Как создать идеальный департамент продаж

14288
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Юдин Максим
директор управления продаж и клиентского обслуживания QBF
Правильно построенный департамент продаж и профессиональные, хорошо мотивированные сотрудники – ключ к успеху для подавляющего большинства отечественных компаний.

«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете», – говорил один из патриархов рекламной индустрии Дэвид Огилви. Продвижение финансовых продуктов – один из самых сложных видов реализации товаров и услуг. Чтобы стать успешным в инвестиционной сфере, очень важно продумать структуру департамента продаж, привлечь в него подготовленных и мотивированных специалистов и создать все условия для того, чтобы они превратились в сплоченную команду.

Иерархическая структура департамента продаж

Перед департаментом продаж крупной компании обычно стоит целый ряд задач. Предположу, что вне зависимости от сферы бизнеса они схожи: поиск клиентов, продажа продукта, консультирование потенциальных клиентов и партнеров, сопровождение сделок, проработка решений для стандартных и уникальных ситуаций, выход из которых найти не всегда просто.

На мой взгляд, в большой инвестиционной компании, а для примера я буду использовать наиболее знакомую мне инвестиционную отрасль, департамент продаж рациональнее построить иерархически.

  • Во-первых, данная структура упрощает процесс управления персоналом: у руководителя департамента есть возможность передать часть обязанностей сотрудникам с опытом работы, которые помогут новичкам влиться в команду.
  • Во-вторых, иерархическая структура расширяет перед каждым специалистом перспективы продвижения по карьерной лестнице. Новичок, едва поступив в компанию, понимает, что количество руководящих должностей с высокой зарплатой и значительными привилегиями довольно обширно, сотрудники постоянно сменяют друг друга на ступенях карьерной лестницы, следовательно, у него есть перспективы роста. Ничто не мотивирует молодого сотрудника на перевыполнение плана и саморазвитие лучше, чем четкое понимание, при каких условиях он получит следующий грейд вместе с соответствующим окладом и привилегиями.

В департамент продаж нашей компании новички поступают в качестве младших финансовых советников. При достижении конкретных результатов (речь идет об объеме портфеля, количестве клиентов и пройденных аттестациях) сотрудник утверждается на должность финансового советника, затем становится старшим финансовым советником. На следующей ступени карьерной лестницы специалист в области продвижения инвестиционных услуг оказывается перед выбором: он может развиваться как лидер, формируя и обучая собственную команду, или идти по пути соло-игрока, который заключает все более крупные сделки, но не берет на себя ответственность за действие других менеджеров по продажам.

На мой взгляд, важно, что в QBF карьерная лестница открыта для людей с разными личностными характеристиками. Я знаю немало талантливых сотрудников, которые работали в одиночку и через определенное время управляли портфелем, соизмеримым с портфелем целого отдела. Существуют профессионалы, для которых эффективнее делегировать обязанности младшим коллегам, досконально объяснив нюансы их выполнения, чем работать самостоятельно. Для развития лидеров в QBF также созданы все условия.

Как собрать команду профессионалов

«Если вам нужно составить команду, которая выиграла бы прыжки в высоту, вы ищете одного парня, который может прыгнуть на семь футов, а не семерых, которые могут прыгнуть по футу каждый», – говорил отец Кремниевой долины Фредерик Терман. Именно поэтому наша компания уделяет значительное внимание отбору кандидатов и обучению молодых сотрудников.

В QBF вакансия финансового советника открыта для специалистов с высшим экономическим образованием. Важно, чтобы у новичков было хорошо развито логическое мышление, поскольку им придется быстро выбирать из множества стратегий управления капиталом ту единственную, которая наилучшим образом удовлетворит потребности клиента. Советник постоянно работает с людьми, поэтому вакансия едва ли подойдет человеку с недостаточно развитыми коммуникативными навыками. Еще одно требование к соискателям – презентабельная внешность и готовность соблюдать дресс-код. Обидно, когда мятая рубашка советника позволяет инвестору усомниться в эффективности работы всей компании. В первые дни работы я стараюсь объяснять новичкам, что они своим внешним видом, манерой общаться и образом жизни формируют как собственный имидж, так и бренд группы компаний. Нам интереснее работать с сотрудниками, мотивированными на быстрый карьерный рост, поскольку именно они готовы быстро двигаться к вершинам, внося реальный вклад в развитие компании.

Мы постоянно повышаем уровень отбора кандидатов. Сейчас каждый кандидат проходит нескольких этапов собеседования: он общается с экспертами HR-департамента, руководителями отделов, а также проходит обязательную проверку в службе безопасности. Огромную роль при отборе соискателей играют опыт и рекомендации с предыдущих мест работ. Большим преимуществом новичка может стать собственная клиентская база, а также четкое представление о том, как работать над ее расширением. Отмечу, что QBF может заключить трудовой договор и с совсем молодым специалистом, главное, чтобы он был хорошо мотивированным профессионалом, готовым к постоянному саморазвитию.

Каким бы опытным и талантливым ни был новый сотрудник, для эффективной работы в QBF ему придется многому научиться. Сотрудник нашей компании должен уметь создавать клиентскую базу, грамотно общаться, закрывать сделки и многое другое. Отмечу, что большинство наших конкурентов работают лишь на отечественном инвестиционном рынке, а мы активно выходим на мировой, поэтому даже сотрудники со значительным опытом работы, как правило, во время обучения в QBF открывают для себя немало нового.

Достичь быстрых результатов специалистам помогает сплоченный коллектив. Думаю, очень важно создать условия, в которых новый сотрудник не будет бояться задавать вопросы и даже делать ошибки, главное, чтобы он не старался их скрыть, если у него что-то не получается, а приходил к старшим коллегам за советом и поддержкой. Финансовый советник сможет достичь успеха, если почувствует себя неотъемлемой частью большой, успешно развивающейся команды, цели которой во многом совпадают с его личными целями.

Своих сотрудников мы рассматриваем как полноправных партнеров, команду единомышленников, ориентированных на реализацию общей задачи. Мы помогаем им расти, самосовершенствоваться и при конкретных результатах повышать личное благосостояние, а они делают вклад в общее дело – приводят наших клиентов к успеху и благополучию.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Коммерческий директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 45%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль