Как заинтересовать клиентов во втором полугодии 2017: чек-листы для руководителя

341
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Сарычева Евгения
руководитель направления «Инструменты продаж» журнала «Коммерческий директор»
Прочитав эту статью, вы сможете выбрать эффективный канал привлечения клиентов, изменить подход к офлайн-продажам, чтобы повысить прибыль, привлечь в компанию самых талантливых сотрудников, поменяв формат работы.

Тренды в работе с клиентами, продажах и управлении персоналом меняются так быстро, что компании корректируют стратегии минимум раз в полгода. Какие тенденции появились недавно, а что осталось неизменным? На что сделать ставку до конца 2017 года? Проверьте, все ли делает ваша компания, чтобы заинтересовать клиентов и увеличить продажи.

Как привлечь и заинтересовать клиентов: три эффективных канала

Контент-маркетинг. В 2016 году компании с собственным блогом привлекли на 60 % больше потенциальных клиентов, чем те, кто его не вел. К концу 2017 года контент-маркетинг станет еще популярнее. Какой формат контента эффективнее прочих?

Видеоконтент. В 2016 году видеоконтент уступал текстовым сообщениям и фотоизображениям по популярности среди пользователей интернета. Однако сегодня видео — на первой позиции в рейтинге маркетинговых каналов. Об этом говорит статистика за май 2017 года по охвату пользователей во всем мире:

  • видеоконтент — 11,3 %;
  • фотоконтент — 10,7 %;
  • текстовый контент — 9,4 %.

Если вы еще не используете видео, привлекать клиентов в компанию со временем станет сложнее. Заведите YouTube-канал, размещайте видеопосты в соцсетях и на сайте компании. Это поможет:

  • для магазина инструментов — делать обзор товаров, показывать, как работать с инструментом, как хранить и пр.;
  • для магазина строительных материалов — показывать, как и какие материалы выбрать для ремонта, обучать клиентов дизайну;
  • для салона красоты — демонстрировать примеры работ «до» и «после» и пр.

Мобильный маркетинг. Без мобильного маркетинга бизнес развивается слабо: современные потребители постоянно пользуются гаджетами. Вот пример из исследования маркетингового агентства BIA/Kelsey: в апреле 2017 года в США из 1 млн писем, отправленных на e-mail, пользователи открыли 60 % сообщений.

Создайте мобильную версию сайта, разместите на ней кнопки для связи с компанией, помогите покупателям оплачивать товар с мобильного устройства. Пользователи это оценят.

Соцсети. Все больше компаний вкладывают деньги в социальные сети (рисунок 1). Для представителей малого бизнеса, например, это главный канал привлечения клиентов в 2017 году. Большинство организаций работают с Facebook. Почти 34% компаний размещают текстовые статьи, но всего 24 % создают видео, хотя этот тип контента — наиболее популярный и эффективный.

Как заинтересовать клиентов во втором полугодии 2017: чек-листы для руководителя

Чтобы заинтересовать пользователей соцсетей, обратите внимание на содержание постов: минимум текста, максимум фото и видео. Самый популярный тренд прямо сейчас — гиф-изображения в постах. Такой контент набирает в три-четыре раза больше «лайков» и репостов, чем текстовые публикации.

Как заинтересовать клиентов: три подхода

Будьте проще. Эксперты отмечают: компании, которые смогут просто рассказать клиентам о выгодах товара, получат покупателя с вероятностью 96 %. Обратите внимание, на что делать ставку в маркетинге (рисунок 2).

Как заинтересовать клиентов во втором полугодии 2017: чек-листы для руководителя

Простота, лаконичность: посты нужно сокращать до одного абзаца, заголовки — до двух-трех слов.

Внимание к деталям: если видите, что пользователь читает статью в блоге первые десять секунд, а потом закрывает вкладку, уделите внимание заголовку и первому абзацу текста.  

Доставляйте товары быстрее. Компании-гиганты типа Amazon разбаловали клиентов, которые теперь не хотят долго ждать. Если вы не успеваете вовремя доставить товар, покупатель пойдет к конкуренту.

Если хотите стать лидером рынка, обратите внимание на доставку заказов и клиентоориентированность. Например, чешский онлайн-ритейлер Zoot доставляет товары, купленные онлайн, за несколько часов. При этом клиенты могут посмотреть несколько вариантов одежды и выбрать понравившийся. Компания Zappos предлагает покупателям вернуть товар в течение года, если он их не устраивает. За счет этого лояльность клиентов растет на 20 % в год, а прибыль — на 150 %.

Предложите покупателям заказывать несколько товаров, организуйте быструю доставку, дайте возможность бесплатно вернуть товары, которые не подошли. Это удержит клиентов.

Ориентируйтесь на поколение Z. В ближайшие пять-семь лет компании будут выстраивать маркетинг и создавать продукты с учетом предпочтений поколения Z1. Чтобы уже сейчас удержать внимание этих потребителей, используйте два инструмента.

1 Люди, которые родились в начале 2000-х годов.

Отзывы. Представители поколения Z не купят товар, пока не соберут информацию о нем в интернете. Поэтому размещайте отклики клиентов о продуктах компании на собственном сайте, в соцсетях, блогах. Фальшивые отзывы публиковать не стоит.

Мультитоварность. Молодежь предпочитает свободу при покупке, но негативно реагирует на маленький выбор товара или ограниченность услуги. Расширяйте ассортимент, предлагайте комплексные продукты, показывайте, что приобретают другие клиенты.

Как заинтересовать клиентов в офлайне: три способа

Помимо интернет-маркетинга не забывайте про офлайн-маркетинг. Вот три способа, которые повысят продажи в офлайне.

Создавайте эмоции. Потребители ценят не столько товары, сколько эмоции от покупки и использования продукта. Вручайте клиентам подарки, угощайте сладостями. Клиенты должны приходить в магазин как на праздник.

Измените формат работы. При выборе товаров покупатель обращает больше внимания на мнения других людей. Поэтому важно изменить работу продавцов с клиентами. Обучите консультантов ссылаться на отзывы потребителей, которые приобретали товар. Разместите в магазинах планшеты с доступом в интернет, чтобы посетители могли узнать мнения других клиентов, выложенные на сайте.

Ускоряйте процесс покупки. Самые платежеспособные потребители сегодня ценят время и хотят получить максимум сервиса как можно быстрее. Поэтому необходимо подстраиваться под требования клиентов. Лояльность и продажи в офлайне будут зависеть от того, насколько быстро вы удовлетворите потребность клиента.

Проверка и мотивация отдела продаж: два тренда

В 2015–2016 годах два тренда стали влиять на управление персоналом. В 2017–2018 годах они будут определять качество работы сотрудников и уровень компании как работодателя. Для проверки своего отдела продаж взгляните на рисунок 3.

Как заинтересовать клиентов во втором полугодии 2017: чек-листы для руководителя

Удаленная работа. Развитые компании сегодня экономят на аренде офиса и оборудовании рабочих мест. Поэтому руководители увеличивают количество сотрудников, которые работают из дома. IBM, например, вывела из офисов 90 % персонала. В 2017 году тренд сохранится и усилится. Теперь, если у вас нет возможности проводить совещания онлайн, предоставить гибкий график работы, профессионалы не выберут вашу компанию.

Кабинетная работа. В 2016 году эксперты рынка труда отмечали: компании отказываются от открытых офисных пространств и перемещают работников обратно в кабинеты. Причина: люди не хотят работать в open space, жалуются, что им мешают шумы, разговоры коллег и пр. По данным исследования Antal Russia за 2016 год, 43 % сотрудников стали хуже работать в открытом пространстве, а 47 % респондентов, которые трудятся в кабинете, улучшили показатели.

Как мотивировать персонал работать эффективнее: два способа

Управляйте талантами. До 2014 года сотрудники, которые поступали на одну и ту же должность, выполняли аналогичную работу. В 2017 году ситуация изменилась. Компании делят функции: набирают специалистов (рисунок 4) и предлагают каждому новичку работать над одним конкретным заданием. Важно, чтобы сотрудникам нравилось то, что они делают. Результаты исследований показывают: продуктивность человека, который увлечен занятием, возрастает на 21 %. В 2017 году компании будут инвестировать не в корректирующее обучение персонала, а в тренинги, которые смогут раскрыть таланты сотрудников.  

Как заинтересовать клиентов во втором полугодии 2017: чек-листы для руководителя

Тратьте больше времени на персонал. Работодатели стали активнее развивать эффективных сотрудников. По данным PwC, 79 % российских руководителей считают: дефицит квалифицированных кадров — главный бизнес-риск. Несмотря на то что компании стремятся оптимизировать расходы на персонал, количество часов обучения на штатную единицу выросло за два последних года с 15,2 до 19,2. При этом одни компании увеличивают штат собственных тренеров и экономят на подрядчиках, другие шире используют внешние обучающие программы. Так они удерживают ключевой персонал и поощряют эффективных сотрудников.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль