем иное. Если кто-то вступил в сообщество, то, скорее всего, данная тема ему интересна. И это только «во-первых». Во-вторых, такой «клиент» остается с вами на определенное время – а значит, его лента отображает ваши посты. Не все, разумеется, их видят – примерно один из десяти. Но если постить много раз, то и результат на выходе будет гораздо более внушительным.

Не забывайте обновлять информацию в группе. Появился новый товар или ремарки по старому – пишите об этом. «Одноразовая» информация может сработать, только если ваш товар действительно уникальный, да и то, будем честными, далеко не всегда. Будьте упорными, и ваш труд вознаградится – уровень продаж в социальных сетях повысится.

Данный метод большинством опытных людей признан весьма действенным. Единственное, не стоит ждать сиюминутных результатов. Чтобы раскрутить группу в достаточной степени, требуется время. Плюс немало его уйдет на то, чтобы покупатели «дозрели». Читая статью за статьей, они все больше проникаются к вам доверием. И в какой-то момент (подкрепленный к тому же акцией или скидкой) человек может решить, что ваш товар – именно то, что ему нужно. Чтобы клиент выбрал вашу продукцию, а не какой-то другой бренд, с ним нужно установить некое подобие доверительных отношений, что через соцсети сделать не так уж и сложно.

Метод 3. Активный поиск клиентов в социальных сетях.

Главный секрет данного способа продаж через социальные сети – вступить по возможности во все группы и сообщества по той теме, которая вас интересует. Не исключая, кстати, и объединения конкурентов. Прежде всего вас должны интересовать группы с вопросами вроде «А не подскажете…» или заголовками «Ищем…». В подобных сообществах могут находиться люди, которым требуется как раз то, что вы можете им предложить.

Второе правило метода. Если вам позволят в подобной группе поместить свой рекламный пост (к примеру, «Остекляем балконы в Архангельске, недорого, звоните по такому-то номеру»), обязательно это сделайте. Успешный бизнес иногда выше правил хорошего тона.

Третье. Постарайтесь не оставлять без внимания комментарии в сообществе. Особенно, если это будут вопросы. Человек, чем-либо интересующийся, – это практически стопроцентный покупатель, и упускать его – непозволительная роскошь. Если для продаж через соцсети вы выбрали «ВКонтакте», для отслеживания комментариев вам пригодится сервис ChoTam.

И последнее. Не лишним будет мониторить комментарии в сообществах конкурентов. Смысл этого в том, что там люди тоже задают вопросы. И ответить на них первому будет весьма полезно – как для имиджа, так и для бизнеса.

Продажи в социальных сетях: пошаговая инструкция

Как открыть собственный интернет-магазин на базе какого-либо сообщества в социальной сети? Попробуем дать пошаговую инструкцию:

Шаг 1. Создаем страницу.

Сперва решите, интернет-магазин какой именно формы вы хотите сделать. Это может быть группа, публичная или даже пользовательская страничка. Последнее тоже хорошо срабатывает, и причина тут лежит на поверхности. Навязчивый призыв вступить в какую-либо группу человек, скорее всего, отклонит, а вот приглашение в друзья остается без внимания гораздо реже. На подобной фейковой страничке ничто не мешает вам разместить рекламу своего товара.

Подход к выбору публичной страницы или группы должен быть сугубо индивидуальным. Тут многое будет зависеть от специфики предлагаемого товара. Список групп, на которые пользователь подписан, всегда можно скрыть. И если ваша продукция из категории «для взрослых», эта функция «невидимости» потенциальному клиенту очень даже пригодится. По этой же причине он вряд ли подпишется на публичную страничку. Но если товар самый «обычный», то последний вариант для бизнеса предпочтительнее, ведь чем больше людей увидят вашу рекламу (даже на странице другого пользователя), тем лучше.

Шаг 2. Оформляем страницу.

Название группы или сообщества, занимающегося продажей через социальные сети, обязано иметь информативное название. Нужно это для того, чтобы человек мог легко найти ваш магазин либо с помощью поисковой системы, либо внутри соцсети. Описание страницы должно соответствовать тем же параметрам. Не стоит злоупотреблять терпением человека и писать длинный и нудный текст. Нескольких предложений, коротко и ясно говорящих о сути вашего предложения, вполне будет достаточно. Сейчас хорошая реклама немыслима без красочного изображения, на которое потенциальный клиент первым делом обращает внимание. Если дизайн позволяет, можете разместить на рисунке или фотографии номер телефона, адрес или другие контакты вашей фирмы.

На странице должен присутствовать каталог с четкой структурой и подробным описанием товаров. Обязательны их качественные фотографии, а лучше – видеообзоры. Еще один раздел страницы нужно посвятить поддержке покупателей. Расскажите о порядке заказа товаров и их оплате. Поместите информацию о гарантиях, доставке и условиях, при которых клиенту будет возмещена стоимость покупки.

Шаг 3. Занимаемся продвижением.

Продажа товаров через социальные сети (как, впрочем, и любая другая) будет далека от идеальной без хорошей рекламы. Что для этого нужно? Во-первых, определите целевые группы людей, с которыми вы собираетесь работать. После этого начинайте рассылку всем потенциальным клиентам с приглашением в сообщество или друзья. Но помните: пережимать с этим не надо, так как излишняя навязчивость скорее отпугнет человека, чем заинтересует. А в самом крайнем случае пойдут жалобы администрации сети на излишний спам. Лучший вариант, если приглашения в группу станут носить не явный и докучливый рекламный характер, а скорее будут напоминать хороший дружеский совет.

Также продукцию или услуги можно продвигать через другие сообщества. Это гораздо проще, но, как говорится, бесплатный сыр только в мышеловке. Наверняка за подобные услуги с вас потребуют плату. Если вы на это согласны, то принцип продвижения товара ничем не отличается от описанного выше. Делаете рекламный модуль и размещаете его в тех сообществах, которые наиболее соответствуют вашей целевой аудитории. В качестве пробного шара неплохо было бы заключить договор с администрацией сообщества в 30–50 тыс. подписчиков, чтобы она рекламировала ваш товар потенциальным клиентам за определенный процент со сделки. И ничто не мешает вам для повышения уровня продаж использовать другие интернет-ресурсы, просто перенаправляя оттуда посетителей на нужную страницу в соцсети.

Шаг 4. Работаем с клиентами.

Если все предыдущие пункты выполнены, а также присутствует товар на реализацию, пора непосредственно заняться продажами в социальных сетях. Нужна постоянная работа с клиентами. Не надоедайте им своим постоянным вниманием, но в то же время не забывайте о своих интересах. Регулярно делайте обзоры своих товаров, рассказывайте о скидках и промоакциях, обязательно отвечайте на поступившие вопросы. В случае возникновения каких-то проблем не жалейте времени и сил на оперативное их решение. Если имеется такая возможность, наймите себе помощников. Если нет, то после раскрутки магазина она обязательно появится.

Продажи в социальных сетях в диалоге: спам, комментарии, сообщества и личные сообщения

Существуют различные методы, с помощью которых можно построить продажи товара через общение.

Способ 1. Спам.

Сейчас, наверное, самый популярный метод взаимодействия с потенциальными клиентами. И одновременно с этим совершенно не отличающийся эффективностью. Во-первых, спам просто-напросто раздражает людей. Во-вторых, многие соцсети за него блокируют – причем не только личный аккаунт, под «раздачу» может попасть все сообщество.

Несмотря на это, многие от спама не отказываются до сих пор. Какова тут схема заработка? Продукция и услуги продвигают либо вручную, либо используя определенные программы. К примеру, можно создать армию ботов, чтобы они «писали» за вас личные сообщения. Но это весьма трудозатратно, да и блокировки не заставляют себя ждать.

Если все же решите заняться продажей товаров через социальные сети с помощью спама, имейте в виду одно: вы пишете человеку, который в ваших товарах совершенно не нуждается. Вы ему навязываетесь, раздражаете и, по его мнению, пытаетесь обмануть. А потому общение он, скорее всего, сразу прекратит. Поэтому маленький совет. Если уж решили начать «обрабатывать» клиента, попытайтесь сделать это вежливо, культурно и, главное, постепенно. Оцените его фотографию, добавьте в друзья, поздоровайтесь, попытайтесь пообщаться. Плюс системы в том, что от человека не будет мгновенного бана. Большинство просто промолчит. Но если кто-то ответит, начинайте работу.

Вообще, создайте для себя последовательную систему продаж через социальные сети. К примеру, 1 этап – приветствие, 2 – наводящие вопросы, 3 – собственно предложение. Если человек отказался, не прерывайте резко разговор, а обязательно извинитесь и поблагодарите за внимание. Вам это ничего не стоит, человек не будет держать зла, и ваш аккаунт останется жить.

Еще один совет: стандартный спам (предложение товара первой же фразой без предварительной подготовки) сейчас не действенен вообще. Более того, это 95-процентная вероятность блокировки. Скрытый спам, как и скрытая реклама, приносит куда больше пользы.

Способ 2. Комментарии.

В данном методе продаж через социальные сети тоже ничего сложного нет. Определив свою целевую аудиторию, подпишитесь на группы, где эти люди постоянно «обитают». Как это работает? К примеру, вы юрист, специализирующийся на вопросах недвижимости, и вам нужны клиенты. Ими будут люди, которые подписаны на ресурсы агентств недвижимости, дольщиков и застройщиков. Люди заходят на данные страницы не только в поиске нужной информации, но и чтобы задать интересующие их вопросы. А вы как раз в состоянии дать им консультацию.

Ответы должны быть четкими и полными: иные эксперт давать и не может. Если посетители группы оценят уровень вашего профессионализма, то с охотой будут обращаться за рекомендациями и впредь. Более того, посоветуют то же самое своим знакомым.

Чтобы не попасть в черный список группы, обязательно изучите ее правила. Если давать профессиональные консультации там в порядке вещей, этим занимаются и другие, то смело продолжайте свою деятельность. Более того, человеку в сложной ситуации можно дополнительно написать личное сообщение. Чтобы ваш аккаунт не забанили, просто избегайте оставлять ссылки. А те, кому нужно, смогут обратиться к вам опять же через личные сообщения.

Способ 3. Личные сообщения в аккаунтах и группах.

Если говорить о процентном соотношении, то показатель продаж в социальных сетях через личное общение стремится к абсолюту. То есть практически каждая первая продажа – результат прямого диалога (через Интернет, конечно). Из этого следует вывод: чтобы успешно работать в данной области, нужно обладать грамотной речью и умело направлять разговор в нужную вам сторону.

Людям с маленьким опытом в области продаж можно посоветовать разработать определенную систему общения, на которую стоит ориентироваться в случае сложных вопросов собеседника. При составлении данного скрипта запомните следующее: выигрывает тот, кто контролирует ход диалога. При разговоре всегда проявляйте инициативу. Если первым написал собеседник – сделайте все, чтобы перехватить ее.

Предположим, вы агент по недвижимости. Первым делом вы должны выяснить, что именно клиенту необходимо, и тут помогут уточняющие вопросы: «На какую сумму вы рассчитываете?», «В каком районе города интересует жилье?», «Какой площади должна быть квартира?».

Ответы клиента дадут вам представление о дальнейшем направлении вашего сотрудничества. Кроме того, подобный диалог создаст у человека впечатление, что вы не продаете ему свои услуги, а помогаете решить проблему. В этом случае и отношение к вам будет соответствующим.

После того как клиент озвучил свои проблемы, нужно приступать к их решению. Обычно с места в карьер это не делается, а потому неплохо было бы пригласить человека в офис или даже предоставить бесплатную консультацию в «Скайпе».

Следующий этап продаж через социальные сети – собственно предложение услуг или товаров. Приготовьтесь к тому, что у большинства людей последуют возражения по тем или иным мотивам. На каждое такое возражение необходимо найти свой контраргумент. И если каждый из них будет подобран грамотно, то 9 шансов из 10, что сделка состоится.

Наиболее частое возражение клиентов касается цены товара (услуги). Здесь нужно повернуть дело таким образом, чтобы потенциальный покупатель понял: стоимость той вещи, которую он считает дорогой, на самом деле гораздо выше назначенной, и приобрести ее будет небывалой удачей. То же касается и услуг. К примеру, кто-то хочет отказаться от ремонта ввиду высоких расценок компании. Но если дать клиенту гарантию, что после работ, произведенных вашей фирмой, ему еще лет 15 о ремонте и вспоминать не придется, то это наверняка его зацепит. Добавьте, что гарантию вы предоставите не только на работу, но и на материалы – и человек погрузится в размышления.

Главное, не давить, сделать так, чтобы клиент думал: вы ему нужны больше, чем он вам. Лучшей политикой в этой ситуации будет не выходить первым на связь. Если же человек напишет фразу «Я подумаю», то на следующий день поговорите с ним снова, не давайте забывать о себе.

Если все делать правильно, то личное общение в продажах через соцсети станет весьма эффективным инструментом.

Мнение эксперта

Социальные сети основаны на доверии

Андрей Стор,
главный редактор и соучредитель издательской группы «Реформ-Пресс», Москва

Главное в социальных сетях – доверие. Сведения в них идут от знакомого к знакомому, а такой информации доверия всегда больше. Многие думают, страницу в социальной сети заводят только те фирмы, которые работают с конечным пользователем. У меня другое мнение. Данный метод продвижения полезен и компаниям, действующим в сфере b2b. Возьмем, к примеру, предприятие, специализирующееся на оптовой продаже офисных ламинаторов. Строго говоря, закупками материала занимаются сидящие в соцсетях люди.

Как строить продажи через социальные сети: основные правила и хитрости

Сегодня социальные сети – безусловно, один из самых востребованных маркетинговых каналов. Но если не провести предварительную подготовку, то ваш бизнес в этой сфере вряд ли будет удачным. Тут нужна целая стратегия, с помощью которой вы сможете обычных пользователей соцсетей превратить в своих клиентов. И, конечно, нельзя останавливаться на определенной точке. Мало сохранить уже существующих покупателей. Сделать их промоутерами ваших товаров и услуг будет гораздо выгоднее.

Если в этом деле не хватает своего опыта, то всегда можно чему-то научиться у предшественников. А знающие люди уже давно вывели несколько важных принципов продаж через социальные сети:

  1. Пользователям соцсети должна быть нужна ваша продукция, для чего необходимо совпадение по интересам.
  2. Препятствия на пути к приобретению товара снижают спрос на него. Разного рода дополнительные регистрации, долгое время ожидания ответа на вопрос не прибавят вашей компании популярности.
  3. Страница (группа или сообщество) должна быть обеспечена нужной информацией и уникальным контентом. Прибыль приносят группы с высоким (или хотя бы средним) уровнем вовлечения аудитории.
  4. Только заработав определенную репутацию, компания может рассчитывать на успех в сфере продаж через социальные сети. Для повышения доверия у пользователей надо оперативно обрабатывать информацию, уметь работать с обратной связью и т. д.
  5. Для отладки работы системы продаж необходимо время – как минимум месяца три.

Продажи в социальных сетях: основные методы и хитрости

Если все вышеуказанные правила вами соблюдены, то долго успеха ждать не придется. Но для этого еще нужно оптимизировать свою работу. Продажа товара через социальные сети, как и любая другая сфера бизнеса, имеет свои маленькие хитрости.

1. Систематичность и регулярность публикации постов в социальных сетях.

Подсчитано, что компании, на которые можно смело равняться в деле рекламы, размещали свои посты в соцсетях 12 раз в неделю. Причем большинство из них – в будние дни. В выходные, наоборот, рекламы было меньше. Это что касается дней недели. Не менее важно правильно выбрать и время суток, в которое ваши посты будут наиболее эффективны. Но здесь для каждого вида товара – свой расчет. Кроме того, в дальнейшем публикация информации должна быть не хаотичной, а соответствовать заданной ранее системе.

Многие компании не ограничиваются одним лишь «Фейсбуком», публикуя подобные материалы одновременно и в «Твиттере». Причем именно подобные, а вовсе не те же самые, так как они требуют определенной адаптации для подписчиков этой соцсети. Кстати, число ретвитов от общего числа твитов составляет целых 20 %.

2. Пользовательский контент обязательно нужно задействовать.

Как правило, больше всего доверяют контенту, который создают сами посетители. Если использовать именно его, то компания сможет охватить весьма широкую аудиторию потенциальных клиентов. А потому в группе должна быть реализована возможность высказаться пользователям соцсети.

3. Важность зрительного контента: фотографии товара.

Для эффективной продажи товара через социальные сети абсолютно необходима его наглядность. Поэтому придется заплатить специалисту, чтобы он сделал качественные фотографии ваших товаров. Кстати, не стоит копировать фото с других страниц: дело может кончиться тем, что по результатам поиска пользователь будет направлен не к вам, а прямиком к вашим конкурентам. Несколько советов по фотографиям. Во-первых, они лучше воспринимаются на белом фоне, чем на цветном или каком-либо другом. Во-вторых, большое значение имеет размер файла. Слишком «раздутые», которые долго грузятся, раздражают клиентов. А еще у человека просто может не хватить терпения, и он перейдет на другой сайт. В-третьих, обратите внимание на название файла. В нем должны присутствовать название модели и ее описание. В-четвертых, добавляя изображение в карточку товара, для каждого заполните заголовок со словом «фотография». В-пятых, при заполнении не стоит отказываться и от альтернативного названия фотографии.

В важности данного принципа вас наверняка убедит то, что более 9/10 постов в «Фейсбуке» от крупных компаний публикуются вместе с изображениями. Что касается твитов, то большинство из них также содержат фото или даже видео. Психологи давно доказали, что тексты с красочным изображением внимание пользователя привлекают гораздо больше, чем просто «голые» посты.

Визуальный контент распространяется в Интернете с огромной скоростью, а это не может не сказываться самым положительным образом на продажах через социальные сети.

4. Короткие и лаконичные описания товаров работают эффективней.

Представление товара или услуги не должно быть излишне многословным. Согласно исследованиям, лучше всего действуют как раз лаконичные, но в то же время конкретные описания. Придумать подобный текст под силу далеко не каждому человеку, потому услуги копирайтеров сейчас пользуются широким спросом. В идеале товар нужно представлять при помощи качественной (и, желательно, уникальной) фотографии с толковым описанием под ней.

Доказано: описание, насчитывающее около 100 символов, воспринимается лучше всего. Для «Фейсбука» оптимальное количество знаков – от 40 до 70.

5. Представление новых товаров – основная часть постов.

Для успешной продажи в социальных сетях предлагаемые товары должны быть «социально-популярными». Но имейте в виду: даже самый популярный товар в «реальности» не обязательно будет интересен пользователям Интернета. Чтобы наладить успешный бизнес в социальных сетях, необходимо сперва провести подробное маркетинговое исследование.

6. Ссылки – правильное решение.

Отвечая на вопрос, комментируя что-либо в группе, неплохо было бы подкреплять свои слова соответствующими ссылками. Они приведут пользователя на страницу с товаром, который он ищет – или аналогичным ему. При помощи таких ссылок человек получает гораздо больше информации, чем от обычного поста. Кроме того, благодаря им сильно увеличивается конверсия.

7. Актуальность цен на предложенные товары.

Некоторые фирмы, боясь отпугнуть потенциальных клиентов высокой ценой, создают ненужный барьер между продавцом и покупателем. Но это лишь трата времени – как своего, так и чужого. Поверьте, люди, для которых стоимость товара слишком высока, в любом случае его не купят, как бы вы ни привлекали к нему внимание.

8. Простая процедура заказа.

Чем проще и быстрее покупатель сможет приобрести понравившийся товар, тем больше в итоге клиентов будет у вашего интернет-магазина. Множество ненужных переходов на сайты, затем регистрация на них, другие нудные и раздражающие процедуры зачастую являются причиной слабых продаж. Если же человек может заказать нужную вещь, просто ответив на пост или написав личное сообщение, то с большой долей вероятности он это сделает.

9. Оплата покупок в социальной сети.

Вариантов оплаты товара должно быть больше чем один. А еще лучше несколько: перевод почтовый или на банковскую карту, оплата наложенным платежом или с помощью виртуальных денежных средств (Webmoney, «Киви» или «Яндекс.Деньги»). Во-первых, клиенту всегда нравится возможность выбора. Во-вторых, для кого-то определенный вид платежа действительно предпочтительней.

10. Систематичность обновления ассортимента.

При продажах в социальных сетях крайне важен большой ассортимент товара. По статистике, в Интернете чаще покупки совершают женщины, а многие из них просто обожают шопинг. Дама, часами ходящая по магазинам, рано или поздно что-нибудь купит. Ваша страница должна соответствовать запросам такой дамы, то есть предоставить ей шикарный выбор товаров на любой вкус. Ну и, кроме всего прочего, чем больше ассортимент, тем большее количество людей он сможет удовлетворить. А значит, и выручка будет выше.

Продукция для продаж через социальные сети должна быть не только разнообразна по своей сути, но и актуальна. Напротив каждого вида товара лучше сделать графу, в которой указывать, есть он в наличии или нет. Часто клиенты отказываются от покупок только потому, что нужной вещи на складе нет или же ее доставки слишком долго ждать. Постарайтесь такого не допускать.

11. Популярность трендовых вещей.

Быстрый и хороший заработок обычно осуществляется на продаже именно трендовых вещей. А чтобы быть «в тренде», нужно постоянно мониторить различные сайты и социальные сети: что люди обсуждают, каковы веяния моды и т. д. Примените все это к своему товару, и продажи сразу пойдут в гору.

12. Оперативная реакция на комментарии.

Не затягивайте с ответами на вопросы или даже комментарии покупателей. Если вы будете медленно на них реагировать, то терпение клиентов закончится, и люди уйдут к вашим конкурентам.

13. Комьюнити-менеджмент.

Без него грамотная продажа товара в социальных сетях просто немыслима. С основанным сообществом работать нужно четко и грамотно, постепенно завоевывая доверие пользователей и превращая их в клиентов. И это не просто ответы на вопросы людей. Нужно искусно реагировать на негативные комментарии (при этом не удаляя их), уметь признавать допущенные ошибки. От довольных клиентов, наоборот, надо собирать хорошие отзывы. Только учтите: они должны быть на 100 % настоящими, использование фейковых может только ухудшить ситуацию. Подобная политика покажет пользователям, что ваша фирма ведет дела адекватно и вполне лояльно по отношению ко всем клиентам. В итоге приток покупателей увеличится, а уровень продаж, соответственно, повысится.

14. Реклама интересных предложений, акций и скидок.

Реклама должна быть позитивной, это давно известно. Рекламируя товар, заостряйте внимание потенциальных покупателей на скидках, акциях и просто интересных предложениях от компании.

15. Настрой на продажи.

Специалисты, занимающиеся раскруткой сообществ и продажей товара в социальных сетях, утверждают: в подавляющем большинстве случаев лучше всего срабатывает правило 80/20. То есть 80% материала в группе – это интересная и полезная информация, которая с вашим бизнесом никак не связана. А вот оставшаяся пятая часть как раз призвана стимулировать продажи, знакомя посетителей ресурса с товаром.

16. Мониторинг.

Для продаж через социальные сети мониторинг – очень полезная вещь. Любая фирма в «реальности» обязательно отслеживает события, малейшим образом способные отразиться на популярности бренда в ту или иную сторону. То же самое нужно делать и в социальных сетях. Это поможет вам без задержек отвечать на комментарии и вопросы пользователей, узнавать об отношении покупателей к вашему товару. Чем больше вы общаетесь с людьми в сети (в положительном ключе, разумеется), тем больше потенциальных клиентов для своей фирмы вы приобретаете.

Мнение эксперта

Социальную сеть нужно выбирать, ориентируясь на целевую аудиторию

Семен Соловьев,
совладелец (управляющий) «Винотеки Соловьева», Екатеринбург

Наших потенциальных клиентов «ВКонтакте», как выяснилось, практически нет. Размещенная там страничка оказалась совершенно нерабочим вариантом. А вот Facebook с более взрослой аудиторией нам вполне подошел.

Кроме того, разница между этими двумя социальными сетями в том, что на страницах пользователей разный характер контента:

  • в первом случае – в сети много негатива;
  • во втором – больше «светлой» информации. К примеру, новостей культуры, моды, города.

Одна из наших сотрудниц специализируется на связях с общественностью. В ее функциональные обязанности помимо написания новостных сюжетов входит и работа с комментариями. Мы стараемся не использовать прямую рекламу вроде «покупайте у нас». Все происходит несколько мягче. К примеру, лечу я в самолете авиакомпании AirFrance. Там подают вино, которое имеется и в нашем ассортименте. Добравшись до рабочего места, составляю об этом новость. Возможно, кто-то благодаря этому ориентиру обратится к нам.

10 эффективных инструментов, как увеличить продажи с помощью социальных сетей

Инструмент 1. Создайте хорошее впечатление о компании.

Часто или даже почти всегда первое впечатление – самое важное. И именно на нем будет основываться позиция клиента по отношению к вашему бизнесу – по крайней мере, какое-то время. Поэтому группа или сообщество должны быть оформлены корректно и достойно. Ведь это практически «лицо» вашей компании. Да и предложения о продаже должны быть правильно «упакованы».

Инструмент 2. Делитесь информацией.

Многие бизнесмены часто усложняют себе задачу, изобретая все новые методы рекламы. А между тем в любой социальной сети есть такая функция, как «поделиться». Причем сделать это можно просто, быстро и совершенно бесплатно. Если у вас много друзей в сети, почему бы не нажать эту кнопку? У друзей ведь есть свои друзья и просто знакомые… Таким нехитрым образом информация может распространиться очень широко, заказы не заставят себя ждать, и продажи увеличатся. Еще более мощные «круги по воде» пойдут в том случае, если вы каким-либо образом сумеете убедить клиентов также делиться новостями из вашей группы.

Инструмент 3. Рассказывайте истории.

Как правило, информация, которая подается через интересный рассказ, усваивается и запоминается человеком гораздо лучше. Маркетологи подметили этот эффект, и в результате появился инструмент под названием сторителлинг. Особенно мощно он действует именно в социальных сетях – благодаря эффекту вирусности. Вообще говоря, эта тема настолько обширная, что лучше почитать по ней специальную литературу. Вкратце же совет прозвучит так: «оберните» информацию, которую вы хотите донести до потенциальных клиентов, в красивую и эмоциональную историю. Вовремя рассказанные «правильные» сказки наверняка увеличат ваши продажи в социальных сетях.

Инструмент 4. Создавайте рекламные посты.

Если у вас даже миллион подписчиков, то без правильного рекламного поста много товара вы не продадите. Интересный текст и яркая картинка ваши заказы увеличат в разы. К сожалению, сделать это не так просто, как кажется на первый взгляд. Изучите эту науку или привлеките к работе специалистов.

Инструмент 5. Публикуйте рекламу в группах – досках объявлений.

Далеко не в каждой соцсети, но во многих, есть сервис бесплатных (или за символическую сумму) объявлений. Звучат они обычно вроде «Рынок Ярославля», «Барахолка Архангельска», «Частные объявления в Питере» и т. п. Желающих разместить таким образом информацию много, поэтому тут вам понадобится либо наемный работник, либо специальная автоматизированная программа.

Инструмент 6. Не забудьте про платную рекламу в группах и пабликах.

Метод похож на предыдущий, с единственной разницей: в качестве досок для объявлений выступают тематические группы или паблики. Разумеется, аудитория в них должна максимально приближаться к нужной вам. Чтобы заняться продажей товаров через социальные сети таким образом, вам сперва придется договориться с администрацией групп о размещении вашей рекламы. Впрочем, существуют и специальные биржи вроде https://sociate.ru (официальная биржа соцсети «ВКонтакте») и др.

Инструмент 7. Используйте взаимный пиар.

Сотрудничество даже с одним сообществом, подобным вашему, увеличит продажи товара гораздо больше чем в два раза. А если их три, четыре, пять? После того как в вашей группе будет насчитываться приличное количество подписчиков, предложите владельцам других сообществ делать взаимные репосты – так вы сможете увеличить аудиторию. Разумеется, к конкурентам с подобными планами обращаться не стоит.

Инструмент 8. Применяйте таргетинг.

Если вы привлечете к делу таргетологов, то они среди огромной массы пользователей Интернета смогут вычленить наиболее подходящую для вас целевую аудиторию. Если показывать рекламу именно тем, кому это интересно, продажи в социальных сетях не могут не увеличиться.

Инструмент 9. Проводите конкурсы, розыгрыши и акции.

Люди обожают развлечения и еще больше любят подарки. Поэтому разного рода акции и розыгрыши принесут вам намного больше клиентов, чем обычные рекламные тексты. Отдача будет куда сильнее, если подобные посты вы будете размещать не только на своей странице, но и в иных группах.

Инструмент 10. Заручитесь необходимой поддержкой.

Есть люди, на мнение которых большинство если и не ориентируется, то, по крайней мере, оно им не безразлично. Это разные известные личности, блогеры, представители шоу-бизнеса. Если кто-либо из них поддержит (причем совершенно неважно – «за идею» или по коммерческим соображениям) вашу рекламную кампанию, то определенный успех ей уже обеспечен. А это значит, что продажи в социальных сетях обязательно увеличатся – хотя бы за счет тех же фанатов.

Важная новость для подписчиков!

Информация об экспертах

Наталья Семикова, директор по корпоративному развитию, помощник директора, «Логопром». «Логопром» — российский логистический холдинг. Производственно-логистические комплексы расположены в Москве, Московской области, Нижнем Новгороде и Нижегородской области (Кстово). Предлагает полный спектр услуг в транспортной логистике, в том числе контейнерные перевозки и обработку грузов на крупнейшем в Приволжском федеральном округе контейнерном терминале. Штат — 700 сотрудников. Официальный сайт —www.logoprom.ru.

Андрей Стор, главный редактор и соучредитель издательской группы «Реформ-Пресс», Москва. Издательская группа «Реформ Пресс» – это холдинг, существующий на рынке с 1993 г. Сфера деятельности: разработка и производство полиграфической продукции.

Семен Соловьев, совладелец (управляющий) «Винотеки Соловьева», Екатеринбург. ООО «Винотека Соловьева», Екатеринбург. Год создания: 2011. Количество магазинов: 1. Площадь: 80 м2. Штат: 6. Оборот и прибыль: не раскрываются.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль