7 способов мотивации сотрудников

4183
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
По результатам исследования Superjob.ru, проведенные среди 8300 респондентов, профессия продавца не считается престижной. Ее не выбрал бы каждый десятый опрошенный. Хотя служба продаж приносит деньги, которые идут в том числе и на зарплату бэк-офису, сотрудники смежных отделов часто недолюбливают сейлз-менеджеров. Как же продавцу добиться уважения и признания сослуживцев?
Татьяна Кузнецова,
заместитель генерального директора, «Грако М»
В этой статье вы прочитаете:
  • Почему другие сотрудники не любят продавцов
  • Как повысить мотивацию сейлз-менеджеров
  • Как улучшить взаимоотношения между отделами

Отделы продаж в российских компаниях не могут похвастаться высоким авторитетом. Другие сотрудники не любят продавцов, прежде всего потому, что больше внимания уделяется продукту, а не его сбыту. Конечно, качество продукта играет решающую роль, но главная задача любой коммерческой компании — генерировать прибыль здесь и сейчас.

Наверняка многие продавцы сталкивались с неодобрительным отношением, например, бухгалтерии: ведь доход сейлзов порой превышает оклад бухгалтеров более чем вдвое, что кажется тем несправедливым. Да и деятельность менеджеров часто не воспринимают всерьез: казалось бы, что тут трудного — звони по телефону и рассылай коммерческие предложения.

В любом случае стоит учитывать, что отсутствие уважения к продавцам у сотрудников бэк-офиса может демотивировать сейлз-менеджеров. Обычно это выражается в высокой текучести кадров, стремлении не к вертикальному, а к горизонтальному росту (например, перейти в бэк-офис). Все это не может не отражаться на результате. Рассмотрим способы повышения престижа сотрудников отдела продаж.

Почему другие сотрудники не любят продавцов и как это исправить

Способ 1. Меняем отношение к профессии. Очень многое зависит от того, как руководители и коммерческие директора воспринимают службу продаж. Порой они демонстрируют пренебрежительное отношение к работникам этого подразделения, что не может не удивлять, особенно если такой начальник сам начинал как простой продавец. Объясните, что сейлз-менеджер  не просто сотрудник, а «мини-комдир», что он наделен и огромной ответственностью, и широкими полномочиями. В некоторых компаниях придумывают для продавцов специальные должности: от всем привычных, вроде менеджера по работе с клиентами или по развитию, до таких необычных, как «фея для клиентов».

Способ 2. Говорим о достижениях. О чем вы обычно говорите на планерках и собраниях? Упоминаете ли успехи отдела продаж? Низкая мотивация сотрудников отдела продаж может быть связана с тем, что их усилий практически не замечают. Чтобы не превращать информацию о сделках в сухую статистику, выделяйте яркие моменты, с которыми можно сорвать аплодисменты. Например, заключен договор с тысячным клиентом или недельный оборот превысил миллион рублей.

Способ 3. Дружим отделами. В одном частном образовательном учреждении на общее еженедельное собрание не приглашали отдел продаж — так сложилось. Это привело к тому, что сейлз-менеджеров в компании практически никто не знает в лицо. Поэтому они дистанцировались от остальных служб — не участвуют в корпоративных мероприятиях, пренебрегают дресс-кодом, стараются не пересекаться с коллегами на корпоративной кухне. Чтобы не допустить подобной ситуации, поощряйте дружбу между отделами. Чаще давайте поручения в соседних подразделениях (уточнить информацию по счету-фактуре, попросить презентацию, POS-материалы) — конечно, не в ущерб основной работе. Создавайте уютную атмосферу у себя в отделе, чтобы к вам было приятно зайти, а какие‑то вопросы (в том числе с участием сотрудников других отделов) решайте за чаем с печеньем.

Способ 4. Если другие отделы не любят продавцов, то необходимо построить взаимовыгодные отношения с сотрудниками других служб. В нашей компании такая взаимосвязь четко прослеживается между отделом продаж и отделом маркетинга. К примеру, при участии в региональных выставках и специализированных мероприятиях менеджеры по продажам оказывают неоценимое содействие в решении ряда вопросов, связанных с клиентской поддержкой в данных регионах.

Способ 5. Используем нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж. Предоставляйте продавцам корпоративные автомобили, безлимитную мобильную связь, вводите гибкий график работы. Желание разместить на автомобиле корпоративную рекламу вполне объяснимо, но, если вы задались целью повысить престиж профессии, лучше откажитесь от этой идеи. Как правило, сотрудников такое «брендирование» демотивирует. Однако все преференции должны быть оправданны. Скажем, корпоративный автомобиль нужен менеджеру, чтобы быстро передвигаться по городу и заключать сделки.

Способ 6. Демонстрируем квалификацию сотрудников. Производственная компания перед Новым годом получила крупный заказ на изготовление подарков. В последних числах декабря работники упаковочного цеха начали отмечать праздник и злоупотреблять спиртными напитками настолько активно, что мастер участка некоторых не допускал до работы. Соответственно возрос объем работ, потребовалось привлечение дополнительного персонала. Поскольку сроки выполнения заказа поджимали, было принято решение в упаковочный цех направить менеджеров по продажам. Менеджеры не только перевыполнили план по сравнению с работниками производства, но и внесли ряд рационализаторских предложений. Естественно, уважение к продавцам резко возросло.

7 способов мотивации сотрудников

Способ 7. Развиваем ответственность. Часто вы замечали, что сотрудники на вопросы своих коллег или клиентов отвечают: «Это меня не касается» или «Я не знаю»? Пресекайте подобное поведение. Менеджеры должны проявлять инициативность и компетентность, а не заниматься переадресацией («обратитесь к Васе, Пете, коммерческому директору»).

Разумеется, потребуется большая предварительная работа с персоналом, как минимум — подробный разбор типичных ситуаций и разработка формул ответа (например, «Рекомендую сделать следующее, но для большего эффекта проконсультируйтесь с таким‑то сотрудником»).

Информация об авторе и компании


Татьяна Кузнецова окончила Российский государственный медицинский университет им. Н. И. Пирогова по специальности «врач-дерматолог» в 2000 году. В «Грако М» с 2009 года.

«Грако М» — оптово-розничный поставщик и производитель детских товаров, дистрибьютор брендов продукции для детей. На рынке с 1997 года. В 2011 году в рамках компании открыта розничная сеть «Детмарт», состоящая из пяти магазинов детских товаров. В ассортименте более 20 тыс. наименований. Официальные сайты — www.grako-m.ru, www.detmart.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль